II.

INFORMAREA
CLIENTULUI CU PRIVIRE
LA OFERTA DE PRODUSE I
SERVICII

1. Prezentarea ofertei de produse i servicii

Cerina de baz pentru un bun vnztor este s cunoasc
bine marfa pe care o ofer clienilor, s explice
avantajele acesteia, importana ei, diferenele fa de
alt produs similar, noutatea ei, s lmureasc de ce un
anumit produs este eventual mai scump, dar cu un
raport calitate-pre favorabil.
Informaiile pe care trebuie s le cunoasc un vnztor se
refer la:
Identificarea articolului: denumirea exact, marca;
Caracteristicile dimensionale, lungime, suprafa, talie,
greutate;
Compoziia i procedeele de fabricaie: natura
materiilor prime componente, modalitile de fabricaie;

Avantajele i elementele de superioritate fa de

produsele similare sau substituibile: diferene de pre,
durata de folosin, comoditate n utilizare;
Condiiile de utilizare: cantiti de utilizat pentru un
anumit scop, precauii i limite de folosire;
Localizarea n magazin: cantiti disponibile, data de
aprovizionare pentru un articol epuizat, produsul ce
poate s nlocuiasc un articol abandonat;
Stocul de mrfuri: structura acestuia, perioadele de
aprovizionare;
Mrfurile expuse n vitrine, care fac obiectul
campaniilor promoionale, motivaiile reclamelor;
Condiiile de vnzare: posibilitile de schimb, de
credit, de livrare.

2. Descrierea produsului i serviciilor n funcie de

cererea clientului
Procesul descoperirii nevoilor cumprtorului se combin
cu procesul de prezentare a produsului. Acesta din urm
converge tot spre nevoile reale ale partenerului,
parcurgnd etape succesive de aprofundare a atributelor
care concord cu nevoile exprimate.