Tecnicas de Ventas Total

Programa de Tcnicas de Ventas
Premisa Basica No. 1

Con relacin al recurso humano, las ventas
efectivas ocurren slo cuando se juntan tres
elementos:
Conocimientos
Actitudes
Habilidades

Premisa Basica
No. 2
La venta es
una estrategia
de
comunicacin

Premisa Basica
No. 3
La venta es un
acto de seduccin

Todo
mdico
pasa a
travs de
un
proceso
predecible
de cinco
etapas
El papel del
Visitador Mdico
es guiar al
mdico a travs
de ese proceso
hacia una
decisin
favorable
Programa de Tcnicas de
Comunicacin
Proceso de
Ventas
Proceso de
Prescripcin
Apertura
Receptividad
Identificar
necesidades
Focalizacin
Conocimiento
Evaluacin
Decisin
Seguimiento
Reforzar
beneficio
s
Obtener
retroalimentaci
n
Obtener
el
compromiso

Premisa Basica No. 4
Las tcnicas se utilizan

como la caja de
herramientas de su
vehculo
La Visita Mdica Como Proceso

Dialctico
3.
1. Anlisis Previsita:
Donde estoy ?
A donde quiero llegar ?
Qu necesito para hacerlo ?
2. Visita:
Apertura
Cuerpo
Cierre
Anlisis Postvisita:
Cumpl o no con mis
objetivos ?
Cul fue el compromiso ?
Avanzamos en el proceso
de prescripcin ?
Qu comentarios importantes
se presentaron y cules
sern mis prximos
objetivos ?
Tcnicas de Ventas
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Planeacin de la visita
Apertura
Escuchar efectivamente
Identificar necesidades
Manejo de objeccin
Cierre
Cumbre del Exito !!!
Tcnica 6:
Cierre
Tcnica 5:
Manejo de Objeciones
Tcnica 4:
Identificar Necesidades
Tcnica 3:
Escuchar Efectivamente
Tcnica 2:
Apertura
Tcnica 1:
Planeacin de la Visita
Tcnica 1
Programa
de Ventas
Planeacinde
deTcnicas
la
Visita

Tcnica 1: Planeacin de la Visita
Definicin:
Momento en el cual se establecen los objetivos
fundamentales que marcarn el cuerpo de la visita
con base en
las necesidades del mdico
descubiertas en la visita anterior

Descripcin:
Esta tcnica le ayudar a orientar su visita y a

usar efectivamente su tiempo focalizndose en
las necesidades individuales de sus mdicos
Le permite entrar al consultorio con una idea

firme de qu es lo que especficamente desea
obtener durante la visita y cmo hacerlo

Pasos de la tcnica:
1. Revisar la estrategia promocional (plan de
accin)
2. Revisar Notas
3. Revisar el prfil del mdico
4. Dfinir objetivos efectivos
5. Planificar pasos y materiales
6. Verificar apariencia y actitud.

Dos debern ser los objetivos:
Un objetivo principal, el cual es el
compromiso que desea obtener del mdico.
Un objetivo de soporte, una accin
sustituta, o un compromiso menor del mdico.

Caractersticas de los Objetivos Efectivos:
Proporcionan:enfoque, guan,y miden el
progreso
Realistas
Orientados a una accin
Especficos
Deben ser escalones hacia la prescripcin
Sostienen una estrategia a largo plazo

Planificar pasos y materiales:
Enunciado de Apertura.
Preguntas que puede formular.
Caractersticas y beneficios.
Preocupaciones anticipadas.
Un cierre adecuado.
Rena Materiales prometidos.
Rena Ayudas Visuales.
Asegure fcil acceso a los materiales.
Verificar apariencia y actitud.

Verifique su apariencia.
Disipe cualquier estado nervioso.
Llnese de Energa.
Concntrese en el cliente.
Tcnica
2
Apertura

Tcnica 2: Apertura
Objetivos:
Orientar la visita, colocando al producto dentro del

contexto de un problema o necesidad del mdico
Ganar la receptividad con el producto y la armona

en la relacin con el mdico
Sentar las bases de la visita

Tcnica 2: Apertura
Definicin:
La apertura es la principal manera de

poder captar la atencin y/o curiosidad del
mdico antes que ste prenda el
automtico

Tcnica 2: Apertura
Descripcin:
Consiste en una frase que se presenta al

iniciarse la visita mdica y que introduce un
producto, de tal manera que se genere un
mximo de inters por el mdico.

Tcnica 2: Apertura
Pasos de la tcnica:
a.
b.
c.
Describa necesidades, problemas o inquietudes generales

para los mdicos o pacientes, que en su opinin pueden
llamar la atencin del mdico.
Enuncie caractersticas y beneficios que satisfagan la
necesidad planteada inicialmente
Mencione el producto por su nombre y este preparado para
reaccionar a la respuesta del mdico

Tcnica 2: Apertura
Definiciones Clave para la Apertura:
1.
Caractersticas: Corresponde a la cualidad o rasgo de un

producto , su mecanismo de accin, dosis, farmacocintica,
etc.
a.
b.
c.
d.
Asociacin teraputica miorrelajante analgsica

Agonista alfa-2 Adrenrgico
Acta en la medula espinal
Tmax 30 a 60 min.

Tcnica 2: Apertura
2.
Beneficios: Corresponde a lo que el usuario (mdico o paciente)

gana con el medicamento. El beneficio responde a la pregunta:
Que puede significar esa caracterstica para m o para mis
pacientes ?
a.
b.
c.
d.
Efecto sinrgico que controla dolor y espasmo

No afecta la motilidad
Inicio del alivio del dolor promedio 31 min
No altera la coagulacin

Tcnica 2: Apertura
2.
Rompehielo: Es una charla informal cuyo propsito es dar

confianza a ambas partes (armona) y establecer un dilogo
fcil y natural. Tiene 3 caractersticas:
a. Su tema es de indole profesional
b. Es un tema de inters para el mdico
c. Estimula una respuesta del mdico que permita una
transicin hacia la apertura

Tcnica 2: Apertura
Un rompehielo NO es:
Visitador:
Doctor, buenos das
Mdico:
Buenos das Carlos.
Visitador: Dr. Preocupado porque el Junior ahora si quedo

por fuera de la Copa Libertadores.
Mdico:
Hombre si. Es una vaina que no hubieran sido capaces de
meterles otro golecito
O tambin...
Mdico:
A ver Carlos la verdad es que a mi no me gusta el ftbol

Tcnica 2: Apertura
Un rompehielo es:
Visitador:
Dr. Pedraza, buenos das
Mdico:
Buenos das Carlos.
Visitador: Dr estoy muy agradecido por su asistencia al simposio

sobre
Dolor donde tanto usted como sus colegas pudieron
evidenciar a la importancia de las asociaciones para aumentar el efecto
analgsico.
Mdico:
Gracias Antonio. Evidentemente este es un tema poco
explorado
pero del cual poco a poco todos estamos siendo ms
conscientes de su importancia y su impacto sobre la vida del paciente

Tcnica 2: Apertura
Ejemplificacin de la Apertura:
Necesidad-Problemtica Dr.
En visitas anteriores hemos tenido la

oportunidad de conversar sobre la forma como
el ciclo dolor- espasmo- dolor puede afectar la
calidad de vida de sus pacientes en su entorno
personal y laboral y cmo las asociaciones
pueden mejorar esta calidad de vida versus un
medicamento aislado
Caracterstica

Tcnica 2: Apertura
Beneficio
Y bsicamente Dr. Pedraza, cuando hablamos

de calidad de vida no solo es importante poder
controlar el espasmo sino tambin el dolor, con
menor cantidad de medicamento y
sin la
presencia de
efectos secundarios, como
sedacin excesiva o problemas gstricos, lo cual
se obtendra con una asociacin miorelajante
analgsica.

Tcnica 2: Apertura
Bueno, pues permtame decirle que la mas
eficaz asociacin miorelajante- analgsica es
Tizafen.
Producto
Tcnica 3
Escuchar
Efectivamente

Tcnica 3: Escuchar Efectivamente
Objetivos:
Mantener un flujo de informacin
Aclarar o confirmar un comentario, opinin o reaccin
Demostrar la importancia que usted le da a lo que el

mdico dice
Reforzar los comentarios favorables que el mdico exprese

sobre su producto, la Compaa o el personal del lab

Definicin:
Esta tcnica define las frases, ademanes y/o gestos para
demostrarle al mdico que usted esta escuchando lo que l esta
diciendo sin emitir un juicio y que usted:
Lo comprende
Esta interesado en
Empatiza con
Los hechos, sentimientos
conversacin.
opiniones
que
surgen
en
su

Descripcin:
Mantiene un flujo de informacin
Estimula al mdico a explicar en mayor detalle aquellos

intereses, ideas, hbitos de prescripcin y preocupaciones
que afecten el uso de sus medicamentos.
Frases cortas como ya veo, comprendo estan diciendo

explicitamente cuenteme mas, deseo escuchar ms.
Mientras ms hable un mdico sobre su producto ms podr

aprender usted. No sienta temor.

Descripcin:
En forma similar, al repetir en sus propias palabras las

ideas de un comentario (parafraseo) o los
sentimientos (escuchar activo) que subyacen en un
comentario, usted esta verificando su comprensin
El escuchar, efectivamente, comunica inters o

comprensin; no acuerdo con lo que el mdico esta
diciendo

Descripcin:
Si la tcnica se utiliza de forma inadecuada, se corre

el riesgo de:
Interpretarse como una forma de poner palabras en
boca del mdico.
Convertirse en algo repetitivo que pueda enojar o
confundir al mdico al decirle lo mismo que l acaba de
decir.grabadora)

Pasos de la Tcnica:
a.
Parafraseo: Es un resumen, a menudo un comentario mucho ms

largo y sirve para confirmar su comprensin de los hechos que han
sido mencionados y demostrar su inters en las ideas del mdico:
Es decir que usted considera que en el manejo de los pacientes post

ACV es importante iniciar el uso de un Neuroprotector antes de
las dos semanas de ocurrido el accidente para un mejor pronostico.

Pasos de la tcnica:
b.
Frases de escuchar activo: Son una extensin del parafraseo.

Adems de hacer eco o resumir el contenido del comentario de
un mdico, la frese de escuchar activo utiliza un lenguaje que
refleja los sentimientos subyacentes, es decir, lo que siente el
mdico sobre lo que acaba de decir:
Definitivamente es preocupante para usted Doctor la concentracin

de Acido Flico en Maternamin ya que los requerimientos hablan
de 600 mcgs.

Pasos de la tcnica:
c.
Frases cortas: Se utilizan para indicar su atencin e

inters en lo que el mdico esta diciendo:
S, la proteccin frente a UVA es un aspecto importante

en un protector solar
est de acuerdo Doctor

Pasos de la tcnica:
d.
Reforzar las respuestas deseadas: Ante un comentario positivo del

mdico, usted dice una frase que contenga lo que el mdico ha
manifestado:
Me llama la atencin la importancia que le merece la no dependencia a

un tratamiento para el insomnio Dr.. De hecho, su comentario es
semejante al de la mayora de sus colegas que visito. Parece ser que
lo primero que le interesa a la mayora de los mdicos sobre Sedorm
es su mecanismo de accin especfico que no genera este
inconveniente

Pasos de la tcnica:
e.
Lenguaje no verbal: Los gestos y ademanes son una

variedad no verbal de la frase corta. Para ello analice los
ejemplos de este tipo de conductas.

Ejemplo - Parafraseo:
Mdico:
Si el paciente esta muy alterado,
nervioso o en una
situacin de estrs,
eventualmente formulo BZD, pero
eso
depende de cada persona. Si solamente se trata
de un insomnio puro de corta duracin, siempre tengo
en cuenta Sedorm.
Visitador:
Es decir Dr., que existen una serie de

condiciones de orden emocional por
parte del paciente
para prescribirle Sedorm.

Ejemplo Frases de Escuchar Activo:
Mdico:
El problema en estos pacientes es que
ellos, no solo estn medicados con un inhibidor de bomba
de protones
sino con otros medicamentos.
Visitador:Comprendo su inquietud por estos pacientes
que pueden presentar interacciones
medicamentosas importantes .

Ejemplo Frases Cortas:
Mdico:
que la accin
migraosa.
Ms all del sabor , lo importante es

sea efectiva durante la crisis
Tcnica 4
Identificar
Necesidades

Tcnica 4: Identificar Necesidades
Objetivos:
Focalizar la atencin del mdico al llevarlo a
considerar cules son los aspectos importantes
para l a la hora de decidir formular el producto.
Ayudarle a comprender a usted, como
representante, la situacin actual de un mdico
(dentro del proceso de prescripcin) y la manera
en que podra mejorarse.

Definicin:
La identificacin de necesidades constituye la
matriz sobre la cual usted construye su visita
mdica con base en las expresiones de
insatisfaccin del mdico.

Tipos de Necesidades:
Clnicas o Primarias
Personales o Secundarias

Tcnica 4: Identificacin de Necesidades
Descripcin:
Generalmente, las necesidades del mdico son
descubiertas a travs del sondeo.
Cuando usted encuentra una nueva necesidad y
relaciona caractersticas, ventajas y beneficios
de acuerdo a ella, seguramente tendr mayores
probabilidades de conseguir la prescripcin de
su producto.

Descripcin:
Sin embargo, existen visitadores mdicos que no consiguen
mucho en su visita al no sondear para descubrir
necesidades porque suponen que:
Conocen las necesidades del mdico
Las necesidades del mdico no han cambiado desde su ltima
visita
El mdico no quiere hablar de sus prioridades, temores y metas

Descripcin:
O porque.
Temen escuchar, pues se sienten tan inseguros que creen que deben
dominar en lugar de dirigir la conversacin

Estn satisfechos con la visita que hacen y se conforman con recitar
sus argumentos promocionales
Encuentran mdicos que no les gusta que les pregunten pero
generalizan
esta situacin a otros que si requieren y aceptan un sondeo

Pasos de la tcnica:
1.
Este atento a la manifestacin

(implcitas o explcitas).
2.
Si detecta una necesidad y sta an no es muy clara

para usted, aclrela mediante:
El sondeo
Utilizando los pasos
Efectivamente
de
la
de
tcnica
necesidades
Escuchar

Pasos de la tcnica:
3. Una vez tenga clara la necesidad, analice de qu tipo
se trata (clnica o personal).
4. A continuacin, durante su visita, exponga sus
argumentos mdicos y promocionales mencionando:
En primera instancia, las caractersticas, ventajas y beneficios que

satisfagan las necesidades clnicas
En segundo lugar, las caractersticas, ventajas y beneficios que

puedan satisfacer las necesidades personales
Cuando exprese los beneficios, intente personalizarlos a la

consulta (pacientes) del mdico.

Pasos de la tcnica:
5. Analice la reaccin del mdico ante la exposicin
de su
argumento y verifique.
6. Contine con el cuerpo de su visita y enfquela en
torno a
la(s) necesidad(es)

Tcnica 4: Identificar necesidades
Ejemplo:
1. Este atento a la manifestacin de necesidades
(implcitas o explcitas):
El mdico comenta que usa Tizafen en pacientes que
no toleran las asociaciones con Aines.

Ejemplo:
2. Si detecta una necesidad y sta an no es muy
clara para usted, aclrela mediante:
El sondeo
Utilizando los pasos de la tcnica 3
(Parafraseo) Esto quiere decir Dr. que usted ha
podido evidenciar los efectos secundarios de las
asociaciones Miorelajantes - Aines en sus
pacientes ?

Ejemplo:
3. Una vez que tenga clara la necesidad, analice de
qu tipo se trata (clnica o personal):
La necesidad expuesta por el mdico es obvia
(tiene problemas de seguridad con las
asociaciones Miorelajante-Aines ) y de tipo
clnica pues tiene que ver con la seguridad para
sus pacientes.

Ejemplo:
4. A continuacin, durante su visita, exponga sus
argumentos mdicos y promocionales:
Creo que su apreciacin es muy relevante Dr. considerando que lo ms
importante en una terapia no es solo conseguir una buena respuesta sino tambin
una buena calidad de vida para su paciente con espasmo muscular. De acuerdo
a esto Dr. quiero comentarle que, gracias a la asociacion de Tizafen Tizanidina +
Acetaminofen se controla el ciclo espasmo-dolor por su doble mecanismo de
accin central (caracteristica) que no afecta Prostaglandinas citoprotectoras
No afecta la mucosa gstrica. a nivel renal ni de plaquetas (ventaja) permitiendo
que su paciente alcance un adecuada accin miorelajante sin efectos
secundarios. (beneficio)

Ejemplo:
5. Analice la reaccin del mdico ante la
exposicin de su argumento y verifique:
Le parece importante este argumento
Dr...
Que opina Dr...

Ejemplificacin:
6. Contine con el cuerpo de su visita y
enfquela en torno a la (s) necesidad
(es):
De acuerdo al ejemplo, la visita seguira
teniendo en cuenta, la seguridad
Tcnica 5
Manejo de Objeciones
Tcnica 5: Manejo de Objeciones

Objetivos:
a. Manejar adecuadamente una objecin, demostrando
inters y respeto por la opinin del mdico (sin tener
necesariamente que estar de acuerdo con ella)
b. Identificar a menudo una preocupacin del mdico,
que usted debe aclarar para lograr la prescripcin
c. Identificar una necesidad importante no expresada
d. Comprender que las objeciones son un componente
natural dentro de todo proceso de venta

Definicin:
Una objeccin es una opinin negativa del mdico
(expresada, no expresada o implcita) que impide el
resultado exitoso de la visita. Sin embargo, el
manejo de una objecin constituye un momento de
verdad para que usted pueda presentar las pruebas
que justifiquen la prescripcin de su producto.

Descripcin:
Las objecciones son una parte natural de la toma de
decisiones. Reflejan la diferencia de creencias,
actitudes y objetivos. Las objecciones reflejan que:
El mdico est escuchando

El mdico se siente en libertad de decir lo que piensa
Existe una necesidad que en su opinin, el producto no
puede satisfacer
Existe una peticin para analizar una necesidad
Se est expresando una necesidad en trminos
negativos

Pasos de la tcnica:
1. Disipe el clima defensivo
2. Comprenda antes de responder
3. Clasifique la objecin y respndala (presente sus
pruebas)
4. Obtenga retroalimentacin (verifique)
5. Refuerce la respuesta deseada

Tipos de objecciones:
Pregunta
Debilidad Percibida
Escepticismo
Confusin
Apata.

Manejar Preguntas:
Si usted sabe la respuesta:
Suministre informacin breve y correcta.
Si no la sabe:
Nunca invente una respuesta.
Investigue la respuesta y regrese.
Esto crea confianza y le da entrada
nuevamente

Manejar la Confusin:
Cuando el medico tiene informacin incorrecta.
Proporcione la informacin correcta.
Tenga tacto. No contradiga.
Nunca deje un malentendido sin aclarar
La informacin correcta puede presionar
la aceptacin.
Verifique con pregunta

Ejemplo:
Manejar la Confusin:
No formulo Trex en cara porque, los corticoides
producen efectos secundarios.
Si Dr, tiene razn la mayoria de los corticodes no son seguros
en cara pero recuerde que Trex contiene Budesonida, que es un
corticoide no Fluorado, por lo que no se absorbe y no produce
efectos locales ni sistemicos, por lo que se puede usar en zonas
extensas y delicadas y de piel como la cara.
Por esta razn Dr., Estara dispuesto a tenerlo presente por la
seguridad al ser No Fluorado?

Manejar Debilidad Percibida.
Cuando el medico seala una debilidad del
producto:
Compense con fortalezas del producto.
Identifique grupos de pacientes no afectados.
Evale la importancia para el medico.
Puede ser una falsa objecin que oculta otras.

Ejemplo:
Manejar Debilidad Percibida.
No formulo Mandelia porque el olor es muy
desagradable.
Dr. Sin duda el olor del azufre al aplicarlo no es agradable, pero
al retirar el producto este desaparece, quedando en la piel de
manera inmediata y muy notoria la accin exfoliante del Acido
Mandelico y astringente de los otros componentes dndole a la
piel un aspecto diferente.
Por esta razn Dr. Lo invito a que compruebe este accin de
Mandelia en su prximo paciente con piel grasa o con acn.

Manejar el Escepticismo.
Cuando el medico no lo cree.
Remita al medico a otros colegas o lideres de
opinin
Muestre resultados de pruebas clnicas
publicadas.

Manejar el Escepticismo.
Formulo Neurontin porque Gafen No tendr
nunca los mismos resultados.
Dr, hoy quiero presentarle este estudio de Bioequivalencia
entre Gafen y Neurontin. Se llevo a cabo en 12 voluntarios
sanos y reporto que La Cmax. el Tmax, y las reas bajo la curva
para el producto Referencia (Neurontin) y para GAFEN no tienen
ninguna diferencia, por consiguiente son Bioequivalentes sin
diferencias estadsticamente significativas. Lo cual le da la
seguridad de obtener los mismos resultados en sus pacientes.
Dr., Le dejo el estudio para su revisin, y lo invito a que evale
Gafen en sus pacientes por ser bioequivalente a la sustancia
original, que usted viene utilizando.

Manejar la apata.
Cuando el medico no desea cambiar:
El reto mas comn.
El medico puede considerar que los dos
productos son equivalentes.
Aclare las ventajas de su producto.
Encuentre motivadores aparte del producto.

Discusin:
Reflexione sobre la forma como usted suele
responder a la inquietud que se le presenta por
parte de un mdico, su pareja, un subalterno o un
superior.
Lo hace conforme a la tcnica ?
Que forma le favorece ms ?
Tcnica 6
El Cierre

Tcnica 6: El Cierre
Objetivos:
Identificar el momento para cerrar la visita
Saber cmo hacer el cierre
Manejar tcnicas de cierre que le den seguridad
frente a diversas situaciones.

Tcnica 6: El Cierre
Definicin:
El cierre es el componente del proceso de venta en el
cual el mdico se compromete a prescribir el producto,
ampliar su formulacin o considerarlo en otras
indicaciones.
Cuando se realiza un cierre de ventas, el visitador mdico
busca una decisin que sea tanto favorable de prescribir
el medicamento, como observable, es decir, que implique
acciones concretas verificables de formular el producto.

Tcnica 6: El Cierre
Descripcin:
Una gran ventaja de solicitar la decisin del mdico
es que le permite a usted saber en dnde se
encuentra dentro del proceso de prescripcin. Una
respuesta negativa no significa necesariamente
que el mdico no prescribir su producto sino ms
bien, que an quedan dudas pendientes y que su
trabajo deber focalizarse posiblemente en la
relacin de beneficios de su producto.

Tcnica 6: El Cierre
Descripcin:
Curiosamente, descubrir una objecin o identificar
necesidades es, a menudo, la razn por la cual los
visitadores no solicitan un compromiso. Puede
que se den cuenta de ello o no, el hecho es que
no desean saber cul es su situacin porque
temen una negativa y no sabrn qu responder
cuando la escuchen.

Tcnica 6: El Cierre
Descripcin:
El cierre marca tambin los objetivos que
usted plantear para la prxima visita. Si
usted no hace un cierre efectivo, se
encontrar en una situacin muy difcil al
querer definir los objetivos que marcaran
su prxima visita.

Tcnica 6: El Cierre
Pasos de la tcnica:
1.
Haga un resumen de los beneficios aceptados por el mdico
2.
Solicite un compromiso con una accin de compra observable
3.
No diga nada hasta que el mdico responda
4.
Una vez acepte, agradezca y explique el porqu de su

agradecimiento
5.
Ofrezca apoyo y servicio

Tcnica 6: El Cierre
Ejemplo:
1. Hacer un resumen de beneficios...
Concluyendo, Dr., hemos visto que Sedorm le
proporciona una mayor seguridad, (caracterstica) a su
paciente con insomnio sin riesgo de producir
dependencia ni efecto de rebote (beneficios) al
suspender el tratamiento.
Esta usted de acuerdo ?

Tcnica 6: El Cierre
Ejemplo:
2. Solicite una accin de compra observable
Bien, Dr. de acuerdo a esto, me gustara
saber
si esta usted dispuesto a prescribir
Sedorm en
su prximo paciente que llegue
a su consulta con
problemas de insomnio
(cierre directo)

Tcnica 6: El Cierre
Ejemplo:
3. Acepte, agradezca y explique el por qu
de su
agradecimiento
Es muy alentador no solo poder traerle productos que le
den confianza a los mdicos en el momento de prescribirlos
sino que sus pacientes encuentren con ellos una buena
calidad de vida. Muchas Gracias Dr. Por confiar en Sedorm.

Tcnica 6: El Cierre
Ejemplo:
5. Ofrezca apoyo y servicio
Visitador: Y para terminar, solo una ltima pregunta. Sus pacientes
han conseguido facilmente el producto?
Mdico:No, dicen que no lo encuentran facimente.
Visitador: Dr. En la Botica Mental mental tenemos Sedorm, y todos
los productos de la linea Neuro de Siegfried. Y si el paciente quiere
llama y le llevan el producto a domicilio.
Nuestro propsito es ofrecer a usted y sus pacientes el mejor
servicio.
Bueno Dr. Muchas gracias hasta luego.

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Premisa Basica No. 1

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Las tcnicas se utilizan

La Visita Mdica Como Proceso

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Cumbre del Exito !!!

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Tcnica 1: Planeacin de la Visita

Esta tcnica le ayudar a orientar su visita y a

Le permite entrar al consultorio con una idea

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Programa de Tcnicas de Ventas

Verificar apariencia y actitud.

Programa de Tcnicas de Ventas

Orientar la visita, colocando al producto dentro del

Ganar la receptividad con el producto y la armona

Sentar las bases de la visita

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La apertura es la principal manera de

Programa de Tcnicas de Ventas

Consiste en una frase que se presenta al

Programa de Tcnicas de Ventas

Describa necesidades, problemas o inquietudes generales

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Caractersticas: Corresponde a la cualidad o rasgo de un

Asociacin teraputica miorrelajante analgsica

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Beneficios: Corresponde a lo que el usuario (mdico o paciente)

Efecto sinrgico que controla dolor y espasmo

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Rompehielo: Es una charla informal cuyo propsito es dar

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Doctor, buenos das

Buenos das Carlos.

Visitador: Dr. Preocupado porque el Junior ahora si quedo

A ver Carlos la verdad es que a mi no me gusta el ftbol

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Dr. Pedraza, buenos das

Buenos das Carlos.

Visitador: Dr estoy muy agradecido por su asistencia al simposio

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En visitas anteriores hemos tenido la

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Y bsicamente Dr. Pedraza, cuando hablamos

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Mantener un flujo de informacin

Aclarar o confirmar un comentario, opinin o reaccin

Demostrar la importancia que usted le da a lo que el

Reforzar los comentarios favorables que el mdico exprese

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Mantiene un flujo de informacin

Estimula al mdico a explicar en mayor detalle aquellos

Frases cortas como ya veo, comprendo estan diciendo

Mientras ms hable un mdico sobre su producto ms podr