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Proceso de bsqueda de
proveedores
Se debe de tener muy claro cules son los productos
que se necesita adquirir, de qu calidad y en qu
cantidad,; para que la seleccin se realice comprando
productos de iguales o muy similares caractersticas.
Una vez realizado este anlisis, comienza el proceso de
seleccin en el que se pueden plantear diferente
situaciones departida.
clase de proveedores.
0 La empresa tiene ya unos proveedores que
habitualmente le suministran, pero no encuentra
satisfecha con ellos
0 Se quiere ampliar la cartera de proveedores para
realizar comparaciones de productos y condiciones
comerciales con el objetivo de mejorar la gestin
comercial.
Bsqueda
de
informacin
Internet
Prensa, radio y televisin
Publicaciones especializadas
Ferias y exposiciones
Asociaciones profesionales
Anuarios econmicos
Solicitud de
informacin
Sobre:
Condiciones econmicas y tcnicas
Servicio post-venta
Mediante:
Carta
Representante
Visitas personales
Evaluacin y
seleccin del
proveedor
Realizacin de:
Una ficha de proveedor
Cuadro comparativo de las condiciones
Criterios de seleccin:
Econmicos
De calidad
Elementos de la subasta
0 AVALUO JUDICIAL: Es el valor designado por peritos en el
Los costes de transaccin son los costos en los que tenemos que
incurrir para celebrar un contrato. Estos incluyen los costos de
negociacin, los costos para encontrar informacin relevante, los
costos de hacer cumplir los contratos, los costos de encontrar opciones
adecuadas y de elegir entre ellas, entre otros.
La existencia de costes de transaccin es determinante en el desarrollo
de los mercados; se puede decir que los pases que han desarrollo
mercados dinmicos y eficientes son aquellos que han logrado reducir
sustancialmente los costes de transacciones, de manera que contratar
se torna menos costoso, ms rpido y eficiente.
Por el contrario si los costes de transaccin son demasiado elevados
entonces habrn menos contratos y con ello menor desarrollo del
mercado y perdida de los beneficios que su operacin podra generar a
los consumidores y a las empresas.
Los costes de transaccin en el comercio electrnico, se explican en el
uso de la tecnologa cada vez ms comn y al mismo tiempo ms
barata y asimismo por las ventajas que traen el uso de estas
tecnologas aplicadas al comercio: oferta de una variedad.
SUJETOS INTERVINIENTES
ELECTRNICO
EN
EL
COMERCIO
0 EMPRESARIO:
0 ADMINISTRACIN:
CLASIFICACIN DEL
COMERCIO ELECTRNICO
0 El primero se refiere a la clasificacin que se da segn
on-line
Comercio electrnico Indirecto o comercio electrnico
off-line
3.3 Negociaciones
presenciales en el
enfoque ganar-ganar
Ganar/ganar. Significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente
benficos, mutuamente satisfactorios. Es ver la vida como un escenario
cooperativo, no competitivo. Se basa en el paradigma de que hay mucho para
todos, de que el xito de una persona no se logra a expensas o excluyendo el xito
de los otros.
0 Gano/gano. Las personas con esta mentalidad no necesariamente tienen que
querer que algn otro pierda; lo que les importa es conseguir lo que quieren.
Cuando no hay un sentido de confrontacin o -competencia, es
probablemente el enfoque ms comn en una negociacin. Una persona con
mentalidad de gano piensa en trminos de asegurarse sus propios fines,
permitiendo que las otras personas logren los de ellas.
que todos estn de acuerdo-, se puede recurrir a una expresin superior del
paradigma ganar/ganar: ganar/ganar o no hay trato.
a) Carcter
Es la base del paradigma ganar/ganar, y todo lo dems se erige sobre ese
fundamento; existen tres rasgos esenciales para este paradigma:
b) Relaciones
Sobre la base del carcter; la confianza, es otro elemento bsico de la negociacin.
Sin confianza, falta la credibilidad necesaria para la comunicacin y el aprendizaje
abiertos, recprocos, as como para la creatividad real, de la cual derivan los
acuerdos que dan sentido y direccin a la posicin ganar/ganar; estos pueden
ser:
Resultados deseados (y no mtodos); identificar lo que hay que hacer y cundo.
Directrices; especificar los parmetros (principios, polticas, etc.) que enmarcan
los resultados que se deben alcanzar.
Recursos; identificar el apoyo humano, econmico, tcnico u organizacional con el
que se puede contar para que ayude a alcanzar los resultados.
c) Sistemas
El espritu de ganar/ganar no puede sobrevivir en un media de competencia y
confrontacin en el mbito organizacional; para que d resultado, los sistemas tienen que
brindarle sustento. El sistema de adiestramiento, el sistema presupuestario, el sistema de
comunicaciones, el sistema informativo, el sistema de recompensas, todos tienen que
basarse en el principio del ganar/ganar. La filosofa ganar/ganar solo puede sobrevivir
en una organizacin cuando los sistemas le brindan sustento. Si uno habla en
ganar/ganar pero recompensa en gano/pierdes, tiene un programa perdedor.
d) Procesos: para que las personal y, en consecuencia las organizaciones logren
soluciones ganar/ganar, deben considerar aspectos tales como:
Contemplar el problema desde el otro punto de vista. Procurar realmente
comprender y dar expresin a las necesidades y preocupaciones de la otra parte.
Identificar las cuestiones clave implicadas (y no los puntos de vista).
Determinar qu resultados constituirn una solucin totalmente aceptable.
Tipos de negociadores
Cada persona tiene caractersticas propias que se reflejan en las
diferentes actuaciones de su vida, los cuales corresponden a una
determinada manera de percibir, sentir y reaccionar ante los
acontecimientos. Las creencias, ideologas, prejuicios, motivacin,
escala de valores, etc., constituyen diferencias que se manifiestan en la
manera de reaccionar ante los acontecimientos.
Son muchas las caractersticas que definen al buen negociador y que lo diferencian del
negociador agresivo o del mero vendedor-charlatn. Entre ellas se pueden sealar:
Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla como
Entusiasta: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y
Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el inters
Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que
Observador: capta el estado de nimo de la otra parte, cules son realmente sus
posicin y considera lgico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a
un acuerdo justo, beneficioso para todos.
acordado.
Profesional: es una persona capacitada, con gran formacin; prepara con
esmero cualquier nueva negociacin, no deja nada al azar.
0 Firme, slido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde
puede ceder, cules son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador
es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser
inflexible).
sin generar tensin y sin deteriorar la relacin con la otra parte; para un
buen negociador la capacidad de decir NO, cuando es necesario, resulta
fundamental.
situacin
Estudiar con profundidad los temas y asuntos a tratar
Anticpese a las tcticas de su interlocutor
Prever su argumentacin
Desarrollar sus posiciones
Desarrollar sus propios argumentos
Conclusiones
0 Alejandra Rico Galeana
Consultas
0 http://www.slideshare.net/EvaluandoSoftware/cmo-
comparar-las-propuestas-de-los-proveedores
0 http://clubensayos.com/
0 http://sisbib.unmsm.edu.pe/
0 www.uvmnet.edu/
0 http://www.paginasprodigy.com/
0 http://www.derecho.usmp.edu.pe/cedetec/articulos/
el_comercio_electronico.pdf