Manejo de

Objeciones

Como se rebaten las

objeciones

Manejo de Objeciones

Hay una gran cantidad de objeciones con la cuales te vas a

enfrentar a lo largo de tu entrevista.
El objetivo principal es que tu sepas manejarlas y dar respuesta
a las mismas, para lograr un cierre exitoso.
A continuacin te presentamos las mas comunes.

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1) Lo pensare:
Con mucho gusto volver a visitarlo. Hay veinte mil cosas que
usted pueda hacer con su dinero y que tal vez lo alejen de la
consideracin de este problema. El seguro no es una
preocupacin mas, sino una preocupacin menos.

2) Vame mas adelante:

Es evidente que esta solucin se ajusta a su caso personal
y que adems esta a su alcance. Me explico su indecisin.
Hace apenas unas horas usted se ocupaba solo por los
asuntos corrientes relativos a su negocio, pareca algo
precipitado tomar una resolucin en tan corto tiempo.

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3) Djemelo pensar:
Es muy natural que usted quiera pensar en este problema, pero
pensarlo mucho es precisamente una manera de no resolverlo.
Lo que su familia necesita son como obligaciones a la vista que
pueden vencer esta misma noche en caso de que usted no este.

4) Ahora no quiero resolver:

Veo un peridico de hoy sobre su mesa. Si miramos las paginas
correspondientes estoy segura que encontrara all el nombre de
alguien que ayer consideraba disponer de mucho tiempo para
pensar en estas cosas, sin embrago ya era demasiado tarde
para el futuro de su familia.

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5) Lo resolver mas adelante:

Lo que usted dice es correcto. Ahora bien, qu es lo que
resolver mas adelante?, Cuales son los puntos que no he
aclarado bien?. Vemoslos juntos, para estar seguros de que yo
le he explicado bien el plan.

6) Lo pensare: La prosperidad en los negocios siempre deriva

de la rapidez con que se toman las decisiones oportunas. Esa es
una verdad en los negocios y lo es tambin en las ms diversas
situaciones de la vida.

7) Lo pensare: Usted desea pensarlo. Me parece una excelente

idea. Por cierto que la diferencia entre la independencia y
dependencia econmica es digna de su atencin.

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B) CON ESTOS ANTECEDENTES PODREMOS DIVIDIR LAS

OBJECIONES EN DOS GRANDES GRUPOS:

1) Las de los que no entienden el seguro de vida y creen

entenderlo llegando as a la conclusin de que no les atae.

2) Las de los que lo entienden y no lo quieren porque les viene

mal decidirse.

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Todas las del primer grupo pueden contestarse con la idea de

PRECISAMENTE. Ocurre as porque, por la misma razn que un
hombre que no entiende el seguro de vida cree que no lo
necesita, PRECISAMENTE por esa razn lo necesita.
Veamos algunos ejemplos:

1) No tengo problemas econmicos, mi familia est cubierta de

necesidades en el futuro.

PRECISAMENTE ahora que usted no tiene necesidades

econmicas podra afrontar cmodamente el pago de las primas.
Eso evitara que su patrimonio pueda verse mermado en un
momento imprevisto. Adems usted tiene mucho que proteger:
Impuestos a los rditos, a la herencia, transmisin de bienes, etc

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2) No tengo dinero. Pasamos por un mal momento.

PRECISAMENTE le ofrezco un capital que usted pagara a plazo
y su familia recibir aunque no haya pagado usted ms que una
cuota. Si para usted los tiempos son malos Qu podr hacer su
familia sin usted?.

3) Con mi dinero puedo hacer mejores inversiones.

PRECISAMENTE, para hacer inversiones que rindan es
imprescindible la capacidad de usted. Y esa capacidad, que
puede faltar en determinado momento, es la que hay que
proteger.

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4) Tengo muchos hijos y no puedo distraer dinero.

PRECISAMENTE si se le hace distraer dinero porque tiene
muchos hijos Qu podra hacer su esposa con muchos hijos,
sin usted para protegerlos y sin dinero?.

5) No tengo hijos que puedan quedar desamparados.

PRECISAMENTE si tuviera hijos podra confiar que ellos se
ocuparan de usted o de su esposa en la vejez. Desde el punto
de vida econmico el seguro de vida significara lo mismo que el
hijo para el padre anciano.

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6) No quiero seguro de vida porque mi suegro es rico.

PRECISAMENTE por eso necesita usted el seguro de vida. Ha
pensado que a pesar de todo el amor que profesa usted a su hijo
puede llegar un momento en que la figura del padre se borre de
la memoria de el.

7) No necesito este seguro.

PRECISAMENTE ahora que no lo necesita es el momento de
hablar de estas cosas con toda serenidad, sin angustias ni
apremios. Cuando reciba la pliza, enseselas a por lo menos
cinco hombres de negocios que tengan por lo menos 15 aos
mas que usted. Pregnteles si les gustara haber hecho una
operacin as hace 15 aos. Si uno solo de ellos no le dice que
si lo dejaremos todo sin efecto.

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8) No quiero seguro de vida porque mi hijo se ocupara de m

a la vejez.
PRECISAMENTE por eso necesita seguro de vida. Ahora
dependen de usted lo necesitan, mientras ellos se van formando
se apoyan en usted, pero llegara un momento en que fundaran
su propio hogar. Cada hogar es un mundo, se ha dicho, y sus
hijos debern mirar su propio mundo.

9) El seguro de vida no me convence.

PRECISAMENTE las estadsticas demuestran que nadie toma
seguro de vida si no acaba de verlo claro. Me consta que su
habilidad para los negocios lo coloca a usted por encima del
promedio de gente. Por eso se me ocurre que no he sabido
explicarme bien.

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10) No quiero seguro de vida.

PRECISAMENTE por eso he venido a verlo. Nuestro comn
amigo Sr _____________afirmo que me sera muy til visitarlo a
usted. Si hoy no est dispuesto a tomar seguro tal vez lo est
algn da y usted pensara en mi entonces. Mientas tanto me
permito hacerle una pregunta Si algn da deseara tomar
seguro de vida, cul sera la causa de su decisin?

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11) No me interesa el seguro de vida.

PRECISAMENTE ni usted ni yo tenemos inters en el seguro de
vida. Pero estoy en lo cierto si pienso que usted estar de
acuerdo conmigo que nos interesa lo que hace el seguro de vida
( ensele un billete de dinero). Si estuviramos en una isla
desierta, esto no tendra ningn valor, pero en el medio de vida
que llevamos resulta muy importante el dinero, no por lo que es
sino por lo que puede cumplirse con l, eso es lo que necesitar
mi familia si yo no estoy.

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TODA ENTREVISTA MALOGRADA POR NO HABER SABIDO

REBATIR UNA OBJECION CONTIENE UN MUNDO DE
ENSEANZA. EL AGENTE NO DEBE PERDER LA
OPORTUNIDAD DE REFLEXIONAR LUEGO DE CADA
ENTREVISTA.

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Aqu algunas objeciones:

No me interesa el seguro de vida.

Tengo un pariente que se ocupa de eso
Valgo mas muerto que vivo.
Mi mujer no quiere saber nada de seguro de vida.
No tengo inters
Primero tengo que pagar mis deudas.
Mis compromisos son primeros.
Tengo que morir para que paguen.
Ya son varios los agentes que me han visitado.
Tengo dinero ahorrado.

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Tengo dinero en efectivo.

Tengo otras inversiones.
Tengo propiedades.
Quiero invertir mi dinero en algo que rinda ms.
Espero vivir muchos aos.
Mi esposa tiene dinero.
Mi esposa volver a trabajar.
Mi esposa se opone.
Lo consultare con mi esposa.

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ENSEE CON AMOR, Y EL OTRO LO COMPRENDERA.

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PRINCIPIO DE ANALISIS DE OBJECIONES

Las objeciones especficas al seguro de vida se pueden dividir

en seis grupos.

1) Inciales o prematuras.
2) Circunstanciales.
3) Con fundamento.
4) Sin fundamento.
5) Convencionales.

Objeciones Inciales o Prematuras

PRIMER GRUPO: OBJECIONES INICIALES O PREMATURAS

1) No necesito seguro.
2) No me interesa el seguro.
3) Tengo que pensar en otras cosas.
4) Cuando quiera seguro ir a buscarlo.
5) Cuando me decida lo comprare a un pariente.
6) No puedo pensar en el seguro.
7) No quiero perder el tiempo en estas cosas.
8) Tengo mucho que hacer; djeme tranquilo.
9) No quiero complicarme la vida.
10) Vea, amigo: bsquese otro candidato.

Objeciones Inciales o Prematuras

Todas las objeciones de este grupo responden a una idea: el

asegurable desea que usted se vaya y no realice la entrevista.
Las objeciones prematuras tienen la rara virtud de desorientar al
asegurador novicio. Para luchar contra ellas no hay mas que una
forma: ALABAR A QUIEN LAS FORMULA.

Lo que usted me explica yo lo sabia. No tiene aplicacin en mi

caso.

Indudablemente. Me doy cuenta de lo que quiere decir. Confieso

que estamos acostumbrados a hablar con personas que no saben
nada de seguro de vida. Pero su caso es distinto. Si usted se
decidiera por tomar un seguro, Que preferira, la liquidacin en
una suma global o en forma de rentas?.

Objeciones Circunstanciales

SEGUNDO GRUPO: OBJECIONES CIRCUNSTANCIALES.

Si le consta que en realidad el asegurable no tiene medios para

tomar seguro de vida, eso quiere decir que no es un candidato, y
lo mejor es eliminarlo de la lista. Fjese bien que le digo si le
consta, porque en nueve de casa diez casos no es verdad que
no dispone de medios; se trata de una excusa para no tomar una
decisin, o de una idea poco meditada respecto al costo del
seguro y las posibilidad que el hombre tiene de adquirirlo sin
trastornar su presupuesto.

Objeciones con Fundamento

TERCER GRUPO: OBJECIONES CON FUNDAMENTO.

Pueden realmente existir objeciones con fundamento lgico?.

No tenga ninguna duda, existen.
Si observamos bien, desde el punto de vista del asegurable seria
muy difcil llegar a la conclusin de que hay alguna objecin sin
fundamento. En l genero de objeciones de este tercer grupo
nos encontramos ante un asegurable que no se opone al seguro
de vida; tiene dinero para pagar las primas, pero cree que no lo
necesita debido a que se considera suficientemente cubierto con
el seguro que ya posee; o porque no ve mas que una parte de
las aplicaciones del seguro de vida.

Objeciones sin Fundamento

CUARTO GRUPO: OBJECIONES SIN FUNDAMENTO.

En contra de lo que ocurre en el caso anterior, estamos aqu en

presencia de objeciones en las cuales no puede creer nadie, ni
el mismo que las formula. Las destina el asegurable a eludir el
tema, que es lo mismo que pretender ignorar la propia
responsabilidad. El asegurable reconoce su necesidad de
seguro de vida, pero prefiere emplear su dinero excedente en
lujos y satisfacciones corrientes. Aqu figuran la mayor cantidad
de personas en trminos generales, y como la objecin es
definitivamente ajena al seguro de vida, resulta muy difcil hacer
cambiar el enfoque de la atencin.

Objeciones sin Fundamento

La nica manera de afrontar estas objeciones consiste en

actualizar hbilmente los acontecimientos futuros, en crear un
estado de nimo tal que adquiera mas importancia la necesidad
concreta de seguro de vida que por ejemplo el automvil nuevo,
el tapado de pieles, la casa de fin de semana, etc...

La mejor respuesta consiste en que el agente sepa describir el

cuadro futuro con y sin seguro de vida. Debe llevar al asegurable
hacia el futuro, inconcebible para l, a fin de obligarlo a ser
honesto y comprender lo que significa verse privada la familia
hasta de los ingresos ms elementales

Objeciones Convencionales

QUINTO GRUPO: OBJECIONES CONVENCIONALES.

Hay individuos que se hallan enemistados con el seguro de vida.

Por alguna razn poco revisada creen que se trata de una estafa
o de una combinacin inmoral, que especula con la muerte de
las personas. Puede haber gente de calidad indiscutible entre
estos asegurables; pero su toma de posicin respecto al seguro
de vida es muy firme y resulta poco menos que imposible tratar
el asunto directamente.

Objeciones Convencionales

El agente de cumplir aqu un trabajo en dos etapas bien

definidas. En la primera tiene que educar al asegurable y hacerle
comprender el seguro de vida. Luego ser el momento de utilizar
argumentos adecuados. Es la clase de asegurable con los que
se fracasara definitivamente si se entra a discutir con ellos. La
poca cautela del agente puede echar por tierra las mejores
perspectivas.

Objeciones Tecnicas

SEXTO GRUPO: OBJECIONES TECNICAS.

Se trata del hombre que ya sabe lo que le conviene hacer con su

dinero. Como usted se imaginara, en este grupo entran muchos.
Los que formulan objeciones tcnicas tienen la certeza de que
aquello que piensan hacer con su dinero es lo mejor, y se
manifiestan demostrndoselo al agente. El hombre que ya sabe
es el joven campesino que ha resuelto comprar la tierra en la
que vive, l comerciante astuto que adquirir la parte de sus
socios, el jugador de bolsa que conoce las mejores inversiones,
etc..

Objeciones Tcnicas

Como de costumbre, el punto de partida del asegurador

consiste en NO ATACAR. Hacerlo equivale a renunciar a la
venta. El mejor argumento ser el de que el seguro de vida
garantiza la realizacin del objetivo financiero que el
asegurable quiere alcanzar.

Objeciones Inciales o Prematuras

OBJECIONES INICIALES O PREMATURAS

Poseen la virtud de constituir un punto de partida inmediato para

el agente. Debemos disponer las cosas de tal forma que de la
entrevista no resulte una pelea, una batalla de ingenios ni un
debate o torneo de hombre a hombre. Las ideas no pueden
aclararse contra el candidato sino con el candidato.

Hay tres ideas fundamentales que el asegurador no debe olvidar

nunca:

Objeciones Inciales o Prematuras

Primero: basar la venta en una necesidad, no en una pliza ni en

una caracterstica del seguro. Una necesidad puede ser, por
ejemplo, la educacin del hijo o el servicio de una hipoteca. Se le
estar hablando entonces de algo que forma parte de su propia
vida y por lo cual, como es lgico, ha de sentir considerable
inters

Segundo: utilizar relatos y ejemplos de que se haga mencin de

situaciones que afecten al asegurable. Una ancdota sobre un
hecho ocurrido a personas que estaban en condiciones anlogas
puede despertar la atencin dispersa del asegurable.

Objeciones Inciales o Prematuras

Tercero: recordar que la pliza no es otra cosa que una

constancia del contrato, pero que lo que de ella da no depende
de que el asegurable entienda la redaccin, la claridad o la
calidad del texto impreso. Una vez cerrado el negocio la pliza
reviste gran importancia, mas lo que crea inters durante la
entrevista es la vida que el agente sepa imprimir a su discurso.

Objeciones Circunstanciales

OBJECIONES CIRCUNTANCIALES.

Todas las objeciones de este grupo giran alrededor de la idea no

dispongo de dinero; son las mas corrientes y parten de una
apreciacin equivocada de la responsabilidad que incumbe al
padre de familia.
Todo se reduce a hacer comprender la necesidad del seguro de
vida, en tal forma que el asegurable se sienta dispuesto a
efectuar los reajustes necesarios en su presupuesto actual. Hay
que comprender que la mayora de los presupuestos estn
llenos de cosas que los candidatos desean mas que el seguro
de vida, pero las desean solo hasta el momento en que
comprenden la importancia del seguro de vida.

Objeciones sin Fundamento

OBJECIONES SIN FUNDAMENTO.

Las objeciones sin fundamento son las ms numerosas y resulta

difcil dar con algn asegurable que no se apoye en ellas para
posponer la contratacin de un seguro de vida. Veamos algunos
ejemplos:

Objeciones Convencionales

OBJECIONES CONVENCIONALES.

Todava hay muchos que no creen en el seguro de vida. Esto no

debe alarmar al agente; al contrario, es una razn mas para
confiar en que durante bastantes aos har falta que alguien
explique y venda seguros de vida.

Pero puede parecernos raro, pero como el agente se encontrara

con ellas en algunas entrevistas, ser prudente prepararse para
rebatir sus objeciones: El seguro de vida es una estafa legal; Se
trata de un juego, y yo no soy jugador o para ganar hay que
morir, etc..

Objeciones Convencionales

Hay personas que entienden con claridad otras ramas de los

seguros, comprenden que es conveniente asegurar sus
propiedades contra incendios, los cristales contra roturas, los
objetos de valor contra robo y los automviles contra accidentes
de transito, pero no consiguen separar el aspecto emotivo y
sentimental, contenido en la muerte del hombre, del significado
que tiene esa muerte desde el punto de vista econmico. Si su
casa fuera destruida por un incendio no tendran ningn
escrpulo en recibir la indemnizacin de la compaa de seguros
para reparar la perdida y no comprenden que el seguro de vida
acte de la misma manera: viene a compensar una perdida
econmica.

Manejo de Objeciones

Recuerda si identificas que tipo de objecin es la que se

esta presentando con tu posible cliente, ser mucho ms
fcil el que puedas dar una respuesta correcta.

XITO Y BUENA SUERTE!