Seleccin de la

Contraparte
Inteligencia de Mercados

Medidas para elegir a un

socio
Determinar las fuentes para localizar al socio: cmaras de

comercio, consultores, consejeras, internet, etc .

Perfil ideal de su socio: cobertura de mercado, experiencia previa,
recursos tcnicos y financieros, valores mnimos de compras, tipo
de servicios que debe brindar a los clientes, los segmentos de
mercados que mejor debe conocer, la fuerza de venta en el
territorio.
Pedir recomendaciones sobre distribuidores a la tiendas donde
desea se venda su producto.
Es recomendable tener un listado de varios posibles socios, hacer
un filtro y elegir que se asemeje ms a sus socio ideal.

Medidas para elegir a un

socio
A los candidatos potenciales, solicitarles un plan de accin en
caso de tener inters, donde se bosqueje cmo pretender
trabajar nuestros productos o servicios en los prximos 6-12
meses.

o
o
o
o

Revisar la legislacin del pas destino en cuanto:

Legislacin favorable a los agentes o distribuidores
Trmites engorrosos y largos para solucin de conflictos
No se acepta la ley internacional, solo la local.
Multas muy severas para recisin de contratos.

Registro de marca y/o patente

Establecer un plan de accin con el socio seleccionado

Medidas para elegir a un

socio
Motivar a su socio: visitar sus instalaciones, apoyarlos
en ferias, mandarle argumentaciones tcnicas de
ventas, contestar sus dudas, mandarle ofertas claras
estableciendo premios para meta de ventas.
Mantener un monitoreo sobre su socio en el mercado:
promocin, servicio a clientes, defensa de la imagen
del producto, agresividad comercial, etc.
Es mejor demorarse para la seleccin de un socio,
que con la prisa de vender, elegir a alguien sin mucho
criterio e inconveniente.

Lista de verificacin para la

eleccin del socio

Fecha de fundacin de la empresa

Experiencia de los ejecutivos (Curriculum)
Capital de la empresa (balance en los ltimos tres aos)
Fuerza de ventas
Gama de productos con quien ya trabaja
Representaciones prdidas en los ltimos 3 aos
# de clientes regulares y segmento de mercado que
atienden
Frecuencia de visita de venta por mes y por vendedor
Principales obstculos previstos para el crecimiento de
las ventas de la empresa exportadora.

Lista de verificacin para la

eleccin del socio

Requisitos para la promocin

Nivel de existencia factible
Trminos de pago y plazos de entrega solicitados
Medios de transporte y capacidad de
almacenamiento
Referencias confirmables
Comisin que se solicita
Puntos de fuerza de la empresa
Disponibilidad de datos del mercado
Procedimiento para envo de muestras
Documentacin necesaria para importar.

Lista de verificacin sobre las formas

de colaboracin con el socio
Identifquese con su entorno cultural
Transmita experiencias de otros pases donde est
exportando
Haga un plan de premios para alcanzar metas de venta
Elabore en conjunto un plan de accin para el mercado
Elabore argumentos de venta tcnicos y especficos
para el mercado
Lleve un plan de capacitacin para sus vendedores y
agentes
Participe en conjunto en ferias especializadas locales
Prepare material de apoyo promocional como displays,
paneles, muestras, catlogos, posters, regalos, etc.

Lista de verificacin sobre las formas

de colaboracin con el socio
Enve peridicamente un tcnico para dar ms soporte al
socio y a los clientes
Mantenga constante comunicacin
Agilice y sea muy preciso en los trmites de envo de
productos.
Mantenerlo informado sobre cambios en el producto.
Pdale sugerencias sobre nuevas estrategias y evalelas
No retrase plazos y pagos de comisiones
Pdale siempre una actualizacin sobre cmo quiere los
documentos que acompaan al producto
Sea muy puntual en la asistencia tcnica y servicio al
producto
Socialice