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PROCESO DE DESICION
comprador
PERSONAL
Personalidad
Edad
Creencias
PSICOLGICO
Percepcin
Seleccin
Organizacin
Interpretacin
PROCESO DE DESICION
RECONOCIMIENTO
DE LA NECESIDAD
BSQUEDA
DE INFORMACIN
EVALUACIN
DE ALTERNATIVAS
Estmulos internos:
Hambre
Estmulos externos:
Amigos
fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes publicas
La experiencia
DECISIN
DE COMPRA
CONDUCTA
POST-COMPRA
Competencia intensiva
crecimiento de ventas
las utilidades
comienzan a bajar
nfasis en
promociones.
NUEVAS
CARACTERISTICAS
MODELOS NUEVOS
SEGMENTACION
FLANQUEO
INTRODUCCION
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLIVE
Pocos competidores
descenso de ventas
utilidades.
Posicionami
ento en el
segmento
Segmentos
y nichos de
mercado
Grado
de
fidelizaci
n
Tendencia
sostenida
Cmo podemos
determinar que
nos encontramos
ya en esta etapa?
Buena
cobertur
a
Avance
sostenido
Penetracin
creciente en
el mercado
Presin y
respuesta
competitiva
Contribucin
marginal
Cartera de
clientes
Curva de
aprendizaje
CASO REAL
Finalizaci
n de
ventas
Niveles
mximos de
contribucin y
rentabilidad fin
al
Nivel ptimo
de cobertura y
penetracin de
mercado
Carencia de
requerimien
to de
inversiones a
dicionales
Rotacin de
inventarios en
la empresa y
los puntos de
ventas
QU VARIABLES
ANALIZAR PARA
DARNOS CUENTA
DE QUE HEMOS
LLEGADO A LA
MADUREZ?
Marcas y
usos
Accin de la
competencia
Liderazgo
y predominancia
en los segmentos
en los que se
opera
ndices de
fidelizacin de
clientes
Extensin amplia
y casi total de
lneas o
variedades del
producto
CASO REAL
QU ES UNA MARCA?
SON SOLIDAS
ES UNA DECLARACIN
DE PROPIEDAD
SON FRGILES:
MANIPLENSE CON
CUIDADO
SON FRGILES:
MANIPLENSE CON
CUIDADO
ES UN PRODUCTO
ES UNA
EXPERIENCIA
CASO EBEL
El mercado de productos
cosmticos, se ha visto afectada , sin
embargo presenta un potencial , en
la que a permitido el ingreso de
nuevas empresas , este sector de
productos esta compuesta por
empresas que realizan la veta de sus
productos atreves de distribuidores
y el grupo que comercializan sus
productos a travs de la veta d
catlogos , entre estas esta Avon,
Unique, Ebel.
ANLISIS DEL
SECTOR
LA EMPRESA
COMPETENCIA
EBEL
INTERNATIONAL