Elizabeth Huerta Tovar

(Aos 30
Escuela de
Copenjague)

Ciclo del
producto



(Aos 50
Harvard
Universidad)

Actividades
empresariales
que pueden
influir sobre el
comprador

PRODUCTO
PUBLICIDAD
PRECIO
PLAZA
LAS 4 P DEL MARKETING
Aos 60
Michigan
Universidad
Aos 70 y 80
Kellog School of
Management
Nuevos enfoques
La investigacin de los mercados
Reconocimiento de la retencin
del cliente
La integracin con los clientes
El mercado de exposiciones
El internet (redes sociales,
anlisis clientes)
Los ecosistemas empresariales.

En otras tendencias y criterios
comienzan a crear corrientes en el
pensamiento sobre la teora y
prctica del mercadeo
PRODUCTO

PUBLICIDAD

PRECIO

PLAZA


OFERTA
DEMANDA
Antes se preguntaba
Ahora se responde
qu productos
lanzar?
A qu precio?
Dnde ?
Cmo lo
promociono?
qu necesidades
tienen mis clientes?
A qu coste de
satisfaccin?
Dnde se siente
ms cmodo?
cmo y en qu
medios lo comunico?


PRODUCTO
El producto ya no
define las
necesidades del
cliente, por el
contrario son las
necesidades del
cliente las que
definen el producto.
El enfoque de la
estrategia de
marketing cambia
desde la oferta hacia
la demanda
MARKTING
TRANSACCIONAL
Tengo un producto a quin
se lo vendo?
MARKETING RELACIONAL
Tengo un cliente cmo y qu
le vendo ?cmo puedo
servirle mejor?
MARKETING EMOCIONAL
Tengo un cliente cmo puedo
ayudarle? cmo obtengo su
afecto?
Enfoque al cliente: la serie de normas
de ISO 9000-2000 define este
principio como:
Beneficios claves de enfocarse al cliente

Aumento de los ingresos
La participacin en el mercado
Eficacia en el uso de los recursos
La satisfaccin en el cliente
Continuidad en los negocios



El Cliente es el
REY (indicador principal
del mercado para medir el
desempeo de la empresa)
Las organizaciones dependen de
sus clientes por lo tanto deberan
comprender las necesidades
actuales y futuras de los clientes,
satisfacer los requisitos d los
clientes y esforzarse en exceder
las expectativas de sus clientes
Actividades para aplicar el enfoque
Estudiar y comprender las expectativas del
cliente.

Asegurarse de que los objetivos y metas de la
organizacin estn ligados a las necesidades y
expectativas del cliente.

Comunicar las necesidades y expectativas del
cliente a toda la organizacin.

Medir la satisfaccin del cliente y actuar sobre
los resultados.

Gestionar de forma sistemtica las relaciones con
los clientes.

Asegurar el equilibrio entre la satisfaccin de los
clientes y de las otras parte interesadas (tales como
propietarios, empleados proveedores, financieros
comunidades locales y la sociedad en general.)




PRODUCTO
PUBLICIDAD
PRECIO
PLAZA

Las 4 Ps y Las 4 Cs
El marketing tradicional ofrece un
PRODUCTO o servicio, a un determinado
PRECIO, que puede ser adquirido en un
cierto lugar o PLAZA y se genera demanda
de ese producto mediante su PROMOCIN.

Este enfoque se basa en la idea de que
basta con ofrecer un producto o servicio
que responda a una NECESIDAD para que
el cliente o destinatario llegue a buscarlo.

Pero, en la actualidad existe una gran
variedad en la oferta de productos y
servicios que, si bien responden a
necesidades, pueden o no responder a los
DESEOS del posible usuario, y por ello, el
enfoque ha cambiado: ya no se centra en el
PRODUCTO sino en el CLIENTE.
Ahora, el producto o servicio se disea con
base en las expectativas de sus CLIENTES, al
menor COSTO posible de adquisicin y uso,
procurando la CONVENIENCIA en cuanto al
lugar y forma de adquisicin y generando la
COMUNICACIN necesaria para que el usuario
se interese en l y desee consumirlo.

Cuando las 4 P y las 4 C se combinan
para generar el producto o servicio ms
adecuado a las necesidades y los deseos del
destinatario surge lo que se denomina
MEZCLA MERCADOLGICA.

Actualmente, muchas empresas han dejado
de enfocarse en ofrecer productos y
servicios, y han pasado a ofrecer
EXPERIENCIAS. Es decir, lo importante no es
qu producto o servicio consuma el cliente,
sino lo que para l representa ese consumo
por las emociones que le genera. Esta nueva
forma de concebir los productos o servicios es
la forma ms clara de ENFOQUE en el
CLIENTE.

No basta con tener un servicio que ofrecer ahora
es necesario desarrollar un producto o servicio
que el cliente pida. Los clientes cada da estn
mas informados y ms selectivos las empresas se
dirigen a ofrecer no solo un buen producto sino
un buen servicio
Es la persona que puede satisfacer un deseo a travs
del servicio que brinda la empresa; por esto es vital
contar con la absoluta disposicin para complacerlo, es
decir, disear el servicio en la medida de lo posible,
de acuerdo a sus necesidades.
Quien es nuestro
cliente?
Qu busaca nuestra
empresa?
Qu quiere o
busca nuestro
cliente?
Satisfacer a nuestros clientes
significa, cambiar nuestra forma
de hacer las cosas
Cules son sus
necesidades?
Es vital romper paradigmas y
vencer el miedo al cambio
Conocer qu es lo que quiere el
cliente para disear a su medida
Ya no se trata de manejar solo un buen
precio . Se trata de que el cliente tenga un
menor costo de adquisicin y de uso.
Ejemplo: dos talleres de servicio ofrecen el
mismo precio uno nos otorga tres meses de
garanta y el otro un mes.
El costo de escoger al segundo en caso de
una mala reparacin sera mayor.
Costo del
servicio
Los servicios
tienden a dificultar
la fijacin del
precio ya que ste
puede variar
dependiendo quien
es el que realiza
dicho servicio
El cliente debe
sentir que l pag
un precio justo por
el servicio recibido
de acurdo con sus
expectativas
Lo ms importante es
trasmitir al paciente
todo lo que conlleva el
costo de su servicio:
insumos, tiempo
invertido, experiencia,
recurso humano
empleado,
acreditaciones, etc. De
esta forma el podr
sopesar su propio
costo/beneficio.
Se sabe que Plaza es el lugar donde llega el cliente
a hacer sus compras.

Pero, facilitar la compra (por medio de internet,
por telfono, etc.),facilitar diferentes medios de
pago, contar con lugares de estacionamiento, vas de
acceso, entrega a domicilio, horario ms amplio, es
hacer ms conveniente al cliente en lugar
de venir con nosotros.

A hora se toma en cuenta, todo aquello que ayude a
que el consumidor se estrese menos al comprar o al
utilizar nuestros servicios, que le ayude a ahorrar
tiempo y en general le facilite adquirir lo que
necesite.
Cada empresa debe esforzarse por
conocer a sus clientes, saber que
aspectos de su servicio les proporciona
mayor comodidad y ofrecerlos
Centro de
atencin al
cliente
Personal amable
y capacitado que
atiende al
cliente con
cortesa y
eficiencia


Contar con
diversos
puntos de
venta ofrecer
servicios
personalizados






Los clientes ya estn bien
informados
No creen fcilmente lo que se
publicita
Cuestionan los anuncios
Se asesoran
Ahora se trata de hacer
campaas interactivas con los
clientes!
Aprovechar todos los mecanismos
de comunicacin(internet,
mensajes redes sociales, etc.).
Establecer una comunicacin con
los clientes.
Comunicacin informativa
comunicacin con contenido
emocional
Con permiso de ellos
Es la nueva forma de comunicar
las marcas, las ventajas de nuestra
empresa y de nuestros servicios!




COMUNICACIN E IMAGEN CORPORATIVA

Comunicacin transversal en la empresa
para dar a conocer la misin y visin,
mensajes que reflejan la unidad de la
empresa
Uso de las redes
sociales para
establecer vnculos
duraderos con los
medios de
comunicacin
Plataformas sociales para profesionales de la
misma empresa y con canales especficos para
establecer vnculo con profesionales de otras
empresas de la misma industria
Es el momento de la seduccin, se trata de
entusiasmar al cliente para que compre el
servicio
Es importante chequear
que la estrategia de
comunicacin est de
acorde con el
posicionamiento que se
quiero lograr en los
clientes.
se logra delimitando y
definiendo el servicio,
midiendo cual es el
Demandado y
entendiendo como se
comporta el mercado
Importancia de
tener coherencia
entre las acciones
y el mensaje
una comunicacin
adecuada nos genera
un posicionamiento
positivo en la mente de
los futuros clientes
Los medios idneos como radio, TV,
revistas, mercadeo directo son
esenciales para comunicar el servicio,
ya que son aquellos que generan mayor
cantidad de clientes a menor costo
Toda estrategia de
comunicacin deber ser
medida en su desarrollo ,
costo y beneficio.
El tema
racional
emocional
beneficios
Con sentido y contenido
impactante, memorable,
tocar los corazones

igualables
inigualables

ACTITUD

CREENCIAS

CULTURAL
El mundo del marketing a cambiado gracias a:
. Internet
. acceso a la informacin y
. los cambios en la manera de
comprar , buscar, recopilar y
aprender
Las empresas
utilizan el marketing
para adaptarse y
evolucionar
LAS 4 P
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCION
LAS 4 C
CLIENTE
COSTO
CONVENIENCIA
COMUNICACION
LAS 4 V
VALIDEZ
VALOR
VENUE(LUGAR)
VOGUE(MODA)
P
R
O
D
U
C
T
O

Producir
buen
product
o, llevar
al
mercado
y vender
C
L
I
E
N
T
E
(
C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
)


Qu
quiere y
qu
necesita
para
fabricar
el
producto
en
respuest
a a esas
necesida
des
V
A
L
I
D
E
Z











Descubrir que
los productos
con gran
necesidad de
los
consumidores no
pueden ser
vlidos
Acabar con
productos de
gran demanda
de los
consumidores
debido a la
naturaleza de
alto riesgo de
los productos.
PRECIO
No es un
parmetro para
la
comercializacin,
es parte del
costo
COSTO
Considera por
ejm el costo e
cambio de
moneda perdida
y el riesgo de
cambio para el
cliente.
VALOR
La
comercializacin
debe mirar ms
a VALORAR, ms
que el precio y el
costo (calidad
del producto)
PLAZA

CONVENIENCIA





VENUE(LUGAR)
.
producto o
servicio cerca de
su casa sino la
venta es en su
casa. Ofrece
mayores
comodidades al
cliente.
La distribucin se
halla en lugar que
conviene al cliente
Espacio donde los
clientes acuden
PROMOCION

anuncio de lo
que se piensa
de un
producto, de la
mejor manera
posible.
COMUNICACIN

Es interactiva
entre el
comprador y el
vendedor en la
publicidad (
telf., web).
VOGUE(MODA)

La publicidad
debe ser
popular,
aceptable y
estar a favor
del pblico