GUA PARA LA

ELABORACIN DEL PLAN

DE NEGOCIOS
Ing. Andrs Garca Mendoza

DEFINICIN DEL
NEGOCIO

IDEA DEL NEGOCIO/

ANTECEDENTES

Para explicar tu idea de negocio, responde a

los siguientes cuestionamientos:
Cmo

surge la idea?
Qu necesidades de la poblacin cubrirs?
Cul ser la ubicacin de tu negocio?
Con qu elementos cuenta para poner en
marcha tu negocio?

LOS ELEMENTOS QUE DEBEN CONFORMAR

LA DEFINICIN DEL NEGOCIO SON:

Nombre del negocio

Es necesario dar respuesta
a los siguientes
cuestionamientos te ayudara
en la elaboracin de la
definicin de tu negocio.

La descripcin del negocio

Caractersticas diferenciadoras
Ventajas competitivas
Pblico objetivo
La visin de la empresa

NOMBRE DEL NEGOCIO

En este punto debemos sealar el nombre
del proyecto o negocio, el tipo de empresa,
el tipo de actividad econmica
los grandes gurs en el tema dicen que el
nombre de la empresa tiene casi la misma
importancia que los productos a
comercializar. Esto se debe a que para
bien o para mal es lo primero que se ve
y se recuerda.

Cmo escoger la marca?

Los nombres deben ser cortos, sonoros y fciles de

recordar. Algo que se recomienda en la medida de las
posibilidades son nombres con dos golpes (causan
impacto y sonoridad) ejemplo: Tic-Tac, Red- Bull, Nokia;
deben ser nombres pronunciables, fcil de recordar,
puede estar anclado a un nombre o una imagen
grfica.
El nombre es lo que da la identidad, la carta de
presentacin, y tambin lo ms difcil de cambiar en
caso de que cometer un error".
Para seleccionarlo debes tener el conocimiento
absoluto de lo que tienes que nombrar, empaparse y
conocer incluso mejor que la persona que hace el

Claves para tener en cuenta a la hora

de buscar un nombre o marca de
negocio:

1- Si la pretensin es generalizar el producto y llegar sin

ningn filtro especializado, lo que se utiliza es un
nombre que indique de manera directa lo que se ofrece,
casi que sin lugar a duda como por ejemplo:
Ferromateriales, tecnosoportes, confexuniformes, etc.
2- Si, depende la reputacin o experiencia se
acostumbra nombres o apellidos de los artistas,
profesionales o dueos. Ejemplos: Picasso, Botero, etc.
3- Si lo que se persigue es crear una identidad con
espritu que implique su significado. Este deber reflejar
algunas cualidades de la empresa o producto, por
ejemplo: Nike. No dice nada de zapatillas, pero hace
referencia a la diosa de la victoria.

Imagen del negocio

Es importante que tus clientes te distingan con

facilidad ante tu competencia, mediante una marca,
un slogan y un logotipo; enfocados al giro y a las
actividades de tu negocio.

Marca: Es un nombre, termino, signo, smbolo, diseo o

combinacin de los mismos, que identifican a los bienes o
servicios que ofrecer tu negocio.

Slogan: Frase o grupo de palabras que representan la

imagen de la empresa.

Logotipo: Figura o smbolo especfico y original.

Los reconocen?

LA DESCRIPCIN DEL
NEGOCIO
Debemos explicar en qu consiste el
negocio que vamos a realizar, y describir el
producto o servicio que vamos a ofrecer,
sealando sus caractersticas principales.
La descripcin de su negocio es una de las
mejores herramientas de mercadeo. Le
ayuda a afinar los mensajes, encontrar
clientes e iniciar el proceso de ventas
desde el primer contacto.

Ejercicio practico para la

descripcin del negocio

DESCRIBA SU EQUIPO DE TRABAJO:

Ej: Somos un equipo de tcnicos en computacin con ms de 10
aos de experiencia
DESCRIBA LO QUE HACE:
Ej: Resolvemos rpidamente todos los problemas de cmputo que
pueda tener en su casa u oficina
DESCRIBA LO QUE LO DIFERENCIA:
Ej: Vamos donde nos necesiten sin necesidad de contrato previo, y
con visita tcnica en 2 das o menos
DESCRIBA SU OBJETIVO (la accin que busca de la persona
que oye la descripcin):
Ej: Queremos su permiso para apoyar a su empresa con una visita
gratis en el prximo mes.

Las razones que justifican la

propuesta del negocio

Las razones por las que se ha encontrado

atractiva la idea de negocio, por las que se ha
considerado la idea como una oportunidad de
negocio, o por las que se piensa que el
proyecto tendr xito.

Ejemplos de estas razones pueden ser una

necesidad insatisfecha, un mercado en
crecimiento, alguna ventaja competitiva que
tengamos y queramos aprovechar, etc.

CARACTERSTICAS
DIFERENCIADORAS
Aquellas caractersticas con las que
va a contar el producto o servicio, que
nos van a permitir diferenciarnos o
distinguirnos de la competencia.
La diferenciacin puede ser un
atributo especial en el producto

Caractersticas del producto,

marca y envase

Todas las empresas que compiten en el mercado lo

hacen presentando productos que ofrecen y detallan sin
problemas el beneficio bsico esperado.

Si se toma como hiptesis que actualmente entre la

mayora de los competidores existe tambin una
paridad en cuanto a la calidad ofrecida, se obtiene que
las variables que se van a poder manejar para ofrecer
una oferta de productos distinta a la de la competencia
son las caractersticas del producto, la marca y el
envase.

Disear un producto distinto al de

la competencia.

Se puede actuar modificando o incrementando el valor

de las caractersticas actuales o bien creando productos
con caractersticas diferentes a los de la competencia
que pueden derivar en nuevos conceptos de producto.
Por esta va puede incluso llegar a crearse nuevas
categoras de productos.
Un ejemplo claro de esto podran ser los llamados
alimentos funcionales. Se puede definir como aquel
que contiene un componente, nutriente o no nutriente,
con efecto selectivo sobre una o varias funciones del
organismo, con un efecto aadido por encima de su
valor nutricional y cuyos efectos positivos justifican que
pueda reivindicarse su carcter funcional o incluso

Ventajas competitivas
Aquellas ventajas que vamos a tener
en algn aspecto del negocio, que
nos van a permitir sobresalir y
destacar ante nuestros competidores.
Ejemplos de ventajas competitivas
pueden ser:
El contar con un sistema de distribucin
eficiente, el ser los primeros en el mercado,
en tener una buena localizacin, etc.

Ventaja diferencial

La clave para una ventaja competitiva en un

sector orientado al mercado es comprender a
los consumidores y sus decisiones de compra
mejor que los competidores:
hay que conocer cuales son las expectativas
de los consumidores para poder producir
productos que puedan venderse en lugar de
simplemente vender productos por que se
puedan producir.

El branding

En mercados con tanta competencia donde los

consumidores pueden elegir entre tantos productos
igualmente competitivos, el crear una identidad de
marca branding es especialmente importante. Son
muchas las ventajas de contar con una identidad de
marca conocida:

La identidad de marca facilita el reconocimiento del producto por

parte del consumidor (a partir del grafismo o la forma del
envase, el logotipo, un sonido, etc).
La identidad de marca puede hacer que los consumidores
desarrollen una lealtad de compra hacia cierta marca.
Una marca conocida puede ayudar a la empresa a introducir con
menos riesgos en el mercado nuevos productos al amparo de
dicha marca.
La identidad de marca ayuda a posicionar el producto en la

TARGET O PBLICO
OBJETIVO
El segmento del mercado objetivo al cual
nos vamos a dirigir, las principales
caractersticas del consumidor que lo
conforma, y las razones por las que hemos
elegido dicho mercado.
Para ello, en primer lugar debemos realizar
una segmentacin de mercados que nos
permite elegir el mercado ms atractivo
para incursionar.

Claves para encontrar el pblico

que nos interesa

1.

2.

3.

Existen tres grandes etapas para seleccionar un

pblico
Segmentar el mercado, es decir, dividir a los
consumidores en grupos, trazando perfiles y evaluando
el atractivo de cada uno a fin de relacionarlo con la
marca.
Seleccin del mercado meta, elegir los segmentos que
ms se adecen a los potenciales adquisidores del
producto.
Posicionamiento en el mercado, lograr ubicar al
producto o servicio que se est ofreciendo en un lugar
competitivo.

Segmentacin del mercado

Segmentando el mercado conformado por el total de

individuos definimos el grupo de consumidores
potenciales que sern nuestro objetivo.
Definir nuestro Target es separarlo del resto,
individualizarlo y analizar sus caractersticas
especificas.
Para esto debemos describir a nuestro Consumidor
Ideal, es decir, la persona concreta que querr adquirir
nuestro producto o servicio.

LA VISIN Y LA MISIN DE LA
EMPRESA
La declaracin de la visin de la empresa, la cual indica
hacia dnde se dirige sta en el largo plazo, o qu es
aquello en lo que pretende convertirse.
Principal idea a futuro, que motiva el desarrollo del negocio:
El cmo alcanzar la idea a futuro:

La declaracin de la misin de la empresa, la cual indica

el objeto, propsito o razn de ser de sta.
Toda misin debe contestar a tres preguntas bsicas:
Qu? (Necesidad a satisfacer).
Quin? (Clientes a quienes pretende alcanzar).
Cmo? (Forma en que ser satisfecha la necesidad que pretende

Valores

Los valores a consolidar dentro de tu negocio, debern

ser generadores de compromiso e identificar el contexto
de la cultura organizacional de tu empresa.

Algunos valores que caracterizan empresas exitosas

son: honestidad, colaboracin, integridad, lealtad,
responsabilidad y participacin, entre otros.

Los objetivos del negocio

Podemos distinguir dos tipos de objetivos:

-Objetivo General: Establecer a dnde queremos
llegar y beneficiar a la empresa en su conjunto.
-Objetivos Especficos: Se refieren a actividades
detalladas que se quieren alcanzar a corto plazo.

Ejemplos de objetivos pueden ser el ser una

marca lder en el mercado, el aumentar las ventas
en un 20% para el segundo semestre, el lograr
una participacin del 15% del mercado al finalizar
el primer ao, etc.

ESTUDIO DE
MERCADO

ESTUDIO DE MERCADO

Es el conjunto de tcnicas y procesos que tienen como

fin obtener informacin estratgica sobre diversos
aspectos del mercado para respaldar el proceso de
toma de decisiones y la puesta en marcha de acciones
que contribuyan a la mejora y crecimiento de la
empresa.

Trata de determinar el espacio que ocupa un bien o

servicio en un mercado especifico, por espacio se
entiende la necesidad que tienen los consumidores
actuales y potenciales de un producto en un rea
delimitada.

ESQUEMA DE ELABORACIN
DEL ESTUDIO DE MERCADO
DEFINICIN DEL
PROBLEMA

ANLISIS PREVIO
DE LA SITUACIN

- Qu queremos
estudiar

- Interna

- Cul es nuestro
propsito

- Externa

ANLISIS
FODA

- Qu queremos
conocer

ELECCIN DE LA
MUESTRA

DEFINICIN DE
OBJETIVOS

- Pblico
Objetivo

- Qu queremos
conseguir
- Objetivos:
Claros, realistas
y concisos

- Cuantitativas,
cualitativas,

ELECCIN DE LAS
TCNICAS DE
ESTUDIO

CAPTACIN,
ELABORACIN E
INTERPRETACIN
DE LOS DATOS

ANLISIS DE LA
INFORMACIN
DISPONIBLE

- Fuentes
Internas
- Fuentes
Externas

INFORME FINAL Y
PRESENTACIN DE
CONCLUSIONES

Pasos para llevar a cabo el estudio

de mercado
Definicin del
problemaIdentificacin
de la solucin
(proyecto)

Informe, debe
incluir
conclusin del
estudio.

Levantamient
o de
informacin

Identificacin
de fuentes de
informacin

Procesamient
o de
informacin y
anlisis de
datos

ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado debera contener los

siguientes elementos:
Anlisis del sector
Anlisis de la demanda
Pronstico de la demanda
Anlisis de la oferta
Anlisis de la comercializacin o el plan de
marketing.

Anlisis del sector

La parte del anlisis del sector consiste en una

descripcin del sector o industria en la cual nos
vamos a ubicar, as como de los antecedentes de sta,
y de cmo ha ido evolucionando.

Para obtener informacin necesaria para realizar el

anlisis del sector, podemos acudir a diversas fuentes
tales como Internet (por ejemplo, las pginas de
gobierno), publicaciones y revistas de negocios, u
oficinas de gobierno, en donde podemos obtener
informacin sobre estadsticas, tendencias, informes,
investigaciones, etc.

Anlisis del sector

Anlisis de la
demanda

Pronstico de la
demanda

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
comercializacin

Perfil de Mercado:

Quin me va a comprar?
A cunto?
Dnde? Cmo?
Cuntos clientes puedo atender?
Cules son los horarios de compra?

Anlisis de la demanda

El anlisis de la demanda es quiz la parte ms

importante del estudio de mercado, consiste en analizar
el pblico objetivo al cual nos vamos a dirigir,
conocer sus principales caractersticas, y procurar
descifrar qu tan dispuesto estara en adquirir nuestros
productos o servicios.

El primer paso para realizar el anlisis de la demanda

es realizar una segmentacin de mercado, la cual
consiste en segmentar el mercado total que existe para
nuestro producto o servicio, y elegir de entre los
mercados resultantes, el mercado o los mercados ms
atractivos
o convenientes
para
incursionar.
Anlisis de la
Pronstico de la
Anlisis de la
Anlisis de la
Anlisis del sector

demanda

demanda

oferta

comercializacin

Perfil del Cliente:

Conocer las caractersticas, deseos,

necesidades
insatisfechas
y
comportamiento de los futuros clientes.

Cul es la edad, sexo, profesin, etc.?

Por qu utilizaran mis servicios?

Pasos para realizar una

segmentacin de mercados

Segmentar el mercado total

Seleccionar nuestro mercado objetivo

Anlisis del sector

Para hacer esta segmentacin podemos usar muchas

variables, por ejemplo, la ubicacin (de dnde son los
consumidores), rango de edad (si son nios, adolescentes,
adultos), gnero (hombres o mujeres), nivel socioeconmico,
estilo de vida, comportamientos de compra, etc.
Seleccionar uno o varios sub mercados resultantes de dicha
segmentacin, que sean los ms atractivos para incursionar,
basndonos en nuestra capacidad, en nuestros conocimientos
y en nuestra experiencia; y teniendo tambin en cuenta, que
sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente
capacidad econmica.

Anlisis de la
demanda

Pronstico de la
demanda

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
comercializacin

Pasos para realizar una

segmentacin de mercados (cont.)

Definir el perfil del consumidor de nuestro

mercado objetivo

Disear las estrategias de marketing

De acuerdo a dicho perfil, por ejemplo, diseamos productos
que busquen satisfacer sus gustos o necesidades,
establecemos precios de acuerdo a su capacidad econmica,
establecemos canales de venta o distribucin que se
encarguen de distribuir o vender nuestros productos,
establecemos
que mejores resultados
Anlisis
de la
Pronstico de lamensajes
Anlisis de la publicitarios
Anlisis de la
demanda
demanda
oferta
comercializacin
puedan tener en l, etc.

Anlisis del sector

Describimos o sealamos cules son sus principales

caractersticas por ejemplo, sealamos dnde se ubica, cul
es su rango de edad, cules son sus gustos, cules sus
preferencias, cules son sus hbitos de consumo, cules son
sus comportamientos de compra, cules son sus actitudes,
etc.

Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los

consumidores. Algunas estrategias que podemos disear, relacionadas al
producto son:

Anlisis del sector

Incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras,

nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.
Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un
nuevo diseo, nuevos colores, nuevo logo.
Lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los
jeans para damas, podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas.
Ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro
restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.
Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por
ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.
incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del
producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin,
nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor asesora en la
compra.
Anlisis de la
demanda

Pronstico de la
demanda

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
comercializacin

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros

productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas
estrategias que podemos disear, relacionadas al precio son:

Anlisis del sector

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de

ese modo, podamos lograr una rpida penetracin, una rpida acogida,
o podamos hacerlo rpidamente conocido.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de
ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de
la novedad.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de
ese modo, podamos crear una sensacin de calidad.
Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos
atraer una mayor clientela.
Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de
ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.

Anlisis de la
demanda

Pronstico de la
demanda

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
comercializacin

Estrategias para la plaza o

distribucin

La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o

puntos de venta en donde se vendern u ofrecern nuestros
productos a los consumidores, as como en determinar la forma en
que los productos sern trasladados hacia estos lugares o puntos
de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a
la plaza o distribucin son:

Anlisis del sector

Ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de

correos, vistas a domicilio.
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor
cobertura de nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.
Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por
haber (estrategia de distribucin intensiva).
Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribucin selectiva).
Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que
sea exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).
Anlisis de la
demanda

Pronstico de la
demanda

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
comercializacin

Estrategias para la promocin o

comunicacin

La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la

existencia de un producto a los consumidores, as como persuadir, motivar
o inducir su compra o adquisicin. Algunas estrategias que podemos
aplicar, relacionadas a la promocin son:

Anlisis del sector

Crear nuevas ofertas tales como el 2 X 1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad
de precio, por la compra del primero.
Ofrecer cupones o vales de descuentos.
Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
Crear boletines tradicionales o electrnicos.
Participar en ferias.
Crear actividades o eventos.
Auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa.
Colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en vehculos de transporte
pblico.
Crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.

Anlisis de la
demanda

Pronstico de la
demanda

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
comercializacin

Plan de comercializacin
Cmo iniciar la venta?:
Consiste en aprovechar las
oportunidades que el mercado ofrece
y las fortalezas del emprendedor.
Permite ingresar al mercado con
mayor fuerza y seguridad.

Plan de comercializacin
Qu tomar en cuenta?:

Estrategia de Servicio o Producto: Ofrecer

siempre lo que su cliente desea, busca,
necesita con calidad y buen trato.
Estrategia de Distribucin: Ubicacin
accesible al cliente.
Estrategia de Precio: Justo y competitivo.
Estrategia de Promocin: Buscar la mejor
forma de llegar a mis potenciales clientes para
vender.

Pronstico de la demanda

El pronstico de la demanda (o pronstico de ventas) se

obtiene a travs del anlisis de la demanda; consiste en
pronosticar cunto sera la demanda o las ventas de
nuestro negocio para un periodo de tiempo
determinado.

Realizar el pronstico de la demanda, nos permitir

elaborar nuestra proyeccin o presupuesto de ventas,
que es el presupuesto a partir del cual se elaborarn los
dems; por lo que debemos procurar que el pronstico
de nuestra demanda sea el ms real posible.

Anlisis del sector

Anlisis de la
demanda

Pronstico de la
demanda

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
comercializacin

Mtodos para pronosticar la

demanda

Anlisis de registros histricos.

Consiste en analizar nuestras ventas pasadas y hacer una
proyeccin de las mismas.

Mtodo de la demanda potencial

Consiste en hallar la mxima demanda posible que se podra dar
en un mercado, de todos los productos similares al nuestro que
existan en el mercado al cual nos dirigimos, y luego, en base a
dicha demanda potencial, determinar la demanda de nuestros
productos, teniendo en cuenta aspectos limitativos tales como el
tamao de nuestra inversin, nuestro capital de trabajo, nuestra
capacidad mxima de produccin, disponibilidad de materia
prima y mano de obra, nuestro esfuerzo de marketing, etc.

Anlisis del sector

Anlisis de la
demanda

Pronstico de la
demanda

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
comercializacin

Mtodos para pronosticar la

demanda

Mtodo de la investigacin de mercados.

Consiste en pronosticar nuestras ventas a travs de
una investigacin, podemos por ejemplo, hacer uso
de encuestas o tambin podemos visitar negocios
similares al nuestro y calcular el promedio de clientes
que tienen y el promedio de consumo de cada uno, o
podemos hacer pequeas entrevistas a clientes de
nuestros principales competidores o a personas que
hayan estado antes en el mismo tipo de negocio que
el nuestro, etc.

Anlisis del sector

Anlisis de la
demanda

Pronstico de la
demanda

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
comercializacin

fuentes de informacin posibles :

Fuentes secundarias: (Estadsticas, artculos, estudios

previos).

Fuentes primarias: Realizar encuestas determinando

claramente los objetivos.

Anlisis del sector

Realizar entrevistas con expertos

Recolectar percepciones de los diferentes agentes.
Hacer observacin directa del comportamiento del consumidor.
Realizacin de experimentos (observar reacciones) nuevos
productos.
Hacer uso de las redes sociales.
Anlisis de la
demanda

Pronstico de la
demanda

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
comercializacin

Tips para elaborar encuestas

Definir el objetivo de la cuesta y la informacin que se desea

obtener con la misma.

Al comenzar el cuestionario es importante informar al encuestado el

propsito de la misma.

Las preguntas deben ser sencillas, cortas y de clara redaccin.

No hacer preguntas abiertas (mltiples respuestas).

No incitar a una nica respuesta

No hacer preguntas que puedan molestar al entrevistado.

Hacer pruebas pilotos con varias personas antes de aplicarla.

Anlisis del sector

Anlisis de la
demanda

Pronstico de la
demanda

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
comercializacin

Anlisis de la oferta

Consiste en el estudio realizado a las empresas que competirn

con nosotros, competencia directa o competencia indirecta; con el
fin de saber si realmente podremos competir con ellos, y obtener
informacin que nos permita hacerlo de la mejor manera posible.

En esta parte del anlisis de la oferta, debemos sealar cuntos

son (o sern) nuestros competidores, cules son los principales,
dnde estn ubicados, cul es su capacidad, cul es su
experiencia, cules son sus principales estrategias, qu materiales
o insumos usan para sus productos, cules son sus precios, cules
son sus canales de distribucin o puntos de ventas, qu medios
publicitarios utilizan, etc.

Anlisis del sector

Anlisis de la
demanda

Pronstico de la
demanda

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
comercializacin

Anlisis de la Competencia:

Cuntas competidores hay en

la zona?
Qu servicios ofrecen mis
competidores?
De qu manera mis servicios
son mejores al de mis
competidores?

Cmo hacer el pronstico de ventas

Para hacer el pronstico de las ventas, no se necesitan

elaboradas tcnicas estadsticas ni complejas frmulas
matemticas, hacer el pronstico de ventas, es ms que
todo, una cuestin de experiencia, creatividad, sentido
comn y conjeturas razonables, pero a la vez, tener en
cuenta otros factores tales como:

Anlisis del sector

Capacidad del negocio

Temporadas
Aspiraciones de ventas

Anlisis de la
demanda

Pronstico de la
demanda

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
comercializacin

Anlisis de la
comercializacin

En esta parte del anlisis de la comercializacin

debemos sealar los principales aspectos y
estrategias relacionadas con los cuatro
elementos que conforman la mezcla de
marketing

Anlisis del sector

producto
precio
plaza
promocin

Anlisis de la
demanda

Pronstico de la
demanda

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
comercializacin

Anlisis de la
comercializacin

Para el producto sealamos cules sern sus principales

caractersticas, sus principales atributos, los servicios que
incluir, los beneficios que aportar a los consumidores, etc.
Para el precio sealamos cul ser el precio que tendrn los
productos o servicios, las razones por las que hemos elegido
dicho precio, el margen de utilidad que obtendremos, las
estrategias de descuento que utilizaremos, etc.
Para la plaza sealamos cmo sern distribuidos los
productos, cules sern los puntos de ventas que
utilizaremos, las razones por las que hemos elegido dichos
canales o puntos de ventas, etc.
Para la promocin sealamos las promociones de ventas
que utilizaremos, los medios publicitarios que vamos a usar,
el lema publicitario, etc

Anlisis del sector

Anlisis de la
demanda

Pronstico de la
demanda

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
comercializacin

Foda

ESTUDIO TCNICO

Contenido del estudio

tcnico

Requerimientos
fsicos

El proceso del
negocio

El local del
negocio

Capacidad de
produccin

El estudio tcnico o plan

operativo

Describe los requerimientos fsicos del negocio, as

como el funcionamiento de ste.

ste debe incluir los requerimientos fsicos

necesarios para el funcionamiento del negocio, la
descripcin del proceso del negocio, la
descripcin del local, la capacidad de produccin,
y la disposicin de planta.

El objetivo de la parte del estudio tcnico es el de

mostrar al lector cmo sern las operaciones
diarias del negocio, y que quien ha elaborado el plan
de negocios, comprende y ha planificado bien dichas
operaciones.

Requerimientos fsicos

En este punto sealamos los requerimientos fsicos que sern

necesarios para hacer funcionar el negocio, tales como los
edificios, terrenos, maquinaria, equipos, herramientas, vehculos,
mobiliario, insumos o materias primas, etc.

Lo recomendable es hacer una lista de estos elementos

sealando sus respectivos costos.

El proceso del negocio

Es una descripcin de las etapas que comprendern las

operaciones diarias del negocio, empezando por las compras,
pasando por la transformacin de los productos, y culminando
con el almacenaje y la distribucin de stos.
Al describir el proceso del negocio, debemos sealar aspectos
que estn relacionados con ste y que pueden ayudarnos a
hacer una mejor descripcin; por ejemplo, podemos sealar cul
ser la poltica de compras, el tamao de inventario, los ndices
o estndares que se tomarn para realizar el control de calidad,
etc.
Para realizar una mejor descripcin del proceso del negocio, lo
recomendable es elaborar un diagrama de flujo.

El local del negocio

En la descripcin del local del negocio sealamos cul ser su

infraestructura, cul ser su tamao, cul ser su ubicacin y
las razones por las que hemos elegido dicha ubicacin, etc.
En este punto tambin debemos sealar aspectos tcnicos tales
como la capacidad de produccin con que la que contar el
local, la capacidad que ser utilizada, la disposicin de las
maquinarias, los equipos y el mobiliario, etc.
Para una mejor descripcin del local, lo recomendable es hacer
uso de planos, ya sea uno que muestre la ubicacin del local,
uno que muestre la distribucin de sus elementos, o ambos.

El local del negocio

La localizacin

La localizacin

Beneficios dependientes de la localizacin

En la localizacin de servicios, principalmente,
se puede presentar el problema de determinar
cuntas instalaciones hay que disponer y
dnde, con la condicin de que todo cliente o
usuario se encuentre a una distancia no
superior a una dada de alguna de las
instalaciones y con el objetivo de minimizar el
nmero de instalaciones o su coste.

La localizacin

La localizacin