Republica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular ara la Educacin

Instituto Universitario de Tecnologa del Mar IUTEMAR
San Carlos Edo - Cojedes

ADMINISTRACI
N DE VENTAS
Integrantes:
Eliecer Estrada
Francisco lvarez
Yoselin Aparicio
Maikort Flores
Virginia Peroza

Administracin de Ventas
La administracin de ventas es esencial, todas las organizaciones tienen como
objetivo vender; no importa que es lo que vendan: productos, servicios o ideas, las
ventas son lo que las mantiene y las hace crecer. Sin embargo, la simple idea de
vender no es suficiente para que una empresa u organizacin salga adelante, se
requiere de una adecuada administracin para determinar y alcanzar los objetivos
comerciales lo ms eficiente y, sobre todo, lo ms eficazmente posible.
El xito en la administracin de ventas se lograr con base en establecer el
propsito y la visin para guiar al equipo a alcanzar los objetivos trazados. Hay
que tomar en cuenta que todas las actividades de la empresa dependen de la ptima
administracin de ventas; sin los ingresos de las ventas, las empresas no tendran
recursos para apoyar la operacin de las dems reas que la integran.

Funciones Generales de la Administracin de Ventas

Ser a travs de la Planeacin, Reclutamiento, Entrenamiento, Liderazgo y
Control que las empresas logren el manejo ptimo de los recursos y las metas
establecidas.
Planeacin: Se refiere a determinar objetivos
con base en resultados previos, tendencias,
estrategia de mercadotecnia y el
posicionamiento actual en el mercado. Las
polticas, programas y procedimientos
especficos tambin forman parte de la
planeacin.
Reclutamiento: Agrupar al personal ptimo
para lograr los objetivos trazados es
fundamental. Definir la organizacin y las
relaciones entre los individuos es clave al
momento de integrar al equipo.

Entrenamiento: Aportar las herramientas

necesarias y el conocimiento requerido
permiten que la ejecucin se apegue a las
polticas y procedimientos previamente
establecidos.

Liderazgo: La conviccin es el punto de partida

para alcanzar las metas, con ella se forma la
visin al grupo. La gua y el monitoreo de los
recursos son esenciales.

Control: Mantener un seguimiento continuo de

resultados y validar que se ejecuta de acuerdo
al plan permitirn empujar hacia la meta los
esfuerzos y/o tomar acciones correctivas en el
momento adecuado. Es esencial contar con
informacin veraz y oportuna.

Que es el Producto
Producto es aquello que ha sido
fabricado, es decir producido. Un
producto es un objeto que se ofrece en un
mercado con la intencin de satisfacer
aquello que necesita o que desea un
consumidor. En este sentido, el producto
trasciende su propia condicin fsica e
incluye lo que el consumidor percibe en
el momento de la compra color, precio,
fabricante, empaque, etc. El producto no
material, por su parte, se denomina
servicio. Por ejemplo: una computadora
(ordenador) y un mdem son productos;
la conexin a Internet es un servicio.

Que es la Publicidad
La publicidad es una forma de
comunicacin impersonal y de largo
alcance que es pagada por un patrocinador
identificado
(empresa
lucrativa,
organizacin
no
gubernamental,
institucin del estado o persona individual)
para informar, a un grupo objetivo acerca
de los productos, servicios, ideas u otros
que promueve, con la finalidad de atraer a
posibles
compradores,
espectadores,
usuarios, seguidores u otros.

Objetivos de la Publicidad
Los Objetivos Generales, se clasifican segn el
propsito de los objetivos
Informar: Este es un objetivo que se planea
alcanzar en la etapa pionera de una
categora de productos, en la que
el objetivo es crear demanda primaria.
Persuadir: Este objetivo se planifica en la
etapa competitiva, en la que el objetivo es
crear demanda selectiva por una marca
especfica.
Recordar: Este objetivo es aplicable cuando se
tienen productos maduros.

Los Objetivos Especficos de la publicidad son mucho ms puntuales.

Respaldo a las Ventas Personales: El objetivo es facilitar el trabajo de la fuerza de ventas
dando a conocer a los clientes potenciales la compaa y los productos que presentan los
vendedores
Mejorar las Relaciones con los Distribuidores: El objetivo es satisfacer a los canales
mayoristas y/o minoristas al apoyarlos con la publicidad
Introducir un Producto Nuevo: El objetivo es informar a los consumidores acerca de los
nuevos productos o de las extensiones de lnea
Expandir el uso de un Producto: El objetivo puede ser alguno de los siguientes: 1) extender
la temporada de un producto, 2) aumentar la frecuencia de reemplazo o 3) incrementar la
variedad de usos del producto
Contrarrestar la Sustitucin: El objetivo es reforzar las decisiones de los clientes actuales y
reducir la probabilidad de que opten por otras marcas

La venta es el proceso personal o impersonal de ayudar y persuadir a un cliente potencial para

que adquiera un producto o servicio y acte a un favor de una idea comercialmente significativa
para el vendedor.

Objetivos de las Ventas

Objetivos de Volumen
En este caso el propsito es vender la mayor cantidad de productos o servicios
posible, aunque esto suponga reducir los mrgenes. Es como suelen funcionar las
empresas de gran consumo.
Objetivos de Cuota
A diferencia del caso anterior, la meta no es vender ms unidades, sino aumentar el
porcentaje del mercado que controla la empresa. Suele utilizarse en mercados
maduros que no crecen.
Objetivos de Rentabilidad
De nada sirve vender mucho o controlar el mercado si las ventas no generan
beneficios. En este caso, los objetivos se orientan a vender de forma que se puedan
aumentar los mrgenes.

Objetivos de Presencia
Sobre todo cuando una empresa empieza, un objetivo de venta deben estar
presente en los principales distribuidores o tiendas, como paso previo a
poder generar volumen y rentabilidad.
Objetivos de Alcance
Una variacin del objetivo anterior es esforzarte por llegar al mximo
nmero de puntos de venta, aunque no sean los mejores o los ms
importantes, para ganar capilaridad y visibilidad.
Objetivos de Gama
Cuando los objetivos anteriores estn cumplidos, puedes optar por metas
ms sofisticadas como vender un cierto nmero de productos de cada gama,
para rentabilizar todas las lneas.
Objetivos de Profundidad
En este caso, se trata de ampliar el nmero de productos o servicios que
vendes a un distribuidor o cliente concreto, con el propsito de que aumente
su vinculacin con tu empresa.
Objetivos de Fidelizacin
Por ltimo, un tipo especfico de objetivo de venta puede consistir en
mantener la base de clientes actual, mediante acciones de fidelizacin o
venta cruzada que les retengan contigo.

El Consumidor
. El consumidor es un actor econmico que
dispone de los recursos materiales
suficientes (dinero) para satisfacer sus
necesidades en el mercado.
Existen distintas corrientes para analizar el
comportamiento de los consumidores. Lo
habitual es considerar que el consumidor es
racional y gasta en funcin de maximizar la
recompensa que obtiene por su compra.
Dicha recompensa puede ser la satisfaccin
de una necesidad, la obtencin de placer,
etc.

Hbitos de Compras
Es la preferencia de las personas por ciertas
marcas de productos o servicios ubicados (sea
las marcas ms importantes para ellos) el
habito de consumo se da por una conducta de
compra constante. Los hbitos de consumo
cambian dependiendo del precio, presentacin,
cantidad y de ms. Por eso mismo son
estudiadas y analizadas contantemente a fin de
que la empresa siga siendo la preferida o por lo
menos tenga un nivel alto de consumo.

GRACIAS
POR
SU
ATENCIN!
!