Sunteți pe pagina 1din 8

CURS 13.

Cap.8. Analiza sistemului de


distribuie si logistica la nivelul firmei
X-proiect
8.1. Elemente de caracterizare a firmei.
8.2. Analiza situaiei existente a distribuiei.
8.3. Strategii de distribuie.
8.4. Operatiunile logistice ale firmei
8.5. mbuntirea sistemului de distribuie si
logistica al firmei (proiectarea).

8.1. Elemente de caracterizare a firmei


1. Date de identificare
2. Mediul firmei (mediul de marketing al firmei)
Elemente din mediul intern:
A. sistemul de marketing al firmei
obiective de marketing
mixul de marketing al firmei

B. sistemul funcional organizatoric


organizarea produciei (capaciti de
producie, evoluia acestora)
domeniul financiar (bugetele de vnzri
i cheltuieli, planificarea costurilor, etc.)
probleme de personal (selectare,
pregtire profesional, etc.)

Elemente ale mediului extern:


domeniul

economic care presupune o analiz


legat de canale de distribuie concurente
cote relative de pia
dezvoltarea global a pieei (preuri
conjuncturi, structuri)
domeniul juritic (legislativ)
domeniul socio-cultural
domeniul tehnologic

8.2. Analiza situaiei existente a


distribuiei

1. Produsul
proprieti fizico-chimice
proprieti tehnico-funcionale
necesitatea de completare a funcionalitii produsului prin
prestarea unor servicii n timpul sau dup vnzare
nivelul calitativ i de pre (ridicat, mediu, sczut)
condiii de cunotine de specialitate la vnzare (de service)
sensibilitatea la imaginea de marc
necesarul de consum i posibilitatea de cumprare
gradul de noutate

2. Piaa firmei
Factori de influen

Indicatorii selectai

1. tipuri de pia

piaa pentru consumatori (piaa bunurilor de consum)


piaa productorilor (industriali)
piaa organizaiilor (instituiilor publice)

2. mrimea pieelor vizate

numrul clienilor
cota de aprovizionare a clienilor
volumul vnzrilor
rata de cretre a cifrei de afacere

3. mediul fizic

aria pieelor (geografice)


poziia geografic i clima
densitatea populaiei

4. factorii economici demografici

veniturile populaiei
nivelul de trai
numrul locuitorilor
numrul familiilor
structura populaiei

5. factori socio-psihologic

motive, dorine, necesiti


valori i stil de via

6. aspecte de comportamente de cumprare

fidelitatea fa de marc
frecvena de cumprare
sensibilitatea la preuri
obiceiuri de cumprare

7. mediul concurenial

numrul i mrimea firmelor concurente


numrul i cotele de pia ale canalelor de distribuie
concurente

3. Canalul de distribuie
Analiza canalului presupune evaluarea a dou
probleme:
atractivitatea(puncte tari i slabe ale sistemului
de distribuie existent)
interaciunea, dintre membrii canalului sub
aspectul relaiilor de parteneriat (conflict n
canalul de distribuie)

4. Analiza SWOT
Analiza prin matricea portofoliu msoar dou
aspecte:
a. atractivitatea canalului
b. poziia competitiv a canalului
1. Criterii de apreciere a activitii canalelor de
distribuie
2. Criterii de apreciere a poziiei competitive a
canalelor de distribuie