Los objetivos de aprendizaje de este captulo son entender la evolucin

del vendedor a lo largo del tiempo; conocer las competencias generales

del ejecutivo de ventas de hoy de acuerdo con las exigencias del
mercado y, finalmente, estar en capacidad de definir o redefinir los
perfiles del equipo de ventas.
El poder de compra y las mltiples
alternativas de productos han
cambiado la venta tradicional por
una basada en negociaciones en las
que todas las partes ganan. Estas
nuevas circunstancias demandan
que el ejecutivo comercial deje de
ser un vendedor tradicional y se
convierta en un asesor profesional
del cliente.
El vendedor de hoy
satisface las
necesidades del
comprador con sus
productos y servicios.
Mientras que el
ejecutivo del pasado
se desenvolva
utilizando herramientas
tecnolgicas como el
fax y el telfono, las
funciones del ejecutivo
de hoy se apoyan en
Internet
Honestidad
Capacidad de
servicio
Empata
Entusiasmo
Ser amigable
Saber escuchar
El vendedor debe ser el primer convencido de las cualidades y
beneficios de los productos que representa.
HACIA EL PRODUCTO
El mejor aval que tiene el vendedor para sus productos o servicios es
la empresa a la que representa.
HACIA LA EMPRESA
El vendedor debe tener confianza en s mismo, reconocer sus
cualidades y debilidades y tratar cada da de fortalecer las primeras y
de controlar y corregir las segundas.
CONSIGO MISMO
Un vendedor que quiera fortalecer su relacin comercial con su
cliente esta permanentemente interesado en indagar sobre sus
necesidades y deseo, en hacer buenas presentaciones del producto.
HACIA LA
SATIFACCIN DEL
CLIENTE
Todo cambia con el tiempo, algunas veces con mayor velocidad que
otras.
HACIA EL CAMBIO
Experiencia
acompaada
de constante
actualizacin
Estudios
Profesionales


La segunda dimensin del profesionalismo en
ventas es la tica. Con frecuencia, vendedores y
gerentes enfrentan situaciones que requieren
decisiones ticas.
COMPRADORES
Capacidad de negociacin ante varias opciones.
Mayor conocimiento de los productos de la compaa.
Uso de la tecnologa que le permite conocer el mundo casi en
tiempo real.
Ms ocupaciones.
Ms exigencias y mayores expectativas.
Mayor formacin acadmica.
VENDEDORES
Conocimiento y manejo de las herramientas de negociacin.
Conocimiento profundo de los productos, la compaa y la
competencia.
Manejo adecuado de la tecnologa.
Interaccin con toda la organizacin a la que pertenecen, y con
la del cliente.
Optimizacin del tiempo.
Mayor formacin acadmica.
Imagen de la compaa, como representantes de ella.
Capacidad de asesorar profesionalmente al cliente.
Sabelotodo
Confianzudo
Hablador
Enfrentador
Insistente
No seguimiento
Desinformado
Sin cita
No escucha
Pierde el tiempo
Honesto
Amistoso
Sereno
Responsable
Paciente
COMUNICACIN
Emitir mensajes
significativos
Mensajes que se ajustan al
nivel intelectual y cultural
del cliente
Evitar tecnicismos
innecesarios
Resumir, hacer preguntas,
ser positivo y mostrar
acuerdo
CONOCIMIENTO
Del producto
De la empresa
De la competencia
Del cliente
Para definir un perfil
especifico, se debe
ajustar cada una de
las variables al
requerimiento del
puesto a
desempear.
ms especializados a la hora de comprar
un producto
son ms exigentes
tienen mayores capacidades de negocio
tienen acceso a redes de informacin
conocen bien las tcnicas usadas por los
vendedores para lograr sus objetivos
Caractersticas
demogrficas y fsicas
Definicin
Nombre del carga Gerente de ventas, vendedor o supervisor
Edad 22- 35 aos
Sexo Indiferente
Aspecto fsico Buena presentacin personal y un muy buen tono de voz
Estrato
socioeconmico
Estratos 4-5
Antecedentes experiencia
Antecedentes
personales y familiares
Familia emprendedora, estabilidad familiar
Nivel de escolaridad Profesional
Experiencia en ventas Experiencia mnima de tres aos con manejo de vendedores a cargo.
Aptitud Constancia, Fluidez verbal, Alta capacidad de comunicacin, manejo de
grupos, Recursividad.
Personalidad Responsabilidad con el presupuesto de ventas, Gusto por el manejo de
grupos de vendedores, Orientado al logro, Dominante, Confianza en s
mismo, Flexibilidad en las funciones, Con alto grado de motivacin,
Sentido de pertenencia con la empresa, Enrgico
Habilidades Conocimientos bsicos sobre la profesin de ventas, Comunicacin con
manejo de grupos, Liderazgo, Exigente consigo mismo para el
seguimiento y los cobros.
1. Enumere las cualidades que usted tiene como
vendedor.
2. Cul -o cules- cualidad(es) considera que
debe reforzar?
3. Enumere las actitudes positivas que usted
tiene como vendedor.
4. Cul -o cules- actitud(es) considera que debe
reforzar?
5. Tiene presente que el comprador de hoy es
diferente?
6. Considera que usted cumple con las
cualidades que se exigen a los vendedores
profesionales?
7. Sus clientes de confianza le han expresado
qu es lo que ms les agrada de un vendedor, y
qu es lo que ms le molesta?
MOVISTAR
Vendedores Comerciales de campo
Perfil
Formacin Secundaria, Tcnica o Universitaria en
curso.
Con Experiencia en ventas de campo.
Con Experiencia en ventas de productos
intangibles (seguros, Telefona,
Claro o Movistar, Abarrotes etc.)
Experiencia en gestionar ventas de campo (captar
nuevos clientes, cerrar
ventas)
Edad de 19 Aos Mnimo a 48 Aos como
Mximo.
Investigue el perfil de los vendedores que atienden a las grandes compaas.
HONDA
Asesor de Venta de Motos HONDA
Perfil:
Experiencia mnima de 01 ao en
ventas de motos o intangibles
Conocimiento de motos y su
funcionamiento
Conocimiento de office a nivel
intermedio (indispensable)
HYUNDAI
Asesores de Ventas Autos Nuevos
HYUNDAI
Perfil:
Escolaridad: Mnima bachillerato
Experiencia: En agencia Automotriz
(minimo de 2 aos)
Entre 20 y 70 aos
Estabilidad laboral
Perfil 100% comercial
Buena presentacin
Los objetivos de aprendizaje de este captulo son desarrollar la
capacidad para definir las funciones en el equipo de ventas, desde el
promotor hasta el vicepresidente, y diferenciar claramente en cada uno
de los cargos cul es la habilidad para el desempeo y cul es la
capacidad de liderazgo requerida.
ESTABLECIMIENTO DE LOS
OBJETIVOS DE VENTA
AUMENTO DE VOLUMEN
DE VENTAS
Como incrementar el
nmero de unidades
vendidas a los clientes
actuales
Aumentar el nmero de
clientes nuevos en el
territorio actual
Acceder a nuevas reas
geogrficas, etc.
GESTIN DEL TERRITORIO DE
VENTAS
Tamao de la
fuerza e ventas
Diseo y
asignacin de la
fuerza de ventas
Rutas de venta
Tambin es responsabilidad del
director de ventas ocuparse de la
organizacin del equipo,
seleccionando, formando, motivando y
estableciendo la remuneracin de los
vendedores. A estos aspectos se
dedican las lneas siguientes.
SELECCIN FORMACIN
Logstica
Inventarios
Finanzas y
cartera
Produccin
Recursos
humanos
Capacidad
de
liderazgo
Capacidad que tiene un
individuo para lograr que
otras personas lo sigan.
Liderazgo
Es hacerse visible cuando las cosas se tuercen, e invisible cuando
van bien.
Es formar a un equipo leal en la cumbre que hable ms o menos
con una sola voz
Es escuchar cuidadosamente gran parte del tiempo
Es Hablar a menudo de modo alentador y reforzar las palabras
con hechos crebles
Es ser duro cuando es necesario, y en ocasiones es el puro uso
del poder.

A largo plazo los autores White y Lippit demostraron en su investigacin que era ms
efectivo y eficiente el estilo democrtico, aun cuando con el estilo autoritario la cantidad y
calidad de trabajo fueron mayores a corto plazo, el estilo laissez faire o permisividad
completa por su parte no es efectivo en el trabajo del grupo no mejora su moral ni
satisfaccin.
Tipos de Liderazgo
Laissez faire Autocrtico, Democrtico
Todas las decisiones la
toma el lder
Las decisiones se
someten prioritariamente
al grupo
El grupo goza de una
gran libertad
Es la destreza de los
individuos para ejecutar
actividades en una labor
especfica de las diferentes
etapas de la gerencia de
ventas.

De los vendedores
Est basada en hacer que sus
clientes se conviertan en sus
seguidores
En caso que el vendedor
maneje promotores, su
capacidad se extiende al
liderazgo que ejerza sobre
ellos.
De los supervisores
Ejercen liderazgo sobre los
vendedores.
Los vendedores recurren a un
supervisor, y los clientes ante
una diferencia con los estos.
De los gerentes
regionales
Ejercen liderazgo sobre los
supervisores.
Su liderazgo est enmarcado
en decisiones operativas y en
la implementacin de las
estrategias definidas por la
direccin de la organizacin.
De los gerentes
nacionales y
vicepresidentes
Se basa en hacer que los sigan
tanto los gerentes nacionales,
regionales y de distrito de
ventas, como los supervisores,
vendedores y clientes.
Su liderazgo est centrado en
convencer a todo el equipo sobre
la implementacin de las
estrategias de la organizacin y a
la alta direccin sobre la
aprobacin de dichas estrategias.
VENDEDORES
Basadas en la capacidad del vendedor para desempear
su oficio.
Se centra dentro del rea de la profesionalizacin del
equipo de ventas, y son:
Entrenamiento en ventas
Negociacin
Servicio al cliente
Comunicacin y comportamiento
En caso de tener personal a cargo, es necesario que
posea habilidades para reclutamiento, la seleccin y
capacitacin de este.

SUPERVISORES
Conocimiento de las habilidades de los vendedores y
fortaleza en el reclutamiento, acompaamiento e
implementacin y seguimiento de los planes de
motivacin.
Se centran dentro del rea de la administracin de la
gerencia de ventas, y son:
Reclutamiento y seleccin en ventas
Capacitacin en ventas
Supervisin en ventas
Motivacin en ventas
GERENTES REGIONALES
Conocimiento y control sobre las habilidades de los
vendedores y supervisores.
Deben contribuir en la elaboracin del plan de ventas y
en la definicin de la estrategia de la compaa.
GERENTES NACIONALES Y VICEPRESIDENTES:
Definicin de la estrategia, elaboracin y la aprobacin del plan de
ventas, definicin o en la redefinicin de los perfiles, funciones, tipos de
ventas, divisiones de ventas y planes salariales.
Se centran dentro del rea del diseo de la gerencia de ventas
Perfil del equipo de ventas
Funciones del equipo de ventas
Tipos de ventas
Estructura organizacionales
Estructura del plan de ventas
Pronstico de ventas
Compensacin del equipo de ventas
Habilidades para
desempear un
oficio de ventas
vicepresid
ente de
ventas
gerente
nacional de
ventas
gerente regional de
ventas
gerente distrito de ventas
supervisor de ventas
vendedor
capacidad administrativa y
de liderazgo
capacidad gerencial
capacidad de
supervisin
capacidad
para
vender
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Deber realizar su comunicacin de forma adecuada,
sirvindose de habilidades para la comunicacin verbal como
de signos no verbales.
Directrices:
Emitir mensajes significativos.
Exponer mensajes e ideas ajustndose a nivel intelectual y
cultural del cliente.
Exponer frases y prrafos cortos que faciliten la reflexin
sobre sus contenidos
Evitar tecnicismos innecesarios.
Recurrir al uso de comparaciones, metforas y/o frases
populares.
Escuchar activamente y atender a seales no verbales del
cliente.
Resumir, hacer preguntas, ser positivo y mostrar acuerdo.
Estilos de
comunicacin
Habilidades de comunicacin
Habilidades de conocimiento
Aspectos del producto
Desarrollo y aplicaciones del producto
Procesos de mejora de la calidad
Seleccin del producto ms acorde a las
necesidades del cliente
Datos y especificaciones para su uso
Precio y entrega
Aspectos sobre la empresa
Historia, misin y cultura de la empresa
Organizacin de la empresa y funciones
Compromiso con la mejora del proceso
de ventas
Apoyo al producto
Aspecto sobre los clientes
Comportamiento de compra
Motivos de compra
Expectativas con la compra
Tipologa de los clientes
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Capacidad para liderar a un
equipo de personas.
Dimensiones de liderazgo
Dimensin de estructura
Capacidad de organizacin del
trabajo de ventas.
Planificacin.
Evaluacin peridicamente el
trabajo del vendedor
Definicin clara de polticas y
procedimientos.
Tomando decisiones firmes y
rpidas.
La dimensin de consideracin
Crear un buen clima de
comunicacin bidireccional
Establecer una comunicacin
regular y eficiente.
Tratar al vendedor como
individuo e incentivar su
desarrollo profesional.
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Capacidad para
analizar el mercado
Capacidad para
saber lo que se est
vendiendo
Capacidad para
detectar posibles
evoluciones de
preferencias
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Capacidad de
efectuar ventas
Son fuertes en la comunicacin oral, y conocen tcnicas para ser efectivos en este punto. Son profesores de
ventas antes que vendedores.
Tambin se comunican eficazmente por escrito, y esto les facilita convencer a sus niveles superiores.
Tienen una buena escucha. Les interesa informarse sobre lo que afecta a sus liderados. Saben cmo
demostrar a sus vendedores que se interesan por lo que tienen para decir.
Son organizados. Desarrollan sistemas que funcionen, y no discursos que promocionen. Son
conscientes de que el buen manejo del tiempo los ayudar a cumplir mejor con sus funciones.
Son persuasivos. Saben cmo vender ideas a su equipo.
Son conciliadores y mediadores. Saben manejar conflictos entre personas, y esta habilidad les permite
resolver problemas entre los vendedores y con otros departamentos.
Tienen habilidad para elegir a personas que los rodean, lo que los lleva a seleccionar buenos equipos de
ventas. Se los ve felices con sus relaciones familiares y con sus amistades.
Hay profesionalizacin en el equipo de
ventas, y el cargo de vendedor no tiene una
relacin directa con la profesin, y si con la
experiencia en ventas.
Para la definicin de un cargo especfico
se deben de tener en cuenta las variables
del puesto a desempear
A. OBJETIVO GENERAL
Ofrecer, vender y asesorar a todos los clientes con todos los productos de la compaa ABC.
B. RESPONSABILIDADES ESPECFICAS
Ventas
Visita personal al cliente con el propsito de:
Ejecutar la venta
Ejecutar el cobro
Posventa (hacer seguimiento despus de la venta)
Cumplir el presupuesto
Para las visitas personales se debe tener la habilidad en el proceso de venta, fortaleza en la negociacin, normas de
comportamiento y comunicacin con diferentes clientes.
Planeacin de ventas
Definicin de ruteros
Programacin de citas
Viajes
Su habilidad est basada en el conocimiento de las estructuras organizacionales y su asignacin de visitas a los clientes en
trminos de la frecuencia y el tiempo de cada visita previa definicin de la direccin general de ventas.
C. RELACIONES CON LA ORGANIZACIN
Relaciones de informes
Informe diario de ventas
Informe mensual de actividades
Disposicin a la capacitacin y al entrenamiento
Reuniones peridicas
Conductas relacionadas con la organizacin
Cumplimiento de las normas de trabajo
Aceptar y respetar a la autoridad
Se debe contar con la habilidad de aceptar el seguimiento, participar activamente en las capacitaciones e implementar
indicadores dispuestos en el plan de ventas
1. Si una misma funcin es desempeada por los diferentes cargos del
rea de ventas (vendedor, gerente nacional y vicepresidente de
ventas). en qu cree usted que radica la diferencia al momento de la
ejecucin?
La diferencia es en alcance de sus funciones, por ejemplo al hacer una capacitacin sobre
nuevos productos a lanzarse, los vicepresidentes de ventas estarn encargados de capacitar a
sus subordinados directos, y estos a su vez a los vendedores quienes tendrn que informar a
su cartera de clientes sobre los nuevos productos de la compaa.
2. Considera Usted que un excelente vendedor es necesariamente un
buen gerente.
No. el puesto de gerente de una empresa debe ser ocupado por una persona que cumpla con
ciertas caractersticas como: experiencia en ventas, estrategas, comunicativos, capacidad de
escucha, persuasin, conciliacin, mediacin y capacidad de liderazgo. Por otra parte un
vendedor generalmente realiza un trabajo de esfuerzo individual, un gerente en cambio
realiza un trabajo integrador; el vendedor desarrolla negocios y se relaciona con los clientes
pero el gerente desarrolla personas y se relaciona con los vendedores.
3. Por qu la experiencia en los distintos cargos de venta brinda una gran
oportunidad de llegar a ocupar el cargo de gerente general?
Porque el conocimiento y experiencia adquirida en cada uno de los puestos que escal ha
hecho de que esta persona se convierta en un experto en las funciones desarrolladas en cada
puesto. Sin embargo debe tenerse en cuenta que debe cumplir con las habilidades y perfil de
un gerente de ventas.

DATOS GENERALES DE LA EMPRESA
Para poder el rea de ventas de la empresa BAJOPONTINA, tenemos
que echar un vistazo a la corporacin a la que pertenece, es decir, la
COPORACION LINDLEY. Ya que Bajopontina Sociedad Annima
funciona como CDA Centro de distribucin autorizado a nivel de
territorio peruano teniendo sucursales en los diferentes
departamentos.
GERENCIA: OPERACIONES
DENOMINACION DEL PUESTO: SUPERVISOR DE VENTAS
JEFE DIRECTO: Administrador
SUBIRDINADOS DIRECTOS: Vendedores
OBJETIVO:
Liderar el equipo de Vendedores con capacidad de atender a cada cliente con un alto nivel de servicio, lograr y
superar los objetivos comerciales propuestos.
FUNCIONES PRINCIPALES:
o Salir a ruta, de acuerdo con lo previsto en la reunin de comit de mejora continua, para monitorear el
trabajo de su equipo en el mercado. Garantizando el cumplimiento de los 6 pasos del vendedor.
o En el mes deber visitar a sus 40 mayores clientes por volumen y pro actividad, segn el acuerdo del
comit de mejora continua.
o Dedicarse EXCLUSIVAMENTE a cuidar el territorio asignado con nfasis a la ruta gerencial.
o Reunirse con sus vendedores antes de la salida para el mercado, obedeciendo a las exigencias para la
realizacin de la reunin matinal.
o Conocer los objetivos de cobertura y los resultados obtenidos a la fecha por producto y categora.
o Conocer los objetivos de indicadores de gestin y los acumulados a la fecha en su rea de trabajo.
o Visitar a sus 20 clientes con mayores prdidas de venta.
o Monitorear el nivel de rotacin de las introducciones de envases.
o Identificar las necesidades de entrenamiento a sus vendedores.
o Deber informar el ranking del vendedor en forma semanal y mensual.
o Deber informar las acciones de la competencia en forma semanal.
o Deber de hacer evaluaciones peridicas a su personal y derivar a RRHH si lo amerita.
GERENCIA: OPERACIONES
DENOMINACION DEL PUESTO: VENDEDOR
JEFE DIRECTO: Administrador
SUBIRDINADOS DIRECTOS: Ninguno
OBJETIVO:
Responsable de la gestin comercial en la ruta asignada
FUNCIONES PRINCIPALES:
o Trabajar uniformado, cuidando la buena apariencia y la higiene personal y con su fotocheck.
o Conocer sus objetivos diarios y mensuales de ventas.
o Conocer los objetivos de cobertura y los resultados a la fecha, en cuanto a los formatos y categoras.
o Reunirse con su Supervisor antes de la salida para el mercado, obedeciendo a las exigencias para la
realizacin de la reunin matinal.
o Conocer los objetivos de indicadores de gestin y los acumulados a la fecha.: Efectividad de pre venta
mayor al 75%, CPV mayor al 90%, EG mayor al 70%, venta perdida menor al 3.5%.
o Conocer quines fueron sus 20 clientes con mayores prdidas de venta.
o Monitorear la rentabilidad de los activos con programas de retiro y reubicacin de acuerdo a la evaluacin
del supervisor de ventas.(EF,EXHIBIDOR,ZONA DE AHORRO,M de VALOR,ZONA SOCIAL,Etc)
o Monitorear el nivel de rotacin de las introducciones de envases.
o Estar capacitado en los diferentes conceptos que son de exigencia para el vendedor.-ejecucin en el pdv,
matriz colaborativa, clusterizacion, etc.
o Conocer todas las funcionalidades del celular toma pedidos.
o Deber de enviar los pedidos a los clientes plenamente identificados con los cdigos correspondientes,
est prohibido usar cdigos de clientes para l envi a otros clientes sin cdigo.
GERENTE DE VENTAS
TAREAS DIARIAS
Atender a clientes
Atender a proveedores
Dirigir el trabajo de los vendedores
Corresponder las llamadas de los clientes
Preparar propuestas para nuevos productos o desarrollo de los
productos ya existentes
Implementar lanzamiento de nuevos productos o de los ya
existentes.
Supervisin administrativa en ventas, visitas a clientes o cobros.
Rendir informe a la sub gerencia general sobre rendimiento del
departamento de ventas.
Elaborar planes de trabajo
Establecer metas a vendedores y procurar el seguimiento de las
mismas.
Controlar entrenamiento y supervisin del rendimiento de
vendedores.
GERENTE DE VENTAS
TAREAS DIARIAS
Atender a clientes
Programar y ejecutar las visitas a los clientes.
Solicitar y confirmar entrevistas a los clientes.
Obtener muestras para enviarles al cliente.
Confirmar pagos de facturas con departamento de cuentas
corrientes.
Confirmar producciones de pedidos pendientes.
Revisar existencia de bolsas de stock.
Pasar pedidos pendientes de firma al gerente de ventas.
Verificar pedidos anteriores.
Bancovalores es una entidad financiera dedicada a la banca personal y empresarial
en todo el territorio nacional. En los ltimos aos ha tenido un crecimiento
sorprendente que la ha situado como uno de los bancos con mayor crecimiento en
nuevos clientes, y ha presentado un importante aumento de portafolio de productos
en los clientes actuales; su mayor incremento se present en la regin sur del pas,
donde por cuatro aos consecutivos ha sido la zona de mejor desempeo.
Bancovalores promueve sus productos en las categoras de personas naturales,
pymes y grandes empresas. Su equipo de ventas consta de 42 vendedores, entre los
cuales est Carlos Perz, un excelente vendedor que ingres a la compaa a trabajar
en la regin sur hace cuatro aos. Desde entonces ha recibido varias menciones por
su buen desempeo y ha contribuido a ubicar a su regin en los primeros lugares de
ventas en el mbito nacional. Carlos inici sus labores en el banco manejando la
categora de personas naturales, despus de un ao fue ascendido a la categora de
pymes, y al ao siguiente al manejo de grandes cuentas
Hace unos meses Bancovalores decidi promover a Carlos Perz a la gerencia
regional de la zona occidental del pas. Debido a sus mltiples ocupaciones
manejando el crecimiento del banco, y respondiendo a una competencia muy
agresiva, el gerente nacional de ventas no tuvo tiempo ni vio la necesidad- de
capacitar a Carlos. Adems, consideraba que l conoca bien el funcionamiento del
banco y que con su exitosa experiencia como vendedor podra desempearse como
gerente regional adecuadamente.
La gerencia regional occidental se encarga de administrar el equipo de ventas
compuesto por nueve vendedores, quienes atienden las diferentes categoras de
clientes. Durante como su carrera como vendedor, Carlos adquiri una serie de ideas
que quera transmitir a su equipo de ventas, y pens que la mejor manera de hacerlo
era acompandolos a realizar el trabajo de campo en lo que gastaba la mayor parte
del tiempo.
En los ltimos das la gerencia nacional de ventas recibi una serie de quejas acerca
del comportamiento del nuevo gerente de ventas de la zona occidente, debido a que
su acompaamiento en visitas a los clientes es muy incmodo por sus constantes
interrupciones, a tal punto que pierde autoridad y credibilidad con los clientes. Esto
ha ocasionado cierto inconformismo, no solo internamente con los vendedores, sino
externamente con los clientes.

Por qu cree usted que Carlos Perz no est
desarrollando bien su nuevo cargo como
gerente regional de ventas?
En primer lugar por qu no se le ha capacitado
respecto de cuales son funciones como
gerente regional, producto de ello solo usa su
propio criterio para desempear el cargo,
resultando un tanto incomodo su accionar. En
segundo lugar tal vez las habilidades como
vendedor no aseguren que pueda ser un
gerente regional idneo, ya que sus acciones
deben ir dirigidos al conocimiento y control de
las habilidades de los vendedores y superiores,
es decir, su trabajo ya no es operativo sino
pasa a manejar un grupo de personas, con la
finalidad de efectuar los objetivos de la
compaa.
Cmo gerente nacional de ventas, Cmo
manejara usted este problema con Carlos
Perz?
Se tendra que capacitarlo y hacerle conocer
cules son sus funciones especficas, a la par
ponerlo a prueba para que se pueda saber si
en realidad posee las caractersticas o cumple
con el perfil de un gerente regional, esto con el
fin de obtener los mejores resultados para
Bancovalores.
GRACIAS