El Marketing Turstico

base del xito del Turismo Nacional

Definicin de Marketing
Es un sistema integrado de actividades
especializadas de la administracin de
negocios, cuya finalidad es:

identificar y satisfacer las necesidades y los
deseos del consumidor
alcanzar la meta corporativa de la
rentabilidad.
INTERCAMBIO
Es el acto de obtener algo de alguien a cambio de
OFRECER otra cosa.
Podran definir que :
OFRECEN USTEDES?
RECIBEN A CAMBIO?
TAMBIEN:
QUE HUBIERAN QUERIDO RECIBIR?
QUE HUBIERA ESPERADO SU CLIENTE?
MERCADO
Es el conjunto de demandantes de un producto en un
momento y precio definidos
Las municipalidades que desean atraer a empresas
para que inviertan en turismo deben entender los
deseos de estas (mercado B2B):
1. Beneficios concretos y medibles (rentabilidad, bajos
impuestos, etc. )
2. Priorizacin de Sitios
3. Acceso a lneas de crdito
4. Reglas del juego claras y estables
Cmo utilizar el marketing?
Turismo Tradicional vs. Turismo
Moderno
CLIENTE
-Multiconsumidor
-Mayor exigencia
-Ms inquietudes y deseos
-Deseo de relaciones sociales
Turismo Tradicional
-Masificado
-Estandarizado
-Paquetes rgidos
Turismo moderno
-Flexible
-Segmentado
-Consideracin por el medio ambiente
CONSUMIDOR
Algunos elementos del nuevo
turismo
CONSUMIDORES
-Viajeros expertos
-Cambios de valores
y estilos de vida
-Cambios demogrficos
-Independientes
GESTION
-Atencin personalizada
-Yield Management
-Segmentacin de mercados
-Precio innovador
TECNOLOGIA
-Sistemas e informacin
-Rpida difusin
-Intercomunicacin de
las tecnologas

PRODUCCION
-Produccin flexible
-Integracin del Marketing
y desarrollo de productos
-Innovacin
-Orientacin hacia el
consumidor
NUEVO TURISMO
SERVICIO: resultado de 5
elementos
Sujeto y Objeto del
Servicio
-Equipos, materiales
Y escenarios
Momentos
De la verdad
CLIENTE
SOPORTE
FISICO
PERSONAL DE
CONTACTO
OTROS CLIENTES
ORGANIZACIN
INTERNA
Cmo saber qu necesita el
cliente?
Con Inteligencia comercial
Las tcnicas ms usadas son:
Revisin de quejas y sugerencias
Encuestas de satisfaccin
Entrevista a grupos de clientes
Cliente misterioso
Encuesta a empleados
Encuesta a mercado interno
Otras herramientas
Benchmarking
Participacin en ferias y eventos
(bolsas de turismo, ruedas de negocios,
misiones comerciales)
Algunos recurren a tcnicas de espionaje
(caballo de Troya, compra de basura,
compra del servicio, etc.)
LAS CINCO REGLAS DE SERVICIO
(1) Concepto claro y dinmico.
(2) Anlisis de la demanda.
(3) Control de la calidad.
(4) Marketing.
(5) Apoyo organizativo.
Los 10 pasos del proceso del marketing
1. Identificar una oportunidad comercial
2. Investigar la oportunidad
3. Definir los segmentos relevantes de ese mercado
4. Definir el mercado meta
5. Definir el posicionamiento para llegar al target
6. Definir el Marketing Mix
7. Definir el Programa de Marketing
8. Ejecutar el programa
9. Evaluar el programa
10. Buscar una nueva oportunidad comercial
Qu es la segmentacin de
mercados?
Es dividir un mercado heterogeneo en
submercados ms pequeos y ms
homogeneos para hacer ms eficaz la accin
del Programa de Marketing

Segmentacin
Es imposible desarrollar un producto que satisfaga a
todos los consumidores por igual
Un programa de marketing empieza con la definicin de
un mercado meta
La segmentacin de mercado surge, por lo tanto, como
una necesidad
La clave de la estrategia de segmentacin es buscar
diferencias dentro de un mercado total y utilizar estas en
el programa de marketing y el marketing mix
Beneficios de la segmentacin de mercado
Se puede competir ms eficientemente concentrando
los recursos en uno o pocos segmentos de mercado

Las empresas medianas pueden crecer rpidamente
ganando una posicin de fortaleza en segmentos
especializados de mercado

Las empresas grandes pueden utilizar la
segmentacin de mercado para cubrir el
crecientemente fragmentado mercado de masas
(especialmente en Lima)
Mercado Meta
El mercado meta es el grupo de consumidores a quien la
empresa dirige de manera especfica sus esfuerzos de
Marketing

La adecuada definicin del mercado meta es esencial para
el desarrollo de un apropiado Marketing Mix
La segmentacin de mercado precede la definicin del
mercado meta y requiere de llegar a establecer perfiles de
consumidor y evaluar el potencial de mercado
Bases para la segmentacin en mercado de consumidores
Hay cuatro criterios con los que comnmente
se segmenta el mercado B2C:
Geogrfcos
Demogrficos
Psicogrfcos y
Conductuales (con relacin al producto)
Las Variables de estos criterios se combinan
para una segmentacin eficaz
El mercado B2B responde a otras variables
POSICIONAMIENTO

Es una estrategia de fijacin de atributos en la
mente del consumidor
El posicionamiento se trabaja bajo alguno de
los siguientes criterios:
Posicionamiento con Relacin a:
1. Un producto,
2. Un(os) atributo(s)
3. Un competidor
4. Precio / calidad
5. Un mercado
Otras estrategias directrices
Posicin competitiva:
Segn Porter:
Lder en costos, diferenciacin o enfoque
Segn Kotler:
Lder, retador, seguidor o especialista
Segn Ries y Trout:
Ataque, defensa, Flanqueo o Guerrilla
Estrategias de Desarrollo
Definen como crecern los productos y la
empresa
Tipos:
Concentrado
Diversificado
Intensivo
Integrado (vertical y horizontal)
Marketing Mix:
Poltica de producto
Toda poltica que condiciona al producto
como conjunto de atributos tangibles e
intangibles que satisfacen una necesidad a
cambio de un pago
El producto turstico se basa en los atractivos
y la planta turstica
SISTEMA TURSTICO
OFERTA TURSTICA
PRODUCTO TURSTICO
INFRAESTRUCTURA
ATRACTIVOS
PLANTA TURISTICA
DEMANDA
TURISTICA
SUPER
ESTRUCTURA
TURISTICA
Venta
Marketing
Marketing Mix:
Poltica de precio
Son aquellas que definen cuanto se cobrar
por el producto
Se pueden orientar a lograr:
volmenes de venta, o
Rentabilidad
El precio es un factor que permite discriminar
mercados y orientar a la demanda
Marketing Mix:
Poltica de distribucin
Es la poltica mediante la cual la empresa se
organiza interna y externamente para establecer
el vnculo fsico con sus mercados lo que permitir
la compra de sus productos
Habr que definir canales de distribucin

Marketing Mix:
Poltica de promocin (o comunicacin)
Permite informar, recordar y/ persuadir al
mercado objetivo sobre nuestros productos y sus
beneficios
Requiere de la definicin de estrategias de:
Mensaje y
Medios

Educacin
Planeacin
Capacitacin
Evaluacin
Certificacin
Normalizacin
Calidad
Benchmarking

Asociatividad
Puntos a desarrollar para favorecer
la inversin
Qu informacin bsica debe tener un
Municipio?
1. Un Inventario de recursos y atractivos tursticos
2. Un Calendario de eventos
3. Un Plan de Desarrollo que ordene y priorice reas a
desarrollar (con criterios de anlisis de demanda futura)
4. Un Banco de proyectos (deseable)
5. Una poltica de comercializacin de estos Proyectos de
Inversin, a travs de eventos
6. Reglas claras y estables (Convenios de estabilidad?)
Per: Productos Tursticos
Convencional
Aventura
Ecoturismo
Cultural
Mstico
Planificacin Turstica- etapas
Anlisis de desarrollos previos.
Evaluacin de la posicin turstica actual
Formulacin de las polticas tursticas
Definicin de la estrategia de desarrollo
Elaboracin de programas Operativos

Concepcin del Producto
Depende de: caractersticas del turista,
Duracin de la estancia, tipo de actividad,
grado de utilizacin, grado de satisfaccin del
turista, caractersticas socioeconmicas
Se debe enfatizar ventajas competitivas, ms
que comparativas: calidad de servicio,
cuidado del medio ambiente, imagen y
participacin comunal (cultura viva)
Confeccin del Producto
Los pasos a seguir son:
1. Preparacin de un concepto de producto
2. Prueba del concepto
3. Ajustes y diseo de un prototipo de producto
4. Pruebas de mercado (previo estudio)
5. Diseo definitivo del producto
6. Diseo de estrategia de comercializacin
7. Puesta en el mercado (lanzamiento)
GRACIAS POR SU ATENCIN
migllado@yahoo.com