El mercado empresarial esta constituido por usuarios

empresariales, organizaciones que compran bienes y servicios

con uno de los siguientes fines:

Para producir bienes

Para revender a otros usuarios empresariales o bien a los
consumidores finales

Para realizar las actividades de la organizacin.


Mercado empresarial
es el marketing de bienes y servicios a
clientes industriales e instituciones,
resaltando que se distingue del
marketing de consumo masivo ms por
la naturaleza del cliente que por la
naturaleza del producto
Webster
El Mercado empresarial
Para producir otros bienes y servicios: Una
mueblera adquiere madera para fabricar
muebles.
Para vender a otros usuarios empresariales o
bien a los consumidores finales: Hipermercados
Metro compra arroz envasado al cual le pone
su marca para venderlo a los consumidores
finales con un valor agregado.
Para realizar las actividades de la organizacin:
Las Clnicas compran suministros para
utilizarlos en la sala de quirfanos.
Caractersticas de los
mercados empresariales
En los mercados industriales la
necesidad que se tiene de comprar un
producto industrial no es porque exista
una necesidad directa sobre dicho
producto, sino porque se tiene una
necesidad indirecta por la demanda de
otros bienes y servicios que la empresa
podr ofrecer por medio de la compra
del producto
Comportamiento de compra
Cuando el comprador toma la decisin de adquirir un
producto industrial por que necesita beneficiarse del
bien que ofrece el producto, es entonces un
comprador industrial.

Cuando atiende las demandas de consumo de la
institucin que representa es un comprador
institucional.

Al dar cumplimiento a la demanda que ha recibido
de otra empresa se convierte en un comprador
intermediario.

Diferencias entre marketing
empresarial y de consumo
Nmero reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a
sectores muy pequeos en relacin con los mercados de consumo.

Compradores de mayor tamao: Muchos mercados industriales se
caracterizan por una alta concentracin del poder de compra, de tal forma
que slo unos pocos compradores realizan la mayor parte de la compra.

Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son especializados,
y el mercado limitado, generalmente los clientes son ms exigentes, tienen
alto poder de negociacin y manejan mayor poder econmico.

Existen necesidades especficas: Cada empresa o industria afronta retos
diferentes y debido a esto las necesidades de los clientes suelen ser
detalladas y muy concretas. Las soluciones industriales deben estar "a la
medida" del comprador
Diferencias entre marketing
empresarial y de consumo
Productos intermedios: Los bienes industriales son bienes intermedios, es
decir se encuentran en la parte media de la cadena de valor, es importante
entonces destacar la agregacin de valor que puede ofrecer el producto
industrial en trminos de mejoras de la productividad, ahorro, facilidad
tcnica, etc.

Vendedores con conocimiento tcnico: El grado de conocimiento tcnico
de un vendedor de bienes industriales requiere de gran dominio en el rea, a
diferencia de vendedores de mercados de consumo que no requieren
conocimientos tcnicos.

Servicios especiales: La capacidad de usos mltiples y la frecuente
necesidad de un servicio anterior y posterior a la compra caracterizan a los
bienes industriales, en tanto que en mercados de consumo no se requiere de
servicios tan especiales

Diferencias entre marketing
empresarial y de consumo
Precio: El precio de bienes industriales no es un factor determinante y se
puede negociar, a diferencia de bienes de consumo en donde el precio es un
factor determinante y no negociable.
Tipo de Comprador: El comprador industrial se distingue por su carcter
calculador y sus compras racionales, en el mercado de consumo el
comprador tiende a comprar por impulso.
Agente de Ventas: El agente de ventas industriales se arma de catlogos,
muestras y nombres de empresas usuarias de sus productos, en ventas de
consumo no es necesario un agente de ventas.
Publicidad: En productos industriales sus argumentos para publicitar son
basados en razonamientos numricos relacionados a montos de produccin,
velocidad de operacin y ahorros, en productos de consumo sus argumentos
para publicitar son comnmente emocionales.
Promocin: La promocin industrial se hace a travs de asesora tcnica y
su capacidad en la solucin de problemas, la promocin de consumo se hace
por los medios de comunicacin masiva.
Tipos de mercado
empresariales
Mercado agricultor
La cosecha, procesamiento de los
alimentos, y otros grandes negocios
relacionados con la agricultura, son
negocios de gran envergadura.

La agricultura se ha convertido en una
industria moderna.
Los granjeros estn buscando formas de
aumentar su productividad, reducir sus
gastos y administrar sus flujos de efectivo.
La tecnologa es parte importante del
proceso.

Mercado de reventa
La actividad fundamental de los revendedores es comprar
productos de organizaciones proveedoras y revenderlos
esencialmente en la misma forma a sus clientes.

En trminos econmicos, los revendedores crean utilidad
de tiempo, lugar, informacin y posesin, ms que utilidad
de forma.

Los revendedores son, asimismo, usuarios de negocios,
que compran muchos bienes y servicios para su uso en la
operacin de sus negocios, cosas como artculos de
oficina, bodegas, equipo de manejo de materiales,
servicios jurdicos y de electricidad y materiales de
consejera y aseo.


Mercado de gobierno
El mercado del gobierno, es
extraordinariamente grande, lo componen
escuelas, oficinas, hospitales y entidades
gubernamentales. Los procesos de proveedura
del gobierno son diferentes de los del mercado
de negocios del sector privado.
Una caracterstica nica de la compra del
gobierno es el sistema de licitacin competitiva.
Mercado de servicios
Las empresas que producen servicios
exceden en gran nmero a las que
producen bienes. Es decir, son ms las
empresas de servicio que el total de los
fabricantes, compaas mineras y
constructoras, y organizaciones
dedicadas a la agricultura, la
explotacin forestal y la pesca.

Mercado de servicios
El mercado de los servicios comprende
compradores de servicios de investigacin del
mercado y los servicios de agencias de
publicidad. Parte de este mercado tambin
son los transportistas y los servicios pblicos,
as como la multitud de compaas
financieras, de seguros, jurdicas y corredoras
de bienes races, en incluye organizaciones
que proporcional servicios tan diversos como
renta de viviendas, recreacin y
entretenimiento, ayuda temporal,
reparaciones, que son tambin ejemplos del
mercado de servicios.
Mercado que no es de
negocios
El mercado que no es de negocios (o no
negociante), est formado por
organizaciones que no tienen las
utilidades como objetivo primario.
Abarca instituciones tan diversas como
iglesias, universidades y escuelas
superiores, museos, hospitales y otras
instituciones al cuidado de la salud,
partidos polticos, sindicatos y
organizaciones de beneficencia.
Mercado que no es de
negocios
Para prosperar, estas organizaciones no
negociantes deben considerarse a s
mismas como empresas de negocios.
Estas organizaciones hacen
prcticamente todas las cosas que
hacen las empresas de negocios;
ofrecer un producto, conseguir dinero,
hacer inversiones, contratar empleados,
excepto obtener ganancias como una
de sus metas.
Mercado Internacional
El mayor crecimiento reciente dentro del
mercado internacional, ha tenido lugar
en los alimentos, energticos,
medicinas, productos tecnolgicos, los
sistemas de proteccin ambiental y los
bienes de consumo.

Caractersticas de la demanda
del mercado empresarial
Cuatro caractersticas de la demanda
distinguen al mercado de negocios del
de consumo: en los mercados de
negocios la demanda es derivada, la
demanda de un producto tiende a ser
inelstica, la demanda flucta mucho y
el mercado est bien informado.
Demanda Derivada
La demanda de un producto de negocios es demanda
derivada, generada por la demanda de los productos de
consumo en los que se utilizan dichos productos.

Existen dos implicaciones de marketing importantes en el
hecho de que la demanda del mercado de negocios sea
derivada:

* Para estimar la demanda de un producto, el marketing de
negocios tiene que estar muy familiarizado con la forma en
que se usa.
* Que el productor de un bien de negocios puede parecerle
que valga la pena emprender esfuerzos de marketing para
impulsar las ventas de los productos de sus compradores.
Demanda inelstica
La demanda industrial de muchos productos de
negocio es relativamente inelstica, lo cual quiere
decir que la demanda total de los productos
responde muy poco a los cambios en su precio.

Hay dos situaciones que contribuyen a la
inelasticidad:
*Que el costo de una parte o el total del material sea
una pequea porcin del costo total de un producto
terminado.
*Que la parte o el material no tenga sustituto cercano.
Fluctuaciones en la
demanda
En realidad, la demanda de mercado de la mayora
de las clases de bienes de negocios flucta
considerablemente ms que la demanda de
productos de consumo.
La demanda de instalaciones maquinaria mayor
para plantas, fbricas y similares- est
especialmente sujeta a cambio.
Tambin se producen fluctuaciones sustanciales en
el mercado para el equipo accesorio: mobiliario,
mquinas de oficina, camiones de entrega y
productos por el estilo.
La demanda fluctuante de bienes terminados tiende
a acentuar los vaivenes en la demanda de materias
primas y de partes de fabricacin.
Compradores mejor informados
Que hay relativamente pocas alternativas abiertas a la
consideracin del comprador de negocios. Los
consumidores tienen en general muchas ms marcas y
vendedores para elegir que los compradores de negocios.
La responsabilidad de un comprador en una organizacin
se limita de ordinario a unos cuantos productos. A
diferencia del consumidor que compra muchas cosas
diferentes, la tarea del agente de compras es ser muy
conocedor de un conjunto de productos estrechamente
definido.
Que para la mayora de las compras de consumo un error
no es ms que un pequeo inconveniente; sin embargo,
en la compra de negocios el costo de un error puede ser
de miles de dlares o incluso del empleo de quien lo
cometa.