PRECIO

INTERNACIONAL
9 semestre Lic. Mercadotecnia

PRECIO
El precio es el nico elemento de la mezcla de marketing que
genera ingresos, sirve como un medio de comunicacin con el
comprador, ya que ofrece una base para para evaluar el
atractivo de una oferta. Tambin es un instrumento competitivo
que busca alcanzar y superar a los rivales cercanos y a los
sustitutos.

CARACTERSTICAS

No debe determinarse por

separado de los dems
elementos de la mezcla de mkt.

Se puede utilizar de manera

efectiva para posicionar al
producto en el mercado.

Nunca se debe considerar como

un elemento esttico.

FIJACIN DE PRECIOS
Descremado.

Es lograr la mxima aportacin posible en un

periodo corto, para que un exportador pueda utilizar este
enfoque, el producto tiene que ser nico y algunos segmentos
del mercado deben de estar dispuestos a pagar un precio alto.

Fijacin de precios de mercado.

Requiere que el
exportador tenga un conocimiento detallado de los costos del
producto, as como la confianza de que le ciclo de vida del
producto es tan largo como para justificar su ingreso al
mercado.

Fijacin de precios de penetracin.

Se ofrece el
producto a un precio bajo con la intencin de generar ventas en
volumen y lograr un alta participacin en el mercado.

ESTABLECIMIENTO DE
PRECIOS DE EXPORTACIN

Evaluacin de los entornos de fijacin de precios

Externos
1.- Factores relacionados con el mercado
Naturaleza de la demanda/caractersticas la
audiencia meta
Regulaciones gubernamentales (por ejemplo
impuestos)
Estabilidad de la tasa de cambio
2.- Factores relacionados con la industria
Intensidad de la competencia
Naturaleza de la competencia

Seleccin de la poltica de fijacin de

precios

Internos
1.- Mezcla de marketing
Producto
Sistema de distribucin
Necesidades de promocin
2.- Caractersticas de la empresa
Grado de internalizacin
Pases a los que exporta
3.- Actitudes de la gerencia
Importancia de las exportaciones
Posicin general del precio de la empresa

Determinacin de la estrategia de
fijacin de precios
1.- Precio mundial estndar
2.- Estandarizacin
Basada en costos
Basada en el mercado

1.- Objetivos
2.-Portura competitiva
3.-Control de la decisin
4.-Flexibilidad
Fijacin del precio
especfico

ESTRATEGIA DE FIJACIN DE
PRECIOS DE EXPORTACIN

Precio Mundial Estndar

Puede ser el mismo sin importar el
comprador,
es
recomendable
cuando los clientes de todo el
mundo estn conscientes de los
precios que se fijan y cuando hay
poca oportunidad de diferenciar el
producto o servicio para justificar
las diferencias en precio.

Mtodo de costo
agregado
Mtodo basado en
los costos
Mtodo de costo
marginal

Fijacin De
Precios Dual
Sustentado en el
mercado

Consiste en
asignar al producto
el costo real, es
decir los costo
nacionales y los
extranjeros
Considera los
costos directos de
producir y vender
productos para su
exportacin como
el punto mnimo
por debajo del cual
no se podran fijar
precios

COSTOS
RELACIONADOS CON LA
EXPORTACIN

1.-

Costo de
modificar el producto
para los mercados
extranjeros

2.-

Costos operativos de la
actividad de la exportacin:

Personal
Investigacin de mercados
Embarque adicional
Costos de los seguros
Costos de las
comunicaciones con los
clientes extranjeros
Costos de la promocin en
el exterior

3.-

Costos en que se
incurren al ingresar a
mercados extranjeros
Aranceles e impuestos
Riesgos asociados con un
comprador en un mercado
diferente
Riesgos de crdito
comercial
Riesgos polticos
Riesgo cambiario de
monedas extranjeras

METODOS DE REDUCCIN
DE COSTOS
1.-Reorganizar el canal
de distribucin

2.- Adaptar el producto

3.- Utilizar
clasificaciones fiscales o
arancelarias nuevas o
mas econmicas

4.- Ensamblar o
producir en el
extranjero

CONDICIONES
DE VENTA

CATEGORAS
E
El vendedor coloca los bienes a disposicin del comprador solo
segn las propias premisas del vendedor.

F
Se exige al vendedor entregar bienes al transportista asignado por el
comprador.

C
El vendedor contrata al transportista pero sin asumir el riesgo de la
perdida o dao de los bienes o costos adicionales despus del
envi.
D
Todos los costos y riesgos de llevar los bienes al destino
determinado por comprador corren por cuneta del vendedor.

INCOTERMS
Son definiciones estandarizadas de aceptacin internacional de los
trminos de venta establecidos por la cmara de comercio
internacional.
Regulan:

Distribucin de documentos entre las partes

Las condiciones de entrega
La distribucin de costes de operacin
Distribucin de riesgos de operacin

EXW

EXW
Transportista
interno
designado en
el punto
interior de
salida
acordado.

FCA
Transportista
interno
designado en el
puerto de
exportacin
acordado

FAS
Puerto de
embarque
acordado

F.O.B.
VESSEL
Puerto de
embarque
acordado

Embarcacin

Fabrica

Transportista
Interno

Muelle en el
puerto de

EXW

CIF
Puerto de
destino
acordado

DDU/DDP
Lugar de
destino
acordado

Muelle en el
puerto de destino

Destino
Embarcacin

Transportista
Interno

CONDICIONES DE
PAGO

FACTORES EN LA NEGOCIACION
DE CONDICIONES DE PAGO PARA
EL EXPORTADOR
La cantidad a pagar y la necesidad de protegerla
Los trminos ofrecidos por la competencia
Las practicas de la industria
La capacidad para financiar las transacciones internacionales
La fortaleza relativa de las partes implicadas

MTODOS DE PAGO PARA LOS

EXPORTADORES
Pago Por Adelantado:
Es el mas favorable para el exportador
Le permite el uso inmediato del dinero
Lo exime del riesgo

Carta De Crdito
El banco promete pagar una cantidad especifica de dinero.
Se pueden clasificar en tres dimensiones:
Irrevocables en comparacin con revocable
Confirmadas en comparacin con no confirmadas.
Revolvente en comparacin con no revolvente.

Documento Contra Pago

El vendedor enva los bienes y los documentos de
embarque, y la letra de cambio que exige el pago se
presenta al importador mediante los bancos que actan
como agentes del vendedor.

Documentos Contra Aceptacin

Con las letra de cambio a la vista con fechas de
vencimiento, el comprador puede ampliar de manera
efectiva el periodo de crdito al evitar la recepcin de los
bienes.

Cuenta Corriente
Elimina las barreras reales y psicolgicas para
la importacin , no existe evidencia por escrito
de la deuda y no hay garanta de pago.

Consignacin
Permite al transportista diferir el pago hasta que se
concrete la venta de los bienes.

OBTENCION DEL PAGO DE LAS

EXPORTACIONES
Riesgo comercial:
Es la insolvencia de, o la falta de pago prolongada por un comprador
extranjero

Riesgo Poltico:
Esta totalmente fuera del control o del vendedor.

ADMINISTRACIN DEL RIESGO

CAMBIARIO
Los riesgos cambiarios pueden ser resultado de una
apreciacin o depreciacin de la moneda, o el resultado de
una revaluacin o devaluacin de una moneda por parte del
banco central.

Enfoques de proteccin contra el riesgo cambiario :

Cambio del riesgo como una cobertura contractual contra cambios
en divisas.
Modificacin del riesgo, como la manipulacin de precios y otros
elementos de una estrategia de marketing.

Estrategias de manipulacin de precios

1.- Reenfocar el mercado
2.- Operaciones esbeltas
3.- Cambios en la produccin

FUENTES DE FINANCIAMIENTO A
LA EXPORTACIN
La mayora de las empresas internacionales ayuda a sus clientes en
el extranjero a obtener un financiamiento adecuado

Banca comercial
Los bancos comerciales del mundo ofrecen financiamiento comercial
dependiendo de su relacin con el exportador, la naturaleza de la
transaccin, el pas del prestatario y la existencia de un seguro para la
exportacin.

 Forfaiting
Financiamiento con titulo de crdito que ofrece efectivo al exportador al
momento del embarque.
Factoring
Pueden comprar los crditos de un exportador a un precio de descuento
del 2 al 4% menor que el valor nominal.

 Financiamiento comercial oficial

Puede asumir la forma de prstamo o una garanta incluido
un seguro de crdito.
Negociaciones de precio
El precio final de exportacin se negocia de manera personal
o electrnica.

 Arrendamiento
Los clientes prefieren arrendar el equipo grande para reducir
costos.
Dumping
La venta de bienes en el extranjero a un precio menor que el del
mercado de origen del exportador a un precio inferior al costo de
produccin, o menor que ambos.

 Dumping Depredador
Tctica con la que la empresa extranjera vende de forma
intencional por debajo del costo en otro pas con el fin de
aumentar su participacin el mercado.
Dumping No Intencional
Es resultado de la demoras entre las fechas de transaccin,
venta, embarque y arribo.

Universidad Autnoma Del Estado

De Hidalgo
Instituto De Ciencias Econmico Administrativas
Arisdelcy Y. Cruz Ramrez
Evelin Cuadrilla Trejo
Gustavo Ortega Valencia
Vctor H. Reyes Martnez
Patricia L. Vite Gutirrez

GRACIAS!