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Pasos previos al desarrollo de un

plan de negocios
Oportunidad

Idea de
negocio

Modelo de
negocio

Plan de
negocio

WEINBERGER_KE@UP.EDU.PE

Karen Weinberger

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El proceso emprendedor
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Implica:
La existencia de una oportunidad;
El descubrimiento de la oportunidad;
La decisin de explotar la oportunidad[1];
La adquisicin de recursos;
La determinacin de una estrategia empresarial tcita o explcita;
La organizacin de procesos,
El desempeo o puesta en marcha de la nueva iniciativa empresarial

[1]

Se debe diferenciar claramente entre la existencia de una oportunidad y la capacidad de

descubrirla. La esencia de la oportunidad puede estar en los cambios tecnolgicos, polticos,
legales, sociales o demogrficos, mientras que la capacidad de descubrirla podra atribuirse a
factores propios del individuo.

Karen Weinberger

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Primeros pasos para un proceso

emprendedor: preincubacin
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Buscar e identificar oportunidades : anlisis

Primer

paso

de tendencias, del entorno, de los recursos

y capacidades de los miembros del equipo
Pensar en algo innovador: PROPUESTA DE
VALOR
Decidir cul es la idea que se evaluar.
REVISAR FUENTES SECUNDARIAS
Realizar la investigacin de mercado:

Segundo

paso

clientes, proveedores, competidores,

sustitutos, costos, viabilidad operativa
Identificar la fuente de generacin de la
ventaja competitiva y la posible
diferenciacin
Definir el modelo de negocio en este
curso
Elaborar el Plan de Negocios

Taller de tesis

Karen Weinberger

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Conceptos diferentes
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Una oportunidad

(en el entorno o en mis fortalezas)

Una idea
(observar el entorno y crear o innovar)

Un modelo de negocio

(proponer una forma de funcionar y generar ingresos)

Un plan de negocios

(cmo se organiza los procesos para producir, vender y generan los

ingresos en un periodo determinado)
Un buen negocio debe tener los cuatro conceptos
Karen Weinberger

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Cmo identificamos una

OPORTUNIDAD?
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OBSERVANDO y ANALIZANDO EL
ENTORNO
CONOCIENDO Y ANALIZANDO
NUESTROS RECURSOS Y
CAPACIDADES
IDENTIFICANDO NUESTROS
GUSTOS Y NUESTRAS PASIONES
INNOVANDO

Karen Weinberger

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Qu debemos observar y analizar

para identificar OPORTUNIDADES

?
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Necesidades o demandas insatisfechas
Aparicin o cambio de tecnologa
Nuevos gustos o cambios en los hbitos
Nuevos segmentos de mercado
Mejora de productos existentes
Actividades complementarias a nuevos

negocios
Posibilidades de sustituir importaciones
TENDENCIAS
Qu tipo de emprendedor soy?
Karen Weinberger

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Dnde buscamos OPORTUNIDADES?

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En la calle
En los peridicos
En Internet
En revistas y documentos especializados
En informes sectoriales
En oficinas de registros y patentes
Entre nuestros amigos y conocidos
CONVERSANDO CON LA GENTE

Karen Weinberger

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Algunas fuentes para la

eneracin de IDEAS DE NEGOCIO
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Encontrar personas subempleadas y aprovechar sus

talentos, habilidades y conocimientos.

Compra y vender bajo licencias: representaciones
Reciclar productos
Reemplazar a productos importados
Agregar valor a productos existentes
Sustituir materiales en productos existentes
Reempacado y desempacado
Convertirse en agente distribuidor
Oficinas de Patentes (INDECOPI)
Tesis UNI, UNAM
Analizando la cadena de valor de una empresa

Karen Weinberger

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Algunas fuentes para la generacin de

IDEAS DE NEGOCIO
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Comprar un negocio existente

Comprar Franquicias
Aprovechar una moda
Cubrir una necesidad latente
Imitar producto o idea exitosa
Encontrar un producto que haya fracasado por problemas

internos de la organizacin
Transferir ideas y tecnologas
Inventar o innovar productos o servicios
Crear una demanda en base a un personaje popular
Proveer a empresa u otras industrias
Tomar ventaja de circunstancias o acontecimientos

Karen Weinberger

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Hay mercado?
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Existe un grupo de clientes:

Potenciales
Recurrentes y no ocasionales
Con deseos y necesidades insatisfechas
Con disposicin de pago
Suficiente en nmero como para generar utilidades

Karen Weinberger

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Es posible producir?
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En cantidades suficientes
Al costo que permita obtener utilidad
Con la calidad y detalles que el cliente valora
Se cuenta con los proveedores necesarios
Cul es el tamao de produccin ptimo

Karen Weinberger

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Otras preguntas que debes hacerte:

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La industria es atractiva?
El mercado est en crecimiento?
Es posible lograr una diferenciacin y posicionamiento?
Cules son las fuentes de ventaja competitiva?
La oportunidad encaja con la misin y los valores del

equipo?
La experiencia y conocimientos del equipo le permitirn
tener un rendimiento superior en la industria?
Cun vinculado est el equipo a la cadena de valor del
negocio planteado?
Karen Weinberger

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Pregntense...
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Por qu mi producto o servicio es diferente?

Cul es la propuesta de valor?
Por qu el pblico objetivo debera comprarlo?
Qu fortalezas tiene el equipo que podra generar
una ventaja competitiva?
Por qu nuestro producto/servicio o modelo de
negocio sera interesante para nuestros clientes?
Tengo los recursos, habilidades y competencias
necesarias para cumplir con la propuesta de valor?

Karen Weinberger

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Si no se trata de algo que sea:

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Nuevo
Diferente
Novedoso
Satisfaga una necesidad
Tenga mercado

Lo ms probable es que fracase

Karen Weinberger

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El MODELO de negocio
(Osterwalder & Pigneur) 15
Quines son nuestros clientes o segmento de

mercado?
Cul es la propuesta de valor?
Cul es el canal de distribucin?
Qu relacin vamos a generar con el cliente?
. Cmo se van a generar los ingresos?
Cules son los recursos claves de la compaa?
Cules son las actividades claves para el negocio?
Quines son los socios estratgicos?
Cul es la estructura de costos y de inversin de
la compaa?
Karen Weinberger

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Veamos un video.
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http://www.youtube.com/watch?v=OoshJr_cEgY

Karen Weinberger

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La clave est en
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Crear un modelo empresarial novedoso,

haciendo que la verdadera competencia se d
entre modelos y conceptos ms que entre
productos o empresas.

Karen Weinberger

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Algunas sugerencias...

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Construyan sobre sus fortalezas y sean

Karen Weinberger

conscientes de sus debilidades.

Emocinense con lo que hagan!
Compromtanse a la accin hagan que
las cosas sucedan...
Tengan la disposicin para hacer
preguntas constantemente.
Desde el inicio piensen si van a ser
socios y manejen los conflictos dentro
del equipo.
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Cmo pasamos del

modelo de negocio al plan de negocios?
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Existe una
Oportunidad?

Tengo una fortaleza?

Soy capaz de
aprovechar la
fortaleza?
Decido aprovechar la
oportunidad o
fortaleza

Puedo descubrir una

oportunidad?

Identifico una
IDEA DE NEGOCIO

Fuente: Karen Weinberger, Plan de Negocios, 2009

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El modelo de negocio

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EVALUAR UNA
IDEA DE NEGOCIO

EL MERCADO DE
OFERTA Y DEMANDA
Clientes,
competidores,
sustitutos

Realizo una
investigacin de
mercado
DISPONIBILIDAD DE
RECURSOS
Gente, costos, equipos,
procesos,
PLANTEAR UN
MODELO de NEGOCIO
REDACTAR UN
PLAN DE NEGOCIOS

Fuente: Karen Weinberger, Plan de Negocios, 2009

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El plan de negocios

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Planteo un Plan de Negocio

Plan de
Marketing

Plan de
Operacione
s

Plan de
RRHH

Plan
Financiero

Objetivos
Estrategias
Consigo
Recursos
Establezco
Procesos

Evalo la viabilidad econmica,

operativa, social y ambiental de la idea
Decido poner en marcha la empresa
Fuente: Karen Weinberger, Plan de Negocios, 2009
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Los planes de negocio

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Son estudios DETALLADOS de una propuesta de valor

Presentan anlisis profundos del entorno, de la

industria, del mercado, de los clientes, de los productos

o servicios a ofrecer, de los procesos y de la generacin
de ingresos y financiamiento.
Determinan un plan de accin de corto y mediano plazo
Evalan la rentabilidad econmica, la viabilidad
operativa, el compromiso social y la responsabilidad
ambiental de un proyecto

Karen Weinberger

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En resumen
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Karen Weinberger

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Universidad del Pacfico

PIE 2014

KAREN WEINBERGER VILLARN

WEINBERGER_KE@UP.EDU.PE

Karen Weinberger

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