Sunteți pe pagina 1din 29

UNIVERSITATEA HYPERION DIN BUCURETI

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE


SPECIALIZAREA ECTS
ANALIZA MIXURILOR DE MARKETING N ECONOMIE



COORDONATOR TIINIFIC:
CONF. UNIV. DR. NICOLAE MIHILESCU

ABSOLVENT:
VASILCIUC C. GEORGE CRISTIAN



BUCURETI, 2013
CUPRINS
Capitolul 1. Caracterul universal al marketingului financiar bancar
1.1. Necesitatea apariiei
1.2. Evoluia marketingului bancar
1.3. Dezvoltarea marketingului bancar n sistemul romnesc
1.4. Caracteristicile serviciilor financiar-bancare
1.5. Rolul marketingului financiar-bancar
1.6. Tipologia serviciilor financiar-bancare
1.7. Eficientizarea marketingului bancar

Capitolul 2. Mixul de marketing bancar
2.1. Modernitatea conceptului
2.2. Serviciile de economisire i de plasament (investiie)
2.3. Fundamentarea strategiei de marketing
2.4. Politici de marketing in domeniul bancar

Capitolul 3. Analiza cardurilor de credit la Piraeus Bank Romnia
3.1. Scurt prezentare a Piraeus Bank Romnia
3.2. Prezentarea cardului de credit Visa Classic
Cardul de credit reprezint un mprumut, aflat permanent la dispoziia clientului.
Prin natura sa, cardul de credit este, ns, un produs destinat facilitrii plilor la
comerciani i, mai puin, utilizrii n scopul retragerii de numerar de la
bancomate, pentru care taxele i comisioanele sunt foarte mari.
n prezenta lucrare doresc s evideniez importana unui card de credit, n ceea ce
privete satisfacerea nevoilor clientului.
Pentru nceput, ca o scurt deosebire ntre un card de credit i unul de debit
evideniez urmtoarele aspecte: prin folosirea cardului de credit, emitentul
cardului l mprumut cu o sum de bani pe utilizatorul acelui card. Folosind
cardul de credit, utilizatorul mprumutului nu este obligat s achite datoria
acumulat imediat, el poate amna plata acestei datorii pentru mai trziu, cu
costul plii unei dobnzi pentru banii datorai. Pe cnd, cardurile de debit sunt n
general folosite ca un mijloc de ncasare a salariilor.
Lucrarea de fa trateaz conceptul de marketing bancar, precum i evoluia
acestui concept n sistemul romnesc. Marketingul serviciilor este un domeniu
relativ nou, dar bine delimitat i n continu cretere ca importan n domeniul
marketingului. Anii 70 au marcat adoptarea marketingului i de ctre sectorul
serviciilor, n prezent acesta fiind cel mai dinamic domeniu al marketingului.
Mixul de marketing, dar i rolul i implementarea fiecrei politici n cadrul unei
bnci, completeaz studiul ntreprins i servesc, ca punct de reper n elaborarea
studiului de caz.
Studiul de caz prezint cardurile de credit n cadrul Piraeus Bank i direciile de
implementare a mixului de marketing n cadrul bncii.
Primul card n lei a fost emis n Romnia de ctre BRD n
decembrie 1995. El se numea Prima i avea o serie de caracteristici
care nu au mai fost prezente la nici un card lansat pe pia n anii
care au urmat. Astfel, Prima era un card cu funcii duale respectiv
debit/credit pentru persoane fizice i debit pentru companii.
Cu toate taxele i comisioanele cardului de credit, studiile arat c
aceste carduri au rmas anul trecut motorul mprumuturilor de
consum pentru persoane fizice, portofoliile bncilor pe acest
segment nregistrnd creteri de dou cifre n ciuda ngherii
creditelor de valoare mai mare per ansamblul pieei. "n 2010 ne
ateptam s avem o cerere pentru cardurile de credit cel puin la
nivelul anului trecut i estimm o cretere a cererii n a doua
jumtate a anului", a declarat Aurelian Stoenescu, director de
carduri la Raiffeisen.
n prezent, economia romneasc este dominat de plile n
numerar. n ultimii ani, tranzaciile la ATM i POS-uri au crescut,
i ca numr i ca valoare. n acest sens, specialitii apreciaz c
numrul de carduri va crete, aliniindu-se cu rile din Europa
Central.
Caracterul universal al marketingului financiar bancar
Sistemul bancar din Romnia a avut o evoluie lent, fiind dominat de scandaluri financiare
care au dus la falimentul unor bnci considerate stabile, n perioada 1998-2003: Bancorex,
Banca Agricol, Dacia Felix, Bankcoop, Banca Internaional a Religiilor, Banca Turco-
Romn, Banca Romn de Scont. Cauzele acestora sunt fraudele, dar i un management
defectuos.
O alt caracteristic a sistemul bancar romnesc din aceeai perioad a fost orientarea
bncilor ctre finanarea sectorului public, ctre creditarea agenilor economici, dar i
colaborarea cu firmele strine prezente n Romnia. Astfel, sistemul bancar depinde de buna
funcionare a economiei dar i de existena unui cadru de reglementare i supraveghere
adecvat.
n prezent, aceast situaie nu este favorabil nici economiei, deci implicit nici bncilor. Ca
urmare a crizei economice, moneda local a fost sub presiune, a crescut numrul creditelor
neperformante, dar i activitile de creditare. Se apreciaz c rata de adecvare a capitalului
din sistemul bancar este solid (de peste 14% la sfritul lunii decembrie 2009), anticipndu-
se c bncile-mam vor furniza subsidiarelor fonduri suplimentare, n caz de nevoie, pentru a
asigura capacitatea de a absorbi eventuale posibile pierderi din mprumuturi.
Un studiu efectuat de compania Linea Directa Communications arat ca bugetele de
marketing au fost cele mai puin afectate de criz, aproximativ 24% din companiile din
Romnia meninndu-i bugetele. Companii din domeniul financiar-bancar, farmaceutic,
FMCG au alocat cele mai mari bugete pentru marketing, ajungnd la peste 250.000 de euro
n campanii de promovare online, distribuia de cataloage, mailing i PR. Conform studiului
prin intermediul campaniilor de marketing se urmrete creterea numrului clienilor,
loializarea clienilor existeni, creterea volumului vnzrilor, dar i creterea notorietii.
Studiul ntreprins de Linea Directa Communications s-a realizat pe un eantion de 250 de
companii, care activeaz n ramuri ale industriei precum IT, financiar, FMCG, pharma, auto,
telecomunicaii, turism i sectorul energetic, companii cu cifr de afaceri de peste un milion
euro.
Marketingul financiar-bancar are rolul de a:
sprijini armonizarea activitilor principalelor piee financiare;
organiza, stabili tehnicile i instrumentele cu care pieele financiare opereaz;
contribui la dezvoltarea sectorului bancar naional i mondial i la modernizarea
activitilor din instituiile bancare, n condiii de concuren;
facilita apariia de noi servicii financiare; dezvoltarea de noi reele de distribuie;
reduce costurile pe care le implic lansarea produselor;
lansa produsele de acelai fel la mai multe firme. Exemplificm prin faptul c o
firm de investiii financiare d consultan mai multor firme;
se ocup de instruirea angajailor care comunic cu clienii, pentru c instituiile
financiare-bancare sunt contiente c, prin fidelitatea i rentabilitatea clienilor, se
vor rentabiliza i ele;
stabili relaii prefereniale cu clienii care au sume mari de bani n depozite, adic
pot primi dobnzi mai mari;
dezvolta strategii de diversificare a produselor i serviciilor n bnci. Exem-
plificm prin servicii de: creditare, transferuri monetare;
determina prin studii i cercetri, indicatorii specifici, precum: lichiditatea,
solvabilitatea, rata dobnzii, mrimea devizelor de cheltuieli de producie i de
investiii, calitatea portofoliului de credite;
elimina riscul financiar, prin constituirea de fonduri pentru compensaii necesare
investiiilor, obligativitatea publicrii ofertelor, obligativitatea licitaiilor publice,
gestionarea inflaiei i a rezervelor valutare, transparen n calitatea informaiilor,
gestionarea conflictului de interese etc.
Mixul de marketing bancar
Mixul de marketing reprezint un ansamblu de componente moderne ale marketingului, care
ajut la stabilirea obiectivelor necesare stabilirii politicii de marketing a firmei, astfel nct
activitatea acesteia s se desfoare n condiii optime.
Din practica bancar, mixul de marketing bancar are 7 componente, adic cei 7 P (produs,
promovare, plasament, pre, personal, prezen, proces).
Politica de produs bancar se refer la gama de servicii oferite de piaa financiar-bancar, cum ar
fi:
Activitatea bancar la domiciliu (home banking), unde clientul pe baza codului numeric
personal i al codului de identificare fiscal are posibilitatea s cear informaii prin telefon,
internet, fax, e-mail, cererile, privind declaraia de venit, mprumuturi referitoare la: operaiuni
valutare, plata unor facturi aferente familiei, situaia soldului de cont, transferuri bneti ntre
conturi etc.
Cardurile au aprut dup cel de al Doilea Rzboi Mondial. El conine: emblema bncii, numele
destinatarului, un cod de 16 cifre, ce reprezint numrul contului clientului, data pn cnd este
valabil i sigla bncii finanatoare. Cardurile sunt de mai multe feluri, ca de exemplu:
cardurile de credite debite, care permit plata produsului (serviciului), prin bancomate ATM, ce
sunt montate pe peretele exterior al bncii finanatoare, aeroporturi, hipermarket-uri, campusuri
universitare etc. Plata se mai poate face i prin POS, localizat la casieria magazinului. Pentru a
avea acces la card, clientul formeaz PIN-ul.
Serviciile oferite de card sunt: retrageri de bani cash, fie n moneda naional sau n alt
moned (n funcie de ara unde este amplasat bancomatul, soldul contului, situaia conturilor din
banc), plata creditelor sau a facturilor de: telefon, curent electric, gaze etc.;
cardurile smart (detepte) sunt mai performante, au microcip, CNP-ul, PIN-ul, valabilitatea
cardului. Acest card se ncarc cu bani prin ATM, deci sunt cri prepltite, asemntoare cu
cartelele telefonice. Cardurile uureaz munca clienilor care nu mai stau la cozi, fie la casieria
supermarketului sau la banc etc.
Fundamentarea strategiei de marketing
O strategie de marketing orict de riguros ar fi fundamentat, nu poate duce la rezultate
ateptate, fr utilizarea unei tactici adecvate, a unor instrumente corespunztoare pentru
situaia specific a organizaiei n momentul respectiv. Implementarea acestei strategii de
marketing, este un proces dificil, ce se realizeaz prin aciuni practice, care reflect
viziunea organizaiei cu privire la modalitile concrete de atingere a obiectivelor stabilite,
concentrat n noiunea de mix de marketing.
Conform dicionarului explicativ de marketing, mixul de marketing este un termen de
origine englez (prescurtare de la cuvntul mixture) ce definete modalitatea de
rezolvare, n optic i cu instrumentarul marketingului, a unei anumite probleme practice.
El implic alegerea, combinarea i antrenarea resurselor ntreprinderii, proporiile, dozajul
n care aceasta urmeaz a intra n efortul global pentru a ajunge la efectele dorite cu
minimum de eforturi.
Conceptul de mix de marketing a fost formulat pentru prima dat de Neil Borden, n anii
50, ca o combinaie de ingrediente, avnd ca scop rentabilizarea ntreprinderii.
De-a lungul anilor acest concept a evoluat, Philip Kotler formulndu-l asfel: Mixul de
marketing descrie ansamblul de instrumente pe care l pot folosi managerii pentru a
influena vnzrile. Formularea tradiional poart denumirea de cei 4 P: produsul,
preul, plasamentul (distribuia) i promovarea.
Mixul de marketing adaptat cerinelor cumprtorilor, mediului de pia competitiv,
cadrului legal, cerinelor de eficien ale companiei determin reuita activitilor de
marketing ale bncii.
Consumatorii doresc o calitate ct mai bun, dar i o gam diversificat a
produselor/serviciilor, astfel, competiia se intensific o dat cu dezvoltarea continu a
economiei. Pentru orice banc este important ca serviciile si produsele care le ofer s fie
prezentate pe pia cu succes, pentru obinerea creterii, dezvoltrii i puterii n sectorul
financiar- bancar.

Politica de produs in domeniul bancar trebuie s se adapteze permanent
pentru a satisface necesitile de consum a clienilor dar i condiiile de
mediu care sunt n continu schimbare. Noile produse trebuie sa asigure
att maximizarea satisfacerii clienilor ct i profitabilitii bncii.
Bncile asigur o gam larg de servicii individuale sau la pachet, de
exemplu, o persoan care obine un card de credit are acces implicit la o
linie de credit. Astfel, preul trebuie s fie calculat lund in considerare
riscurile pe care le implic. De asemenea, clientul nu percepe doar preul
pe care il pltete, ci i cheltuielile cu cercetarea, analiza pieei,
achiziionarea i folosirea serviciului.
Politica de distribuie in cadrul bncilor are dimensiuni noi, care include
deservirea, crile de credit, locul prestaiei, elementele specifice i
infrastructura. Mediul i personalul au rol decisiv asupra imaginii bncii,
dar i asupra deciziei consumatorului de a mai apela la aceste servicii. In
acelai timp, impactul tehnologiei de vrf, permit efectuarea tranzaciilor
direct de la domiciliu prin calculatoare sau telefoane mobile.
Politica de promovare presupune utilizarea unor forme diverse de
informare si stimulare a consumatorilor, prin care sunt prezentate
instituia, produsele/ serviciile avnd scopul de a modifica mentalitatea i
obiceiurile de consum ale acestora.
Analiza cardurilor de credit la Piraeus Bank Romnia
Piraeus Bank este un grup financiar din Grecia care a debutat n Romnia n
anul 2000. Acesta este format din:
Piraeus Leasing care se ocup cu finanarea n sistem leasing financiar;
Piraeus Securities Romnia care ofer rapoarte de analiz referitoare la
societile de la Bursa de Valori Bucureti;
Piraeus Insurance Reinsurance Broker specializat n activiti de
intermediere n asigurri i reasigurri.
ncepnd cu primul an de activitate n Romnia, Piraeus Bank i-a propus s
atrag profesioniti n domeniul bancar, dar care s i mprteasc valorile
bncii: profesionalism, ncredere i promptitudine.
n anul 2001 Piraeus Bank a lansat cardurile VISA, dar i serviciile de
express banking. n urmtoarea perioad 2002-2006, banca a cunoscut o
dezvoltare a sectorului retail, relansarea operaiunilor de trezorerie, lansarea
Piraeus Leasing Romnia. n 2007 banca nregistreaz o dezvoltare rapid
care a contribuit la creterea cotei de pia i la consolidarea poziiei bncii.
La sfritul anului 2008 Piraeus Bank Romnia avea o reea de 180 de
sucursale n toat ara.
Oricnd vrei mai mult este nu doar un slogan, Piraeus Bank i
ascult cu adevrat clienii. De aceea au extins perioada de
creditare pentru mprumuturile de nevoi personale, att la creditele
acordate n RON ct i la cele n EUR, i au redus dobnzile.
Piraeus Bank continu politica de transparen n ceea ce privete
produsele oferite pentru c dorete s creeze legturi de lung
durat ntre banc i clieni a declarat dl George W. Alberts,
Deputy General Manager la Piraeus Bank.
Produsele i serviciile bncii sunt foarte variate, de la credite de
nevoi personale, la cele ipotecare, carduri, asigurri, leasing auto,
produse de economisire.
Credite retail: creditul de nevoi personale, creditul Happy End,
creditul de refinanare, creditul Casa Acum, creditul Casa Prosper,
creditul Auto, creditul ipotecar, creditul punte, creditul de investiii
imobiliare, descoperit de cont, CasaAcum ANL
Carduri: Shop & Cash debit card, carduri de credit: Piraeus Visa
Classic, Visa Exclusive Gold, Visa Business.
Produse de economisire: Contul de economii Ideal, Depozitul cu
Dobnd Instant, Depozitul 100, Depozitul Star, Depozitul
Cresctor, Gold, Viitorul Tu.

Politica de marketing a cardurilor de credit la Piraeus Bank

Politica de marketing a unei bnci definete cadrul general de aciune al acesteia, n
vederea realizrii activitii financiare. Specialitii consider c politica de marketing este
condiionat de:
factorii endogeni: produsul, preul, distribuia, promovarea;
factorii exogeni: cererea de produse, cultura, concurena, legislaia, tehnologia.
Astfel, combinarea acestor factori are ca rezultat ceea ce numim mixul de marketing.
n ceea ce privete clienii bncii, acetia vor o gam diversificat, dar i o calitate ct
mai bun a serviciilor. Relaia dintre client i banc este foarte important deoarece
banca trebuie s asigure loialitatea clienilor pentru a dezvolta cu acetia relaii pe termen
lung. Studiile arat ca atragerea de noi clieni este mai costisitoare dect meninerea
celor existeni, de aceea, strategia de marketing a Piraeus Bank este meninerea
portofoliului de clieni existeni.
Clienii bncii nu aleg concurena doar pentru servicii mai ieftine sau rate ale dobnzii mai
atractive, ci doresc consultan n privina numrului ct mai mare de servicii i a celor
mai bune soluii pentru nevoile lor. Clientul rmne o prioritate, fiind cea mai important
parte a activitii bancare, cei care menin n micare resursele bncii i fr de care
banca nu ar exista. De aceea, grija pentru client dar i calitatea serviciilor rmn
elemente cheie ale politicii de marketing Piraeus Bank.
Scopul oricrei activiti economice este satisfacerea nevoilor clienilor. Astfel, dac o
banc nu are grij de clienii si, atunci o va face concurena. Banca trebuie s neleag
necesitile clienilor i procesul lurii deciziilor de ctre acetia. Salariaii Piraeus Bank
asigur clienilor cea mai bun consultan i informaii privind serviciile care se potrivesc
cel mai bine necesitilor lor. n domeniul financiar bancar, clientul nu alege numai
produsul, ci i banca cu care dorete s fac afaceri.
Prezentarea cardului de credit Visa Classic
Limita de creditare
Reprezint valoarea maxim a creditului disponibil, stabilit de ctre Piraeus Bank , pn
la care pot fi efectuate tranzacii de ctre deintorul cardului.
Perioada de graie
Este perioada pentru care banca nu calculeaz dobnda aferent creditului utilizat de
ctre deintor sub forma tranzaciilor de cumprare / plata servicii, ntr-un ciclu de
tranzacionare, cu condiia ca deintorul s achite suma de plat pn la ziua scadenei,
inclusiv.
n cazul tranzaciilor de retragere numerar nu se acord perioada de graie.
n cazul tranzaciilor de cumprare / plat servicii, perioada de graie cuprinde:
Perioada dintre dou cicluri de tranzacionare, n care deintorul poate cheltui linia de
credit;
Perioada de 20 zile dup nchiderea ciclului de tranzacionare, pn la data scadenei, n
care deintorul poate achita sumele datorate.
Ciclul lunar
Este perioada de o lun (zile calendaristice), stabilit ntre dou cicluri de tranzacionare
(date succesive de generare a Extrasului de cont, n cadrul a dou luni consecutive,
pentru care este analizat utilizarea creditului i determinarea sumei de plat).
Extrasul de cont
Documentul trimis lunar de banc deintorului ce cuprinde totalitatea tranzaciilor,
comisioanelor, dobnzilor aferente cardului de credit. Transmiterea centralizat a
extrasului de cont se efectueaz prin pot pentru toi clienii bncii care beneficiaz de
cardul de credit n calitate de deintor principal. Transmiterea este gratuit pentru client.
Rambursarea
Data scadenei este data pn la care deintorul trebuie s plteasc suma
minim de plat. Este stabilit ca fiind a douzecia zi calendaristica de la
ncheierea unui ciclu de tranzacionare. Dac aceast zi reprezint o zi nebancar,
data scadenei va fi considerat urmtoarea zi bancar. Date scadente
disponibile: - 2, 8, 15, 20, 28 ale lunii pentru Visa Classic.
Sum minim de plat este suma care reprezint totalul datoriei la sfritul ciclului
de tranzacionare,pe care deintorul trebuie s o plteasc pn la data
scadenei (inclusiv) i care cuprinde: suma restant de plat i suma curent
minim de plat. Este comunicat n Extrasul de cont.
Dobnda
Rata dobnzii, stabilit ca procent anual, se aplic la soldul creditului utilizat lund
n considerare anul de 365 zile. Rata dobnzii este variabil.
Pentru tranzaciile de cumprare / plata servicii, dobnda se calculeaz ncepnd
cu data postrii tranzaciei n cont iar pentru tranzaciile de retragere numerar,
dobnda se calculeaz ncepnd cu data efecturii tranzaciei.
n cazul plii sumei totale de plat, n cadrul perioadei de graie, dobnda
aferent tranzaciilor de cumprare / plata servicii va fi zero.
Dobnda penalizatoare este stabilit ca procent i se calculeaz la numrul exact
de zile de ntrziere dup data scadenei.
DAE - Dobnda anual efectiv reprezint costul total al liniei de credit la
deintor exprimat n procent anual din linia de credit total acordat, calculat n
condiiile legii, avnd la baz toate costurile pe care deintorul trebuie s le
plteasc pentru linia de credit i anume: dobnda, taxa de emitere card i taxa
anual. Nu sunt incluse n calculul DAE dobnzile penalizatoare.
Criterii de eligibilitate
Reziden i cetenie: Romn
Vrsta Minim: 21 de ani
Maxim: 65 de ani
Salariu minim: 800 RON / 800 Eur
Stabilitatea profesional
Salariai: Min. 3 luni vechime la actualul loc de munc i minim 1 an de experien
total n munc
Pensionari: Sunt acceptate doar pensiile pentru limit de vrst sau pensiile
anticipate (decizie de pensionare definitiv, nerevizuibila; obinut n Romnia)
Persoane fizice autorizate: Min. 1 an de activitate
Venituri din dividende: Min. 2 ani de activitate a societii de la care se obin
dividendele, n raport cu data cererii; n ultimii 2 ani ncheiai societatea a realizat
profit; Cota de participare a solicitantului la capitalul social al societii s fie de minim
50%.
Cedarea folosinei bunurilor imobile: min. 3 luni de realizare a acestor venituri i
o perioad de cel puin 6 luni de obinere a lor n viitor, n raport cu data cererii, clauz
de rennoire automat a contractului (durata contractului-minim 9 luni).
Cesiune a drepturilor de autor / contracte de administrare/ management :
minim 3 luni de realizare a veniturilor i o perioad de cel puin 6 luni de obinere a lor
n viitor, n raport cu data cererii.
Personal navigant: minim 2 ani de activitate n domeniu, n raport cu data cererii
Rente viagere: conform ultimului talon de ncasare.
Avantaje:
perioada de graie cu dobnd zero pentru pn la 51 de zile calendaristice
pentru cumprturi;
rambursare lunar numai 3% din suma utilizat;
realizarea de tranzacii pe Internet fr cerere suplimentar;
limit de credit de pn la maxim 3,000 EURO ( echivalent n RON );
posibilitatea alegerii datei de emitere a extrasului, conform urmtoarelor
opiuni : 2, 8, 15, 20, 28 ale lunii;
suport 24 h/7 zile prin contactarea Departamentului Call Center al Piraeus
Bank la numerele de telefon +4021.303.69.69 sau 0800.801.802 ( apel gratuit
n reeaua Romtelecom );
0 Ron taxa anual n primul an, singura tax este cea de emitere card 10
Ron;
linia de credit este acordat cu o dobnd anual de 23.9% pentru
cumprturi i 27% pentru avans numerar;
comision 0% la comercianii de pe teritoriul Romniei;
modaliti de rambursare: Piraeus Online Banking, Debitarea automat,
Depunerea de numerar la casieriile sucursalelor bncii, Virament interbancar;
fr grij de a purta sau pierde numerarul;
mod sigur, protejat i comod de plat a bunurilor i serviciilor;
ine evidena tuturor cheltuielilor;
cardul de credit este cea mai eficient cale de a mprumuta bani pe termen
scurt.
Politica de pre a cardurilor de credit Visa Classic

Pentru serviciile lor bncile percep, n general, dobnda, comisioane pentru tranzacii, comisioane i speze
pentru alte servicii sau taxe pentru eliberarea extraselor de cont.
Pentru serviciile financiar bancare, preurile sunt stabilite de departamentele de trezorerie n colaborare cu
alte departamente specializate din cadrul bncilor. ns, se ine cont i de cerere, pia, aspecte financiare
care au la baza introducerea serviciului respectiv.
n stabilirea preului, Piraeus Bank are n vedere i:
costurile aferente prestrii serviciului respectiv;
riscul operaiunii;
concurena
cadrul macroeconomic, reglementri.
n cazul cardului de credit Visa Classic, stabilirea preului a fost fcut n centrala bncii, iar directorii
sucursalelor nu negociaz cu clientul stabilirea ratei dobnzii sau a taxelor, ca n cazul unui cont curent
pentru persoane juridice (inclusiv dobnzi), servicii valutare, servicii individuale sau credite (rata fixa/ rata
de referin plus o marj).
Dac unui produs nu i se stabilete corect preul poate duce la nereuit, implicit la afectarea vnzrilor.
Deci, preul i vnzrile sunt legate una de cealalt. Astfel, se iau n considerare 6 strategii principale de
stabilire a preurilor unui produs bancar:
cost plus profit- se calculeaz ct a costat producerea produsului, se aduga o marj pentru profit i se
cere clienilor acest pre;
stabilirea preurilor pentru luarea cremei- se stabilete preul pentru un produs nou introdus pe pia,
maximiznd profitul pentru a acoperi cheltuielile, dup care preul poate fi redus;
stabilirea preului n funcie de concuren- preul va fi asemntor cu cel al concurenei, dar va acoperi
cheltuielile i marja de profit;
stabilirea preului pe pia- preul este stabilit n funcie de preul unui produs similar de pe pia;
stabilirea preului n funcie de valoare- se dorete rspunsul la ntrebarea Ct ar plti un client pentru
acest produs? , aceast strategie este cea mai orientat spre marketing;
stabilirea preului pentru a penetra- banca stabilete un pre sczut pentru a ctiga repede o cot mare a
pieei i s realizeze o penetrare rapid.
Politica de distribuie a cardurilor de credit Visa Classic

n cadrul Piraeus Bank distribuia nu se limiteaz doar la deschiderea unor
puncte de vnzare, ci cuprinde i alte aspecte:
Gestiunea suportului fizic const n amenajarea spaiilor din jurul cldirilor,
spaiile de acces pentru public, locul de parcare. Amenajrile interioare prin
folosirea unui mobilier i a unor decoraiuni adecvate ofer ageniei un aspect
plcut, inspir un sentiment de ncredere, siguran. Respectarea principiului
cureniei i preocuparea de a crea spaii noi unde ofierii de credite i clienii s
poat discuta n mod privat creeaz sentimentul de siguran i apartenen la
banc.
Gestiunea personalului de contact are rol de intermediere ntre mediul extern i
organizarea intern.
Importana canalelor de distribuie este cu att mai mare cu ct s-a dovedit c
gradul de folosire a produselor bancare crete proporional cu creterea
disponibilitii lor.
n cadrul Piraeus Bank canalul principal de distribuie este sucursala: distribuia
se realizeaz prin tradiionalul ghieu, unde clientul se ntlnete fa n fa cu
personalul bncii.
Obiectivul politicii de distribuie al Piraeus Bank l reprezint extinderea reelelor
de sucursale i totodat creterea cotei de pia. Astfel, s-au fcut investiii
considerabile n ceea ce privete dezvoltarea sucursalelor, a produselor i a
sistemelor informatice. S-a dovedit c persoanele fizice aleg, n general, banca
cea mai apropiat de domiciliu sau de locul de munc.
Piraeus Bank i propusese c pn la finele anului 2006, banca s fie prezent n
fiecare reedin de jude, avnd o rat medie de dezvoltare de 4 uniti pe lun.
Astfel, n prima parte a anului 2007 erau sucursale deschise n 39 din cele 40 de
judee ale rii, numai n Bucureti existnd 30 de sucursale. La sfritul anului
2008 reeaua Piraeus Bank era format din 180 de uniti, n cretere cu 64%
comparativ cu decembrie 2007. i la nivelul ATM-urilor se observa aceeai
cretere: la sfritul aceluiai an existau 230 de terminale.
Un alt canal de distribuie al bncii sunt bancomatele, ATM-uri, care au acces
permanent, 24 de ore pe zi, 7 zile pe sptmn. Creterea numrului de
bancomate are drept scop sporirea i completarea eficienei reelei, i nu
eliminarea sucursalei ca principal interfa client-instituie. n cazul Piraeus
Bank, bancomatele sunt instalate att n sediile sucursalelor, dar n ultimul timp a
avut loc o extindere a numrului acestora, opernd din centre comerciale, sedii
prestri servicii, strzi pricipale. n prezent, acestea reprezint peste 10 % din
reeaua total.
Piraeus Online Banking, lansat n iulie 2007, este destinat tuturor clienilor
bncii, persoane fizice sau juridice, care au nevoie de un mod simplu, rapid i
sigur de efectuare a operaiunilor bancare, fr a mai fi nevoii s se deplaseze la
ghieul bancar. Pe lng celelalte avantaje ale Piraeus Online Banking, noul
serviciu asigura utilizatorilor si o reducere de 30% a comisioanelor aferente
operaiunilor efectuate. Piraeus Online Banking este oferit gratuit persoanelor
fizice, persoanele juridice urmnd s plteasc numai contravaloarea unei taxe
lunare de utilizare. Noul serviciu poate fi accesat i utilizat prin intermediul
aplicaiei internet, indiferent de locaie sau ara, 24 de ore din 24, 7 zile pe
sptmn.
Piraeus Online Banking aduce un plus de valoare celorlalte servicii ale
bncii asigurnd clienilor un grad de confort ridicat prin simplificarea
modului de efectuare a operaiunilor bancare. Folosirea noului serviciu
permite utilizatorilor efectuarea de transferuri, pli n lei i n valut,
ordine de schimb valutar, vizualizarea soldurilor conturilor sau
vizualizarea tranzaciilor realizate pe conturi, prestabilirea detaliilor de
plat pentru beneficiari precum i comunicarea permanent, ntr-un timp
mai scurt i n condiii de maxim securitate.
Canalele de distribuie Piraeus Bank ofer o serie de beneficii prin:
Vnzarea, promovarea de produse i servicii;
ncurajarea clientului de a maximiza timpul petrecut n sucursal;
Facilitarea unei distribuii eficiente i de calitate a serviciilor;
Dezvoltarea relaiilor client-personal bancar;
Satisfacerea clientului prin oferirea de produse/servicii potrivit cerinelor
acestuia;
Susinerea campaniilor promoionale prin mass-media;
Furnizarea unui mediu de via plcut;
Prevenirea jafului i fraudei i crearea ncrederii personalului i clienilor
n siguran i securitatea proprie.
Politica de promovare a cardului de credit Visa Classic

Activitatea de promovare capt dimensiuni deosebite n cadrul bncilor
care trebuie s i promoveze activ serviciile lor i imaginea solid a
firmei (n spe a bncii) pentru a-i asigura prezena i expansiunea pe
pia.
Chiar i n cadrul bncilor, pentru a vinde nu este suficient s oferi un
produs la un anumit pre, prin intermediul unui circuit de distribuie, ci
trebuie, de asemenea, s nsoeasc oferta un sistem de comunicare (s
faci cunoscut produsul, s scoi n eviden nevoile care le satisface).
Sistemul de comunicare din cadrul bncii vizeaz:
Comunicarea intern care asigura buna circulaie a informaiei n cadrul
bncii. Astfel, toi membrii bncii, trebuie s cunoasc obiectivele,
mijloacele de atingere a acestora, punctele slabe, dar i cele tari ale
bncii.
Comunicarea extern are n vedere relaiile bncii cu mediul exterior
(clieni, furnizori, acionari, asociai).
Principalele instrumente promoionale: publicitatea, promovarea
vnzrilor, relaiile publice i vnzarea personal, au ca scop stimularea
dorinei de cumprare pentru un anumit produs/ serviciu, sau pentru a
impune pe pia imaginea bncii.
Pentru cardul de credit Visa Classic, Piraeus Bank a utilizat:
Publicitatea cunoscut sub formele sale:
Publicitatea produselor este folosit n scopul lansrii unui produs nou,
punndu-se accentul pe calitatea acestuia. Piraeus Bank i promoveaz
intens cardurile Visa Classic prin intermediul mass-mediei (TV, radio,
presa) sau alte materiale promoionale (agenda, calendare).
Publicitatea la locul de vnzare ia forma pliantelor i brourilor instalate pe
rafturi, precum i a afielor din vitrina sau n interiorul bncii.
Promovarea vnzrilor cuprinde un ansamblu de mijloace folosite de banc
pentru dezvoltarea vnzrilor.
n perioada 24 martie- 28 august 2008, Piraeus Bank a organizat o
campanie promoional numit: Pleci la cumprturi, te-ntorci cu un Audi
A4.
n cadrul acestei campanii, au participat la promoie cei care au ndeplinit
dou condiii:
Emiterea unui card Piraeus Visa Classic i clientul beneficia de o nscriere
n loterie
Cumprturi cu Piraeus Visa Classic de minim 150 RON i clientul
beneficia de o nscriere n loterie. Fiecare 150 RON nseamn o ans
Premiile au avut o valoare de 38.451 EUR, premii ce au constat n:
Marele premiu: Audi A4
10 LCDuri Samsung
30 telefoane mobile Samsung, model D900i
Targetul acestei campanii promoionale a constat n impulsionarea emiterii i a utilizrii
cardului, precum i n educarea deintorilor de card cu privire la folosirea cardului de credit
pentru cumprturile zilnice.
Campania a fost susinut prin:
Reclam TV difuzat ncepnd cu 24 Martie - prima zi a promoiei
Postere i brouri n toate sucursalele
Fluturai inserai n toate extrasele de cont
3. Relaiile publice anume interviuri, conferine de pres, discursuri, comunicate de pres,
reprezint o alt modalitate de promovare a cardului Visa Classic folosit de Piraeus Bank. n
cadrul bncii exista un departament de relaii cu presa dar i de gestionarea relaiei cu
reprezentanii media care au ca obiectiv expansiunea bncii pe piaa din Romnia.
4. Vnzarea personal const n contactul direct cu clientul la sediul acestuia, prin
intermediul corespondentei personalizate i al telefoanelor.
Piraeus Bank Romnia colaboreaz cu firma Mellon Romnia SA, firm care furnizeaza
bncilor soluii integrate de Retail Banking, inclusiv ATM-uri, POS-uri, Carduri Bancare i
Sisteme de personalizare a cardurilor, Echipamente automate de plat, Seifuri i Sisteme de
securitate bancar.
n acelai timp, ofer bncii servicii de Tele-marketing i Vnzri Directe (Direct Sales)
pentru cardurile de credit.
Departamentul de Direct Sales folosesc ca modalitate de vnzare a cardurilor de credit
metoda Cross sell , prin care se ofer produsul clienilor existeni, care au contractat deja un
credit de nevoi personale la Piraeus Bank. Ofierul de carduri trimite, via email, solicitarea
ctre Departamentul Tehnologia Informaiei de a extrage lista de clieni care au contractat
deja un credit de nevoi personale i care ndeplinesc criteriile de eligibilitate. Analistul de
sistem, extrage lista clienilor din Equation pe baza solicitrii primite via email de la Direcia
Carduri, asigurndu-se c sunt exclui deintorii de carduri de credit. Dup mai multe
analize,ofierul de carduri transmite lista clienilor eligibili ctre Departamentul Analiza i
Aprobare Credite Retail (RCU), urmnd apoi contactarea telefonic a acestora.
n ianuarie 2009, Piraeus Bank Romnia a nceput o
campanie de stopare a renunrilor pentru cardurile de
credit, campanie care se intituleaz Antiattriion.
Scopul campaniei: Schimbarea preferinelor clienilor care
nu-i mai doresc s posede cardurile de credit
Frecvena: La cererea clientului de a nu mai pstra cartea sa
de credit, precum i din cauz c nu mai doresc reemiterea
cardului, dup anularea cauzat de pierdere sau furt.
Sucursala Bncii Piraeus sun la secia servicii telefonice a
Bncii Piraeus, a celei mai apropiate sucursale de clientul
care nu mai dorete s pstreze cardul i vrea s-l anuleze.
Agentul de la Call Center, ncearc s conving clientul s nu
m renune la cardul de credit, oferindu-i diverse oferte, cum
ar fi:
neplata taxei de emitere a cardului de credit
neplata taxei de reemitere a cardului
ns, de cele mai multe ori, agenii Call Center, reuesc s
conving clienii s-i pstreze cardul de credit fr s le
fac vreo ofert.
Concluzii i aprecieri

Piaa de afaceri, dinamica acesteia i a mediului concurenial
evideniaz rolul sistemului bancar i al marketingului bancar. Studiul
ntreprins permite desprinderea mai multor concluzii:
Este foarte probabil c bncile vor cuta s exploateze piee care sunt
noi pentru ele, mai ales n ceea ce privete satisfacerea nevoilor
clienilor. Cei care i vor face leciile mai repede i vor aciona mai
rapid, vor avea de ctigat de pe urma acestei tendine.
Marketingul este de natur s descopere aceste noi oportuniti prin
studiu atent a pieelor, produselor, obiceiurilor de consum i al
concurenei astfel nct deciziile strategice de dezvoltare i poziionare
s fie luate la timp.
Deschiderea pieei bancare din Romnia n faa unor grupuri bancare
internaionale puternice va provoca o reaezare a pieei i va crea
probleme bncilor cu capital mic, prezente pe pia.
Noile micri de pe pia vor mpinge bncile s fie mai atente, s
ofere produse de calitate, mai flexibile i s creasc atenia cu privire
la managementul riscurilor, deoarece unii juctori vor veni n Romnia
i vor cuta s creasc cota de pia n Romnia cu orice cost, spre
deosebire de bncile romneti care au inte de profitabilitate.
Odat cu creterea concurenei, bncile romneti trebuie s acorde o
atenie ridicat asupra felului de structurare al produselor.

Trecerea la plile cu carduri asigur un management corespunztor al surselor
bancare, disponibilizarea instituionalizat a resurselor bneti temporar
disponibile de pe pia, dar i mbuntirea comportamentului bancar de pli n
ara noastr.
ntr-un deceniu de la apariia cardului de credit, numrul acestora din Romnia a
ajuns la peste 8,5 milioane, iar piaa poate fi comparat ca dinamism doar cu cea
a telefoniei mobile.
Un studiu realizat de revista Capital n anul 2009, n ceea ce privete piaa
cardurilor din Romnia a situat cardul Piraeus Visa Classic pe locul 5. Capital a
analizat condiiile pe care le poate obine, n momentul de fa, pe piaa cardurilor
de credit familia format din so i soie, cu un copil de 3 ani, fr alte datorii.
Ambii sunt angajai, cu studii superioare, el cu salariul de 3.000 de lei, ea cu
1.800 de lei. Cardul este emis pe numele soului.
Punctajul total a fost calculat ca medie ponderat a urmtoarelor criterii: Creditul
maxim 20%, Dobnda 30%, Comisioane 20%, Timp de aprobare - 5%,
Rambursa re minim 15%, Perioad graie 10%.
Creditul maxim: notat cu 10 puncte pentru sume mai mari de 20.000 de lei. Nota
scade cu cte 0,5 puncte la fiecare reducere a sumei cu 2.000 de lei
Dobnda: nota maxim 10 pentru dobnd mai mic sau egal cu 13%. Scade cu cte
0,5 puncte la fiecare reducere a dobnzii cu 1 punct procentual.
Comisioane: de emitere (pondere 40% n not) i de administrare (pondere 60%).
Primele sunt notate cu 10 puncte pentru comisioane zero, nota scznd cu cte 0,5
puncte la fiecare cretere a comisionului cu 5 lei. S-a acordat bonus de 0,5 puncte la
scutirea de comision de administrare n primul an.

Aprobare: Nota maxim 10 pentru aprobare ntr-o zi. Scade cu cte 0,5 puncte la
fiecare cretere a perioadei cu o zi
Rambursare minim:: Nota 10 pentru rambursare lunar obligatorie sub 2% din
creditul utilizat. Scade cu cte 0,5 puncte pe msur ce suma de rambursat crete
cu cte 0,5% din credit plus comisioane i dobnzi. S-a acordat bonus de 0,5 puncte
dac rambursarea minim nu se raporteaz dect la creditul utilizat (fr dobnzi i
comisioane)
Perioad graie:: Nota 10 pentru perioad de graie de cel puin 60 de zile. Nota
scade cu cte 0,5 puncte la fiecare reducere a perioadei cu o zi. Bonus 1 punct dac
perioada de graie se aplic i cnd cardul e utilizat pentru retrageri de numerar, nu
doar la pli n magazine.[1]
Piraeus Visa Classic a obinut urmtoarea evaluare:
CREDIT MAXIM: 9.000 lei 7 puncte
DOBND: 23,9% la pli comerciani, 27% la retrageri cash 4 puncte
COMISIOANE: emitere 10 lei, administrare 40 lei (0 lei n primul an) 8,7
puncte
TIMP APROBARE: 2 zile 9,5 puncte
RAMBURSARE MINIM: 3% din credit + dobnzi i comisioane 9 puncte
PERIOAD GRATIE: max. 51 zile, la pli comerciani 5,5 puncte
FACILITTI: asigurare cltorie gratuit
Pentru ca Piraeus Bank s-i menin poziia deinut n sistemul bancar
romnesc ca furnizor de servicii bancare, trebuie s-i mbunteasc
continuu produsele i serviciile bancare n corelaie cu cerinele existente pe
pia, prin atragerea de disponibiliti de la populaie, prin oferirea unor
produse de economisire avantajoase, cu dobnzi bune pentru atragerea de
lichiditi la banc, s adopte msuri pentru creterea volumului de credite,
prin mbuntirea managementului.
BIBLIOGRAFIE
Balaure, V. (coordonator), Marketing, Ed. Uranus, ed. a II-a, Bucuresti, 2002
Bojesteanu Elena, Moned i bnci- culegere de aplicaii, Ed. Didactic i Pedagogic, 2010
Bodoc Michel, E-marketing de la banques et de lassurance, Ed. DOrganisations, 1999
Cetina Iuliana, Marketing financiar bancar, Ed. Economic, 2005
Cornescu Viorel, Marinescu Paul, Curteanu Doru, Toma Sorin, Management, de la teorie la practic,
Editura Universitii, 2004
Florescu C, Malcomete P, Pop N. Al. (coordonator), Marketing. Dicionar explicativ, Editura
Economic, Bucureti, 2003
Gheorghiu Lucia, Ci de promovare a serviciilor bancare in Romnia in viziunea marketingului, teza
de doctorat, ASE, Bucureti, 2003
Ionescu Lucian (coordonator), Elemente de marketing bancar, Institutul Bancar Romn, Bucureti,
2001
Kotler, Ph., Managementul marketingului , Ed. Teora, ed. a IV-a, Bucureti, 2003
Kotler, Ph., Armstrong, G, Principiile marketingului , Ed. Teora, ed. a III-a, Bucureti 2004
Odobescu Emanuel, Marketing bancar naional i internaional, Ed. Sigma Primex, 1999
Olaru Adriana, Marketing, Ed. Porto Franco, 1996
Pascari Ludmila, Marketing- material didactic, Chiinu, CEP USM, 2004
Revista Capital, 1 Martie 2010, Moodys: perspectiva negativ pentru sistemul bancar din Romnia
Revista Capital, 22 Septembrie 2009, Studiu: bugetele de marketing, prea puin afectate de criz
Revista Capital, Cele mai bune carduri de credit, 31 Mai 2010
Rdoi Mdlina Antoaneta, Marketing financiar bancar, Ed, Economic, 2009
Rdoi Mdlina Antoaneta, Managementul produselor si serviciilor bancare, Ed. Economic, 2009
http://www.zf.ro/banci-si-asigurari/cardurile-de-credit-au-tinut-in-viata-finantarile-de-consum-
5659532/
www.piraeusbank.ro






V mulumesc!