LA COMPRA

INDUSTRIAL
MARKETING: DECISIONEES Y CONCEPTOS BSICOS

W. M. PRIDE/O. C. FERREL
SEGUNDA EDICIN

El comprador industrial: Caracteristicas;

Nivel de calidad
El comprador industrial tiene ms informacin sobre el producto que
va a comprar.

El comprador industrial: Caracteristicas;

Servicio
El servicio es importante para el comprador industrial

Operacin Industrial

Mayor cantidad de producto

NO
CONVIENE

Mtodos de Compras Industriales

Descripcin

Inspeccin

Muestreo

Tipos de Compra
Se clasifican en

Compra para
trabajo Nuevo

Compra
repetitiva

De que manera se da la compra?

Celebracin de contratos

El comprador industrial: Caracteristicas;

Nivel de calidad
El comprador industrial tiene ms informacin sobre el producto que va a
comprar
Busca mas informacin antes de comprar
Los compradores industriales piden informacin detallada sobre
caractersticas funcinales, especificaciones y datos tcnicos de los
productos con el fin de tomar decisiones de compra que cubran con
exactitud las necesidades de la organizacin
El cliente industrial evala el nivel de calidad del producto, tomando como
importante esto si cumple las especificaciones
Si el producto no funciona acorde a las especificaciones requeridas, el
cliente se desilusiona y cambia de proveedor.
Buscan proveedores con un nivel de calidad uniforme

El comprador industrial: Caracteristicas;

Servicio
El servicio es importante para el comprador industrial ya influye de manera
directo e indirecta en los costos, ventas, y utilidades de los clientes.
La mixtura de servicios que ofrezca la comercializadora puede ser la va
principal mediante la cual se obtienen ventas competitivas.
Las entregas puntuales son vitales ya que son responsables de tener los
productos disponibles y listos para usar el producto cuando se necesite, si
no estn listos la comercializadora puede perder ventas.
El costo por supuesto que importante para el comprador industrial; es
probable que compare el precio de la maquina que comprar con el valor
de los beneficios que obtendr del equipo.
Comparar el precio contra los beneficios del equipo o producto de un
provedor con los de otro proveedor.

Operaciones Industriales
Los pedidos industriales son mucho mayores que los artculos de
consumo
Los proveedores industriales a menudo venden en grandes cantidads
para generar utilidades; por lo tanto prefieren no vender a clientes
que colocan pedidos pequeos y poco lucrativos.
Algunas ventas industriales incluyen artculos grandes y caros como
equipo de capital que se utilizan durante ciertos aos y que no se
reponen con frecuencia.
Las negociaciones de las ventas no se realizan con frecuencia, el
tiempo para completar las ventas industriales se lleva un largo
tiempo.

De que manera se da la compra?

Algunas compras industriales se dan mediante la celebracin de
contratos de negocios
Casos en el que el comprador industrial describe con exactitud lo que
necesita y entonces pide a los vendedores que presente ofertas.
Cuando esto ocurre, el vendedor puede escoger las ofertas mas
atractivas y entonces regatear con estos proveedores especficos

Tipos de compra
Compra para trabajo nuevo: es aquella en la que la organizacin realiza la
compra inicial de un producto se usara para un nuevo trabajo o para
solucionar un nuevo problema.
Al realizar esto, el comprador necesita tener una gran informacin para
saber lo que va a adrquirir
Este tipo de compras es importante para el proveedor ya que si el
comprador queda satisfecho, el proveedor se encontrar con la posibilidad
de venderle grandes cantidades por aos
Compra reptitiva modificada: Es cuendo el comprador adquire el mismo
producto de forma rutinaria, ya no necesita informacin sobre el producto
y esto en ocaciones cambia a compra para trabajo nuevo cuando las
exigencias de optimizacin demande el producto.