ESTRATEGIAS DE ENTRADA

EN MERCADOS
INTERNACIONALES

MSc. Dunnia Marn

LA EXPORTACIN
Comercializacin de un producto en un mercado ajeno al
mercado de origen
Es la forma ms sencilla y rpida de entrada en
mercados internacionales
Es la forma recurrente cuando:
-La empresa es pequea y con recursos limitados
-No parece viable enfrentar el riesgo poltico de nuevos mercados
-No hay presiones para fabricar en el exterior

VENDER

+
POSICIONAR
Exportar Es:

+
ENTREGAR

+
COBRAR
Sus productos y servicios
fuera del mercado local

Razones para la Exportacin

Expansin geogrfica
Economas de escala
Necesidad de colocar excedentes de
produccin*

Exportacin Indirecta
La empresa se pone en contacto con una entidad que se
encuentra en el mismo pas de origen y que se encargar
de la exportacin de su producto.
Se puede comparar con una venta domstica y es la otra
empresa la que lleva a cabo las tareas de comercializacin
en el exterior

Compromiso con la
Internacionalizacin
En la exportacin el nivel de riesgo y el grado
de compromisos son bajos
Por el contrario, con la Inversin Directa, el
riesgo es ms elevado
*Cuanto mayor es el compromiso de la empresa
con la internacionalizacin, mayor es el riesgo
que enfrenta

Factores que determinan el

Comportamiento de la
Exportacin
La Experiencia y la
Incertidumbre
-Las empresas van
acumulando experiencia
que se convierte en
conocimiento de operar en
el exterior.
-Es un proceso gradual
(curvas de aprendizaje): el
mercado externo representa
mayor incertidumbre, riesgo
por lo que se asume con
mayor cautela

Conocimiento de los
mercados de Exportacin

-A mayor conocimiento,
menor incertidumbre
-La experiencia prctica
en el mercado permite
una mejor toma de
decisiones

Decisin de Exportacin

FASE 1

FASESDE
INTERNACION
ALIZACIN

FASE 2

FASE 3

Nohayintersporlaexportacin.Nose
hacecasodepedidosespontneos

Respondeapedidosespontneos.Nose
contempla

Analizaseriamentelaviabilidaddela
exportacinactiva

Decisin de Exportacin

FASE 4

FASESDE
INTERNACION
ALIZACIN

FASE 5

FASE 6

LaEmpresaexportadeformaexperimental
aunpasdedistanciaempresarialreducida

Adquiereexperienciaenlaexportacinen
esepas

Seestudialaviabilidaddelaexportacina
pasesdemayordistanciaempresarial

Variables Internas que muestran la

implicacin de la empresa en la
Exportacin

Aspectos que Ejercen Influencia

-Estmulos a la Exportacin: Originados en la propia
empresa o bien provenientes del mercado
Los exportadores activos pueden percibir mejor esos
beneficios y tener menos percepciones de riegos
-Influencias Latentes: La historia de la empresa, su
trayectoria, experiencia, flexibilidad
La Toma de Decisiones: Se lleva a cabo por individuos
con diferentes personalidades que operan en diferentes
sistemas y presentan actitudes diferentes respecto a los
mercados extranjeros (orientacin internacional)

Exportacin y Tamao de al
Empresa
En muchos pases la exportacin la llevan a cabo
las PYME.
No obstante, se ha identificado que ste es un
sector muy inestable (slo una pequea parte se
consolida)
Hay muchos ejemplos de empresarios que se
precipitan a la exportacin sin la preparacin
necesaria

Costos de la Exportacin
Costos de modificacin (adaptacin) del
producto, del envase, embalaje, etiqueta, etc
Costos de informacin: Obtencin de la
informacin del mercado
Pagos: De envo del producto, aranceles,
seguros, etc

Principales errores de las

empresas costarricenses

Falta de preparacin tcnica (para plantear una

estrategia adecuada de exportacin y comercializacin,
desconocimiento de aspectos legales)
Programacin inadecuada de la produccin
Falta de investigacin del mercado
Seguimiento limitado de los contactos y clientes (no es
el mismo trato que a los nacionales)
No adecuar las presentaciones del producto al mercado
(deficiencias en empaque y embalaje)
Falta de conocimiento de medios de pago ms seguros