Tecnicas de Negociacion

NEGOCIACION Y MANEJO DE
CONFLICTOS
Fernando Len Gavilnez
29 de Octubre del 2013
15:30 17:30
QU ES UNA NEGOCIACIN?
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
2.Estilos de Negociacin
3.Definicin de Conflicto
4.Tipos de Conflicto
5.Proceso del Conflicto
6.Tipos de Negociacin
7.Zona Comn
8.Negociacin Eficiente
9.Lecciones Aprendidas
10.Liderazgo Eficiente
En la vida cotidiana, las personas y las

instituciones frecuentemente tienen que negociar
cuando desean obtener algo de otros.
Las negociaciones, al igual que los conflictos,
tambin son procesos que implican relaciones
sociales entre personas o grupos. Eso significa
que mientras estn negociando, los actores
involucrados en un conflicto tienen que
comunicarse entre s buscando una solucin.
No se limitan al simple acto de reunirse para
lograr un acuerdo. Ciertas negociaciones se
desarrollan por etapas, en muchas negociaciones
y las acciones de acompaamiento se desarrollan
para tratar de balancear relaciones desiguales de
poder que han provocado conflictos, tiempo que
depende de la voluntad de los actores, el tema de
la negociacin y la complejidad del conflicto que
se desea resolver.
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
Hay que tener presente que las negociaciones no

son un fin en s mismas; solamente son vehculos
o instrumentos que pueden ayudar a resolver un
conflicto. En un proceso de negociacin pueden
participar tanto personas como grupos en muchas
ocasiones no se limitan nicamente a dos
participantes y tienen de por medio diversos
intereses.
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
Existen tres factores muy importantes en una

negociacin: el diagnstico del conflicto, el plan de
la negociacin y las habilidades de los que van a
negociar.
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
LOS ESTILOS DE NEGOCIACIN

CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
La
negociacin
a
nivel
empresarial,
como
muchos
otros aspectos de la vida de
empresa,
ratifica
la
teora
Darwiniana de la evolucin de
las especies segn la cual slo
sobreviven los ms fuertes

CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
Existen principalmente cuatro clases de estilos de

negociar, dichas clases emanan del Modelo de
Cuadro Organizacional de Blake y Mouton segn el
cual, en el comportamiento humano hay dos
posiciones
bsicas
y
opuestas,
la
del
comportamiento agresivo es la primera y la del
comportamiento sumiso, la segunda.
Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de
la negociacin comercial no hay espacio para la
sumisin total, ni la agresin total, sino ms bien
para comportamientos menos extremos. Por esto,
es indudable que el comportamiento de un
negociador se mueve dentro de una variada gama
de estilos que puede ser ilustrada, como lo hicieran
Blake y Mouton, con una cuadrilla:

CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
10

CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
Analtico / Cooperativo
o
o
o
o
o
o
o
o
Se preocupa por los detalles

Tiene muy bien preparada su posicin y sabe en qu
se cimienta
Busca una secuencia definida de los acontecimientos
Es consciente de las necesidades, los propsitos y
deseos de su propio lado
Delega pero sigue muy de cerca
Analiza los estados de nimo y las necesidades de la
contraparte y trata de responder a ellos
Es paciente en la medida en que se progrese
Es simptico, pero puede no estar dispuesto a ayudar
11

CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
Analtico / Agresivo
o
o
o
o
o
o
o
Analiza al milmetro cul puede ser su estrategia

triunfador
Se preocupa por los detalles
Requiere que se siga una lnea lgica y detallada de
acontecimientos y procedimientos
Sabe qu es lo que quiere lograr, tiene unas metas
especficas muy bien definidas
No est atento a las necesidades y al estado de nimo
de la contraparte
No tiene paciencia, quiere acabar rpido y llegar al
punto
No le preocupa parecer simptico y menos serlo
12

CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
Flexible / Cooperativo
o
o
o
o
o
o
Alta preparacin, conoce muy bien su posicin y, por

lo general, la de la contraparte
No se preocupa por los detalles
No establece el procedimiento a seguir, ms bien
espera lo que le propongan
No empieza con unas metas muy claras pero con el
transcurso de la negociacin las define
Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la
toma de decisiones
Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o
temprano llegar la solucin
13

CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
Flexible / Agresivo
o
o
o
o
o
o
o
o
Su preparacin no es muy profunda, no tiene muchos

elementos para empezar
No tiene en cuenta el detalle
No est interesado en seguir una secuencia especfica
Sus metas no son claras, pero posee oportunismo
para encarrilarlas
Delega ampliamente
No est abierto a contemplar nuevas posibilidades
Es impaciente pero con moderacin
Toma la negociacin como un reto personal
14

CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
Aunque estos estilos son bsicos, cada quien

toma un comportamiento diferente en cada
negociacin y se adecua a las circunstancias, no
necesariamente se posiciona en uno de los
cuadrantes sino que ms bien se mueve por todos
ellos a medida que transcurre el proceso de
negociacin.
15
DEFINICION DE CONFLICTO
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
Teora tradicional de los conflictos: Nocin de que

todos los conflictos son dainos y deben evitarse.
Teora de las relaciones humanas sobre los
conflictos: Conviccin de que los conflictos son el
resultado natural e inevitable de cualquier grupo.
Teora interaccionista sobre los conflictos:
Conviccin de que los conflictos no solo son una
fuerza positiva en un grupo, sino que tambin son
una necesidad absoluta para que ste se
desempee con eficacia.
16
TIPOS DE CONFLICTO
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
Conflicto Funcional: Conflicto que sustenta las metas

del grupo y mejora su desempeo.
Conflicto Disfuncional: Conflicto que estorba el
desempeo del grupo.
Conflicto de tareas: Conflicto por el contenido y las
metas del trabajo.
Conflicto de relaciones: Conflicto que se da en las
relaciones interpersonales.
Conflicto por los procesos: Conflicto por la manera en
que se hace el trabajo.
17
PROCESO DEL CONFLICTO

CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
El proceso del conflicto puede dividirse en

cinco etapas:
1.
2.
Oposicin o incompatibilidad potencial:

condiciones para que surja el conflicto se
han condensado en 3 categoras: variables
de comunicacin, estructura y personales.
Cognicin y personalizacin: Conflicto
percibido y conflicto sentido.
18

CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
3. Intenciones: Intenciones de manejo de

conflictos:
Competir.-Deseo de satisfacer los

intereses propios, cualesquiera que sean
las repercusiones en otras partes del
conflicto;
Colaborar.- Situacin en la que las partes
de un conflicto desean satisfacer los
intereses de todos;
Evasin.- Deseo de alejarse o suprimir
los conflictos;
Ceder.- Disposicin de una parte en un
conflicto a poner los intereses de su
oponente antes que los suyos;
Llegar a un acuerdo.- Situacin en la
que cada parte de un conflicto est
dispuesta a ceder algo.
19

CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
4. Conducta: Conflicto abierto: Comportamiento

de una parte y reaccin de la otra. Manejo
de Conflicto: Uso de las tcnicas de
resolucin y estimulacin para alcanzar el
grado deseado de conflicto.
5. Resultado: Mayor desempeo del grupo o
Menor desempeo del grupo.
20

CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
NEGOCIACION
Proceso en el que dos o ms partes

intercambian bienes y servicios y tratan de
acordar una tasa de cambio entre ellos.
Negociacin distributiva: Negociacin con la
que se pretende dividir una cantidad fija de
recursos; situacin de ganar y perder.
Negociacin integradora: Negociacin que
busca uno o ms acuerdos que lleven a una
situacin en la que todos ganen.
MAAN: mejor alternativa para un acuerdo
negociado; valor mnimo aceptable para un
individuo en la negociacin de un acuerdo.
21

CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
La negociacin vendra a ser lo opuesto

completamente de lo que es un conflicto, ya que
en la negociacin existe un acuerdo mutuo en la
que las partes que intervienen quedan
beneficiadas, en cambio en el conflicto es todo lo
contrario ya que en este proceso unas de las
partes afecta o interviene en las necesidades o
inters de la otra, lo que las lleva a un
desacuerdo.
22
CONDICIONES PARA NEGOCIAR

CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
Se observan tres condiciones necesarias para

que se d una negociacin:
1- Las partes deben tener intereses comunes.

Esto quiere decir que las partes prefieren en
conjunto ciertos resultados por encima de otros.
2- Las partes deben tener intereses conflictivos.
Ello significa que algunos de los resultados
deseados son mejores para una de las partes,
mientras que otros son mejores para la otra.
3- Las partes deben tener la posibilidad de
comunicarse. Para que exista acuerdo es
necesario tener oportunidad de comunicar lo
que se ofrece y lo que se acepta.
23
TIPOS DE NEGOCIACION
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
Existen diferentes tipos de negociacin. La

clasificacin puede responder a diferentes criterios.
1- Atendiendo al mtodo empleado para negociar:
a- Negociacin posicional
b- Negociacin en base a principios
2- Atendiendo al nfasis puesto en la distribucin
de valor o en la integracin de las partes en un
sistema de relaciones a mediano o largo plazo:
a- Negociacin distributiva
b- Negociacin integradora
3- Atendiendo al nfasis puesto en la reclamacin
o la creacin de valor en la negociacin:
a- Regateo
b- Resolucin conjunta de problemas
24
TIPOS DE NEGOCIACION
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
Cualquier mtodo de negociacin

juzgarse conforme a tres criterios:
debe
a- Debe conducir a un acuerdo sensato, si el

acuerdo es posible.
b- Debe ser eficiente
c- Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar
la relacin entre las partes.
25
ZONA COMUN
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociador

est situado entre el punto ms favorable y el
lmite. En la mayor parte de negociaciones estos
dos segmentos se solapan. En el intervalo en el
que se solapan, existe posibilidad de acuerdo. A
ese campo o rea se le llama zona comn o de
intercambio.
Puede existir un acuerdo en cualquier punto de ese
campo. La situacin concreta de tal punto
depender del poder relativo de las partes y de su
habilidad para negociar. El intervalo que separa el
punto ms favorable del lmite puede ser grande o
pequeo.
26
ZONA COMUN
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
Cuando los negociadores hablan de su margen de

maniobra, estn refirindose a la distancia que
separa ambos puntos.
En algunas negociaciones puede ocurrir que no
exista zona comn. En dichas circunstancias las
negociaciones quedan estancadas, salvo que una o
ambas partes recurran a una postura de fuerza con
el fin de convencer a la otra parte para que reajuste
su lmite.
27
VEAMOS UN EJEMPLO
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
Imaginemos una situacin en la que un gran

Cliente viene consumiendo el 80% de la
capacidad productiva de un Proveedor. En base a
su posicin dominante, en la negociacin de un
nuevo contrato de suministro, este Cliente puede
obligar al Proveedor a que se comprometa a
suministrarle productos por un volumen anual
superior a su capacidad productiva, o en otro
ejemplo, a que lo haga a unos precios muy
inferiores a sus costes.
28
VEAMOS UN EJEMPLO
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
La posicin del Proveedor es difcil., Si su total de

ventas depende en un 80% de un nico Cliente,
quiere decir que la prdida del mismo podra
acarrearle el cierre de su empresa a corto plazo,
pues no es creble pensar que con el 20% de su
produccin pueda seguir manteniendo su fbrica.
Tampoco resultara muy realista pensar que, de la
noche a la maana, pueda conseguir otro Cliente
con igual volumen de facturacin, o reunir un
nmero de nuevos Clientes con similar capacidad
de compra. En definitiva, el Proveedor se ver
obligado a aceptar cualquiera de las dos
condiciones impuestas si quiere no cerrar de
inmediato.
29
VEAMOS UN EJEMPLO
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
Pero, podr cumplirlas?, por cunto tiempo? En

lo que se refiere al primer caso, si la demanda a la
que el Cliente va a someter al Proveedor supera su
capacidad productiva, el acuerdo se habr
firmado, pero nunca llegar a cumplirse por
incapacidad fsica para hacerlo: la fbrica no da
ms de s. Si la condicin fuese la de vender por
debajo del coste, el Proveedor s podr empezar a
cumplir el acuerdo en un primer momento, pero ya
se ve que terminar quebrando, puesto que si lo
que vende lo da a menor precio de lo que cuesta
producirlo, cuanto ms venda ms pierde, y ser
cuestin de tiempo el que se le acabe el dinero
necesario para mantener el proceso.
30
VEAMOS UN EJEMPLO
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
Ya se ve por esta razn, que ambas situaciones

pueden resultar tambin malas para el Cliente
pues, por incapacidad o por quiebra, terminar
quedndose sin un Proveedor. Si esta historia
fuese repetida sucesivamente, llegara el caso en
que el Cliente no tendra Proveedores a los que
recurrir. Se habran firmado acuerdos, pero todos
terminaran por no poder ser cumplidos.
La conclusin de este criterio es por tanto que,

cuando tengamos una situacin dominante
podemos aplicar un estilo competitivo, pero
cuidado, no vaya a ser que lo que al final tengamos
sea slo un papel. Insistimos, los acuerdos no slo
hay que firmarlos, lo autnticamente til de la
negociacin es que, adems, despus se cumplan.
31
UNA NEGOCIACION EFICIENTE

CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
32
LECCIONES APRENDIDAS
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
33
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
34
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
35
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
36
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
37
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
38
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
39
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
40
CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
41
HACIA UN LIDERAZGO EFICIENTE

CONTENIDO:
1.Qu es una
negociacin?
7.Zona Comn
NEGOCIACION Y MANEJO DE
CONFLICTOS
Fernando Len Gavilnez
29 de Octubre del 2013
15:30 17:30

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NEGOCIACION Y MANEJO DE

En la vida cotidiana, las personas y las

Hay que tener presente que las negociaciones no

Existen tres factores muy importantes en una

LOS ESTILOS DE NEGOCIACIN

LOS ESTILOS DE NEGOCIACIN

Existen principalmente cuatro clases de estilos de

LOS ESTILOS DE NEGOCIACIN

LOS ESTILOS DE NEGOCIACIN

Se preocupa por los detalles

LOS ESTILOS DE NEGOCIACIN

Analiza al milmetro cul puede ser su estrategia

LOS ESTILOS DE NEGOCIACIN

Alta preparacin, conoce muy bien su posicin y, por

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Su preparacin no es muy profunda, no tiene muchos

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Aunque estos estilos son bsicos, cada quien

Teora tradicional de los conflictos: Nocin de que

Conflicto Funcional: Conflicto que sustenta las metas

PROCESO DEL CONFLICTO

El proceso del conflicto puede dividirse en

Oposicin o incompatibilidad potencial:

PROCESO DEL CONFLICTO

3. Intenciones: Intenciones de manejo de

Competir.-Deseo de satisfacer los

PROCESO DEL CONFLICTO

4. Conducta: Conflicto abierto: Comportamiento

PROCESO DEL CONFLICTO

Proceso en el que dos o ms partes

PROCESO DEL CONFLICTO

La negociacin vendra a ser lo opuesto

CONDICIONES PARA NEGOCIAR

Se observan tres condiciones necesarias para

1- Las partes deben tener intereses comunes.

Existen diferentes tipos de negociacin. La

Cualquier mtodo de negociacin

a- Debe conducir a un acuerdo sensato, si el

El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociador

Cuando los negociadores hablan de su margen de

Imaginemos una situacin en la que un gran

La posicin del Proveedor es difcil., Si su total de

Pero, podr cumplirlas?, por cunto tiempo? En

Ya se ve por esta razn, que ambas situaciones

La conclusin de este criterio es por tanto que,

UNA NEGOCIACION EFICIENTE

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