Ataque Mediante Una

Estratagema
Normas estratgicas

Alumna:
Dora Vsquez Gastelumendi

aborda la asignacin de recursos

para el combate

La estrategia

Clausewitz

Liddell Hart

la estrategia marca donde, cuando y con fuerza es

preciso librar la batalla.

La finalidad no es tanto buscar el combate como

tratar de hallar una situacin ventajosa.

Primera norma estratgica

consiste en prestar atencin concienzuda a las
necesidades y deseos del cliente y a la capacidad
de su organizacin para atenderlos

Definicin
como la oportunidad en trminos del cliente y
luego considerar la situacin en el entorno
competitivo.

Las grandes estrategias surgen de intensos debates y deliberaciones que toman en

consideracin los factores internos fuertes y dbiles y las amenazas y oportunidades
exteriores.

Ganar sin combatir

Sun tzu dice:
La guerra es apoderarse, completo e intacto de cuanto
tenga el enemigo, su ruina constituye un resultado inferior
a este. Su objetivo debe ser conseguir intacto todo cuanto
haya bajo cielo a travs de una superioridad estratgica.
As no se desgastaran sus unidades y su triunfo ser
completo. Este es el arte de atacar mediante una
estratagema.

La estrategia de Sun tzu aplicada a la empresa

Se ejecuta la estrategia sin
pelear: no combativa.
Apoderarse sin asaltar:
enfoque indirecto.
No es vlido las operaciones
que demanden gasto: sin
gastar tiempo o recursos.

La victoria definitiva estriba en triunfar sin conflicto:

Todo el que dispone de un producto o de un
concepto empresarial nuevo se apresura a
expandirse rpidamente y a capturar mercados
por delante de la competencia.

es necesario buscar la victoria antes de

entrar al terreno competitivo

la estrategia constituye un proceso de planificacin, la tctica es un

proceso de contacto y hacer bien las cosas es el combate.

Fortaleza contra debilidad siempre:

Cuando sean ms por cada enemigo: rodele
Cuando sean cinco por cada uno del enemigo:
atquele.
Cuando sean 2 por cada uno del enemigo:
distrigale.
Si las fuerzas estn igualadas: consiga dividirle.
Si sus fuerzas son inferiores: consiga
defenderse.

Las batallas se ganan mediante una concentracin de fuerzas:

En Estados Unidos la
empresa Gillette

Las operaciones tienen

xito cuando alguien
sabe cmo concentrar
fuerzas contra
debilidades.

es la que vende ms hojas

de afeitar, su fortaleza
reside en que como
vendedoras estn
respaldadas por la
necesaria solidez de la
produccin y distribucin.

La competencia empresarial, la superioridad puede radicar en elementos del

conjunto de marketing: precios, productos, promocin, etc.

Resulta importante conocer las fuerzas y debilidades de nuestro

adversario, para determinar en donde hay que concentrar el ataque

Si se subestima a la competencia los

resultados pueden ser desastrosos.

Esto requiere un anlisis cuidadoso tanto de las

oportunidades como las necesidades del mercado.

Cuidado con el estpido del alto nivel

Tres modos de que un soberano puede hacer
caer a un infortunado:

1. Se debe de cooperar trabajar en equipo, no se

puede mandar ni ordenar, estas acciones se dice
que ponen al ejrcito en un atolladero.
2. La admiracin se debe de conocer ampliamente.
3. Se busca la participacin en la direccin de los
combates.

rdenes e instrucciones

Los ejrcitos prusianos

de finales del siglo XIX
establecieron un sistema
de rdenes e
instrucciones:

Las instrucciones: expresin de los deseos del

jefe, que no podan ser ejecutadas cuando no
fuesen manifiestamente practicables.
Las rdenes: son obedecidas inmediatamente y
al pie de la letra.

Abstnganse de actuar sin un conocimiento pleno de la

situacin

si observamos situaciones en
donde la direccin no formula
preguntas adecuadas y en
consecuencia no consigue
conocer la autntica verdad

surgen las
situaciones del
estpido del
alto nivel

El autor Norman Dixon

cita la ansiedad como la causa corriente de fallos en la direccin. Formula

la teora segn la cual considera como falta de inteligencia

 Aferramiento a una tradicin obsoleta.

Tendencia a subestimar al adversario.
Tendencia a subestimar al adversario.
Falta de decisin.
Incapacidad por los ataques frontales.
Incapacidad para practicar un reconocimiento adecuado.

Elementos habituales de la incompetencia

segn Dixon:
El lder ideal se caracteriza como aquel que combina su pericia de especialista
en una tarea.

Obediencia a los principios fundamentales

Sun tzu prosige:

Se necesita conocer al enemigo y conocerse a su
mismo y de este modo podr liberar cien batallas
sin riesgo de derrota.
Si se desconoce tanto el enemigo como a s mismo,
puede estar seguro de ser derrotado en cada
batalla.

Principios de Sun Tzu en la empresa:

Saber cundo lanzar la ofensiva: conocer cundo debe adoptar una
accin ofensiva y cuando ha de contenerse.
Asignar recursos: estrategias diferentes inferiores y superiores.
Planificar un esfuerzo conjunto: organizar; tener un proceso para
lograr en todos los niveles una fe conjunta en una visin en comn.
Aprovechar las oportunidades: ha de estar preparado para actuar
para cuando otros no estn dispuestos.
Descentralizar: cada jefe de unidad debe conocer su rea y tener
autoridad.

En la esfera de la empresa
Organizar un servicio
informativo.
Mantener unos objetivos.
Establecer una posicin
slida.
Proseguir la ofensiva.

Planificar la sorpresa.
Reflexionar sobre las
maniobras.
Concentrarse en los
recursos.
Simplificar la tarea.

Son orientaciones que conducen al xito, cuando

mayor sea la experiencia, mejor comprender los
riesgos de la marginacin de las normas.