OBJETIVOS

DE

APRENDIZAJE

Entender los objetivos de ventas de la

organizacin.
Entender las diversas estructuras
organizacionales de la fuerza de
ventas.
Identificar factores importantes en la
creacin de la fuerza de ventas.

FACTORES Y ELEMENTOS DE LA FUERZA

DE VENTAS
AGENTES EXTERNOS O INTERNOS
ESTRUCTURA HORIZONTAL DE VENTAS
ESTRUCTURA VERTICAL DE VENTAS

ORGANIZACIN

DE LA FUERZA DE VENTAS

ANTERIORMENTE
las
empresas
giraban en torno a productos.
Los
vendedores
estaban
intensamente capacitados en las
caractersticas del producto.

Luego
el
cambi.

mundo

PROPSITOS DE LA ORGANIZACIN DE
VENTAS
- Ordena las actividades de un grupo de vendedores.
- Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos.
- Determina los objetivos a alcanzar.

CMO
LOS OBJETIVOS C O M U N E S
ALCANZAR
VENTAS las metas.
1 Determinar
2
3
4
5

DE

Especificar el plan de mercadotecnia.

Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos.
Asignar a los integrantes del equipo de ventas.
Evitar al mnimo la duplicidad de actividades y funciones.

DIVISIN Y

ESPECIALIZACIN DEL TRABAJO

Adam Smith*, dos siglos atrs seal

que si se divide una funcin en las
actividades que la componen y se asigna
una actividad a un especialista es
posible mejorar la eficiencia para
desempear cualquier tarea.
La divisin y especializacin es eficiente
dependiendo del tipo de empresa.
En una pequea pueden ser suficientes
grupos
pequeos
de
vendedores
generales, mientras que las empresas
grandes
pueden
permitir
vender
diferentes lneas de productos o en
zonas geogrficas distintas.

economista
exponentes
riqueza de
procede del

y filsofo escocs, uno de los mayores

de la economa clsica. En 1776 publica: La
las naciones, sosteniendo que la riqueza
trabajo.

DIVISIN Y ESPECIALIZACIN DEL TRABAJO..

COORDINACIN E INTEGRACIN DE LA FUERZA

DE
VENTAS
Cuando
de dividen las actividades entre diferentes personas, es
necesario coordinar e integrar sus esfuerzos de ventas para
garantizar el xito del objetivo.

COMO SE COORDINAN E
INTEGRAN ACTIVIDAES DE
VENTAS?
1

Orientar las actividades de

la FV a los intereses de los

clientes

Integrar las tareas de

la empresa a la
satisfaccin de la
necesidad del
comprador.

Coordinar las
actividades al interior de
la empresa, por ej.
Produccin, logstica,
desarrollo, finanzas.

OPTAR POR FUERZA DE VENTAS DE LA

COMPAA
O POR AGENTES INDEPENDIENTES?
Utilizacin de outsorcing en la fuerza de ventas:
REPRESENTANTES DEL FABRICANTE O AGENTES DE
VENTAS
REPRESENTANTE DEL FABRICANTE:
- Son intermediarios que venden el producto del jefe que
representan.
- Pueden ser representantes de otras marcas en un territorio
delimitado.
-No tienen la propiedad de los bienes ni disponen de ellos
fsicamente.
- No tienen facultades para modificar variables de VENTAJAS
precio.
Estn
especializados
- Cubren un territorio especfico y limitado, y se especializan en
una gama de productos. - Pueden establecer mas contactos.
- Mantienen bajos los costos del jefe.
- En ocasiones no es necesaria oficina.

LOS AGENTES DE VENTAS:

-Tambin son intermediarios sin la propiedad de la mercanca, pero manejan un
slo producto de su fabricante.
- Tienen ms facultades para modificar los precios y trminos de venta.
-Configuran y aplican planes de ventas.

CUNDO CONVIENE RECURRIR A AGENTES EXTERNOS?

CRITERIOS
ECONMICOS:
- Estimar los costos que cada
tipo de vendedor va a
generar.
- Con externos los costos fijos
son menores aunque estos
aumentan a medida que
aumenta el volumen de
ventas.
- Determinar si las ventas
esperadas
merecen
la
contratacin de vendedores
propios.

CRITERIOS
ESTRATGICOS
CONTROL:

DE

- A largo plazo es difcil

controlar y mantener en la
lnea de los objetivos a los
agentes externos.
- Los externos perseguirn
sus intereses.
-En ocasiones los externos
son renuentes a revisiones.

COSTOS DE LA
TRANSACCIN
- Determinar los costos
de capacitacin de los
diferentes
tipos
de
vendedores.
- La teora del anlisis
de
los
costos
de
transaccin asume que
los
independientes
perseguirn ms sus
intereses,
dedican
menos esfuerzo a la
post venta, entonces el
costos es muy alto al
reemplazarlos.
Otros
analistas
sugieren
que
estas
relaciones pueden ser
duraderas
y
de
beneficio para ambas
partes
donde
halla
normas de confianza y
cooperacin.

FLEXIBILIDAD
ESTRATGICA
En
cuanto
a
flexibilidad en los
cambios,
una
estructura vertical
con
vendedores
propios
es
ms
difcil y costosa de
cambiar.
- En empresas de
tecnologa,
de
mercados
cambiantes o con
ciclos de vida de
producto
cortos
convienen
los
agentes
independientes.

ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA
FUERZA DE VENTAS
No existe una nica forma para
organizar la FV, esto depende de sus
objetivos,
estrategias y tareas.
Se pueden utilizar alguna alternativas de
organizacin como son:

Geografca
Por tipo de producto
Por tipo de cliente
Por funcin de ventas

ORGANIZACIN GEOGRFICA
-Cada vendedor es responsable un territorio dado.
- VENTAJAS
-Costos bajos al ser un vendedor por territorio.
- Ahorro en tiempos de traslado.
- Se evita confusin alrededor de la atencin a los clientes.
DESVENTAJAS
-Es difcil lograr la especializacin, los vendedores tienden a ser
todologos.
- Debe desempear todas las funciones de ventas y hasta fuera
del rea.
CARACTERSTICAS
- El vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a
realizar.
- Los vendedores se especializan en las labores que desempean
mejor as
como en los clientes de mayor beneficio.
- La administracin tendr supervisin, planes de evaluacin y
recompensas
bien diseados.
- Muy popular entre empresas pequeas y de lneas poco
complicadas.

ORGANIZACIN POR PRODUCTOS

-Cada vendedor se familiariza con los atributos
tcnicos, aplicaciones y mtodos del producto.
- VENTAJAS
-Permite especializar al vendedor en el producto que
satisfaga necesidades especficas del comprador.
- Permite al gerente controlar el esfuerzo de ventas
por tipo de producto.
- Aplica para empresas grandes con lneas de
productos variados y grandes.
DESVENTAJAS
-Se duplican los esfuerzos de ventas, los vendedores
de las diferentes lneas pueden ser asignados al
mismo territorio o al mismo cliente.
- La duplicacin provoca confusin en el cliente.

ORGANIZACIN POR CLIENTES

-Es una extensin natural del concepto de marketing que
refleja una estrategia por segmentacin de mercados.
- Los vendedores conocen mejor las necesidades y
requerimientos de cada tipo de cliente.
- Muy til cuando se penetran mercados hasta antes
inexplorados.
- VENTAJAS
-El vendedor se familiariza con el tipo de cliente que atiende.
- Aumentan las posibilidades de que se descubran ideas para
los productos.
- Permite a los gerentes controlar el esfuerzo de ventas de
acuerdo a los mercados.
DESVENTAJAS
-Costos ms elevados al tener distintos vendedores para
distintos clientes en el mismo territorio.

ORGANIZACIN POR FUNCIN DE

VTAS.
-Consiste en tener distintas funciones de ventas por
ejemplo para prospectar, cerrar ventas, mantener y dar
servicio a los clientes de siempre.
- VENTAJAS
-Se da la posibilidad de tener desarrolladores que son
los vendedores encargados de desarrollar y de hacer las
primeras ventas.
TELEMARKETING
Una forma de organizacin por funcin muy socorrida
actualmente.
Se pueden llevar a cabo actividades diferentes a la venta
como:
- Bsqueda de clientes prospecto que despus pasan a
vendedores de campo.
-Brindar un servicio rpido a las cuentas existentes.
- Mantener en contacto a los clientes pequeos o
lejanos.
- Comunicar con rapidez los nuevos desarrollos.

TELEMARKETING DE EMPRESA A
EMPRESA
Necesario debido a la gran cantidad de
competidores o remplazos del producto que se
ofertan.
- til en temas rutinarios como reabasto,
informacin sobre compras especiales etc..
- Mejoran la eficiencia general del esfuerzo de
ventas, se brinda soporte en conjunto
-Con la publicidad, la promocin, las lneas 800,
las paginas de internet.
- Presenta costos mas bajos el llamar a los clientes
que tener una fuerza de ventas exterior.
- Representa un reto interesante para el gerente
ya que los requerimientos de un vendedor por
telfono es diferente a la flexibilidad de uno
externo.

ORGANIZACIN PARA DAR

SERVICIO A LAS CUENTAS
CLAVE
Y el
NACIONALES
-Hoy en da
vendedor de cuentas clave y nacionales
debe ser capaz
de adecuar productos y servicios, ser conocedor de las
estrategias y los
objetivos de las cuentas clave y saber aplicar planes para
ellas.
- Se busca fomentar relaciones duraderas.
- Muchas empresas basan su xito en las cuentas clave
para mantener su desarrollo al tomarlas como de fondeo.
- Se debe de crear un cuerpo de ventas especializado en
este tipo de clientes.
- Algunas empresas constituyen una divisin
independiente para atender las empresas a las que
venden. *
- Infieren en los planes de produccin, inventarios y
asignacin de recursos de la empresa vendedora.
- La desventaja es que hay costos adicionales en la
creacin de una organizacin de produccin y marketing
solo para un cliente.

VENTAS EN EQUIPO
-Se crea la asignacin de especialistas a un cliente
en particular.
- Se aumenta la capacidad de respuesta de cada
sector.
- Se integra un CENTRO DE VENTAS que incluye
personal de marketing, ventas, ingeniera, soporte,
post venta, etc. De la misma manera que los
clientes tienen centros de compras.
- Son indicados para clientes grandes cuya compra
representa una importante suma de dinero.

ALIANZAS CO-MARKETING

-Diversas empresas surten a un cliente grande y

crean un componente que satisfaga las necesidades
del cliente, por ejemplo fabricantes de partes
diferentes de vehculos o aviones.

ESTRUCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIN DE

-VENTAS
Las ventas deben de tener una estructura tanto vertical
como horizontal.
- La vertical define claramente determinadas
actividades de la venta.
- Se presentan preguntas como:

-Cuntos niveles de administracin de ventas debe

haber?
- Cuntas personas deben de estar en el mbito de
control?
Algunos administradores piensan que una estructura con
pocos niveles tiene mayor control de los integrantes.
-La organizacin plana con grandes mbitos de control
tiene menos costos administrativos debido a la cantidad
menor
de
administradores.

SE RECOMIENDA:

-Cuanto ms difcil sea el esfuerzo de ventas, mayor debe

ser el apoyo administrativo.
- El mbito de control debe de ser pequeo conforme
suben los niveles de admn.

- Pero en que punto de la compaa debe de

estar el control de los vendedores?
-Depende de la importancia de la venta, entre mayor sea
el control se encuentra ms arriba en la pirmide

FUNCIONES RELACIONADAS CON

LAS VENTAS
-La gerencia de ventas debe de tener el control sobre las
actividades relacionadas con la venta, por ej. Tramitacin de
pedidos, instalacin, mantenimiento, entro otros.
- Se puede contar con el apoyo del outsorcing para diferentes
funciones.
- Contar con personal especializado y al pendiente de las
nuevas tecnologas.
- El uso creativo de los administradores as como la sinergia
son una piedra
fundamental en el xito de las ventas.

-Cuando se presenta la oportunidad de crear una fuerza de

OTROS ASPECTOS
DE LAS VENTAS
ventas ORGANIZACIONALES
desde cero,

se podr evitar caer en algunas trampas y generar desde el

principio una
poltica organizacional, algunos principios son:
1 Empezar por una estrategia, definir la misin de ventas,
habilidades y beneficios.
2 Designar un equipo ampliado, Obtenga informacin de los
ejecutivos de RH y de los que manejarn la fuerza de ventas.
3 Pondere las fuerzas existentes, busque a las nuevas personas
entre su red de
negocios, clientes o proveedores.
4 Acuda a la prensa, Artculos que alaben su modelo de ventas puede
atraer
prospectos de vendedores similares a su filosofa.
5 Evite confusiones en las recompensas, debe de ser justa y clara
desde el inicio.
6 Proporcione apoyo, Comparta las mejores prcticas el equipo de
ventas.
Un buen plan organizacional debe permitir a la empresa advertir los
beneficios que se
obtienen, debe tener estabilidad y continuidad, organizar las

EN ESTE TEMA APRENDIMOS

-Divisin y especializacin del trabajo.

- Outsorcing de la fuerza de ventas
- Representantes de los fabricantes.
- Agentes de ventas.
- Organizacin por geografa.
- Organizacin por tipo de productos.
- Organizacin por tipo de cliente.
- Telemarketing.
- Cuentas clave y nacionales.
- Centro de ventas.
- mbito de control.