ANLISIS MULTIVARIABLE EN GERENCIA DE MARKETING UNI VERSI DAD CATLI CA DE SANTA MARI A 2 Investigacin Preliminar Diseo de la Investigacin Implantacin de la Investigacin Trabajo de campo y recoleccin de datos Procesamiento de datos Anlisis de datos Interpretacin de los resultados: conclusiones y recomendaciones Revisin del conocimiento existente Concrecin de los objetivos de investigacin Formulacin de hiptesis de partida Delimitacin del alcance y las caractersticas de la investigacin Estimacin del valor de la informacin Determinacin de necesidades de informacin primaria y secundaria Definicin de los medios de obtencin de la informacin Definicin del enfoque de la investigacin Diseo de la tctica de investigacin Desarrollo de mediciones de inters Construccin de cuestionarios Diseo de experimentos Diseo del plan de muestreo Luis Vargas Espinoza PROCESO DE LA INVESTIGACION ANALISIS FACTORIAL 3 Luis Vargas Espinoza BASE DE DATOS MTRICOS Luis Vargas Espinoza 4 ANALIZAR EN REDUCCIN DE DATOS Luis Vargas Espinoza 5 SELECCIONAR LAS VARIABLES Luis Vargas Espinoza 6 DESCRIPTIVOS Luis Vargas Espinoza 7 EXTRACCIN Luis Vargas Espinoza 8 ROTACIN Luis Vargas Espinoza 9 PUNTUACIONES Luis Vargas Espinoza 10 OPCIONES Luis Vargas Espinoza 11 KMO Y CORRELACION GENERAL Luis Vargas Espinoza 12 CORRELACIONES ANTI IMAGEN Luis Vargas Espinoza 13 COMUNALIDADES Luis Vargas Espinoza 14 TOTAL DE VARIANZA EXPLICADA Luis Vargas Espinoza 15 MATRIZ DE COMPONENTES ROTADOS Luis Vargas Espinoza 16 CLASIFICACIN POR CARGAS FACTORIALES Luis Vargas Espinoza 17 ANALISIS CLUSTER PARA SEGMENTAR EL MERCADO 18 Luis Vargas Espinoza 1 COMO ES EL MERCADO 1. Cuntos competidores existen en el mercado? 2. Cuntas marcas hay en el mercado? 3. Cules son los niveles de lealtad hacia las marcas existentes? 4. De qu tamao es el mercado? 5. Cules son los niveles de satisfaccin de los consumidores?
19 Luis Vargas Espinoza 2 DONDE QUEREMOS ESTAR 1. Cules son los recursos de la empresa? 2. Cules son los objetivos y metas de la empresa? 3. Viabilidad de ingresar al mercado 4. Determinar el tipo de segmentacin 20 Luis Vargas Espinoza 3 PREPARACION DE LOS DATOS 21 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 22 22 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 23 23 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 24 24 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 25 25 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 26 26 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 27 27 Luis Vargas Espinoza 4 NMERO DE SEGMENTOS 28 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 29 29 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 30 30 Luis Vargas Espinoza 5 TAMAO DE CADA SEGMENTO 31 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 32 32 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 33 33 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 34 Luis Vargas Espinoza 34 Luis Vargas Espinoza 35 Luis Vargas Espinoza 35 Luis Vargas Espinoza 36 36 Luis Vargas Espinoza 6 PERFIL DE CADA SEGMENTO 37 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 38 38 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 39 39 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 40 40 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 41 41 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 42 42 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 43 SEGMENTO EDAD ESTADO CIVIL OCUPACION 1 18-25 SOLTERO ESTUDIANTE 2 26-35 SOLTERO ESTUDIANTE 3 26-35 SOLTERO EMPLEADO 4 26-35 CASADO EMPLEADO 5 26-35 CASADO INDEPENDIENTE 6 36-45 SOLTERO EMPLEADO 7 36-45 CASADO EMPLEADO 8 36-45 CASADO INDEPENDIENTE 9 18-25 SOLTERO EMPLEADO 43 Luis Vargas Espinoza 6 MEDICION DE CADA SEGMENTO 1. Tamao del mercado en personas 2. Tamao del mercado en ingresos 3. Atractivo potencial y real de cada segmento 4. Elegir el o los segmentos a atacar 44 Luis Vargas Espinoza Luis Vargas Espinoza 45 SEGMENTO FRECUENCIA % POBLACION FRECUENCIA DE COMPRA PRECIO A PAGAR COMPRA POTENCIAL (unidades) COMPRA POTENCIAL (soles) 1 8 26.67% 173 3.0 20 519 3,460 2 1 3.33% 22 2.0 18 44 396 3 3 10.00% 65 4.0 15 260 975 4 3 10.00% 65 2.5 20 163 1,300 5 3 10.00% 65 5.0 18 325 1,170 6 1 3.33% 22 7.4 14 163 308 7 7 23.33% 152 1.0 12 152 1,824 8 2 6.67% 43 4.0 15 172 645 9 2 6.67% 43 5.0 14 215 602 TOTAL 30 100.00% 650 2,013 10,680 45 Luis Vargas Espinoza ANALISIS DE CORRESPONDENCIA PARA DETERMINAR EL POSICIONAMIENTO 46 Luis Vargas Espinoza BASE DE DATOS CON CLUSTER Luis Vargas Espinoza 47 ANALISIS DE CORRESPONDENCIA SIMPLE Luis Vargas Espinoza 48 CLUSTER EN FILAS Luis Vargas Espinoza 49 ATRIBUTO A COLUMNAS Luis Vargas Espinoza 50 RESUMEN DE FILAS Luis Vargas Espinoza 51 RESUMEN DE COLUMNAS Luis Vargas Espinoza 52 MAPA PERCEPTUAL Luis Vargas Espinoza 53 ESCALAMIENTO OPTIMO Luis Vargas Espinoza 54 DEFINIR TIPOS DE VARIABLES Luis Vargas Espinoza 55 ELECCION DE VARIABLES Luis Vargas Espinoza 56 Luis Vargas Espinoza 57 Luis Vargas Espinoza 57 Luis Vargas Espinoza 58 Luis Vargas Espinoza 58 Luis Vargas Espinoza 59 Luis Vargas Espinoza 59 Luis Vargas Espinoza 60 Luis Vargas Espinoza 60 Luis Vargas Espinoza 61 Luis Vargas Espinoza 61 Luis Vargas Espinoza 62 Luis Vargas Espinoza 62 MAPA PERCEPTUAL Luis Vargas Espinoza 63 9 PLAN DE CONQUISTA 1. Segmentos a conquistar a corto y mediano plazo 2. Estrategias de conquista a travs del marketing estratgico y operativo 3. Actividades a realizar para alcanzar cada estrategia 4. Presupuesto de las actividades 64 Luis Vargas Espinoza CONTENIDO DEL INFORME Resumen Gerencial Objetivos de la investigacin Antecedentes previos Metodologa Resultados ms importantes Conclusiones Recomendaciones Luis Vargas Espinoza 65 CONTENIDO DEL INFORME PESTA Factores polticos legales Factores econmicos Factores sociales culturales Factores tecnolgicos Factores eco ambientales Luis Vargas Espinoza 66 CONTENIDO DEL INFORME Competidores Ubicacin Aos en el mercado y nivel de experiencia Infraestructura fsica con la que cuenta Mercado que atiende Posicionamiento en el mercado Cobertura del mercado Volumen de ventas y participacin en el mercado Productos que comercializa Precio de sus productos Tipos y facilidades de pago Canales de distribucin Fuerza de ventas Campaas promocionales Campaas publicitarias Servicio de postventa Sistema de distribucin de sus productos
Luis Vargas Espinoza 67 CONTENIDO DEL INFORME Proveedores Productos que comercializa Precios de los productos que comercializa Tipo y facilidades de pago Lugar y tiempo de entrega de los productos Calidad de los productos Asesoramiento tcnico Facilidades de pago Devoluciones y descuentos Ofertas y promociones Publicidad compartida Lugar y cumplimiento de entrega Das y horarios de trabajo Servicio de postventa Luis Vargas Espinoza 68 CONTENIDO DEL INFORME Consumidores Identificacin del consumidor Productos que consume Productos que prefiere Atributos tangibles relevantes de los productos Atributos intangibles relevantes de los productos Motivo de preferencia de productos Evaluacin de los productos Cantidad que compra Precio dispuesto a pagar Lugar de compra Decisor de compra y comprador Personas que acompaan en la compra Influenciador de compra Momento de compra y de uso Frecuencia y periodo de compra Frecuencia de uso Niveles de lealtad a la marca Servicios complementarios requeridos Luis Vargas Espinoza 69 CONTENIDO DEL INFORME Segmentacin y Posicionamiento SEGMENTACION Perfiles de cada segmento Tamao y atractivo de cada segmento Segmentos a conquistar en el corto y mediano plazo POSICIONAMIENTO Tipo de posicionamiento Mapa perceptual Estrategias de posicionamiento Luis Vargas Espinoza 70 ESTRATEGIA DE LANZAMIENTO ESTRATEGIA DE PRODUCTOS Y MARCAS ESTRATEGIA DE COSTOS Y PRECIOS ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION ESTRATEGIA DE FUERZA DE VENTAS ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Y PROMOCION ANALISIS FINANCIERO DEL LANZAMIENTO DEL PRODUCTO AL MERCADO Luis Vargas Espinoza 71