MARKETINGUL CA MOD DE GESTIONARE A UNOR RELATII PROFITABILE CU CLIENTII

Ce este marketingul?

Construirea unor relatii profitabile cu clientii

Atragerea unor clienti noi prin oferirea unei calitati superioare

Satisfacerea clientilor actuali prin valoare superioara

Definitie:
Marketingul este un proces social si managerial prin care indivizii
si organizatiile obtin ceea ce isi doresc prin crearea si schimbul de
produse cu alte grupuri.

NEVOI, DORINTE SI CERERI

Nevoia este starea de constientizare a unei senzatii de lipsa.

Dorintele sunt nevoile umane formate de cultura si personalitatea

fiecaruia.

Cererea se formeaza atunci cand dorintelor li se adauga puterea de

cumparare.
OFERTELE
DE MARKETING PRODUSE, SERVICII SI EXPERIENTE

Oferta de marketing este o combinatie de produse , servicii, informatii,

persoane, organizatii, locuri sau idei
oferite unei piete pentru
satisfacerea unei nevoi sau dorinte.

Miopia de marketing este greseala de a acorda mai multa atentie

produsului propriu-zis decat beneficiilor si experientelor rezultate din
respectivul produs.

VALOARE SI SATISFACTIE

Valoarea pentru un client este diferenta dintre valorile pe care acesta le castiga
prin detinerea si utilizarea unui produs si costurile de obtinere a produsului
respectiv.

Satisfactia depinde de cat de mult se ridica produsul la asteptarile clientului. Este

un factor decisiv in viitorul sau comportament de cumparare.

SCHIMB, TRANZACTII SI RELATII

Marketingul apare atunci cand oamenii decid sa isi satisfaca nevoile si dorintele
prin intermediul procesului de schimb.

Schimbul este este actiunea de a obtine un produs sau serviciu dorit oferind ceva
in contrapartida.

Tranzactia este unitatea de masura a schimbului.

Marketingul consta in actiuni realizate pentru a construi si mentine relatii de

schimb dezirabile cu publicul tinta in ceea ce priveste un produs, un serviciu, o
idee sau un obiect.

Piata este multimea tuturor consumatorilor efectivi si potentiali ai unui produs si

serviciu. Acesti consumatori au ca numitor comun o anumita nevoie sau dorinta
care pot fi satisfacute prin intermediul relatiilor de schimb.

REALIZAREA UNEI STRATEGII DE MARKETING ORIENTATE PE CLIENT

Managementul marketinguui este arta si stiinta de a selecta publicul

tinta si construirea unor relatii durabile cu acesta.

Managementul relatiilor cu clientii este cel mai important concept al

marketingului modern si cuprinde toate aspectele legate de atragerea,
pastrarea si dezvoltarea consumatorului.

MARKETINGUL IN TRANZITIE
Vechea gandire de marketing

Noua gandire de marketing

Conexiunile cu clientii
Orientare spre vanzare si produs
Marketing in masa
Concentrare pe produse si vanzari
Vanzare catre clienti
Atragerea clientilor noi
Serveste orice client
Ofera produse standardizate

Orientare spre piata si client

Segmentarea pietei
Concentrarea pe valoare si satisfactie pentru client
Creearea relatiilor cu clientii
Loializarea clientilor
Serveste clientii profitabili
Ofera produse adaptate cererii

Conexiunile cu partenerii de marketing

Personalul de vanzare si marketing este responsabil
cu satisfacerea clientului
Munca pe cont propriu
Conexiunile cu mediul
Marketing local
Responsabilitatea este profitul
Marketingul are ca scop profitul

Integrarea tuturor departamentelor

Realizarea parteneriatelor si externalizarea

Marketing global
Asumarea responsabilitatii sociale
Exista marketing fara scop economic

ORIENTARI IN MANAGEMENTUL MARKETINGULUI

Orientarea spre productie:
consumatorii prefera produsele disponibile si accesibile ca pret;
necesita imbunatatirea eficientei productiei si reducerea preturilor;
Orientarea spre produs:
consumatorii prefera produse calitative, performante si inovative;
necesita o comunicare de marketing adecvata;
Orientarea spre vanzare:
nu se aplica in contextul unei organizatii al carui scop nu este pur economic;
Orientarea spre marketing:
atingerea obiectivelor depinde de identificarea nevoilor si dorintelor pietei
vizate si furnizarea satisfactiei dorite in mod mai operativ si eficient decat
concurenta;
Orientarea catre marketing societal:
Determinarea nevoilor, dorintelor si intereselor pietelor vizate;
Generarea satisfactiei clientului si a binelui societal pe termen lung .

ORGANIZATIA SI STRATEGIA DE MARKETING

Planificare strategica este procesul de dezvoltare si mentinere a

obiectivelor organizatiei si schimbarile in termeni de oportunitati de
marketing.

Rolul marketingului este strans legat de strategia organizatiei.

1. Definirea unei misiuni marketing oriented

2. Stabilirea obiectivelor
3. Creearea unui portofoliu de produse/servicii
4. Planificarea de marketing si a altor strategii functionale

Analiza portofoliului actual poate fi realizata prin Matricea Boston Consulting

Group

STRATEGIA SI MIXUL DE MARKETING

DIFERENTE INTRE MARKETING CULTURAL SI MARKETING CLASIC

Marketingul cultural
1. se aplica organizatiilor, persoanelor,
locurilor, ideilor, bunurilor si serviciilor
2. schimburile nu sunt, de regula, de
natura financiara
3. finalitatea activitatii este mai
complexa, iar succesul sau esecul nu
pot fi masurate strict n termeni financiari

Marketingul clasic
1. se aplica bunurilor si serviciilor si, in
mai mica masura, ideilor
2. schimburile sunt de natura financiara

4. beneficiile grupurilor-tinta nu sunt

corelate, cel mai adesea, cu platile
efectuate de acestea
5. organizatiile se adreseaz, n cele
mai multe cazuri, unor grupuri-int cu o
putere de cumprare discutabila si sunt,
in general, ineficiente din punct de
vedere economic
6. in general, piata organizatiilor
culturale are dou componente: relaiile
cu grupurile-int i relaiile cu
subscriptorii

4. beneficiile sunt corelate cu platile

facute de consumator

3. finalitatea activitatii este reprezentata,

in general, de sporirea profitului, a
vanzarilor etc.

5. intreprinderile se adreseaza doar

segmentelor de piata profitabile

6. piata intreprinderii are o singura

componenta: relatia cu clientul

COMPONENTE CHEIE ALE MARKETINGULUI

1. Cercetarea de marketing (portofoliu, public, consumator)
2. Analiza SWOT
3. Dezvoltarea unui mix de marketing integrat

4. Planificarea (avand ca puncte de plecare misiunea si obiectivele

organizatiei) : rezumat, analiza detaliata SWOT, obiective majore,
strategie, programe de actiune pentru implementare, buget, evaluare si
control.
5. Promovarea (Publicitate, Vanzare directa, Promotii, Relatii Publice) COMUNICARE DE MARKETING INTEGRATA
6. Resursele umane