COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR 1

Cuando he alcanzado una victoria no

vuelvo a utilizar por segunda vez la misma
tctica sino que, segn las circunstancias,
varo mis mtodos hasta el infinito.
Sun Tzu

DEFINICIONES
Aquella actividad interna o externa del individuo o
grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus
necesidades mediante la adquisicin de bienes o
servicios Arellano
Proceso de decisin y actividad fsica que los
individuos realizan cuando buscan, evalan,
adquieren , usan o consumen bienes, servicios o
ideas para satisfacer sus necesidades.


http://www.ted.com/talks/lang/en/sheena_iy
engar_choosing_what_to_choose.html

MODELO DE CONDUCTA DEL

CONSUMIDOR
ACTITUDES/NECESIDADES

Situaciones

Actividades de
Mercadotecnia
Cultura

Motivos
Percepcin
Aprendizaje
( memoria)

Reconocimiento del
problema/ necesidad
Bsqueda de
informacin

Valores

Estilo de
Vida del
Consumidor

Status
Social

Evaluacin de
las alternativas

Grupos de
Referencia

Personalidad
Emociones

Demografa

Decisin de compra
Conducta post-compra

Familia

Situaciones

EXPERIENCIAS

MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

Estmulo
Externo

Organismo

Respuesta

CMO RESPONDEN LOS CONSUMIDORES A LOS

ESTMULOS?
MODELO DE RESPUESTA SIMPLE

MODELO DE ESTMULO DE
RESPUESTA

Quin?, Qu?, Cmo?, Cunto?, Cundo?, Dnde?, Por qu?

ESTMULOS EXTERNOS
ESTMULOS EXTERNOS
MARKETING
Producto
Precio
Distribucin
Comunicacin

DECISIONES DE COMPRA
DECISIONES DE COMPRA

Eleccin del producto

Eleccin
producto
Eleccin del
de la
marca
Eleccin
de
la
marca
Eleccin del establecimiento
Eleccin
del
establecimiento
Momento de compra
Momento
de compra
compra
Cantidad de
Cantidad de compra

ENTORNO
Econmico
Poltico
Tecnolgico
Cultural

CAJA NEGRA DEL COMPRADOR

CARACTERSTICAS
CONSUMIDOR
Culturales
Sociales
Personales
Psicolgicas

PROCESO DE
DECISIN DE
COMPRA
Reconocimiento
Informacin
Evaluacin
Decisin
Postcompra

CARACTERSTICAS QUE AFECTAN LA

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Existen cuatro caractersticas del
consumidor que influyen en la decisin de
compra del producto/servicio:
FACTORES
CULTURALES
Cultura y valores
Subcultura
Clase social
Demogrficos

FACTORES
SOCIALES
Grupos de
referencia
Lderes de opinin
Familia

FACTORES
PERSONALES/
INDIVIDUALES
Sexo
Edad y etapa del
ciclo de vida
familiar
Personalidad, auto
concepto y estilo
de vida

FACTORES
PSICOLGICOS
Percepcin
Motivacin
Aprendizaje
Creencias y
actitudes

FACTORES
CULTURALES
CULTURA

los deseos y conducta de una persona, valores fundamentales, percepciones, preferencias y

conductas, a travs de un proceso de socializacin que involucra a la familia y a otras instituciones
claves.

SUBCULTURA

Cada cultura est formada por pequeas subculturas, Entre las subculturas se incluyen
nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geogrficas

CLASE
CLASE SOCIAL
SOCIAL
La estratificacin adquiere la forma de clases sociales, que son relativamente homogneas y
sufren divisiones en una sociedad ordenada en forma jerrquica y cuyos miembros comparten
valores, intereses y comportamientos similares.

FACTORES CULTURALES: CLASE

SOCIAL
Los cientficos sociales han identificado siete, que
tienen varias caractersticas:
1.

Las personas pertenecientes a cada clase social tienden

a comportarse en forma ms similar que las personas de
dos clases sociales diferentes.

2.

Las personas ocupan una posicin inferior o superior, de

acuerdo a su clase social.

3.

La clase social de una persona est indicada por diversas

variables, como ocupacin, ingresos, riqueza, educacin
y orientacin de los valores, ms que por una sola
variable.

4.

Durante su vida, los individuos pueden moverse de una

clase social a otra, hacia arriba o hacia abajo. El grado de
esta movilizacin vara segn la rigidez de la
estratificacin social en una determinada sociedad.

CARACTERSTICAS DE LAS 7 CLASES

SOCIALES PRINCIPALES:

CARACTERSTICAS DE LAS 7 CLASES

SOCIALES PRINCIPALES:

CARACTERSTICAS DE LAS 7 CLASES SOCIALES

PRINCIPALES:

FACTORES
SOCIALES

Los consumidores interactan socialmente con:

grupos de referencia, lderes de opinin y
miembros de su familia para obtener
informacin del producto y aprobacin de su
decisin.
Debido
a
miedos,
opiniones,
explicaciones, inseguridad, Etc.

FACTORES
SOCIALES

FACTORES SOCIALES:
GRUPOS DE
REFERENCIA

FACTORES SOCIALES:
GRUPOS DE REFERENCIA
La importancia de los grupos de referencia vara entre los productos
y las marcas. Los grupos de referencia influyen en los cambios
conforme avanza el ciclo de vida del producto.

INFLUENCIAS DE LOS
GRUPOS DE REFERENCIA

CMO INFLUYE?

SITUACIN
Artculos de lujo que se consumen
en pblico
Artculos de lujo que se consumen
en privado
Artculos de primera necesidad
que se consumen en pblico
Artculos de de primera necesidad
que se consumen en privado

Decisin de compra
Eleccin de marca

Decisin de compra

Eleccin de marca

No existe influencia alguna

FACTORES SOCIALES:
FAMILIA
Constituye los grupos de referencia primarios
que ms influyen en la conducta del consumidor.
La familia es la organizacin consumidor-compra
ms importante de la sociedad.
En algunos casos, las decisiones las adopta un
individuo con poca influencia de otros miembros
de la familia. En otros casos, la interaccin es tan
intensa que se produce una decisin conjunta y
no se limita a una mera influencia recproca.

FACTORES
SOCIALES: FAMILIA

LA FAMILIA DE ORIENTACIN est formada por los padres.

Una persona recibe de sus padres orientacin religiosa, poltica
y econmica, as como un sentido de ambicin personal,
autoestima y amor.

Una influencia ms directa en la conducta diaria de compra es

la FAMILIA DE PROCREACIN, esto es, el cnyuge e hijos.

LA INFLUENCIA DE LOS MIEMBROS de una familia puede

variar con diferentes subdecisiones que se toman dentro de la
categora de producto.

La influencia familiar en el comportamiento del consumidor es

la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en
la compra de determinados productos y servicios por ejemplo
cuando son recin casados, los matrimonios con nios, etc.

CASO PRACTICO
Desarrollar
de
forma
individual
el
caso
empresarial,,
MERCADOTECNIA
INTEGRAL
ORIENTADA A MAXIMIZAR EL VALOR PERCIBIDO
POR LOS CLIENTES Y LA RENTABILIDAD DEL
NEGOCIO.
Desarrollar en grupos de 3 personas el caso
CONSUMIDOR DEL SIGLO XXI