A ADMINISTRAO DE MARKETING a arte e

a cincia de escolher mercados-alvo e obter,

manter e multiplicar clientes por meio da
criao, da entrega e da comunicao de um
valor superior para o cliente.
A arte e cincia da Administrao de Marketing
aplica-se s condies de troca e recai sobre:
BENS
SERVIOS
EVENTOS
EXPERINCIAS (*)
PESSOAS (*)
LUGARES (*)
PROPRIEDADES(*)
ORGANIZAES (*)
INFORMAES (*)
IDEIAS (*)
Os Administradores de Marketing buscam:
influenciar o nvel, a oportunidade e a
composio da demanda para atender aos
objetivos da organizao.

Isto , eles buscam resultados desejveis
organizao, identificando as causas
subjacentes do estado da demanda e
determinando um plano de ao para alter-la
para um estado mais desejado.
Estados de Demanda
Demanda inexistente
Demanda latente (*)
Demanda em declnio (*)
Demanda irregular
Demanda plena
Demanda excessiva (*)
Demanda indesejada (*)

Questo: Exemplifique as marcadas com (*)
Mercados
Os economistas descrevem um mercado como:
um conjunto de compradores e vendedores que
efetuam transaes relativas a determinado
produto ou classe de produto.
Principais mercados de clientes:
- Mercado Consumidor
- Mercado Organizacional
- Mercado Global
- Mercado sem fins lucrativos
Explique os termos:
MARKETPLACE
MARKETSPACE
METAMERCADO
Orientaes da empresa para o
mercado
Orientao de Produo Exemplo
Sustenta que os
consumidores do
preferncia a produtos fceis
de encontrar e de baixo
custo.
Concentram-se em alcanar
alta eficincia em produo,
baixos custos e distribuio
em massa.
Conceito tambm utilizado
quando uma empresa deseja
expandir o mercado.
Empresas chinesas
Orientaes da empresa para o
mercado
Orientao de produto Exemplo
Sustenta que os
consumidores do
preferncia a produtos que
oferecem qualidade e
desempenho superiores ou
que tm caractersticas
inovadoras.
iPhone
Orientaes da empresa para o
mercado
Orientao de vendas Exemplo
Vender aquilo que fabrica,
em vez de fabricar aquilo
que o mercado quer.
A maioria das empresas
pratica a orientao de
vendas quando esto com
excesso de capacidade.
Voltada para a necessidade
do vendedor.
Gasolina.
Orientaes da empresa para o
mercado
Orientao de marketing Exemplo
Filosofia de sentir e
responder; sondar e
aprender
IBM para o mercado
organizacional.
Orientaes da empresa para o
mercado
Orientao de marketing
holstico
Exemplo
Tudo importante, o
consumidor, os funcionrios,
outras empresas, a
concorrncia e a sociedade
como um todo.
Considera simultaneamente
o marketing interno, o
marketing integrado, o
marketing de relacionamento
e o marketing socialmente
responsvel.
Natura (?)
Conceitos centrais do Marketing
Necessidades, desejos e demandas.
Mercados-alvo, posicionamento e
segmentao.
Ofertas e marcas.
Valor e satisfao.
Canais de marketing.
Cadeia de suprimento.
Ambiente de marketing.
Planejamento de marketing.
Conceitos centrais do Marketing
Necessidades: Requisitos humanos bsicos.

1. Necessidades declaradas.
2. Necessidades reais.
3. Necessidades no declaradas.
4. Necessidades de algo mais.
5. Necessidades secretas.
Desejo: As necessidades tornam-se desejos
quando direcionadas a produtos especficos
que possam satisfaz-las.
Os desejos so moldados pela cultura e
sociedade.

Demandas: So desejos por produtos
especficos apoiados pela capacidade de
compr-los.

Mercados alvo: So formados com a
reunio de segmentos de mercado estudados
e selecionados por critrios particulares de
avaliao de oportunidades.
Para cada mercado- alvo a empresa
desenvolve uma oferta.

Posicionamento: o ato de projetar a oferta
e a imagem da empresa de modo que elas
ocupem uma posio competitiva distinta e
significativa nas mentes dos clientes-
alvo.(Kotler, 1997)
Ofertas: So propostas de valor ou um
conjunto de benefcios oferecidos aos clientes
para satisfazer suas necessidades.
Pode ser uma combinao de bens, servios,
informaes e experincias.

Marca : uma oferta de uma fonte conhecida.

http://www.youtube.com/watch?v=vPutWMxj8O0
Valor: Reflete os benefcios tangveis e
intangveis e os custos monetrios e no-
monetrios das ofertas. O valor aumenta com
a qualidade e o servio e reduz com o preo.

Satisfao: Reflete os julgamentos
comparativos de uma pessoa do
desempenho( ou resultado) percebido de um
produto em relao a suas expectativas.
Canais de Marketing:
Canais de comunicao: Transmitem
mensagens de e para o pblico- alvo.Ex.:
jornais, revistas, rdio, tv, internet, etc.
Canais de distribuio: Apresentam, vendem
e/ou entregam bens ou servios aos
compradores e usurios. Ex.: atacadistas,
varejistas, e-commerce, etc.
Canais de servios: Efetuam ou facilitam
transaes com compradores. Ex.: armazns,
transportadoras, bancos, companhias de
seguro, etc.
Cadeia de Suprimento (supply chain): um
longo canal, que se estende das matrias
primas aos componentes do produto final.

Concorrncia: So todas as ofertas e os
substitutos rivais, reais ou potenciais que um
comprador possa considerar.
Ambiente de Marketing:
Ambiente de tarefa: Inclui os participantes
imediatos envolvidos na produo,
distribuio e promoo da oferta.
Ambiente geral: formado por ambiente
demogrfico, ambiente econmico,
ambiente natural, ambiente tecnolgico,
ambiente poltico- legal e ambiente
sociocultural.
Planejamento de Marketing: o processo que
consiste em analisar oportunidades de
marketing, selecionar mercados- alvo,
projetar estratgias, desenvolver programas
de marketing e gerenciar o esforo de
marketing.
Mudanas na Administrao de
Marketing
Do: Marketing faz o
marketing
Da: Organizao por
unidade de produto
Do: Fazer tudo

Do: Uso de muitos
fornecedores
Da: Dependncia de
velhas posies de
mercado.
Para :Todos fazem o
marketing
Para :A organizao por
segmentos de clientes
Para: Comprar mais bens
e servios de outras
fontes
Para: O trabalho com
menos fornecedores em
sistema de parceria
Para: descobrimento de
novas.
Mudanas na Administrao de
Marketing
Da: nfase em ativos
tangveis
Da: Construo de
marcas por meio da
propaganda

Da: Atrao de clientes
por meio de lojas e
vendedores
Para: nfase em ativos
intangveis
Para: Construo de
marcas por meio do
desempenho e das
comunicaes
integradas
Para: A disponibilizao
dos produtos on-line


Mudanas na Administrao de
Marketing
Da venda para todos



Do foco em transaes
lucrativas

Do foco de obteno de
participao de mercado
Para a tentativa de ser a
melhor empresa a
atender mercados-alvo
bem definido

Para o foco no valor do
cliente ao longo do
tempo
Para um foco de
construo de
participao no cliente



Mudanas na Administrao de
Marketing
De local

Do foco no resultado
financeiro
Do foco nos acionistas
Para glocal(global e
local ao mesmo tempo)
Para o foco no
resultado de marketing
Para o foco nos
interessados
Tarefas de Administrao de
Marketing
Desenvolvimento de estratgias e planos de
marketing,
Captura de oportunidades de marketing,
Conexo com os clientes,
Desenvolvimento de marcas fortes,
Desenvolvimento das ofertas ao mercado,
Entrega de valor,
Comunicao do valor,
Sucesso de longo prazo.