Creacin de

Nuevos Negocios
INGENIERIA COMERCIAL
II Semestre 2014
Profesor: Pablo Narvez
R.

DOCUMENTO FINAL
Todo plan de negocio termina con la
elaboracin de un documento escrito,
este
documento permite ser mostrado a
todos los
involucrados en el proyecto: inversores,
socios,
clientes,
proveedores,
gobierno,

DOCUMENTO FINAL
Este documento debe dar respuesta a
las
cinco grandes preguntas de todo plan
que todo
plan de negocio se formula y debe
mostrar
los tres atributos indicados en las bases
conceptuales.

5 GRANDES PREGUNTAS
1 Qu es y en que consiste el negocio?
2 Quin dirigir el negocio?
3 Cules son las causas y razones de xito?
4 Cules son los mecanismos y las estrategias que
se van a utilizar para lograr las metas previstas?
5

Qu recursos se requieren para llevar a cabo el

negocio y que estrategias se van a usar para
conseguirlos?

3 ATRIBUTOS
1
Que dispone de un excelente producto/servicio con
suficientes
clientes dispuesto a adquirirlo
2
Que cuenta con un excelente grupo empresarial y un
excelente
grupo humano en lo tcnico y en lo administrativo
3
Que tiene bien definidas las formas de operaciones,
requerimientos de recursos, resultados potenciales y
estrategias que permitan lograr todas las metas
previstas

ES UN DOCUMENTO DE NEGOCIOS, PARA HACER

NEGOCIOS Y
NO UNO ACADEMICO, por ello debe reunir las
siguientes
caractersticas
a.

Ser muy conciso

b.

Escrito en idioma de negocios

c.

Excelente redaccin y ortografa

d.

Estar escrito para lograr objetivos especficos

e.

Ser evaluativo

LA

ESTRUCTURA
DOCUMENTO
DEBE SER:

BASICA

Cartula
Resumen ejecutivo
Tabla de contenido
Cuerpo
Cronograma de implementacin
negocio
Anexos

DEL

del

Tal vez la hoja mas importante de

todo
plan de negocios son las que
corresponden
al
RESUMEN
EJECUTIVO:
Este debe indicar clara, breve y precisamente:

en qu consiste el negocio
a qu mercados esta dirigido
qu recursos financieros requiere
como son usados
cul ser el retorno para los inversionistas
como se ven a pagar los crditos
como se van a lograr las metas del mercado

que fortalezas tiene el grupo

administrativo
cuales son los beneficios para el
socio
cuales son los beneficios del
inversionista
cuales son los beneficios del
proveedor
cuales son los beneficios del
comprador
cuales son los beneficios del
capitalista de riesgo

ANALISIS DE MERCADO
El objetivo central de este anlisis es:

La existencia real de clientes para los productos o

servicios que van a producirse
La disposicin de los clientes para pagar el precio
establecido
La determinacin de la cantidad demandada
La aceptacin de las formas de pago
La validez de los mecanismos de mercadeo y
ventasd previstos

La identificacin de los canales de distribucin

que se van a usar
La identificacin de las ventaja y desventajas
competitivas
El entorno econmico y social del sector
econmico en el cual se va a actuar
Los comportamientos del consumidor
Los mecanismos de promocin
Los planes estratgicos y las tcticas de
mercadeo

Todo esto con el propsito de poder

elaborar una
proyeccin de ventas validas

LOS COMPONENTES
ANALISIS DE
MERCADO SON:

BASICOS

DE

UN

Anlisis del sector

Anlisis
dicho

del

mercado

Plan de mercadeo

propiamente

 ANLISIS DEL SECTOR

Se trata de conocer muy bien que esta pasando y que
se espera que pase en el sector econmico al cual se
va a entrar o en que se esta. Se estudian los
siguientes aspectos:

Diagnostico de la estructura actual y de las

perspectivas el sector en el cual se va a entrar

Estado del sector, en trminos de producto,

mercados, clientes, empresas nuevas, tecnologa,
administracin, desarrollo, etc.

Tendencias econmicas, sociales o culturales que

afectan al sector positiva o negativamente
Barreras especiales de ingreso o salida de
negocios en el sector
Rivalidades existente entre los competidores
Poder de negociacin de clientes y de
proveedores
Amenaza de ingreso de nuevos productos o de
sustitutos
Amenaza de ingreso de nuevos negocios

 ANALISIS
DEL
MERCADO
PROPIAMENTE DICHO
Productos/Servicio
Descripcin detallada del producto o
servicio que se van a vender
Aplicacin del producto o servicio
Elementos especiales del producto o
servicio
Productos competidores
Fortalezas y debilidades de su producto
frente a los productos competidores

Patentes
industrial
servicio

Productos o servicios posibles como

complementos o derivados del actual

Solucin a sus debilidades y formas de

aprovechas sus fortalezas

Factores
para
producto/servicio

Cuidados
especiales
producto/servicio

o condiciones de secreto
referente a su producto o

destacar
con

del
el

Clientes
Tipo
de
compradores
potenciales,
segmentados por actividad, edad, sector,
nivel, ubicacin, ingresos, etc.
Caractersticas bsicas de esos clientes
(mayoristas,
minoristas,
productores,
consumidores directos)
Localizacin geogrfica de los clientes
Bases de decisiones de compra de los
clientes
(precio, calidad, servicio,
amistad, poltica, religin, forma de pago,
etc.)

Opiniones de clientes que han mostrado

inters en su producto o servicio
Opiniones de clientes que no han
mostrado inters en su producto o servicio
Formas posibles de evitar la falta de
inters

Competencia
Precios
Desempeo
del
producto,
servicio,
garantas
Limitaciones en la satisfaccin de los
deseos de los clientes

Posibilidades de solucin a las dificultades

Mercado que manejan (volumen en
unidades y pesos, fraccin)
Esquema de ventas, distribucin
Capacidad de produccin
Capacidad financiera
Cual es la marca lder? por precio? por
calidad? por servicio?
Han surgido o se han acabado empresas
en esta actividad en los ltimos aos?
Cmo les ha ido? razones

Imagen de la competencia en los clientes

Por qu les compran?
Segmento al cual estn dirigidos
Por qu ser fcil o difcil competir con
ellos?
Por qu cree que se puede lograr una
fraccin del mercado?

Tamao del mercado global

Esta es la parte mas difcil de realizar:
Nivel total de consumo en unidades y
pesos del producto/servicio
Tendencia del numero de usuarios y de los
patrones de consumo del producto/servicio
Factores que puedan afectar el consumo
actual o futuro (condiciones sociales,
econmicas, polticas, tecnolgicas, etc.)
Tamao de mi mercado

 PLAN DE MERCADEO
Recoge las estrategias que se van a utilizar para
lograr los
resultados previstos en trminos de volumen de
ventas
Estrategia de precios

Poltica de precios de la competencia

Precio previsto

Margen de utilidad unitario mnimo para cubrir

inversin y rendimiento mnimo

Posibilidad de que el precio previsto le brinde al

producto una entrada rpida en el mercado

Potencial de expansin del mercado previsto

Justificacin para un precio diferente al de la

competencia
Posibles niveles de variacin de precio para
resistir una guerra de precios
En caso de que su precio sea mejor que el de su
competencia, explique cuales son las ventajas
comparativas de su operacin, que le permiten
hacer esto
Analice las relaciones precio-volumen-utilidad.
Aydese de un esquema de punto de equilibrio
Qu descuentos planea ofrecer? Por volumen o
por pronto pago?
Qu porcentaje e sus ventas son a crdito y a
que plazo (poltica de carteras)?

Estrategia de venta

Clientes iniciales

Clientes que recibirn el mayor esfuerzo de venta

Mecanismos de
identificacin de clientes
potenciales y formas de establecer contactos con
ellos

Caractersticas del producto o servicio (calidad,

precio, entrega rpida y cumplida, garantas,
servicios, etc.) que se enfatizarn en la venta

Conceptos especiales que se utilizarn para

motivar la venta

Cubrimiento geogrfico inicial

Plan de ampliacin geogrfica

Clientes especiales (proyectos en ejecucin,

oportunidades temporales, etc.)

Estrategia promocional

Mecanismos y/o medios para llevar el producto a

la atencin de los posibles compradores

Ideas bsicas para presentar en la promocin

Mecanismos de ayuda a la venta

Programa de medios (frecuencia, valor, etc.)

Estrategia de distribucin

Canales de distribucin que usara

Mtodos de despacho y transporte

Costos de transporte y seguro

Problema se bodegaje

Poltica de inventario de producto terminado (en

das)

Poltica de servicios

Trminos de las garantas

Tipo de servicio a clientes

Mecanismos de atencin a clientes

Polticas de cobro de servicios

Compare su poltica de servicios con los de la

competencia
Tctica de ventas

Tendr fuerza propia de ventas o recurrir a

representantes de ventas o a distribuidores?
Cul ser el costo del servicio?

En el caso de usar fuerza propia de ventas,

Cmo va a usted a contratarla, entrenarla y
remunerarla? De que tamao ser?

Si va a utilizar organizaciones de venta, estn

ellos distribuyendo productos a su mercado
potencial? Manejan ellos productos de la
competencia?
Describa los descuentos que dar a mayoristas y
minoristas y comprelos con los brindados por su
competencia
Describa los acuerdos comerciales, econmicos,
financieros
y
laborales
establecidos
con
distribuidores o representantes de ventas
(precios, descuentos, numero de personas,
derechos exclusivos de representacin, formas de
pago, apoyo logstico, etc.)
Formule metas para sus vendedores

ANALISIS TECNICO
El objetivo central es determinar si es posible lograr
elaborar y
vender el producto/servicio con la calidad y costos
requerido.
Elementos generales a analizar:
Anlisis del Producto
Cuando el producto se esta desarrollando:

Bases cientficas o tecnolgicas

Etapas de investigacin y desarrollo
Cronograma de desarrollo
Pruebas piloto del producto y de la tecnologa
Recursos requeridos para el desarrollo

 Anlisis del Producto

Cuando el producto ya esta desarrollado

Especificaciones del producto

Proceso tecnolgico
Diagrama bsico de flujo
Materias primas bsicas
Condiciones de operacin
Maquinaria y equipo requerido

Consumos unitarios de materias primas, insumos,

servicios
Regalas por el uso de la tecnologa
Desperdicios
Condiciones de calidad
Poltica de inventario de producto en proceso (en
dias de produccin)

Facilidades

Equipos y maquinarias

Distribucin de la planta

Plan de produccin

Plan de consumo

Plan de compras

Sistema de control

ANALISIS ADMINISTRATIVO
El objetivo central es definir las caractersticas
necesarias para:

El grupo empresarial
El personal del negocio
Las estructuras y estilos de direccin
Los mecanismos de control
Las polticas de administracin de persona y as
polticas de participacin del grupo empresarial
en la gestin y en los resultados.

Grupo empresarial
Miembros del grupo
Experiencias y habilidades de cada uno, que son
utiles para la empresa
Nivel de participacin en la gestin
Nivel de participacin en la junta directiva
Condiciones salariales
Poltica de distribucin

Personal ejecutivo
Personas que ocuparn
los cargos bsicos,
incluyendo su experiencia y el aporte posible a la
organizacin
Polticas de administracin de personal: tipo de
contratos,
poltica
salarial,
prestaciones,
bonificaciones, honorario, aportes, etc.
Organizacin
Estructura bsica (organigrama)
Lneas de autoridad
Mecanismos de direccin y control
Estilo de direccin

Empleados
Necesidades cualitativa y cuantitativas
Mecanismos de seleccin, contratacin
desarrollo
Programas de capacitacin

Organizaciones de apoyo
Las organizaciones que le ayudarn: bancos,
compaas de seguro, asesores legales, asesores
tributarios, etc.
Su organizacin contable y sus mecanismos de
control, con sus especificaciones