Esquema Etapas de

Gestin de Ventas
Jonathan Gomez Pangue




Esquema de
Direccin de
Ventas
Desarrollo de
los perfiles del
Depto. De
Ventas
Configuracin
del Plan de
Ventas
Etapas de
Planificacin
Implementacin y
Control
Explicacion
Etapas:
Etapas de Planificacion:
Identificar Clientes: investigar acerca del consumidor y como realiza el
consumo del producto y servicio.
Entregar una oferta que los clientes esten
dispuestos a asumir: identificar las necesidades claves de los clientes
de la empresa , cuantificar el valor que se le da al producto o empresa y definir cual
es la mejor forma de vender el producto.
Realizar una auditoria competitiva: comparacin de la oferta
de venta propia de la empresa con las realizadas por la competencia , determinando
los puntos fuertes o debilidades.
Identificar las influencias del entorno: Cambios que vienen
fuera del segmento en que esta la empresa y que no puede ser controlado por la
Gestin de Ventas, hay influencias polticas, social, econmicas.
Determinar las dimensiones del sector:
Se determina mediante un diagnstico a travs de parmetros como el tamao del
sector de la empresa, la cuota de mercado a la es parte.



Desarrollo de los perfiles del
departamento de ventas:
El perfil de capacidad: Muestra puntos fuertes, debilidades; se mide
desde el punto de vista de los resultados del producto, su disponibilidad, fijacin de
precios, el servicio al cliente, etc.
El perfil de oportunidad: Oportunidades que existen en el mercado y
las que la empresa puede aprovecharlas para el xito o el mejor aprovechamiento
El perfil de oportunidad: Indica el rcord de aprovechamiento de
oportunidades, resultados deficientes pueden ser causados por gestin ineficaz de la
capacidad, deficiencia de la capacidad, denominacin imprecisa de las
oportunidades
Configuracin del plan de venta
Objetivos financieros : Indican con que rentabilidad dirigir el negocio.
Objetivos cualitativos: Mejorar la comunicacin entre las fuerzas de
ventas, recopilar informacin pertinente de la competencia, mejorar las polticas de
servicio de ventas.
Objetivos de ventas: Sirve de base a los objetivos financieros. Hacen
que los financieros sean posibles.


Implementacin y Control
Se efecta un programa de venta: De qu se trata?
Quin va a desarrollarlo?
Cundo se va a llevar a cabo?
Cul es el costo estimado del mismo?
Programa
-Objetivo de rentabilidad de la inversin en recursos.
-responsabilidades individuales y de equipo.
-Escala de tiempos para la consecucin de los objetivos ntimos y contribuyentes.
-Medicin del control especfico cuantificada mediante valores en la escala de
tiempos.
-Los costos establecidos antes de la inversin, tomando como base las estimaciones
realistas de la rentabilidad potencial.
-Un presupuesto de ventas preciso, que es la etiqueta de precio que se coloca en
todos los programas de planes de accin.
El plan de ventas se debe de revisar
peridicamente plantendose cuatro preguntas
para el control:
Cules han sido los resultados?
Cules son los motivos de que se hayan registrado varianzas positivas o negativas
respecto al plan?
Cul ha sido el presupuesto que ha servido de base?
Qu cambios, si hay alguno es necesario introducir en el plan?