ESTUDIO DE MERCADO

OBJETIVO.

Analizar el comportamiento del mercado, en cada una de

sus partes, para determinar la cantidad de bienes y
servicios que la nueva empresa, bajo ciertas condiciones,
puede ofrecer a la comunidad, para satisfacer sus
necesidades.

ANLISIS DEL MERCADO ACTUAL

PROMOCIN

DISTRIBUCIN

CLIENTES

PRODUCTOS

DETERMINAR EL COMPORTAMIENTO
DEL MERCADO ACTUAL

CONSUMIDORES

COMPETIDORES

PROCESO DE ANLISIS.
ACOPIO DE INFORMACIN HISTRICA:
INFORMACIN ESTADSTICA:
VOLUMEN DE PRODUCCIN HISTRICA EN LOS LTIMOS 10 AOS .
VOLUMEN DE IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES EN EL MISMO PERIODO.
VOLUMEN DE POBLACIN Y SU TASA DE CRECIMIENTO.
PIRMIDE DE EDADES.
DISTRIBUCIN GEOGRFICA DE LA POBLACIN (RURAL / URBANA /
SUBURBANA).
PIRMIDE DE INGRESOS Y DISTRIBUCIN DEL GASTO.
NIVEL DE EDUCACIN.

PROCESO DE ANLISIS.
ACOPIO DE INFORMACIN HISTRICA:
INFORMACIN NO ESTADSTICA.
SOBRE EL PRODUCTO:

Caractersticas fsicas (dimensiones, peso, resistencias, etc.)

Propiedades qumicas (reactivo, explosivo, toxicidad, etc.)
Usos; principales, alternos.
Niveles de calidad (cules son los atributos de calidad que se aprecian).
Vida til.
Presentaciones en el mercado (marcas, envases, empaques, tamaos, estilos).

PROCESO DE ANLISIS
ACOPIO DE INFORMACIN HISTRICA:
INFORMACIN NO ESTADSTICA.
SOBRE LA COMPETENCIA:

Quines son y dnde estn ubicados los competidores ms importantes?

La tecnologa que utilizan, su capacidad instalada y % aprovechado.
Las fuentes de aprovisionamiento utilizadas (posibles alianzas con proveedores).
Ventajas competitivas con que cuenta la competencia (fortalezas, posibles
debilidades)
Antigedad en el mercado y posicionamiento.

DEFINICIN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

OBJETIVO:
POSICIONAR A LA EMPRESA VENTAJOSAMENTE,
EN RELACIN A LOS CONSUMIDORES Y A LA
COMPETENCIA.

cmo?...
Utilizando la informacin obtenida en el anlisis del mercado
actual, para disear el paquete de mercadotecnia.

ESTRATEGIA COMERCIAL.

PRODUCTO PRINCIPAL
Defina todas y cada una de las
caractersticas del producto, de
tal forma que no deje duda al
consumidor, de lo que le est
ofreciendo. Debe incluir; el
perfil del consumidor a quien
va dirigido, as como;

La definicin del producto no es

importante cuando se habla de un
producto no diferenciado o commodities.
Pero en aquellos proyectos donde el xito
est basado en el posicionamiento del
producto diferenciado, la definicin precisa
del producto es fundamental.

Nombre o marca comercial, usos principales y alternativos, las diferentes

presentaciones en el mercado, el logotipo, el slogan y su frase
complementaria (significado), tipo de envase y empaque y si lo requiere un
instructivo o manual de uso.

ESTRATEGIA COMERCIAL

PRECIO.
Para fijar el precio de un producto
puede utilizarse alguna de las
siguientes estrategias:
ESTRATEGIA
DE
PRECIOS

AMBIENTE
COMPETIDO

Fijar el precio de introduccin de un producto es una

decisin importantsima ya que de ello depende el
rpido posicionamiento en el mercado. Debe estar
de acuerdo a las expectativas del consumidor

SEGMENTO
DE MERCADO

VENTAJA
EN
COSTOS

DIFERENCIACIN
DEL
PRODUCTO

SEGUIMIENTO
DE PRECIOS

MUY
FUERTE

NO HAY
SEGMENTACIN

MUCHA

POCA

PRECIOS DE
PENETRACIN

FUERTE

SEGMENTO
ELSTICO AL
PRECIO

MUCHA

POCA

SEGMENTO
INELSTICO AL
PRECIO

NO
IMPORTA

ALTA
DIFERENCIACIN

MERCADO
CAUTIVO

NO
IMPORTA

ALTA DIFERENCIACIN

PRECIOS
GOURMET
ADMINISTRATI
VA

NO HAY
COMPETENCIA

ESTRATEGIA COMERCIAL

PROMOCIN DEL PRODUCTO.

La promocin del producto es el esfuerzo para que el consumidor conozca un nuevo
producto o lo diferencie de los dems y lo adopte. Requiere definir los siguientes
puntos:
AUDIENCIA
OBJETIVO

MENSAJE A
TRANSMITIR

OBJETO DE LA
PROMOCIN

MEDIOS DE
PROMOCIN

Dirigida a los compradores (push strategy).

Dirigida a los consumidores finales (pull strategy).
Informacin sobre el producto.
Crear una imagen del producto.
Promover compras de momento.
Reforzar la preferencia despus de la compra.
Promover una marca.
Promover un origen.
Promover un producto.
Promocin genrica.

Uso de etiquetas, demostraciones, degustaciones,

medios masivos, cupones de descuento, material pop
perifoneo, etc.

ESTRATEGIA COMERCIAL

PLAZA/DISTRIBUCIN.
DECIDIR SI CONVIENE:
Utilizar los canales tradicionales.
Permite ahorrar un esfuerzo para el desarrollo de nuevos
canales, pudiendo concentrarse en las actividades de diseo y
produccin. Sin embargo, los vicios y compromisos establecidos
en la cadena productiva, en ocasiones no permiten que el
proyecto se establezca con xito.

O Desarrollar nuevos canales.

Permite la integracin horizontal, buscando el mayor valor
agregado y un total control de la fase comercial, mediante
contratos con distribuidores, con la intencin de garantizar las
condiciones de venta con un enfoque de ganar - ganar