MODELOS DEL PROCESO

DE DECISIN DE COMPRA

FUNCIONES DE LOS MODELOS

Un modelo es la representacin de algo (en
nuestro caso un proceso de decisin de compra).
Usualmente,
un
modelo
engloba
varios
componentes de tal manera que da lugar a un
todo final que representa algo.
Un modelo muestra la estructura de todo aquello
que ha sido modelado; as, un modelo de
conducta del consumidor seala la estructura de
la conducta de cualquiera de los consumidores.

MODELO ECONMICO DE MARSHALL

Un modelo elaborado por economistas, en el que se
marca una teora especfica acerca del
comportamiento del consumidor.
Segn esta teora, las decisiones de compra son
resultado de clculos econmicos, racionales y
conscientes.
El comprador trata de gastar su dinero en
mercancas que le proporcionen utilidad de acuerdo
sus gustos.
La oferta y la demanda: indica
la intensidad de los deseos.

MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV

Se refiere a las reacciones a los estmulos de la
conducta humana, y se basa en los impulsos.
Los impulsos, denominados necesidades o
motivos, son los estmulos fuertes que incitan al
individuo a actuar (hambre, sed, fro, dolor, etc.).
Un anuncio tiene que producir impulsos fuertes
en el individuo para constituir una clave eficaz.
Los impulsos relacionados con el producto son;
PALABRAS
COLORES
IMGENES

MODELO PSICOLGICO SOCIAL DE VEBLEN

Considera al hombre como un animal social
adaptado a las normas.
Dice que las compras son hechas por el prestigio.
Factores de influencia:
- Cultura: Influencias duraderas recibidas del medio.
- Grupos de referencia: Clase de grupos a los que el
hombre se une porque se identifica con ellos.
- Familia: Influencia importante que tiene un papel
principal y duradero en la formacin de las
actitudes.

MODELO PSICOANALTICO DE FREUD

Cada persona posee energa psquica distribuida
en las facetas de la personalidad; la energa se
proyecta hacia la satisfaccin inmediata de las
necesidades del individuo.
En este modelo, la estructura de la personalidad
consta de tres partes: id, ego y supe rego.
El id consiste en las tendencias instintivas con que
nace el individuo.
El ego es mediar entre los requerimientos del
organismo y las demandas del id.
El supe rego es donde estn contenidos los
valores de la sociedad en la que se desarrolla.

MODELO CONTEMPORNEO DE O'SHAUGHNESSY

Los criterios de eleccin de del producto

representan razones auxiliares (reales y
psicolgicas) identificadas en los productos,
atractivos intrnsecos y funciones que se espera
el producto desempee:
Funciones tcnicas. Caractersticas que implican su uso principal, su
uso auxiliar y su comodidad de uso.
Funciones legales. Caractersticas contribuyen a satisfacer exigencias
legales.
Funciones integradoras. Caractersticas que integran al consumidor
con su medio social.
Funciones econmicas. Caractersticas que le permiten ahorros y/o
maximizacin de utilidades al consumidor.
Funciones adaptativas. Caractersticas disminuyen en el consumidor la
disonancia cognoscitiva.

BIBLIOGRAFA
Fischer Laura (2007) Mercadotecnia, 3ra
Edicin, Mxico, Editorial Mc Graw Hill,
Pgs. 130-136.