La

Administracin
de la Venta
Ec. Mario Paz y Mio
MBA
15h00 17h30

Proceso de Administracin de ventas

OBJETIVOS:
Son las metas que se a propuesto una empresa
alcanzar durante su existencia o en una etapa de
tiempo determinada.
Deben
ser definidos en forma clara y precisa.
POLITICAS:
Planteamientos generales que guan o canalizan
el pensamiento y la accin en la toma de
decisiones.
TACTICA:
Concrecin de la estrategia elegida por la
empresa en planes de accin y planes operativos
con
especificacin
de
plazos
medios
y
responsables
3

Proceso de Administracin de ventas

Formular el programa de ventas (B2B,

B2C)
Aplicar un programa de ventas
Evaluacin y control

Proceso de Administracin de
ventas
Ambient
e

Estrateg
ia
marketi
ng

extern
o
Actividade
s de Mkg

interno

Universidad de Palermo

Actividades
admin. De
vtas
Polticas
admr. de
cuentas
Organizaci
n fuerza
vta.
Planeacin
de vtas
Despliegue
Supervisi
n
Seleccin
capacitaci
n F
Ventas

Determinant
es
desempeo

Resultad
os

Control

Visin
del
vendedor
acerca
del
puesto

Caract .
Personal
es

Desempe
o

Evaluaci
n y
control

Proceso de Administracin de
ventas
Influencias y actividades para formular un programe de
ventas
Actividades de la
Ambiente
Estrategia de
Administracin de
marketing
ventas
Ambiente
Externo
Poltica para la
Clientes en
prespectiva
Competencia
Restricciones
legales
Recursos naturales
Social
Ambiente

Ambiente
interno

Objetivos
Recursos Humanos
Capacidad
productiva
I+d
Universidad de Palermo

Mercado objetivo
Producto
Poltica de precios
Canales de
distribucin
Promocin
publicidad

admistracion de
cuentas

Organizacin de la
Fuerza de ventas
Planeacin de las
ventas
Despliegue de
recursos
Diseo de territorios

Proceso de Administracin de
ventas

Implantacin de un programa
de ventas
Actividades de
Determinantes del
Administraci
desempeo del vendedor
n de ventas
Percepcione
s del rol
Supervisin
Variables de
ambiente

Universidad de Palermo

Seleccin
del personal
de ventas
Capacitaci
n para la
venta
Motivacin
de la fuerza
de ventas

Aptitu
d
Nivel de
habilidad
Motivacin

Resultados

Desempe
o
Volumen
de vtas
% de la
cuota
Gastos de
ventas
Rentabilida
d
Servicio al
cliente

Proceso de Administracin de ventas

Ambiente

Vent
as

Administracin
de Ventas

Estrategia
de
Marketing

Proceso de Administracin de ventas

Venta:

Es toda actividad que genera en los

clientes el ltimo impulso hacia el
intercambio. En esta fase se hace efectivo el
esfuerzo de las actividades anteriores.

Postventa: Es la actividad que asegura la

satisfaccin de necesidades a travs del
producto. Lo importante no es vender una vez,
sino permanecer en el mercado.

Proceso de las Ventas

Prospeccin
y
Calificacin
Fin

PostVenta

Venta

Contacto
sy
principios
de venta
Manejo
de
Objecion
es

Presentaci
n

La funcin de las Ventas

Generadora de recursos

Las actividades de una firma estn subordinadas a

la funcin de generacin de ventas.

Imagen Pblica de la Compaa

Punto de exposicin de una firma ante sus clientes,

potenciales y el pblico en general.
Se puede transmitir una buena imagen de la
compaa, una imagen mediocre, una imagen
negativa.

Cambios en el ambiente de Ventas

Aumento de la
competencia
Reduccin de los
mrgenes de utilidad
Mercados grises
Compradores mas
complejos
Baja de costos de
venta

Internet
Digitalizacin de
procesos y
productos
Ciclos de vida
acelerados
Cultura de la
satisfaccin del
cliente

Cambios en el ambiente de Ventas

Reingenie
ra

Downsizin
g de
operacion
es

Sistemas
de
informaci
n

Hay crecimiento en las ventas ? Implica

mayores ingresos ?

Mayor?
Rentabilid
ad

Reinvencin de la organizacin de Ventas

Estrategias segn el ciclo de vida
Cambios en la ESTRATEGIA de
administracin de procesos
Cambios en la ADMINISTRACION de procesos

Cambios en las estrategias de administracin de

procesos

Reduccin
Automatizaci
n

Ventas en Equipo
Productos de Nicho
BB, Notebooks, Palm, Netbook

Reingeniera

Comercializacin integrada meter al

cliente e-business

Data
Warehousing

Datos del cliente, rastreo de

oportunidades, masificacin, tcommerce

Reducir costos de los bienes vendidos, incremento de productividad,

ventajas competitivas radicales . Determinar mercado objetivo

Cambios en la administracin de procesos

Transacciones

Relaciones

Producto

Servicio

Administracin
Centralizada

Descentralizacin

Trabajo Individual

Equipo, Sinergia

Medir Resultados

Medir Procesos

Ciclos Estables
Marketing Masivo
Recompensas
Econmicas
Ventas por Salario
Impulsado por el
Mercado
Baja participacin del
infiel

Ciclos Variables y
Cortos
Marketing Masivo Uno
a Uno
Recompensas Diversas
Ventas por Calidad
Impulsado por el Infiel
Alta participacin del
infiel

Buenas maneras de anular la comunicacin

No poner atencin en el contenido

Juzgar cada frase
Preparar la respuesta antes que el
interlocutor termine
Lenguaje no verbal ( distraccin,
desinters, etc.)

Departamento de Ventas

El departamento de ventas es el
encargado de persuadir a un mercado
de la existencia de un producto,
valindose de su fuerza de ventas o
de intermediarios, aplicando las
tcnicas y polticas de ventas
acordes con el producto que se desea
vender.

Departamento de Ventas - Objetivos

Incrementar las ventas de manera rentable
Atraer, retener y fidelizar clientes
Optimizar los procesos de ventas
Capacitar al personal de ventas
Sistematizar y automatizar la venta

Funciones del Departamento de Ventas

Desarrollo y manipulacin del producto: Consiste en

perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos
productos, darles otro uso o aplicacin

Distribucin Fsica : Responsabilidad que cae sobre el director de

ventas la cual es compartida con el de trfico y envos.

Estrategias de ventas: son algunas prcticas que regulan las

relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes.

Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crdito y a

contado son esenciales para el desenvolvimiento de las
transacciones que requieren de la distribucin de las mercaderas
del productor al mayorista, vendedores al por mayor y
consumidores.

Costos y presupuesto de Ventas: Para controlar los gastos y

planear la ganancia,

Funciones del Departamento de Ventas

Estudios de mercado: when-where-why-who

Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a

estimular la demanda de consumo y contribuir a que los
agentes de venta de la fabrica, los mayoristas y los
minoristas vendan los productos.

Planeacin de Ventas: coordinar agentes, comerciantes,

la distribucin fsica; personal de ventas, las fechas de los
planes de produccin, los inventarios, los presupuestos y el
control de los agentes de ventas.

Servicios tcnicos o mecnicos: Normas al respecto

Relaciones con los distribuidores: proporcionarles
asistencia de ventas, servicios mecnicos de entrega y
ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tcticas y
normas de la compaa
El personal de ventas: Buscar, seleccionar y adiestrar
Administracin del departamento de ventas:

Responsabilidades y Funciones de un Gerente de

Ventas
Planeacin y presupuesto de ventas.
Estructura de la organizacin de ventas.
Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de la fuerza de
ventas.
Compensacin, motivacin y direccin de la fuerza de
ventas.
Anlisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de
ventas.
Monitoreo, control del mbito de la comercializacin.

Vendedor Vs. Gerente de Ventas

Vendedor

Gerente de
Ventas

Desarrolla Clientes

Desarrolla personas

Su tarea es solitaria

Su tarea se realiza a travs de

otros
Es el orientador, el coach

Es el jugador
Ejecuta tareas de patrullar su
territorio, retener clientes,
detecta necesidades, da
servicio

Debe dirigir y motivar a los

vendedores
Recluta, selecciona, entrena,
motiva, controla, conduce,
LIDERA

VENDE

PLANIFICA

Habilidades del Gerente de Ventas

Comunicador efectivo
Fomenta el trabajo en equipo
Es organizado.
Es persuasivo.
Es un motivador.
Es un excelente negociador
Es un LIDER

Interacciones del Dpto de Ventas

I&D
Contabilid
ad

Diseo

Vent
as
Compr
as

Finanza
s
Fabricaci
n

Organizar las ventas

1- Especializacin del trabajo

2- Estructura organizacional
3- Coordinar

Estructura de la Fuerza de Ventas

P
o rin
Pa ci
re pi
to

Tamao de la Fuerza de Ventas

Costo

Telemarket
ers

Fuerza de
Ventas de
Campo

Comerciant
e
Agente

Pequeo Rur

Pequeo Urb

Medio

Grande

Tamao del cliente

Tamao de la Fuerza de Ventas

Mtodo Gufi
1- Agrupar los clientes ( volumen de compra)
2- FVD ( Frecuencia Deseada de Visita)
3- CT = Cantidad de cuentas * FVD
4- Promedio Anual de Visitas
5- CV=CT/PAV

Cantidad
de
cuentas

Frecuenci
a
deseada
de visitas

Cantidad
de
Vendedor
es

Ventas y tecnologa

Tecnologa

Creatividad

Econom
a

Killer Application
Nuevo producto o servicio que establece una categora
completamente indita , y al ser el primero, obtiene
dominio rindiendo varios centenares por ciento sobre la
inversin inicial

Ventas y tecnologa
Caractersticas :
1-Productos cuya repercusin se extiende mas all
de las actividades para las que fueron ideadas
2- Inflingen caos sobre los sistemas sociales,
polticos y econmicos. En todos los casos este
efecto es superior al uso que pretenda drseles
3- Son duales,
tiempo

regeneran y destruyen al mismo

4- Establecen nuevas reglas de juego

Ventas y tecnologa
Ley de Moore:

Cada 18 meses, el poder de

Procesamiento se duplica, mientras el
costo permanece constante.
Un telfono celular tiene mas poder de procesamiento que
todas las computadoras usadas en la segunda guerra mundial
En 1980 un Gygabyte costaba U$S 120.000 y ocupaba una
habitacin , ahora cabe en una tarjeta y cuesta U$S 2.5

Ventas y tecnologa
Ley de Metcalfe:

La utilidad de una red es igual al

cuadrado del numero de usuarios
Cuantas mas personas la usen , mas valiosa se torna e
incrementa la velocidad con la que es adoptado
Cuanto menor sea el costo inicial, mas pronto se alcanzara
la masa critica , una vez alcanzada el costo de acceso es
mayor
Internet alcanzo su masa critica en 1993

Ventas y tecnologa
Ley de Fractura:

Los sistemas sociales , polticos y

econmicos
cambian
en
forma
incremental , la tecnologa lo hace en
forma exponencial
En un principio las transformaciones tecnolgicas afectan a
la tecnologa y una vez que alcanzaron la masa critica , la
fractura tiene lugar en otros sistemas que no guardan relacin
alguna

La
Administracin
de la Venta
Ec. Mario Paz y Mio
MBA
15h00 17h30