PROCESO DE LA

NEGOCIACION
Lic. Javier Pajuelo Cueva

DEFINICION DE NEGOCIACION
La negociacin es un proceso mediante el cual dos o ms
partes que tienen intereses tanto comunes como
opuestos, intercambian informacin a lo largo de un
perodo, con miras a lograr un acuerdo para sus
relaciones futuras".

1. TIPOS DE NEGOCIADORES
Es difcil clasificar los distintos tipos de
negociadores ya que cada persona tiene su
manera particular de hacerlo, no obstante se
podran puntualizar dos estilos muy definidos.
Negociador

enfocado en los resultados.Lo nico que realmente le importa es alcanzar

su objetivo a toda costa, intimida, presiona,
no le importa generar un clima de tensin.

 Negociador

enfocado en las personas.Le preocupa especialmente mantener una buena

relacin personal. Evita a toda costa el enfrentamiento;
prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.
Es un negociador que busca la colaboracin,
facilitando toda la informacin que le soliciten,
planteando claramente sus condiciones.
Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna
tctica de presin. Confa en la palabra del otro, cede
generosamente y no manipula.

2. PROCESOS
o

Antes de empezar la negociacin:

Preguntndome para entender mis intereses
Para qu o porque quiero mi posicin?
Ponindome en el lugar de mi contraparte para
aproximarse a sus intereses. Si yo fuera el
otro, porqu querra (la posicin del otro)?

1. PREPARACION

Se determina qu es lo que se
quiere lograr con la negociacin
(objetivos), qu argumentos y
tcticas
de
negociacin
se
utilizar.

2. INICIO DE LA NEGOCIACION
Al iniciar la negociacin es recomendable
enmarcar la negociacin como un esfuerzo
conjunto, y mostrar respeto y preocupacin
por los intereses e inquietudes de la otra
parte, y por lograr un acuerdo favorable
para ambos.

3. ANALISIS DE LA CONTRAPARTE
La siguiente etapa del proceso de la
negociacin consiste en analizar a la otra
parte, ya sea a travs de preguntas formales
o informales, o a travs de la interpretacin
de sus palabras, acciones y lenguaje no
verbal.

4. PROPUESTAS
Es una tctica de negociacin que consiste
en establecer una oferta elevada con el fin
de que la otra parte ancle su percepcin
sobre el rango de posible acuerdo (busque
un acuerdo cercano al punto de nuestra
oferta).

5. INTERCAMBIOS
La siguiente etapa en el proceso de
negociacin es la etapa de intercambios (yo
te doy esto y t me das esto otro, yo hago
esto y t haces esto otro).

6. ACUERDO
La ltima etapa del proceso de la
negociacin es la etapa del cierre o acuerdo.
A medida que nos acercamos a lo que
desearamos
que
fuera
un
acuerdo
definitivo, un consejo es hacerle saber a la
contraparte que estamos cerca de un trato
aceptable, para que, de ese modo, no
espere muchas ms concesiones por parte
de nosotros.

3. CONCLUSION
De forma habitual e inadvertidamente, todos recurrimos
a la negociacin. Pero por lo general actuamos de
manera intuitiva, algunos de manera natural y obtienen
muy buenos resultados, otros deben realizar un gran
esfuerzo para alcanzar lo que se proponen.
Sin lugar a duda que hay personas que nacen con una
capacidad especial para negociar, pero tambin es cierto
que las habilidades se adquieren con la prctica y los
distintos cursos que se dictan sobre la materia.