VENTAS

Taller de Ventas

Acuerdos
Divertirse! Abrir
Disposicin.

la

mente

tener

AGREGA VALOR A TU CURSOParticipar,

siempre de manera propositiva, aportando
no criticando..
Celulares,
vibracin.

apagados

en

modo

de

Descansos y hora de llegada de manera

puntual.
Reljate y disfruta, Siempre hay algo
nuevo que aprender!

Taller de Ventas

Objetivo General:
El alumno conocer los diversos procesos de
ventas dentro de un enfoque prctico por medio
del conocimiento y aplicacin de ventas dentro de
un enfoque prctico por medio del conocimiento y
aplicacin de conceptos, principios y tcnicas del
rea para su implementacin en la organizacin.

Taller de Ventas

1) Introduccin a la fuerza de Ventas.

1) Antecedentes histricos
2) Importancia de la funcin de ventas
3) Tendencias de las Ventas
4) Transicin de las ventas
5) Las Mujeres en las Ventas
1) El Rol del Gerente de Ventas.
1) Quin es el vendedor?
2) Personalidad del Vendedor
2) Proceso de Ventas
1) Prospectacin
2) Acercamiento Previo
3) Presentacin
4) Manejo de Objeciones
5) Cierre
6) Seguimiento
3) Como atraer y retener clientes
1) Como atraer clientes
2) Clculo del costo de los clientes perdidos
3) La necesidad de retener a los clientes
4

5) Como proporcionar valor y satisfaccin al cliente

1) Cadena de Valor
2) Red de Entrega de valor
6) Seleccin y contratacin de la fuerza de ventas
1. El perfil del Vendedor
2. Aspectos a considerar para la contratacin de un vendedor
7) Induccin al personal de ventas
5) Visin
6) Misin
7) Actividades Preponderantes
8) Desarrollo del programa de entrenamiento para vendedores
5) El diagnstico y las necesidades del vendedor.
6) Prospeccin.
7) Desarrollo de la entrevista.
8) El cierre
1. Liderazgo y Motivacin de la Fuerza de Ventas
1. Diferentes estilos de liderazgo
2. La motivacin extrnseca e intrnseca
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Taller de Ventas

Taller de Ventas

Quines se consideran
vendedores?
7

INTRODUCCION A LAS VENTAS

ANTECEDENTES HISTRICOS DEL COMERCIO
Necesidades del hombre:
Necesidad primordial: el hambre
Necesidad intermedia: vestido, casa, habitacin
Necesidad terciaria: instruccin, salud, sociedad,
higiene

 El Trueque: tiene como propsito intercambiar

mercancas y objetos entre una persona y/o un grupo
determinado de personas, con el propsito de destinar
estos bienes a nuevos trueques, satisfaciendo as la
necesidad de quien los produce a quien los habr de
consumir.

La Compra - Venta no Monetaria: con el transcurso del

tiempo resulta inadecuado el cambio de mercancas por
mercancas, debido a la cantidad de cambios que el
hombre debe hacer para satisfacer sus necesidades,
motivo por el cual el hombre idea darle valor a objetos
para con estos adquirir mas fcilmente sus artculos.
Ejemplo: los metales preciosos, tela y otros muy valiosos.
9

Compra - Venta con Moneda Acuada: esta etapa vino

a facilitar las operaciones mercantiles y desde pocas
muy remotas hasta nuestros das el estado es quien
responde por la emisin y circulacin de monedas.
El Crdito: debido a la pluralidad de monedas y al
incremento del comercio, surge una nueva actividad: la
de los cambistas y ms tarde gracias a la confianza
que los mercaderes depositaron en estos auxiliares del
comercio, esta actividad se convierte en una nueva
funcin denominada bancaria. Se dice que el primer
banco se fundo en Venecia en el siglo XII, teniendo
como principal funcin la del deposito, posteriormente
la del ahorro y por los adelantos y las necesidades
comerciales posteriormente estas instituciones
emitieron billetes de banco y papel moneda.

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Taller de Ventas

QU ES
VENDER ?
Vender, es persuadir a otros a
ejecutar una accin que
redundar en beneficio mutuo

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Taller de Ventas

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Que significa Vender?

Proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente
potencial para que compre un artculo o un servicio o para
que acte favorablemente sobre una idea que tiene
importancia comercial para el vendedor.

13

IMPORTANCIA DE LAS
VENTAS

14

EL XITO O FRACASO DE UNA

EMPRESA DEPENDERA BSICAMENTE
DE SUS VENTAS
EL OBJETIVO DE LA ORGANIZACIN,
DEBE SER EL OBTENER A LA LARGA
UN VOLUMEN RENTABLE DE VENTAS.
SI PIERDO TODO PERO CONSERVO
MIS VENDEDORES, CON SEGURIDAD
LO RECUPERAR

Etapas del Proceso de

ventas
Contac
to
Inicial

Buscar
clientes e
iniciar la
relacin

1.Valores
compartid
os
2. Largo
plazo
3. Ganar /
ganar

15

Conocimie
nto e
Informaci
Identificar
n

las
necesidade
sy
problemas
del cliente
1.Venta
consulti
va
2.
Preguntar /
escuchar

Propues
ta
Selecciona
r
el
producto o
la oferta a
presentar
1.Profundo
conocimiento
del producto
2.
Determinaci
n de valores
diferenciales /
beneficios=
valor

Posicionamie
nto

Presentaci
n de la

oferta
CIERRE
1.
Presentaci
2
n.
Demostraci
3.
n
Negociaci
4. El
n
cierre

Percepci
n

Servicio
Post
Venta

1.Aceptaci
n
2.Decepci
n
- Silencio
sa
- Queja
3.Satisfacci
n

Taller de Ventas

QUE ES UN VENDEDOR:
Un vendedor es una persona que tiene contacto con un
prospecto o con un cliente y lleva a cabo, principalmente a
travs de la comunicacin, todas las actividades conducentes
a convencerlo de llevar a cabo transacciones comerciales con
la empresa que representa, cumpliendo principalmente los
siguientes propsitos:

Lograr la mayor rentabilidad a travs de la venta.

Lograr la satisfaccin del cliente.
Lograr la repeticin de la compra.
Lograr que el cliente recomiende la empresa , producto

servicio que adquiri.

Facilitar la cobranza.
Proyectar una imagen
representa.

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de excelencia de la empresa que

Lo bueno, lo malo y lo feo

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Aqu, en palabras
de los
compradores, hay
algunas
cualidades que les
gustan, que no les
gustan y que
definitivamente
odian de los
vendedores

Lo
Bien preparado
Conoce mi
bueno

negocio Honesto
Tiene capacidad para
resolver problemas Amistoso,
pero profesional
Responsable Adaptable
Paciente
Admite los errores
Pierde una venta con
serenidad

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Lo
Llega sin cita malo

Mala presentacin
Comienza hablando de
deportes
No pregunta sobre mis
necesidades
No
tiene
conocimiento
del
producto
No
sabe
escuchar
Hace/recibe llamadas por
celular Menosprecia a la
competencia No da
seguimiento
Me hace perder tiempo
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Lo
Escasa o nula orientacin
feo

al cliente

Actitud de sabelotodo
Se vuelve confianzudo/a
Me llama mi amor, cario,
we, ca Considera que los
compradores no tienen cerebro Un@
quejumbros@
Es una mquina parlante Quiere
tomarme el pelo Hostigador
Se cree dueo de mi oficina

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El Vendedor Moderno
Perfil:
Creati
vo
Persu
asivo
Negoc
iador
Publirr
elacioni
sta

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Competencias:
Poseer
inteligencia
emocional
Orientado al
cliente (servicio)
Iniciativa
Emptico
Orientado a
resultados
Solucionador de
problemas

Taller de Ventas

Deja huellatrasciende en este

mundo

Busca servir a los dems,

porque slo el que vive para
servir, sirve para vivir
Gracias!
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