Intro A La Investigación de Mercados

Investigacion de
Mercados
PERFECCIONANDO LA
VENTA
Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02 1

OBJETIVO
Dar al empresario el conocimiento amplio

sobre sus clientes y sus formas de
decisión de compra, la importancia de
una investigación y segmentación del
mercado, y por último de las
características propias del proceso de
ventas.

CONTENIDO
1. ¿Quién es el cliente?
– ¿Por qué compra?
– Proceso de compra
– ¿Quién participa en la decisión de compra?
– ¿Cómo entrar al mercado?
– Decisiones de mercado
2. Investigación de mercados
– Definición
– Importancia de la investigación de mercados
– ¿Para qué nos sirve ?
– Fuentes de información

CONTENIDO
3. Segmentación
– ¿Qué tienen en común mis clientes?
– Nicho de mercado
– Dirigiendo mi producto o servicio
4. Ventas
– Definición
– Tipos de venta
– Proceso de venta
– Características del vendedor
– Certificación

¿QUIÉN ES EL CLIENTE?
Aquellos que
adquieren
nuestro producto
o servicio para
satisfacer un
deseo o
necesidad

CLIENTE
“El cliente no
necesita buenos
vendedores
necesita buenos
asesores que le
ayuden a hacer una
buena compra “
PROCESO DE COMPRA
Reconocimiento de una necesidad
Identificación de alternativas
Evaluación de alternativas
Decisiones de compra
Comportamiento después de la compra

DECISIÓN DE COMPRA
Si consideramos la compra como una acción, es decir,
el acto de compra, veremos que intervienen cinco
personajes.
EL QUE
ACONSEJA
EL QUE
DECIDE
EL QUE
CONSUME
ACTO DE
COMPRA
EL QUE
EL QUE EJECUTA
Seminario de Mercadotecnia UNISONPAGA
Nogales 2006 - 02 8
¿SABES QUIEN ES TU
CLIENTE Y QUE
NECESIDAD ESTAS
SATISFACIENDO?

¿PORQUÉ?
¿Nuestro producto o
servicio le da
realmente una
ventaja al cliente?

¿COMO ENTRAR AL MERCADO?
Fabricar y vender
ó
Investigando que quieren
mis clientes

Agricultura 5%
Servicios 93%
Industria 2%
0-14 años 17.77%

15-64 años 67.59%
65 o más 14.64%
Hombres 49%
Mujeres 51%
¿CÓMO EMPEZAR?
Conociendo a
los clientes
Mercado
Seleccionar
Eligiendo el
A quién le
Camino a la
Quiero vender
venta

Ibarra, Sergio; De la mercadotecnia a las ventas, Ed. Sicco, 2000
INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
Es una herramienta
que nos ayuda a
conocer mejor las
necesidades y
características de
nuestros clientes.

IMPORTANCIA DE LA
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Lo que logra la
investigación de
mercados es ampliar
la información que
tiene la empresa para
que se puedan tomar
decisiones más
seguras.

PARA QUE NOS SIRVE?
SELECCIONAR EL MERCADO
ANALIZAR EL MERCADO
ESTABLECER LA FORMA DE ATACARLO

¿CÓMO CONOCER UNA
NECESIDAD?
Observando
Analizando un
grupo de personas Conocer mi
mercado
Encuestando
Aplicando experiencia

FUENTES
La información
primaria es la que
genero para mi
propósito
La información
secundaria es aquella
que se recopiló con
otro propósito (ya
existe, no se crea)

¿YA SABES QUIEN ES TU
CLIENTE Y COMO ACTÚA?

¿A QUIÉN LE VENDO?
Conociendo a
los clientes
Mercado
Seleccionar
Eligiendo el
A quién le
Camino a la
Quiero vender
venta

¿QUÉ TIENEN EN COMÚN MIS
CLIENTES?
Demográficos Edad, sexo, ocupación, etc.
Geográficos Territorio, clima, densidad de

población, etc.
 Psicológicos Estilo de vida, nivel de
liderazgo, etc.
 Conducta ¿Qué tan frecuentemente
compran?¿En donde prefieren
comprar?, etc.
¿QUIENES ME INTERESAN?
Aquellos que representan

la mayor oportunidad de
negocios.
Nicho de
mercado Aquellos que tengan para
pagar mi producto
Aquellos que se
identifiquen con mi
empresa

NICHO DE MERCADO
Aquí se
identifica un
grupo de
personas que
tienen aspectos
en común y que
en verdad me
interesan por lo
que dirigiré mis
acciones para
“capturarlo”
PRODUCTO/SERVICIO
 Es todo aquello
que se ofrece en un
mercado con el
objeto de
satisfacer una
necesidad o deseo.
 Incluye color, precio, empaque,

reputación y servicio
LOS PRODUCTOS Y
SERVICIOS DEBEN ....
Transmitir una sensación de que

lo que está recibiendo a cambio
de su dinero, lo vale

LOS PRODUCTOS Y
VENDEDOR
Intercambios de
mutuo beneficios
COMPRADOR
LOS PRODUCTOS Y
500 GRS.
1 KG.
250 GRS.
RAJAS ENTEROS
SATISFACER CHILES EN ESCABECHE

NECESIDADES
VENTA
Es ofrecer un bien
o servicio a una
persona o
empresa para
satisfacer una
necesidad o
deseo.
¿CÓMO LE VENDO?
Conociendo a
los clientes
Mercado
Seleccionar
Eligiendo el
A quién le
Camino a la
Quiero vender
venta

¿CÓMO LLEGAR A MI
CLIENTE?
Cambaceo, correo, venta por teléfono
Detallista
Mayorista Detallista

TIPOS DE VENTA
Venta al detalle
Venta directa
Venta personal
Venta Indirecta
Venta al mayoreo
Venta electrónica

TIPOS DE VENTA
Venta directa:
Comercialización
directamente al
consumidor,
buscándolo donde se
encuentre (hogar,
oficina) ,fuera de
locales, normalmente
mediante la
explicación o
demostración de un
vendedor.
TIPOS DE VENTA
Venta personal:
La actividad de
informar y
persuadir a un
mercado, con base
en un contacto
personal (cara a
cara o por
teléfono).
TIPOS DE VENTA
Ventas Indirectas:
Distribución de
productos y servicios
en la cual las empresas
trabajan vendiendo
productos de otras
empresas.

TIPOS DE VENTA
Ventas al mayoreo:
Son las realizadas en

volumen, el comprador
puede revenderlas o
utilizarlas para su uso.

TIPO DE VENTA
Ventas
electrónicas:
Venta en la que el
cliente hace su
pedido vía Internet
y este le llega por
medio de
mensajería a su
domicilio.
PRECONTACTO
Obtener mayor información acerca de estos

posibles clientes
Información que se busca:
Que produce
Características de la
empresa/negocio/persona
Necesidades que cubre
Imagen
Participantes en la compra
Competencia ¿qué?, ¿Cuánto?,
¿Por qué?
Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02
Datos personales. 37
CÓMO ACERCARME AL CLIENTE?
Uno de los puntos más

importantes es identificar a los
participantes de la venta

PROCESO DE VENTA
Presentación
Cierre
Seguimiento

LA PRESENTACIÓN
La primera impresión
es extremadamente
importante.
La sugerencia de la
oferta tiene que ser
formulada en forma
tal, que produzca
mucha.......
CURIOSIDAD

LA PRESENTACIÓN
LA DEMOSTRACIÓN
Es una de las
mejores formas de
presentar un
producto o servicio,
mediante hechos,
en forma tal que
elimine toda duda. Si una fotografía vale
1000 palabras, UNA
DEMOSTRACION VALE
10,000
CONSEJOS
Presentación personal
Contacto visual
Observar
Puntualidad
Lenguaje no verbal
Manejo del silencio
 Preguntar
 Centrarse en los beneficios
importantes
MANEJO DE OBJECIONES
Son:
– Preguntas de los posibles
clientes
– Oportunidades para vender
más
– Escalones para alcanzar el
objetivo
– Señales de compra I
Se presentan por:
– No entienden algún aspecto
– No pueden justificar el costo
– Necesitan más pruebas
– Quieren más control y tomar
parte en la decisión

Hay que prepararse

con argumentos que
enfrenten las
objeciones y de esta
manera enfrentarlos SI SI
y que pueden ser
– Precio
– Competencia
– Calidad
– Desempeño
– Servicio
– Garantías
 No discutir (llegado el
momento finja
demencia)
 Escuchar atentamente al
cliente y hasta el final
– Mirar al cliente a los SI SI
ojos
– Afirmar con la cabeza
– Asumir una postura
física que refleje una
posición atenta
– No interrumpir al
cliente

CIERRE
“Resultado de
todo el trabajo de
venta”
Atento al momento
en el que el cliente
quiere llegar sin
importar en que
etapa se encuentre.
EL CIERRE DE VENTA
El cierre de venta es
el momento en que la
venta se vuelve un
hecho.
Cada fase del proceso

de la venta tiene sus
propios aspectos,
pero el cierre es uno
de los más críticos.
EL CIERRE DE VENTAS
SI LO HACEMOS • Cuando usted decide

BIEN cerrar, tiene el 90%
del mismo. (Venda, no
ruegue)
• Las historias son
mejores cuando se
cuentan la primera vez.
• Cierre en forma
Y SI NO …… profesional. (No suplique
y denigre la venta)
• Confié en que se
hará el pedido,
compórtese seguro
¿CÓMO SER UN GENIO DE LAS VENTAS?
(EL CIERRE DE VENTAS)
Esté alerta a los signos

de compra, haga
preguntas para
cerciorarse que va por
buen camino.
Sea educado, firme y
agradable, no utilice
modales agresivos y
presuntuosos.
Siempre esté preparado
para cerrar, evite ideas
negativas.
No arroje la toalla
después
Seminario de Mercadotecnia delNogales
UNISON primer “NO”.
2006 - 02 49
¿QUÉ PASA DESPUÉS DE LA
VENTA? (POSTVENTA)
La venta no
termina en el
cierre hay que
asegurarse de
la completa
satisfacción del
cliente.
POSTVENTA
Es todo el servicio
de atención que se
le brinda al cliente
DESPUÉS de haber
adquirido su
producto o servicio.
Ejemplos: Atención a
garantías , servicio de
mantenimiento, ventas
de refacciones.
CUALIDADES
DEL VENDEDOR
 Imagen
– Cuidar personalidad,
postura, forma de vestir,
limpieza
 Actitud
– Auto motivado
– Seguro de sí mismo Éxito de la
– Respeto por el cliente
– Sociable
empresa
– Tenaz
– Facilidad de comunicación

CUALIDADES DEL VENDEDOR
 Conocimiento
– Del cliente
– Del producto
– Del mercado
 Sensibilidad
– De las necesidades
del cliente
 Entusiasmo
– De su producto y
trabajo
 Madurez
– Aceptación del éxito
y fracaso

MUCHAS GRACIAS POR
SU ATENCIÓN....

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Reconocimiento de una necesidad

Comportamiento después de la compra

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0-14 años 17.77%

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ESTABLECER LA FORMA DE ATACARLO

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Demográficos Edad, sexo, ocupación, etc.

Geográficos Territorio, clima, densidad de

Aquellos que representan

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 Incluye color, precio, empaque,

Transmitir una sensación de que

Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02 25

SATISFACER CHILES EN ESCABECHE

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Cambaceo, correo, venta por teléfono

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Son las realizadas en

Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02 35

Obtener mayor información acerca de estos

Uno de los puntos más

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Hay que prepararse

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Cada fase del proceso

SI LO HACEMOS • Cuando usted decide

Esté alerta a los signos

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