ISVOR FIAT ARGENTINA S.A.

Captulo 1
Control de s mismo y
control sobre los otros
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Control de s mismo y control sobre los otros
Los cientficos Friedman y Roseman, estudiando las reacciones al "stress", llegaron gradualmente a la
conviccin de que las personas pueden dividirse en dos tipos: A y B.
El tipo A es resuelto y agresivo, y se caracteriza por la ambicin, por la competitividad; se apresura a
hacer las cosas y est siempre en lucha contra el tiempo. Manifiesta tambin una visible agitacin.
El tipo B puede ser igualmente serio, pero es ms controlado en las maneras, raramente pierde la
paciencia y disfruta mejor de su tiempo libre. No se siente esclavo del reloj; no se preocupa por los
triunfos sociales, es menos competitivo y habla de manera ms "calma".
La bsqueda de un mtodo
Pero a qu se debe que eminentes estudiosos, como -por lo dems- la humanidad entera, continen
clasificando las personas por tipologa? El hombre siempre se mostr curioso por la posibilidad de
prever y tener modelos, categoras de comportamiento a las cuales referirse al definir el
comportamiento de las personas (pensemos en ciertas frases hechas: este o aquel es el tpico...
inescrupuloso / avaro / miedoso / pedante).
Cada uno de nosotros parece sentir la necesidad de clasificar el comportamiento humano para observar
el pensamiento de los otros, y para conducir y controlar las relaciones con los otros. Si esta tendencia a
clasificar el comportamiento humano satisface una necesidad que est en cada uno de nosotros,
entonces nadie nos impedir hacerlo. El problema, sin embargo, no es si debemos o no seguir los
estereotipos, sino cmo podemos hacerlo de forma correcta, de manera de obtener un real beneficio:
vender ms autos con satisfaccin propia y de los clientes.
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El perfil
El modelo que estamos por describir es un instrumento que nos ayuda a entender los comportamientos
de las personas de forma sistemtica y prctica. El cuestionario que ustedes entregarn a los clientes,
conocidos y colegas, est articulado en una serie de escalas, cada una de las cuales permite describir un
aspecto de su comportamiento. Esto permite hacer una evaluacin comparativa del comportamiento de
una persona con las otras. Toda respuesta proporciona un elemento caracterstico de la persona que se
est describiendo.
El perfil resultante y que ustedes recibirn, es una descripcin de su comportamiento social y de las
expectativas personales. No es una configuracin de la personalidad. La personalidad es todo aquello
que una persona es: habilidad, experiencia y valores. El perfil es simplemente una lista seleccionada de
adjetivos tiles para describir cmo acta una persona y cmo se comporta.
Como tal, nos puede ayudar a entender mejor cmo nos comportamos nosotros mismos y cmo se
comportan los otros. No fue estudiado por ningn otro motivo.
El perfil en s no es una indicacin de comportamiento "bueno" o "malo". No indica si el individuo
es agradable o no, si tiene xito con su comportamiento o si no lo tiene. No sirve para medir el
equilibrio psicolgico o emotivo. Cualquier interpretacin de los resultados que implique una
interpretacin psicolgica del comportamiento sera un abuso.
Es un modo de describir una persona y est destinado deliberadamente a una utilizacin prctica.
Puede ser til para vencer prejuicios existentes sobre el comportamiento, porque es una forma de
mejorar la comprensin del comportamiento.
Con todo, existe un peligro de usarlo para llegar a conclusiones en relacin a una persona. No fue
estudiado para esto. Su objetivo es proporcionar una hiptesis que pueda ser verificada en las
relaciones interpersonales reales. El
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objetivo de nuestro perfil personal es recibir las informaciones que describan su comportamiento,
proporcionadas por cinco personas que lo conozcan bien. Lo que aparece no es necesariamente aquello
que usted es, sino una percepcin de cinco personas que revelan como usted se conduce y se comporta
en sus relaciones.
La dimensiones del perfil - El control sobre los otros.
El perfil est compuesto por dos dimensiones: Control de s mismo y sobre los otros; desarrollemos
estos aspectos uno a la vez.
El control sobre los otros puede ser definido como la tendencia percibida por una persona para
influenciar o dominar las opiniones y las acciones de los otros. En el lado derecho de la escala, el
comportamiento de un individuo es principalmente intransigente y dominante ("afirmativo"), del lado
izquierdo de esta dimensin, el comportamiento del individuo tiende a ser ms dispuesto a la
interlocucin y dialctico ("interrogativo").
Brevemente, es una medida de control que una persona est tratando de ejercitar sobre los otros,
en la percepcin de estos ltimos.
La escala de control sobre los otros tiene cuatro secciones (A, B, C y D).
Imaginemos repartir la poblacin en las cuatro secciones. En el lado afirmativo (A y B) una persona
sera descripta como segura, dominante.
En el lado interrogativo se usaran palabras como dispuesto y reservado.
PREGUNTAR D C B A AFIRMAR
Bajo control Alto control
sobre los otros sobre los otros
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No existe una posicin ideal: toda posicin tiene sus puntos de fuerza y sus debilidades peculiares. La
escala es completamente independiente de juicios de mrito. Adems, nosotros podemos creer poder
que actuamos en toda la extensin de la escala de acuerdo con las circunstancias, pero los dems
tienden a vernos principalmente en una sola posicin. Somos personas normales y cada uno de nosotros
tiende a manifestarse tendencialmente en trminos afirmativos o interrogativos. Nuestro
comportamiento habitual en relacin a los otros no cambia cuando creemos.
Ejemplos de comportamiento en relacin al control sobre los otros
Baja asertividad (C, D)
* Reservado, no agresivo, evita parecer
dominante; tiende a mantener para s mismo las
propias opiniones.
* Evita imponerse a los dems, a menos que
exista una necesidad especfica.
Dispuesto a colaborar, escucha y busca
ocasiones para sustentar las ideas y las
opiniones de los otros.
Alta asertividad (A, B)
* Activo, seguro de s mismo, agresivo; tiende
a decir lo que piensa.
* Ambicioso, le gusta estar al tanto de lo que
pasa; toma la iniciativa en los contactos
sociales, es comunicativo con los otros.
* Confiado, le gusta comparar sus ideas y
opiniones con las de los otros.
Expectativas tpicas de los diversos grados de asertividad
Baja
* Ser colaborador
* Actuar con calma
* Evitar los riesgos
* Ser reflexivo
* Tener opiniones moderadas
* Expectativa participativa
* Tener expectativas de confirmacin
* Evitar imponerse
* Dejar para los otros la iniciativa en los
contactos sociales
* Hacer preguntas
Alta
* Ser competitivo
* Actuar rpidamente
* Asumir los riesgos
* Ser agresivo
* Tener opiniones precisas y seguras
* Expectativa centralizadora
* Tener expectativa objetiva
* Tender a imponerse
* Tomar la iniciativa en los contactos sociales
* Hacer afirmaciones
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Las dimensiones del perfil - Control de s mismo
La segunda dimensin del esquema puede ser definida como la tendencia de una persona a controlar sus
emociones cuando se pone en relacin con los otros. Una persona extrovertida es percibida como
emotiva y expresa libremente las propias sensaciones (alegra, temor, turbacin, dolor, satisfaccin).
Alto control de s
1
2
3
4
Bajo control
de s
En el lado "extrovertido" de esta dimensin, el individuo es descripto como emotivo y en el lado
"controlado" como racional y reservado. Brevemente, es una medida del control que una persona
trata de ejercitar sobre s mismo.
El eje de control de s tiene cuatro grados (1, 2, 3 y 4). En cada uno de los cuatro espacios se encuentra,
por convencin, 25% de la poblacin. En las posiciones 1 y 2, una persona es descripta como severa,
comedida y reservada, mientras que en las posiciones tres y cuatro encontramos adjetivos como
emotiva, impulsiva y extrovertida.