TCNICAS DE

VENTAS
Captulo 1
Ventas Personales
Definicin de Ventas Personales
La venta personal utilia a un individuo co!o
C"#$NICAD"%
Es una co!unicacin en dos sentidos&
P"%'$E EL VENDED"% ESC$C(A ) (A*LA
$tiliar la pu+licidad son co!unicadores en un sentido
por,ue este slo
IN-"%#A ./a+la0
Pero se re,uieren investi1aciones de !ercadotecnia para
ESC$C(A%
2La venta personal es el proceso de co!unicacin
personal en dos sentidos para co!prender las
necesidades potenciales del co!prador 3
satisfacerlas con los productos 3 servicios del
vendedor4
-ilosofa de ventas personales
#odelo de ventas estrat51icas6consultor
Paso estrat51ico Prescripcin

Adoptar el concepto de
#ercadotecnia

Valorar las ventas personales

Convertirse en un solucionador de
pro+le!as
Desarrollar una -ilosofa de
Ventas
Personales
Evolucin de las Ventas
Personales
nfasis de #ercadotecnia nfasis de Ventas
Comienza poca de mercadotecnia
Las or1aniaciones deter!inan las
necesidades 3 los deseos de los !ercado7
!eta
#8s or1aniaciones reconocen ,ue el
vendedor est8 en posicin de reunir
infor!acin acerca del producto 3
necesidades del co!prador
Comienza la poca de las ventas de
estilo consultor
Los vendedores se convierten en
dia1nosticadotes de las necesidades de los
clientes
Se identifican las necesidades del
co!prador !ediante la co!unicacin en
a!+as direcciones9
poca de las ventas estratgicas
#a3or 5nfasis so+re los nic/os del
!ercado crean la necesidad de una !a3or
estructura 3 !as 5nfasis en la planificacin
Se presta atencin a la estrate1ia co!o a
las t8cticas de venta9
poca de la Asociacin
Se esti!ula a los vendedores a pensar en
todo lo ,ue dicen o /acen en su conte:to9
El cliente suplanta al producto co!o la
fuera i!pulsora en las ventas9
Evolucin del Concepto de
#ercadotecnia
;Cu8l es el concepto de !ercadotecnia<
2Cuando un ne1ocio pasa de una
orientacin del producto a una orientacin
/acia el cliente4
#ecla de #ercadotecnia
Producto
Precio
Plaza
Promocin
El !odelo de ventas
estrat51icas6estilo consultor
El desarrollo de una estrate1ia

$na estrate1ia relaciones es un plan +ien

pensado para esta+lecer= construir 3
!antener relaciones de calidad9

La !eta principal de estrate1ia de

relaciones es crear co!penetracin
=confiana 3 respeto !utuos= ,ue
ase1uren una asociacin a lar1o plao 9

Para esta+lecer ese tipo de relaciones= los

vendedores de+en adoptar una filosofa
de do+le 1anancia= pro3ectar una i!a1en
positiva de ventas 3 desarrollar una
fle:i+ilidad tipo en sus co!unicaciones
El desarrollo de una estrate1ia de
producto

La estrate1ia de un producto es un plan

,ue a3uda a los vendedores a to!ar
decisiones correctas respecto de la
seleccin 3 posiciona!iento de productos
para satisfacer necesidades identificas
del cliente= estudia cuidadoso producto
utiliando un enfo,ue de an8lisis de
caracterstica7+eneficio9
El desarrollo de una estrate1ia
de cliente

El pri!er paso para alcanar esta !eta es

o+tener un sitio en la a1enda de los
clientes e identificar con su!o cuidado
sus necesidades deseos 3 necesidades de
co!pra 9

$na estrategia de cliente es en una

respuesta !8:i!a alas necesidades del
cliente si1nifica la captacin 3 an8lisis de
infor!acin especifica de cada cliente 9
El vendedor de+e&
desarrollar una a!plia co!prensin de los
co!porta!ientos de co!pra> descu+rir
las necesidades del cliente individual 3
crear una a!plia +ase de clientes reales 3
potenciales9
El desarrollo de una estrate1ia
de presentacin9

La estrategia de presentacin es un
plan +ien desarrollado ,ue inclu3e la
preparacin de ventas> la preparacin del
plan de presentacin ,ue se necesita
para satisfacer estos o+?etivos 3 la
renovacin del co!pro!iso propio de
proporcionar un servicio al cliente
so+resaliente .Suele si1nificar uno o !8s
o+?etivos por cada visita de ventas>
P%E@$NTAS
Lea las instrucciones detenida!ente antes de realiar 3 enviar su
tra+a?o9
Despu5s de dar lectura a la presentacin de PoAerPoint con el no!+re
de Capitulo 1
%esponden a la si1uientes pre1untas
;'ue se necesita para desarrollar una filosofa de ventas personales<
;Es un plan ,ue a3uda a los vendedores a to!ar decisiones correctas
respecto de la seleccin 3 posiciona!iento de productos<
;Cuales son los ele!entos ,ue constitu3en la !ecla de
!ercadotecnia<
Co!pleta la definicin de ventas personalesB
2La venta personal es el proceso de CCCCCCCC personal en dos sentidos
para co!prender las necesidades potenciales del CCCCCCCCC 3
satisfacerlas con los productos 3 servicios del CCCCCCCC94
D9 ;Es en una respuesta !8:i!a a las necesidades del cliente si1nifica
la captacin 3 an8lisis de infor!acin especifica<
19 Para desarrollar una filosofa de ventas
personales se necesitaB

Adoptar el concepto de !ercadotecnia

Valorar las ventas personales

Convertirse en un solucionador de pro+le!as

E9 Es un plan ,ue a3uda a los vendedores a to!ar
decisiones correctas respecto de la seleccin 3
posiciona!iento de productosB

Estrate1ia de Producto
F9 Cuales son los ele!entos ,ue constitu3en la
!ecla de !ercadotecniaB

Producto

Plaza

Precio

Promocin
G9 Co!pleta la definicin de ventas
personalesB

2La venta personal es el proceso de

CCCCCCCC personal en dos sentidos para
co!prender las necesidades potenciales
del CCCCCCCCC 3 satisfacerlas con los
productos 3 servicios del CCCCCCCC94
Co!unicacin
Co!prador
Vendedor
D9 Es en una respuesta !8:i!a a las
necesidades del cliente si1nifica la captacin 3
an8lisis de infor!acin especificaB

Estrate1ia de Cliente
T5r!inos Clave
T5r!inos Clave

Comercializacin: Con?unto de actividades desarrolladas con el fin

de facilitar la venta de una !ercanca o un producto9

Comunicacin en dos direcciones: es cuando el vendedor

for!ula pre1untas apropiadas 3 escuc/a cuidadosa!ente las
respuestas del cliente

Estrategia: T5cnica 3 con?unto de actividades destinadas a

conse1uir un o+?etivo9

Mercado-Meta: se1!ento al ,ue la e!presa decide satisfacer para

un +eneficio

Negociacin: Co!ercio con !ercancas o valores para o+tener

unas 1anancias