MARKETING I

SISTEMA DE INFORMACION
REGISTROS INTERNOS
2013
PROF.RICARDO CAMPOS
ING COMERCIAL

Encargado de
Marketing
Buscar
Analizar
Utilizar
Mercados potenciales
Factores ambientales
Clientelas
Produccin
Ventas
Bodegas
Distribuidores
Fuentes Externas Fuentes Internas
SISTEMA DE INFORMACION DE MERCADOTECNIA
Genera
Procesar
Almacenar Informacin
Recuperar
Toma de
decisiones
FUENTES EXTERNAS FUENTAS INTERNAS
S.I.M.
Si no existe
La informacin
Pierde Distorsiona Retrasa
Si existe
La informacin
Rpida Barata Exacta Completa
Registros Internos Inteligencia de Marketing Investigacin mercados
SISTEMA DE INFORMACIN DE MERCADOTECNIA

Los gerentes de cualquier organizacin necesitan
mucha informacin sobre los mercados potenciales y
los factores ambientales. Una condicin esencial de
xito en la planeacin estratgica de la mercadotecnia
es la administracin eficaz de la informacin. Hoy se
cuenta con abundante informacin de fuentes
internas y externas a la empresa. Pero el problema
estriba en clasificarla y utilizarla debidamente, o sea
administrarla. Y ste es el papel del sistema de
informacin de mercadotecnia (SIM)
El sistema de informacin de la mercadotecnia es
una estructura estable cuya finalidad es generar,
procesar, almacenar y ms tarde recuperar
informacin para contribuir a la toma de decisiones
en un programa de mercadotecnia. El sistema de
informacin rene procesa y almacena la
informacin potencialmente til que existe en forma
pblica y disponible en diversos sitios, tanto dentro
como fuera de la compaa.


Beneficios y aplicaciones de un sistema de
informacin de mercadotecnia.

Una organizacin genera y rene mucha
informacin en sus operaciones diarias. Pero si no
dispone de un sistema para procesarla y
recuperarla, es poco probable que se sirva de ella
adecuadamente. Sin un sistema de ese tipo, la
informacin que fluye de las fuentes
mencionadas con frecuencia se pierde, se
distorsiona o se retrasa.
En cambio, un sistema de informacin de
mercadotecnia (SIM) bien diseado puede
ofrecer informacin rpida, menos cara y ms
completa para la toma de decisiones gerenciales.
Sus capacidades de almacenamiento y
recuperacin permiten reunir una mayor
variedad de datos y hacer uso de ellos.

Los gerentes pueden vigilar de modo constante el
desempeo de productos, mercados, vendedores
y otras unidades de mercadotecnia en una forma
ms detallada.
Un sistema de informacin de mercadotecnia es de
evidente utilidad en una gran compaa donde la
informacin se perder o distorsionar al irse
dispersando ampliamente. Sin embargo, la
experiencia nos ensea que los sistemas integrados
de informacin tambin pueden ejercer efectos
positivos sobre las actividades de los gerentes en las
empresas pequeas y medianas.

Informacin interna.

En l se incluye informacin sobre pedidos,
ventas, precios, inventarios, cuentas por cobrar o
pagar y dems. Por medio del anlisis de esta
informacin, se pueden detectar oportunidades y
problemas importantes.

Los gerentes de mercadotecnia utilizan registros y
reportes internos, para la planificacin, la puesta
en prctica y las decisiones de control cotidiano.

La informacin de los registros internos consiste en la
informacin recopilada de fuentes dentro de la
compaa, para evaluar el desempeo y para evaluar
sus problemas y oportunidades de mercadotecnia. El
departamento de contabilidad prepara los estados
financieros y lleva un registro detallado de ventas,
costos y flujos de efectivo; el de fabricacin reporta
los programas de produccin, los envos y los
inventarios.

La fuerza de ventas informa las respuestas de los
revendedores y las actividades de los competidores.
El departamento de mercadotecnia mantiene una
base de datos de la demografa, la psicografa y la
conducta de compra de los clientes. El departamento
de servicio a al cliente proporciona informacin
sobre la satisfaccin del cliente o problemas de
servicio; los estudios de investigacin que se llevan a
cabo para un departamento pueden proporcionar
una informacin til para otros.
Es ms rpido y econmico tener acceso a los
registros internos que otras fuentes de informacin,
pero tambin presentan algunos problemas debido a
que se recopilo para otros propsitos, esta
informacin puede ser incompleta o bien errnea
para tomar decisiones.

El sistema de informacin de mercadotecnia debe
recopilar organizar y procesar toda la informacin de
manera que los gerentes la puedan encontrar y
obtenerla con facilidad.


2.1 Informe del registro de Ventas
Ciclo pedido - embarque - facturacin.
La esencia del sistema de informacin es el ciclo pedido -
embarque - facturacin. Las empresas de hoy necesitan
llevar a cabo estos pasos en forma rpida y precisa. Los
clientes prefieren aquellas empresas que son capaces de
entregar sus productos a tiempo.

Las empresas que se mantienen alerta aplican programas
de mejoramiento de la calidad total, para mejorar la
rapidez y la exactitud del flujo de trabajo entre
departamentos.
Sistemas para elaborar informes de ventas.

Los ejecutivos de mercadotecnia necesitan reportes actualizados de sus ventas
actuales, por lo que deben implementar sistemas de informacin oportunos y
exactos.

La funcin del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las
actividades en ese rengln. Debido a que durante la instrumentacin de los
planes de ventas ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe
dar seguimiento y control continuo a las actividades de ventas. A pesar de esta
necesidad, muchas compaas tienen procedimientos de control inadecuados.

Todos los procesos de planeacin, varan da a da o en el mejor de los casos,
permanece por poco tiempo, es imperiosa la necesidad de una auditoria de
ventas eficaz, que suministre la informacin requerida para modificar los
planes, ajustndolos a la situacin particular.


Formulacin de estrategias para la auditoria de ventas

Las empresas necesitan llevar a cabo una revisin de sus
objetivos y por ende como se cumplen estos a travs de sus
ventas y su participacin de mercados. Las ventas constituyen
un rea en la que la rpida obsolescencia de los objetivos,
polticas, estrategias y programas es una posibilidad
constante. Cada empresa debe evaluar con regularidad su
enfoque estratgico hacia el mercado. Para ello tenemos dos
herramientas:

Revisin del ndice de las ventas.
Auditoria de ventas.

Revisin del ndice en ventas.

La eficiencia de las ventas no necesariamente se revela mediante los ndices
de venta actual y las utilidades que genera. Los buenos resultados pueden
deberse a que una gerencia estuvo en el lugar correcto y en el momento
preciso y no a que esa gerencia sea realmente eficiente. Las mejoras de esa
gerencia de ventas pueden aumentar los resultados haciendo que pasen de
buenos a excelentes, otra gerencia puede tener malos resultados a pesar de
una excelente planificacin. Reemplazar a los gerentes actuales quizs solo
empeore las cosas.

La eficiencia de las ventas de una empresa o gerencia se refleja en los
resultados con relacin a cinco aspectos bsicos:
Filosofa enfocada al cliente.
Organizacin de ventas integrada.
Informacin de ventas adecuada.
Orientacin estratgica.
Eficiencia operativa
La auditoria de ventas.

La auditoria de ventas se define:

Un examen detallado, sistemtico, independiente y peridico
del entorno de ventas de una empresa, as como los objetivos,
estrategias y actividades, con un enfoque que pretende
determinar reas problemticas y oportunidades y sugerir un
plan de accin para mejorar la eficiencia de ventas de la
empresa. Pretende mostrar donde se encuentra la
organizacin y cules fueron los logros de la funcin de ventas
en relacin con lo planeado.


El campo de la auditoria de ventas, se extiende a los
productos y a los mercados de cuyo examen se
desprendern nuevas oportunidades, o se expondrn
los puntos fuertes y dbiles de la compaa. Es
importante acotar que unos mercados cambiantes
como los actuales, donde las condiciones previas y
sobre las cuales se desarrollan