En una discusin o conflicto no se trata de una lucha

donde hay que conquistar o persuadir para lograr lo

que deseamos.
CONQUISTAR PERSUADIR
Cmo consigo que me
obedezcan? Cmo
consigo que me
escuchen? Cmo hago lo
que deseo y consigo que
los dems me sigan
Conseguir que el otro
desee lo que quiero
que desee.
Por qu no me
hacen caso?
Capacidad de
conviccin
Tcnicas de
manipulacin
NI CONQUISTAR NI PERSUADIR
Ninguno de los dos enfoques es correcto.
Hay que llegar a un acuerdo, tener una negociacin.
NEGOCIACIN
CONFLICTO
Proceso en el que dos o ms partes,
con un cierto grado de poder, se
renen para proponer y discutir
propuestas explcitas con el objetivo de
llegar a un acuerdo
Negociacin con carga emocional
NEGOCIACIN
Proceso: Sistema complejo que consta de diversas fases y
al final no siempre es evidente ni claramente delimitado.
Poder: Todas las partes poseen cierto poder.
Intereses comunes y en conflicto: a partir de los elementos
en comn se puede legar a un acuerdo.
Propuestas explcitas: los argumentos que damos durante la
negociacin. Ms all de stas estn las razones que nos
llevan a tener cierta postura.
Existe cuando hay un inters real por llegar a un acuerdo
SITUACIN DE NEGOCIACIN
Aspectos en
comn
Aspectos en conflicto
EL PODER EN LA NEGOCIACIN
Todas las partes poseen cierto
poder, de lo contrario la parte
con todo el poder se limitara
a mandar y las dems a
obedecer.

El poder de un individuo se
define por el grado de
influencia que sus conductas
tienen en los dems individuos
dentro de un sistema.
TIPO DE PODER DESCRIPCIN
Poder coercitivo Miedo al castigo, suspenso o multa. Es efectivo, pero
poco deseado por el modelo de relaciones que
provoca.
Poder de recompensa Deseo de conseguir algn premio.
Poder de informacin La informacin puede condicionar el
comportamiento de los dems.
Poder legtimo Legalizado, otorgado por alguna organizacin o
sistema social. La obediencia es controlada a travs
de la propia organizacin y necesita de sta para
que le respalde.
Poder de experto Obediencia a travs de la creencia de que quien
manda tiene mayor conocimiento o experiencia.
Poder carismtico Identificacin con la persona (ideas, fundamentos,
estilo). Poder esencialmente emocional.
Poder de relacin o
referencia
El poder de la persona que manda reside en los
individuos prximos a ella.
Tiempo La parte ms forzada por la limitacin del tiempo
proporicana una ventaja clara a la otra. Si no
disponemos de tiempo suficiente los acuerdos
pueden se peores.
L
A
S

B
A
S
E
S

D
E
L

P
O
D
E
R

EL PODER NOS LO OTORGA QUIEN OBEDECE
Las relaciones de poder se basan
en la eleccin de obedecer o
no. Generalmente la
obediencia aporta ms
ventajas o menos prdidas.

El poder no reside en lo que
poseemos, sino en la
necesidad de acordar por el
otro.
Aspectos en comn
Aspectos en conflicto
A B
Necesidad de A
de llegar a un
acuerdo = Poder
de B
Necesidad de B
de llegar a un
acuerdo = Poder
de A
A B
A
B
A
B
A y B tienen el mismo
poder.
B tiene ms poder
que A
B tiene todo el poder
SITUACIONES DE PODER
NECESIDADES Y DESEOS
Durante la negociacin se discuten las propuestas
explcitas, rara vez se expresan las necesidades
implcitas que llevan estas propuestas.
Durante la negociacin hay que distinguir las necesidades
de los deseos y objetivos.
NECESIDADES
DESEOS
OBJETIVOS
Acuerdos a los
que hay que
llegar
inevitablemente
Circunstancias que
nos son positivas,
pero que tampoco
producen ninguna
prdida.
Acuerdo que
consideramos
aceptables. Nos
orientan en la
negociacin.
Necesidades y deseos
Amabas partes tienen necesidades,
deseos, objetivos y posturas y muchas
veces nos llevan a cometer errores en el
modo de relacionarnos.

Es necesario negociar sobre la base de
intereses (necesidades y deseos) de
ambas partes.

Tambin hay que evitar caer en nuestra
propia realidad y perder la capacidad
de entender y comprender a los dems.
Tambin evitar que las
negociaciones terminen
rompindose o tensionndose
al entrar en una lucha por
ganarle a la otra persona.

Debemos olvidarnos de buscar
acuerdos basados en
sentimientos de victoria y
buscar acuerdos en los que se
cubran los intereses en comn.
Nosotros
Ganar Perder
Ellos
Ganar Ganar/Ganar Perder/Ganar
Perder Ganar/Perder Perder/Perder
Todos quieren ganar a
toda costa
Luchar y llegar a un
acuerdo
Luchar sin llegar a un
acuerdo
Prdida
voluntario
Prdidas
pequeas a
corto plazo
Hay que considerar las variables en
juego. Por lo que es importante hacer
un anlisis de stas antes de llegar a
un acuerdo.
Necesidades y deseos de
amabas partes.
Consecuencias a corto plazo.
Ordenarlas de mayor a menor
necesidad.
Identificar los materiales que tiene
cada una de las partes para
poder ser intercambiadas.