NEGOCIEREA COMERCIALĂ

INTERNAŢIONALĂ
CURS II CONF.UNIV.DR. DOREL PARASCHIV
COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE
AFACERI

Comunicarea promoţională:

- Publicitate
- Relaţii publice
- Publicitate online
- Marketing direct
 COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE
AFACERI

PROSPECTAREA PIEŢEI prin:

- Intermediari naţionali
- Participarea la manifestări comerciale naţionale
- Organizarea de delegaţii în străinătate
- Participarea la târguri şi expoziţii internaţionale
 COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE
AFACERI

PROSPECTAREA PIEŢEI – etape - :

- Identificarea partenerilor potenţiali

- Pregătirea instrumentelor de prospectare
- Planificarea prospectării
- Finanţarea prospectării
- Realizarea şi valorificarea prospectării
 COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE
AFACERI

MANIFESTĂRI COMERCIALE INTERNAŢIONALE:

I. Periodice - Târguri internaţionale

- Saloane specializate
- Congrese tehnice

II. Ocazionale - Expoziţii

- Zile ale tehnicii
- Zile comerciale
 COMUNICAREA INTERNAŢIONALĂ DE
AFACERI
CORESPONDENŢA COMERCIALĂ

CERERA DE OFERTĂ – Circulară

- Generală
- Specială

OFERTA – fermă
- facultativă
 NEGOCIEREA COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
NEGOCIEREA:
- Proces de decizie
- Formă de comunicare
- Proces complex

NEGOCIEREA COMERCIALĂ
- Obiect: afacere, activitate lucrativă
- Tip de relaţie: vânzător - cumpărător
 NEGOCIEREA COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
STRUCTURA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAŢIONALE:

- MEDIUL NEGOCIERILOR (politic, economic, instituţional-

juridic, cultural)
- CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII (obiective şi motive,
interese comune / conflictuale etc.)
- CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR (număr,
personalitate, capacitate de exprimare etc.)
- OPŢIUNI STRATEGICE (cooperare / conflict, ofensivă /
defensivă)
- REZULTATELE NEGOCIERII (acord, blocaj, ruptură)
 NEGOCIEREA COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
PROCESUL DE NEGOCIERE:

- PĂRŢI (negociatori)
- OBIECT / POZIŢIE
- REZULTAT (OUTCOME)
- Win – Win
- Win – Lose
- Lose – Lose
- No deal
 TEORIA JOCURILOR
JOCUL = Situaţie de interdependenţă între doi
sau mai mulţi decidenţi.

COMPONENTELE JOCULUI:
- Strategiile jucătorilor
- Câştigurile
- Regulile jocului
- Dotarea iniţială
TEORIA JOCURILOR
 TEORIA JOCURILOR
MODELE DE JOCURI ÎN NEGOCIEREA
INTERNAŢIONALĂ

- Jocul Matching Pennies (strategia negocierii)

- Dilema prizonierului (preţul noncooperării)
- Jocul motocicliştilor (conflictul)
- Chicken (costul noncoordonării)
- Jocul Vânătoarea de cerbi (necesitatea
coordonării)
- Trompetistul şi pianistul (jocuri nenegociabile
vs. jocuri negociabile)
 NEGOCIERE
DIMENSIUNEA INTERCULTURALĂ

DIFERENŢE CULTURALE:

1) Modul de comunicare
2) Modul de structurare a timpului
3) Spaţiul
 MODUL DE COMUNICARE
CULTURI SLAB
CONTEXTUALE
Mesaje explicite, interpretate
literal, în afara contextului.
Abordare directă a obiectului
negocierii.
Comunicare directă, fără
ambiguităţi sau eufemisme.
Prezentare logică, limbaj
concis, demers tehnic,
abordare cantitativă.
Relaţii interpersonale puţin
CULTURI ÎNALT
CONTEXTUALE
Mesaje implicite, interpretate în
cadrul contextului în care au
fost emise.
Perioadă de observare care
precede negocierea pentru
cunoaştere şi stabilirea unei
relaţii de încredere reciprocă.
Comunicare bazată pe forme
de politeţe, expresii nuanţate,
în funcţie de interlocutor şi de
context.
Demers intuitiv, limbaj
complex, abordare calitativă.
Relaţii interpersonale durabile.
MODUL DE STRUCTURARE A TIMPULUI
CULTURI MONOCRONICE
Timpul perceput obiectiv.
Timpul este liniar, putând fi
segmentat şi ordonat.
Timpul este o resursă rară şi
trebuie utilizat cu
economicitate (Time is
money)
CULTURI POLICRONICE
Timpul perceput subiectiv.
Timpul curge pe mai multe
planuri, în ritmuri şi cu
intensităţi diferite.
Timpul este o resursă
abundentă.
 NEGOCIERE
DIMENSIUNEA CULTURALĂ

DIFERENŢE CULTURALE:

1) Omul în societate
2) Acţiune şi risc
3) Distanţa faţă de putere
4) Masculinitate vs. feminitate
 OMUL ÎN SOCIETATE

COLECTIVISM INDIVIDUALISM
Interesele colective predomină Interesele individuale predomină
Legi şi drepturi diferite de la un Legile şi drepturile se presupun a fi
grup la altul aceleaşi pentru toţi
Statul – rol dominant în sistemul Rol restrâns al statului
economic
Relaţia patron – salariat – legătură Relaţia patron – salariat are la bază
de grup un contract
Angajare şi promovare – în funcţie Angajarea şi promovarea se fac pe
de interesele de grup bază de merite
 ACŢIUNE ŞI RISC
GRAD DE EVITARE A INCERTITUDINII

SCĂZUT RIDICAT
Linişte, calm în situaţii Teama de situaţii
ambigue şi în condiţii de ambigue şi riscuri
riscuri neobişnuite neobişnuite
Legi şi reguli puţine şi Legi şi reguli multe şi
generale precise
Atitudine pozitivă a Atitudine negativă a
cetăţenilor faţă de cetăţenilor faţă de
instituţii instituţii
Toleranţă, moderaţie Conservatorism,
extremism
 DISTANŢA FAŢĂ DE PUTERE
SCĂZUTĂ
Ierarhia = distribuţie
convenţională de roluri
Descentralizare
Subordonaţii aşteaptă să fie
consultaţi
Şef democrat
Privilegiile pentru manageri nu
sunt bine privite
ÎNALTĂ
Ierarhia = inegalitate socială
Centralizare
Subordonaţii aşteaptă să li se
spună ce să facă
Şef autocrat
Privilegiile pentru manageri sunt
normale şi aşteptate
 MASCULINITATE VS. FEMINITATE

MASCULINITATE FEMINITATE
Succes material şi prosperitate Grija pentru ceilalţi şi perseverenţa

Managerii iau decizii şi sunt Managerii folosesc intuiţia şi caută

autoritari consensul
Echitate, competiţie, performanţă Egalitate, solidaritate, calitate
Dispută Compromis, negociere
Menţinerea creşterii ecconomice Protecţia mediului
 NEGOCIERE COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ

MODELE COMPORTAMENTALE:

1) Orientarea spre afacere vs. orientarea spre relaţii

(deal focus vs. relationship focus)
2) Culturi informale vs. culturi formale (informal vs.
formal cultures)
3) Culturi cu raportare rigidă vs. fluidă la timp (rigid-
time vs. fluid-time cultures)
4) Culturi expresive vs. culturi rezervate (expressive
vs. reserved cultures)
 NEGOCIERE COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
INFLUENŢA CULTURII ASUPRA NEGOCIERILOR

FACTORI AI NEGOCIERII SCALA RĂSPUNSURILOR

CULTURALE
Finalitate Contractare Stabilirea de
relaţii
Atitudinea faţă de negociere Distributivă Integrativă
Comunicarea Directă Indirectă
Importanţa factorului timp Mare Scăzută
Importanţa factorilor emoţionali Scăzută Mare
Stilul personal Informal Formal
Înclinaţia faţă de risc Ridicată Scăzută
Configurarea acordului De sus în jos De jos în sus
Organizarea echipei Individualism Colectivism
Felul contractului Specific General
STRATEGII, TACTICI ŞI STILURI DE
NEGOCIERE
CURS III CONF.UNIV.DR. DOREL PARASCHIV