Plan de Negocio

Es un instrumento que te ayudar a organizar

las ideas y detallar qu deseas hacer y qu
necesitas para desarrollar e implementar tu
idea de negocio o para realizar mejoras en la
empresa que ya tengas
PORQUE VISUALIZAS LA POSIBILIDAD DE
REALIZAR CON XITO TU
EMPRENDIMIENTO Y ADEMS TE
PERMITE EVALUAR LOS RIESGOS ANTES
DE INVERTIR EN L.
POR QU ES IMPORTANTE UN PLAN DE NEGOCIOS?
Identificacin de la
Idea de Negocio
Qu es una idea de negocio?
Una idea de negocios es una descripcin corta y precisa de lo que
ser tu negocio, por lo que es necesario tener una idea clara sobre
lo que deseas llevar a cabo.
Ejemplo:
- Elaboracin y comercializacin de jarabe de yacn.
- Ofrecer servicios tursticos en el norte del Per
Has pensando ya en una idea?
Sabes qu pasos debes seguir para implementarla?
Un aspecto clave para identificar una idea de negocio es:
Qu s hacer yo?, Qu puedo hacer mejor que otros?
Ello significa evaluar tambin las habilidades que tienes y los recursos que posees
para poder llevar a cabo tu idea de negocio.

Cmo se identifica una idea de negocio?
Una idea de negocio exitosa debe cumplir dos requisitos bsicos:
1. Cubrir las necesidades de los clientes, brindndoles lo que
desean o necesiten y
2. Cubrir tus expectativas de utilidades del negocio.
VISIN
La visin es una
imagen futura, un ideal
con el que se suea
alcanzar. Es lo que
esperamos que sea
nuestro negocio en el
futuro.
Carlos Koehne, Gerente de Operaciones de Bembos,
manifiesta lo siguiente:
Hay que anticiparse a los hechos, cuando
concebimos la idea de crear la empresa, no
pensamos que bamos a competir con las
hamburgueseras pequeas que ya haban en el
mercado, nos preparamos para enfrentar a las
grandes: MC Donalds, Burger King, cuando llegaron
pudimos enfrentarlas con xito.
MISIN
La misin es un enunciado del
propsito que distingue a una
organizacin de otra.
Formular la misin de una empresa
equivale a:

Declarar su principal razn de
existir.
Identificar la funcin que cumple
en la sociedad y, adems, su
naturaleza y filosofa bsicas.
Sealar lo que el empresario va a
hacer y para quin lo va a hacer.
Contribuir al crecimiento significativo del mercado total de
bebidas gaseosas, con un producto de calidad, asequible a la
mayora de personas.
AJEPER Kola Real.
Satisfacer las necesidades del hogar y la industria,
mediante la fabricacin, mercadeo y venta de productos
de limpieza de alta calidad, bajos precios y fcil uso, con
demanda de todos los estratos
socioeconmicosobtener un rendimiento definido de
capital, generar empleo y apoyar la industria regional.
Intradevco-Sapolio
Qu vendemos? (OFERTA).
A quin se lo vendemos? (DEMANDA).
Por qu nos eligen a nosotros? (VENTAJA COMPETITIVA).
La misin de una empresa queda
definida por tres componentes:
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
El objetivo establece una meta a ser alcanzada, un resultado que permite cerrar la
distancia entre la situacin actual y un estado futuro deseado. Planear lo que hacemos
implica pensar en el futuro, saber qu somos, a dnde queremos ir y de qu manera lo
lograremos. Para ello, es necesario fijar objetivos de corto, mediano y largo plazo.

Para definir los objetivos es importante considerar lo siguiente:

Deben ser claros y simples.
Deben ser medibles para saber en determinados momentos si se ha avanzado.
Deben ser realistas.
Deben ser limitados en el tiempo.
Deben ser constantemente revisados.
RESPONDER A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS
Al elaborar los objetivos debes:
De qu forma ser medido o evaluado?
Qu es lo que se quiere alcanzar?
Cundo?
Cmo?
Por ejemplo:
Abastecer al 60% de los negocios Mayoristas de la zona.
Por ejemplo:
Incrementar las ventas en 20% para el prximo ao
Es el proceso de identificacin, recopilacin y anlisis
de la informacin sobre las caractersticas y
necesidades del mercado con el propsito de obtener
mayores elementos de juicio para la toma de
decisiones
Sondeo de mercado
La investigacin de mercados consta de los siguientes pasos:
Proceso de Investigacin de mercados
Recopilacin de fuentes secundarias
Recopilacin de fuentes primarias
a) La observacin
b) La encuesta
Tipos de datos a obtener
Es importante sealar que hay dos tipos de datos que se deben recopilar: datos cualitativos
y datos cuantitativos.
Datos cualitativos
Las tcnicas para recopilar estos datos son:

- Grupos Focales, es una tcnica de entrevista, dirigida a grupos pequeos con caractersticas
similares.
Dirige la reunin un animador o moderador y la informacin se registra observando en sala y/o
fuera de ella a travs de un video o grabacin.

- Entrevistas a profundidad, es una entrevista individual cara a cara, siendo recomendable un
tiempo de duracin de dos horas en promedio. Se recomienda usar una gua de preguntas y
registrar la informacin en una grabadora.
CASO: Platera Dellapina

"Me iba en las tardes al Aeropuerto Internacional,, nos
sentbamos a mirar a los turistas que venan de todas partes
del mundo. Paseaban por el Aeropuerto mientras nosotros
observbamos:"mira ese color, mira los aretes, mira los
zapatos, mira las sortijas." As me adelantaba a la moda sin
necesidad de ir a las Ferias Internacionales. Porque al
aeropuerto venan pasajeros de Nueva York, Pars, Tokio o
Brasil, que tenan que hacer parada de escala en Lima. As
fue como iba utilizando los recursos no utilizados, como yo les
llamo, porque son recursos que estn ah pero que no se
utilizan, porque no se saben aplicar"

Alfonso Torres Della Pina

LA OBSERVACIN DE CAMPO

CONTENIDOS:
DEFINICIN DE OBSERVACIN DE CAMPO
PERTINENCIA Y UTILIDAD
PROCEDIMIENTOS DE EJECUCIN
VENTAJAS Y DESVENTAJAS
CONSTRUCCIN DE GUAS DE OBSERVACIN U HOJAS DE COTEJO
OBSERVACIN
OBSERVAR ES ADVERTIR LOS HECHOS COMO ESPONTNEAMENTE SE
PRESENTAN Y CONSIGNARLOS POR ESCRITO. EN PRIMER LUGAR, SE PERCIBEN
TALES HECHOS, LOS CUALES, DESPUS, SE EXPRESAN MEDIANTE PALABRAS,
SIGNOS, U OTROS HECHOS; Y PRECISAMENTE EL FUNDAMENTO DE LA
OBSERVACIN CIENTFICA RESIDE EN LA COMPROBACIN DEL FENMENO QUE
SE TIENE FRENTE A LA VISTA, CON LA NICA PREOCUPACIN DE EVITAR Y
PRECAVER LOS ERRORES DE OBSERVACIN QUE PODRAN ALTERAR LA
PERCEPCIN DE UN FENMENO, O LA CORRECTA EXPRESIN DE STE.
PERTINENCIA
LA PRINCIPAL VENTAJA DE ESTE MTODO RADICA EN QUE LOS HECHOS NO
SUFREN LA DOBLE INTERMEDIACIN DEL OBSERVADOR Y DEL OBSERVADO,
COMO OCURRE EN LA ENCUESTA, DONDE ES EL ENTREVISTADO QUIEN BRINDA
LA INFORMACIN. EN LA ENCUESTA, LA GENTE NOS DICE LO QUE HACE, PERO
SE TRATA DE UN TESTIMONIO DEL ENTREVISTADO Y NOSOTROS NO PODEMOS
CONSTATAR SUS DICHOS.

EJEMPLO
Por ejemplo, si se pretende investigar la conducta de los
sujetos en la va pblica se pueden elegir diferentes
alternativas. Una es preguntar:
Cruza Ud la calle en la esquina?
Siempre
Generalmente
A veces
Nunca
Otra alternativa es poner una cmara o un observador en una
esquina y completar una gua de observacin haciendo una
cruz en el casillero correspondiente:
PROCEDIMIENTOS DE EJECUCIN
La observacin se convierte en tcnica cientfica en la medida
en que:
1)Sirve a un objetivo ya formulado de investigacin.
2)Es planificada sistemticamente.
3)Es controlada y relacionada con proposiciones ms generales
en vez de ser presentada como una serie de curiosidades
interesantes.
4) Est sujeta a comprobaciones de validez y fiabilidad.
HOJAS DE COTEJO O LISTAS DE CONTROL
Son listas de conductas o eventos cuyo objetivo es sealar qu se debe
observar.
Slo se observa la presencia-ausencia de los comportamientos previstos.
Para que estas listas sean efectivas es importante que el nmero de
eventos a observar sea restringido y es deseable que la secuencia en
que se presenten los items sea cronolgicamente coincidente con las
conductas a registrar.
Fecha:
El operario
S No
1. Lee la cartelera al ingresar a la planta
2. Usa casco de seguridad
3. Usa zapatos reglamentarios
4. Usa protectores de odos cuando funcionan las
rotativas
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Tipos de datos a obtener
Es importante sealar que hay dos tipos de datos que se deben recopilar: datos cualitativos
y datos cuantitativos.
Datos cuantitativos
Recuerda que el sondeo de mercado lo debes realizar cada vez que tengas dudas sobre
algn aspecto de tu negocio.
No te dejes guiar slo por lo que te dice la intuicin, debes contrastarlo con lo que
realmente quieren tus clientes, esto lo debes hacer cuando quieras lanzar un nuevo
producto al mercado, brindar un servicio adicional, reducir un proceso, aumentar el precio
de venta, etc. Es decir, el sondeo de merca- mercado do lo debes hacer constantemente.
"CUALQUIER CAMBIO EN TU EMPRESA DEBE ESTAR ACOMPAADO DE UN SONDEO DE
MERCADO".
es la informacin expresada en forma numrica. Por ejemplo: cunta gente
acude a determinado cine, nivel de ingresos de las personas, nmero de
carros que tienen las familias, entre otros
modelo de cuestionario:
I. Datos Generales:

Edad del encuestado: _____________________ Sexo: (M) (F)
Lugar de procedencia: _____________________________________

II. Objetivo de la encuesta

Identifica los diferentes lugares visitados por los turistas extranjeros.

1Al llegar al pas, Qu lugares preferentemente visita?
a Museos
bTiendas artesanales
cLugares arqueolgicos, histricos y/o msticos
dLugares recreacionales
eRestaurantes
fMercados
gOtros

2En qu lugares preferentemente realiza sus compras?
a Centros comerciales
bSupermercados
cCentros feriales
dCasas de artesanas
eGaleras artesanales
fOtros

3Qu tipo de compras realiza?
a Ropa
bPlantas medicinales
cPaquetes tursticos
dArtesanas
eComida tpica
fOtros

ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Estas preguntas te ayudarn a realizar un buen anlisis de tu competencia:

a) Cuntas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer?
b) Cules son esas empresas?
c) Qu empresa es la lder en el rubro?
d) A qu tipo de clientes atiende?
e) Cmo y por qu los clientes compran los productos de su competencia?
f) Cuntos productos vende las empresas competidoras?
g) Cul es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia?
h) A qu precios ofrece dichos productos o servicios?
i) Qu importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las garantas o el servicio
post-venta?
ESTRATEGIA DE MERCADEO
Anlisis del mercado potencial
Ante todo, debes hacerte la siguiente pregunta: cul es el tamao de mi mercado? En otras palabras, determinar la cantidad de productos que puedes ofrecer y vender. Esta cantidad puedes estimarla de la siguiente manera:
- Determinando el nmero de personas que quieren comprar el producto y multiplicarlo por el nmero de unidades que compraran. De esta manera identificas a tu mercado potencial.
Ante todo, debes hacerte la siguiente pregunta: cul es el tamao de mi
mercado? En otras palabras, determinar la cantidad de productos que puedes
ofrecer y vender. Esta cantidad puedes estimarla de la siguiente manera:
- Determinando el nmero de personas que quieren
comprar el producto y multiplicarlo por el nmero de
unidades que compraran. De esta manera identificas
a tu mercado potencial.
Por ejemplo: Si vas a vender enciclopedias escolares, tienes que
averiguar cuntos alumnos en edad escolar estudian en los
diferentes centros educativos de tu localidad.
Concepto N
Alumnos en edad escolar en el distrito de Pedro
Glvez
2500
Alumnos que compran de 1 a 3 libros 1000
Alumnos de colegios estatales que compran de 1 a 3
libros anuales
100
Alumnos de colegios privados que compran de 1 a 3
libros anuales
900
Determinando el mercado potencial:
Segmentando el mercado: el pblico objetivo (clientes
potenciales)
Como no puedes estudiar a toda la gente en su totalidad, tienes que seleccionarla de acuerdo a
algunos criterios bsicos, por ejemplo:
Sexo
Edad
Poder adquisitivo (nivel de ingresos)
Educacin
Trabajo que realiza
Lugar en el que vive
Clima
Por ejemplo: Si tu producto es comercializacin de ropa para bebs, tu segmento de mercado
podra serlas mujeres de 25 a 35 aos que tienen bebs y que viven cerca de tu negocio.
Luego, quines pueden ser tus clientes? Cualquier persona o empresa que tenga necesidades
(estas pueden ser entidades del gobierno, instituciones diversas u otras empresas).
Para atenderlos adecuadamente debo tener la
siguiente informacin:
Quines son?
Cules son sus preferencias?
Cundo compran?
Cunto compran?
Por qu compran?
Para qu usan el producto o servicio?
Dnde viven o trabajan?
CASO: Centro de Idiomas ABC

El Centro de Idiomas ABC brinda cursos de ingls dirigido a
diversos pblicos, segn se detalla a continuacin:

Ingls para asistentes de gerencia Damas y caballeros que se
ocupan de tareas de apoyo a los gerentes en las empresas

Ingls para adultos Personas mayores que desean realizar
viajes de turismo y/o visitas a sus familiares en otros pases.

Ingls para a nios y jvenes Personas que se encuentran en
formacin acadmica que desean aprender y mejorar sus
capacidades en otra lengua

Otros idiomas: Italiano y Francs Este caso es un ejemplo de
segmentacin del mercado, pues ABC divide a sus clientes por
necesidades y caractersticas diferentes y en funcin a ella se
disean los productos que satisfagan dichas necesidades.

Para identificar t pblico objetivo:
Concepto N
mbito geogrfico donde se busca colocar el producto Pedro Glvez
Nmero de Centros Educativos de nivel secundario en el rea 2
Promedio de alumnos por centro educativo secundario 250
Alumnos en edad escolar en el distrito de Pedro Glvez 2500
Primero calculas el tamao de tu mercado, segn la informacin detallada anteriormente.
Luego, vas cerrando la informacin para determinar lo que mejor corresponde a tu idea de
negocio, de la siguiente manera:
Por ejemplo, deseas saber el nmero de alumnos que compran de 1 a 3 libros anualmente,
tanto de colegio estatales como particulares:
Datos clave: El cliente es quien toma la decisin de compra. Por
lo tanto, cuando analices tu mercado debers evaluar quin es el
que decidir la compra de tu producto o servicio, pues hacia l
debers dirigir tus estrategias.
Ventaja competitiva del negocio o empresa
La ventaja competitiva que presenta tu proyecto es lo que hace posible
la existencia y crecimiento de tu negocio y es la caracterstica que
difcilmente puede igualar tu competencia, porque es nica, rara,
costosa o difcil de imitar. Esta ventaja puede estar dada por:

Amplio conocimiento sobre el negocio
Tecnologa especializada y costosa
Personal altamente capacitado y especializado
Bajos costos de produccin, distribucin y/o transporte
Patentes o licencias
Cmo puedes identificar la ventaja competitiva de tu negocio? Analiza lo
siguiente:
Qu hace a tu negocio diferente o nico?
Por qu te compraran a ti y no a tu competencia?
PLAN DE MERCADEO
Estrategias del mercadeo
La estrategia de mercadeo es el COMO se genera y
disean formas para alcanzar los objetivos propuestos
por las empresas.
a)Estrategias de producto:
Al desarrollar tu idea de producto o servicio, debes evaluar qu tipo de producto o servicio deseas ofrecer y qu beneficio
brindar a tus clientes. Adems es muy importante que ofrezcas algo diferente a los dems.

Para definir tu producto, debes responder lo siguiente:

Cul es el producto o servicio que ofrezco?
Cul es su principal atributo o ventaja?
Cul es su precio?
Cuntas variedades de producto o servicio voy a ofrecer?
Cules son las caractersticas fsicas principales de los productos o servicios que ofrezco? (forma, contenido, envase).
Cules son las caractersticas del servicio post-venta o garantas principales de los productos que ofrezco?
CASO: Helados Sunny
Es posible que una empresa chica pueda competir con empresas pequeas a grandes? La respuesta es "s". Tal es el caso de helados
Sunny, pequea empresa que compite con Helados D'Onofrio (de la empresa Nestl) y Lamborgini (de la empresa Alicorp), empresas
lderes en el mercado peruano de helados, con ms del 80% de las ventas de este sector o giro empresarial.
Sunny no es una empresa nueva, es una empresa familiar con 17 aos de experiencia, que empez a producir a granel para abastecer a
clientes pequeos y a algunos distribuidores mayoristas. Es en el ao 2000 que inician su propia lnea de helados industriales a pedido de
sus distribuidores ms antiguos. De esta manera Sunny ha logrado obtener el 8,5% de participacin del mercado de helados, lo que
significa alrededor de US$ 35 millones anuales en el Per.

Cmo analiz Sunny a la competencia? Aqu se detalla:
Cuntas empresas producen el mismo bien o servicio vicio que pretendo ofrecer? y Cules son esas empresas?
Dos empresas principalmente: D'Onofrio (Nestl) y Lamborgini (Alicorp)
Qu empresa esa es la lder en el rubro?

La empresa lder en el mercado de helados es D'Onofrio, que tiene 107 aos atendiendo al pblico.
A q qu tipo de clientes es atiende?

a) D'Onofrio, atiende a nios, jvenes y adultos.
b) Lamborgini, intenta copar la mayor cantidad de espacios posibles donde D'Onofrio no atiende.

Por qu los clientes compran los productos de Sunny?
Porque Sunny es una empresa que brinda productos baratos y de acuerdo con los gustos del cliente. Se ha determinado en una
investigacin de mercados que a los peruanos nos gusta la textura compacta de los helados; no chupamos el helado, lo mordemos. Y
Sunny elabora productos bajo esta caracterstica.

a)Estrategias de distribucin
Existen diferentes formas de hacer llegar tus productos a los consumidores. Todas ellas
tienen ventajas y desventajas que surgen de las caractersticas del producto, del
mercado y sus consumidores, la situacin de la empresa y la de sus proveedores. T
tienes que elegir la mejor manera de llegar a tu cliente
Para definir tu estrategia de distribucin, debes responder las siguientes
preguntas:

Cmo distribuirs tus productos y/o servicios a tus mercados?
Dnde estn ubicados sus clientes?
Cmo llegars a ellos, tanto para la venta como en la post-venta?
El esquema de distribucin en el mercado
interno es como sigue:
Productor
Mayorista Minorista Consumidor
Productor Mayorista Consumidor

Productor Consumidor
a)Estrategias de promocin
El tener un buen producto o servicio no es una garanta de xito. Tienes que dar a
conocerlos beneficios de tus productos o servicios e informar a tus clientes cmo y dnde
pueden adquirirlos. Las estrategias de promocin deben ser dirigidas tanto a los clientes
como a los distribuidores
Cuando se elaboren las estrategias de promocin tienes que considerar:

Definicin de objetivos: a quin te vas a dirigir, qu producto promocionars, qu impacto deseas
lograr.
Destinar un presupuesto: costos relacionados a la promocin del producto.
Para ello puedes emplear diversos medios como:
Publicidad: en radio, televisin, revistas, correo electrnico, etc.
Promocin de ventas: demostraciones de producto, descuentos, muestras gratis, concursos o
sorteos, etc.
Publicidad a travs de llamadas telefnicas
Participacin en ferias comerciales
Datos clave: Hay que dar a conocer el producto,
resaltar sus beneficios frente a los competidores e
impulsar e incentivar su compra o consumo, sobre
todo cuando es por primera vez, para que la
compra se repita.

a)Estrategias de precios
Esta estrategia est referida al valor que tendr tu producto en el mercado y que pagarn
tus clientes. Este precio involucra tanto los costos de produccin, distribucin y promocin,
as como las caractersticas aadidas que hacen de l algo diferente a los productos de la
competencia y que por tanto, le agregan valor
Hay dos elementos importantes al momento de establecer la
estrategia de precios:

Costos de produccin
Precio de venta de la competencia (slo como referencia).
Cunto quiero ganar (margen de utilidad)
CASO: INTRADEVCO INDUSTRIAL S.A. (Productos Sapolio)
"Les explicar cmo es que nuestra empresa pas de ser una empresa que hace diez aos facturaba dos millones de dlares, a una
empresa que en el ao 2003 factur cuarenta millones de dlares.

Lo primero que hicimos fue estudiar el mercado. Estudiar el mercado es algo que uno siempre tiene que hacer. De acuerdo a esta
informacin la empresa decidi concentrarse en un solo rubro: el producto limpieza para el hogar y aseo personal. En el estudio de mercado
vimos las principales compaas competidoras en esta lnea eran: Procter & Gamble, Unilever, Colgate, Alicorp, entre otras.

Tambin tuvimos que evaluar cules eran nuestros recursos para enfrentar a la competencia, as que finalmente nos enfocamos en tres
Empresas: Clorox, Jonson y Nugget.

Una buena recomendacin es sta: si ustedes piensan hacer una empresa, hay que estudiar bien el mercado, hay que hacer un buen plan
y hay que focalizar el esfuerzo, en una estrategia para tratar de dominar las diferentes reas que se proponen.

Conociendo las necesidades de nuestro pblico que peda ms calidad y precios ms bajos, ofrecimos productos con la marca Sapolio,
como por ejemplo: lavavajilla en crema, pulidor para baos, productos para el cuidado del bao, desinfectantes, esponjas, ceras,
detergentes, leja, entre otros.

Nos preguntamos qu cosa habra que hacer para triunfar en la vida. Pienso que habra que tener en consideracin: El amor por la tica,
siempre ser honestos, con nosotros mismos y con los dems; hay que entronizar un profundo amor por la tica.

El amor por el trabajo, si uno hace bien su trabajo, se va a convertir en el mejor.
Tenemos que ser los mejores en lo que hagamos; cualquier cosa que hagamos, tenemos que ser los mejores, eso es amor por el trabajo".

Rafael Arosemena Cillniz, Gerente General
Fuente: Emprende Empresa, As Comenzaron los Empresarios de xito, Agosto del 2004, MTPE
( www.mypeperu.gob.pe/contenido/martes/libroemprende)
GRACIAS POR SU ATENCIN