Estudio Del Mercado Proyecto

U
B
A
L
D
O
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Carlos Mario Morales C
Evaluacin de Proyectos de
proyectos de inversion
ESTUDIO DE
MERCADOS
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Unidad 2- Estudio de Mercados
Contenido
1. Estructura Econmica del Mercado
a.
b.
c.
d.
e.
f.
Definicin del mercado

Tipos de mercados
La Demanda
La Oferta
Equilibrio del mercado
Elasticidad
2. Anlisis del sector

3. Justificacin del estudio de mercado
4. Los mercados del proyecto
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a.
b.
c.
d.
e.
Mercado
Mercado
Mercado
Mercado
Mercado
consumidor
proveedor
distribuidor
competidor
bienes sustitutos
Contenido
5. Objetivos del estudio de mercado
6. Anlisis de los Mercados
a.
b.
c.
d.
e.
Proceso para el anlisis del mercado

Definicin del problema (variables)
Fuentes de informacin
Recoleccin de las informaciones
Medios para la recoleccin de
informaciones
f. Presentacin de la informacin
g. Tcnicas de proyeccin de la informacin
h. Resultados del anlisis de la informacin
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7. Informe del estudio de mercado
PROYECTOS
PRIVADOS
Determinar la cantidad de bienes

y/o servicios que la comunidad
estara dispuesta a adquirir para
satisfacer sus necesidades, bajo
condiciones de precio, cantidad y
calidad.
PROY. DE
INTERES
SOCIAL
OBJETO DEL ESTUDIO DE MERCADO
Estimar las necesidades de la

sociedad, tenga o no capacidad de
pago.
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Estructura Econmica del Mercado
Definicin del Mercado

El mercado es el espacio en el cual
confluyen las fuerzas de la demanda y
la oferta para intercambiar, vender y
comprar bienes y servicios a un precio
determinado
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EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
$
EstancamientoMadurez
Venta
decadencia
Introduccin
Crecimiento
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Ciclo de vida en funcin del tiempo
Tiempo
METODOLOGIA DOS DE ESTUDIO DE

MERCADO
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Demanda
Demanda
Potencial
Potencial
Poblacin Total
Poblacin Total
Tipos de Demanda
Poblacin
Poblacin
sin
sin
Necesida
Necesida
d
d
Demand
Demand
a
a
Efectiva
Efectiva
(Capacidad y
(Capacidad
y
disposicin
disposicin
Pagar)
Pagar)
Poblaci
Poblaci
n (Sin
n
(Sin
Capacidad
o
Capacidad
o
disposicin
disposicin
Pagar)
Pagar)
Demanda
Demanda
Insatisfech
Insatisfech
a
a
Demanda
Demanda
Satisfecha
Satisfecha
OTRA FORMA DE CLASIFICAR 3
Mercado
Potencial
DEMANDA DEL
PROYECTO
Mercado
Disponible
Mercado
Objetivo
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Ejemplo: Cementerio
parque
Una
importante
empresa
del
sector
de
la
construccin ha decidido diversificar su cartera de

productos y entregar al mercado, adems de
viviendas, un cementerio parque. Para obtener la
demanda por el cementerio se tomar como base el
distrito de La Molina con una poblacin de 271116
hab. (Fuente INEI).
Se sabe
que la tasa de crecimiento poblacionaL
anual neta es de 2,24%.

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. (Cont.)Cementerio parque
Adicionalmente, dadas las caractersticas y el
servicio del cementerio se han escogido como
mercado objetivo el segmento A que representa el
43,3% de la poblacin de ese distrito.Segn los
resultados obtenidos en la encuesta el 62,73% de la
poblacin no est inscrita en un cementerio
Para determinar el mercado objetivo se estableci
una participacin de mercado del 5% considerando
una posicin conservadora. Con las cifras sealadas
pronostique la demanda para los prximos 5 aos.
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. Y la Solucin??
Mercado Potencial
271116*0,433=117393 habitantes
Mercado Disponible
117393*0,6273=73641hab.
Mercado Objetivo
73641*0.05 =3682
habitantes
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. Y la Solucin??
Ao
Dda. Proyecto 3682 3765 3849 3935 4023
?
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Segmentacin: Consiste en dividir el mercado en grupos de
clientes que puedan requerir diferentes productos o servicios.

Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.
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Tipos de mercados
El ambiente competitivo en que se
desenvolver el futuro negocio, puede
tomar una de las siguientes formas:
Competencia perfecta
Monopolio
Oligopolio
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La Demanda
La cantidad demandada de un bien o
servicio es la cantidad del producto
que un individuo compra para
diferentes niveles de precios, en un
plazo de tiempo determinado.
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La demanda total es la suma de las

demandas individuales de los
individuos que componen el mercado
en un perodo determinado
La Funcin Demanda
La demanda de un bien o servicio ("producto") es
funcin de:
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El ingreso disponible de los consumidores

La riqueza acumulada por los individuos
El precio del producto del proyecto
El precio de los productos sustitutos
disponibles en el mercado
Las preferencias y gustos de los individuos
La expectativa de futuros ingresos, precios,
etc.
La Funcin Demanda
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Demanda en funcin del precio
La Funcin Demanda
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Cambios en la funcin
demanda
La Oferta
Es la cantidad de un producto que
est dispuesta a ofrecer un productor
si pudiera vender toda su produccin
a un precio determinado.
La decisin de la oferta es una
decisin que toma la empresa para
maximizar la rentabilidad del negocio.
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La Funcin Oferta
Asumiendo que el objetivo de la
empresa es maximizar el beneficio
producido por el negocio, la oferta de
un bien o servicio es funcin de:
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El precio del producto

El costo de produccin
El costo de los insumos
La tecnologa empleada
El precio de los productos sustitutos
La Funcin Oferta
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Oferta en funcin del precio
La Funcin Oferta
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Cambios en la funcin oferta
Equilibrio del Mercado

La operacin de un mercado depende
de la interaccin entre oferentes y
demandantes. El equilibrio se alcanza
cuando la cantidad ofertada iguala la
cantidad demandada; as el precio de
equilibrio queda determinado por la
interaccin entre la oferta y la
demanda
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Equilibrio del Mercado
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Situaciones de no equilibrio
(Demanda insatisfecha)
Pm = Precio de mercado
Qo= Cantidad ofertada a
Pm
Qd = Cantidad demanda
a Pm
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Bajo esta situacin la tendencia es a que se aumente la

oferta y se disminuya la demanda hasta lograr el equilibrio

Situaciones de no equilibrio
(Exceso de Oferta)
Pm = Precio de mercado
Qo= Cantidad Demandada
a Pm
Qd = Cantidad Ofertada a
Pm
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Bajo esta situacin la tendencia es a que se disminuya la

oferta y se aumente la demanda hasta lograr el equilibrio
Elasticidad
La elasticidad es la cuantificacin de la
respuesta en una variable cuando hay un
cambio en otra. Este concepto predice el
comportamiento de los mercados ante
potenciales cambios y sirve para estimar la
magnitud de dicho cambio.
Elasticidad de la demanda respecto del
precio mide el cambio en la demanda debido
a cambios en el precio del producto
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d = (Qd/Q)/(P/P) = (%Qd) / (%P)
Interpretacin de la
Elasticidad
d = (Qd/Q)/(P/P) = (%Qd) / (%P)
La elasticidad de la demanda es siempre
negativa debido a la relacin negativa
existente entre precio y cantidad. El
resultado se puede interpretar como sigue:
IdI > 1 el producto es elstico con respecto
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al precio
d
Interpretacin de la
Elasticidad
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Elasticidad Cruzada
Mide la respuesta en la cantidad
demandada de un producto respecto a
los cambios en el precio u otra
variable de un producto relacionado,
ya sea que sea un producto sustituto o
complementario. Esta elasticidad se
calcula como:
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Elasticidad Precio- Cruzada
= (%Qdy) / (%Px) = dyx
Elasticidad Cruzada
Mide la respuesta en la cantidad
demandada de un producto respecto a
los cambios en el precio u otra
variable de un producto relacionado,
ya sea que sea un producto sustituto o
complementario. Esta elasticidad se
calcula como:
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Elasticidad Precio- Cruzada
= (%Qdy) / (%Px) = dyx
Anlisis del Sector

El anlisis debe incluir:
Una resea de las fuentes que se
tuvieron en cuenta para el anlisis
(Fuentes de Informacin)
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La Descripcin del sector en la cual

esta ubicado el negocio
El Tamao del sector
Descripcin de los participantes del
sector
Tendencias del sector
Factores de xito
Justificacin Estudio Mercado

Proveedore
s Poder
Negociador
Com
pe
Pote tidores
Ame nciales
naz
nue a de
vo
Com
peti s
dore
s
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os
t
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co r
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Sector
Econmico
tes
n
e
Cli der
Po ciad
go
Ne or
Justificacin Estudio Mercado
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La realizacin de un estudio del mercado,

para un proyecto de inversin, implica el
anlisis sistemtico de todos aquellos
componentes del mercado que podran de
cualquier forma impactar positiva o
negativamente en el xito o fracaso del
Anlisis
de:
proyecto.
Mercado Consumidor/Mercado
Competidor/Mercado Proveedor/Mercado
Distribuidor/Mercado bienes
sustitutos/Mercado Externo.
Los Mercados del

Proyecto
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Mercado Consumidor
Mercado Competidor
Mercado Proveedor
Mercado Distribuidor
Mercado bienes sustitutos
Mercado Externo
Mercado Consumidor
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Cules son las necesidades?

Qu valoran ms del producto?
Cul es el segmento del mercado a
atender?
Qu tamao tiene el mercado, el
segmento?
Cmo compran los consumidores de ese
producto?
Quin influye sobre la compra?
Cundo compran?
Dnde estn los consumidores y donde
Mercado Competidor
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Dnde se encuentran ubicados?

Cules son sus propuestas de valor
respecto a: producto, distribucin, precios
promocin?
Qu tan rpido se adaptan a los cambios?
Cul es su habilidad para presentar
nuevas ofertas?
Cuntos y cuales segmentos del mercado
atienden?
Cuntos son competencia directa,
indirecta?
Cul es el poder negociador frente al
Mercado Proveedor
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Quines son los proveedores?

Cuntos posibles proveedores hay?
Cmo se deben evaluar los proveedores?
Cules son los objetivos: cumplimiento,
plazos, costos, calidad?
Cules son los riesgos de no analizar este
mercado?
Cmo es la competencia entre
proveedores?
Cul es el poder negociador de los
Mercado Distribuidor
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Quines son los posibles distribuidores?

Cuntos posibles distribuidores se
pueden tener?
Es posible prescindir de los
intermediarios?
Qu tipo de distribucin utilizan los
competidores?
Cules son los mrgenes de ganancia o
comisiones que exigen los
distribuidores?
Es posible una distribucin mixta?
Mercado Bienes Sustitutos
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Cules son las diferencias respecto a:
producto, distribucin, precios promocin?
Cmo se encuentran posicionados?
Cuntos y cuales segmentos del mercado
atienden?
Cul es el poder negociador frente al
consumidor?
Cul es el poder negociador frente a los
proveedores?
Mercado Exterior
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Quines son los competidores en el

exterior?
Existen restricciones para la
importacin del producto?
Cul es arancel e impuestos para la
importacin?
Existen distribuidores locales?
Cules son las propuestas de valor
respecto a: producto, distribucin,
precios promocin ?
Existen competidores extranjeros
Objetivos del Estudio de

Mercado
A partir del anlisis del mercado consumidor,
competidor, proveedor, distribuidor y de
bienes sustitutos, el estudio de mercado
busca determinar:
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Los Precios que los consumidores estn

dispuestos a pagar por los bienes o
servicios.
La Cantidad de los bienes o servicios
demandados.

Proceso para el Anlisis del
Mercado
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Definicin Problema
Se definen los mercados y variables
Definicin Problema
que se deben estudiar para
(Variables)
posicionar el producto
(Variables)
Identificacin
Se seleccionan las fuentes
Identificacin
primarias y secundarias a travs
Fuentes de
Fuentes de
de las cuales se van estudiar las
Informacin
variables
Informacin
Recoleccin y
Se definen medios y forma
Recoleccin y
como se va a recoger la
Sistematizacin de
Sistematizacin de
informacin de las
Informacin
distintas variables
Informacin
Procesamiento de la Anlisis y
Procesamiento de la
Proyecciones de las
Informacin
variables del
Informacin
proyecto
Resultados: Precios,
Resultados de
Resultados: Precios,
producto, estrategia, acuerdo a
producto, estrategia,
objetivos
demanda
demanda

Definicin del Problema
(Variables)
Para cada proyecto en particular se debe
definir los mercados que se van a estudiar y
para cada uno de ellos las variables que se
deben analizar con el fin de lograr los
objetivos generales
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La definicin de las variables tiene que ver

con todas las informaciones que requiere el
proyectista para definir el posicionamiento
del producto del proyecto en el mercado

Definicin del Problema
(Variables)
Aunque las variables son particulares para cada
proyecto, en general se pueden considerar:
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El mercado meta que se quiere atender

Informaciones estadsticas de la poblacin meta.
Produccin y consumo del bien o servicio.
Costos de produccin, mrgenes de la distribucin
Usos y especificaciones del bien o servicio
Precios y costos actuales
Caracterizacin de los consumidores o usuarios
Fuentes de abastecimiento
Mecanismos de distribucin
Bienes o servicios competitivos, incluyendo los
sustitutos.
Y todas las informaciones que el proyectista
Fuentes de Informacin
Los estudios pueden realizarse
utilizando informacin primaria o
secundaria.
La informacin primaria es aquella
que se recoge en la fuente original, sin
ningn intermediario de por medio.
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Por su parte la informacin

secundaria, es toda aquella
informacin ya elaborada y procesada
Fuentes de Informacin
Para cada una de las variables
definidas en el paso 1 se debe definir
las fuentes de informacin que se van
a utilizar para realizar el anlisis de las
diferentes variables.
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Considerando los costos una buena

practica es buscar inicialmente
fuentes secundarias; pero si esta no
cumple con los propsitos del estudio
entonces se recurre a informacin
Recoleccin de la Informacin
En general el anlisis debe cubrir las siguientes
tres etapas:
Anlisis histrico: para reunir la informacin
del comportamiento pasado del mercado.
Situacin presente: base o punto de partida de
las predicciones.
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Situacin proyectada: Determinada la relacin

causa efecto a travs de la informacin del
comportamiento histrico y el anlisis de la
situacin presente; con esta relacin se
realizan las proyecciones del comportamiento
de las variables suponiendo que se mantienen
las condiciones.

Medios para la Recoleccin de la
Informacin
Son varios los medios que se pueden
utilizar para la recoleccin de las
informaciones; la eleccin de una u otra
depender de lo que se quiera estudiar,
del alcance que se le quiera dar, de los
recursos disponibles, entre otras
circunstancias.
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Los medios ms utilizados para la

recoleccin de informaciones son: La
observacin, las encuestas, las
Presentacin de la
informacin
Recogida la informacin esta debe ser
presentada de manera organizada
para que a travs de ella se puedan
realizar inferencias y los anlisis que
correspondan. Existen bsicamente
tres formas de presentacin:
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Enunciados estadsticos
Cuadros estadsticos
Grficos Estadsticos
Presentacin de la
informacin
Enunciados estadsticos
Las informaciones son presentadas a
travs de enunciados textuales que
informan sobre el comportamiento de
la variable.
Por ejemplo:
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Se ha encontrado que el 75% de la

poblacin colombiana tiene ingresos
por debajo de los $500.000 pesos
Presentacin de la
informacin
Cuadros estadsticos
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Un cuadro estadstico debe contener

al menos los siguientes apartados: el
ttulo, el encabezamiento
corresponden a las variables que se
miden-, el contenido o matriz que es
la valoracin de las variables y
finalmente cuando sea necesario las
notas del pie que dan informaciones
como: el origen de la informacin o
Presentacin de la
informacin
Cuadros estadsticos (ejemplo)
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Presentacin de la
informacin
Grficos estadsticos
Los grficos estadsticos son una forma
plstica de presentar la informacin que
permite una mejor comprensin y anlisis de
los datos. Los principales tipos de grficos o
diagramas estadsticos son:
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Grfico de lneas
Grfico de barras
Grfico de partes componentes
Grfico de dimensiones
Pictogramas
Presentacin de la
informacin
Grficos estadsticos (ejemplos)
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Tcnicas de Proyeccin de la
Informacin
Valorada la situacin histrica y actual
para las diferentes variables del
estudio de mercado; para algunas de
ellas es necesario estimar el
comportamiento futuro.
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Para esto, se pueden utilizar diversas

tcnicas de pronstico; las cuales
pueden ser carcter subjetivo u
objetivo dependiendo de la variable y
Tcnicas de Proyeccin de la
Tipo de
Tcnica
Usos
Informacin
Tcnica
Carcter
Subjetivo
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Modelos
Casuales
Ciclo de vida del

producto
Permite determinar el
comportamiento de ventas
del producto en el tiempo.
Mtodo Delphi
Consenso de panel
Pronsticos visionarios
Analoga Histrica
Se utilizan cuando:
- No se dispone de todos
los antecedentes
necesarios.
- Los antecedentes son
incompletos o no
confiables
- El tiempo para el estudio
es escaso.
Modelo de regresin
simple
Modelo de regresin
mltiple
Modelo economtrico
Mtodo de encuestas de
intenciones de compra
Se utiliza cuando el
comportamiento de las
variables que se van a
proyectar est determinado
por otras variables con las
cuales se puede relacionar y
son conocidas.
Resultados del Anlisis de la

Informacin
El anlisis de la informacin recopilada
es el eje del estudio de mercado. Este
proceso involucra la asimilacin de los
estudios realizados y tiene como fin
buscar el posicionamiento que debe
ser adoptado por la empresa para el
proyecto.
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La correcta eleccin del

posicionamiento, que no es ms que
la determinacin del precio, la
Precio
El precio es el valor, expresado en dinero, de
un bien o servicio ofrecido en el mercado. Es
un elemento determinante en el
posicionamiento del negocio en el mercado.
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De acuerdo a la teora econmica, en

mercados de competencia perfecta, el precio
se establece por la negociacin entre el
comprador y el vendedor del producto, sin
embargo las condiciones de competencia
perfecta son ideales y en realidad son varias
y diferentes las variables que intervienen en
la determinacin del precio de los productos
Precio
Para fijar el precio del producto se deben considerar
diversos factores, los cuales tienen su origen al interior
y exterior de la organizacin.
Internos
Objetivos de la
empresa
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Estrategia de
posicionamiento
de los productos
Los costos de los
insumos
Niveles de
produccin
Consideraciones
Organizacionales
Estrategias de
supervivencia
Maximizacin de
utilidades
Liderazgo
Otros
Tamao
Alianzas
Origen
Externos
Tipo de mercado
Competencia Pura
Monopolio
Relacin entre la
oferta y la
demanda
Percepcin del
consumidor
Precios de la
competencia
Otros factores
Oligopolio
Gobierno
Revendedores,
mercado ilegal
Modas, usos,
mercado exterior
Fijacin del Precio con base

en Costo
Cualquiera sea la consideracin en la fijacin
del precio, el precio terico con base en el
costo debe considerarse siempre ya que es
imposible al menos en el largo plazo
mantener un precio de venta que no est
devolviendo al menos los costos en los
cuales se incurre ms el rendimiento que el
inversionista quiere por comprometer su
dinero en el proyecto.
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De esta manera, cualquiera que sea la

poltica de fijacin de precios es necesario

en Costo Margen sobre Precio
En este caso, el precio se determina como:
los costos ms un margen de utilidad sobre
el precio, as:
Puv = Kpm Puv + Cu
Despejando de la ecuacin Puv, obtenemos:
Puv = Cu / (1- Kpm)

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Donde: Puv: Precio unitario de venta / Kpm:

Margen sobre el precio / Cu: Costo unitario

en Costo Margen sobre Costo
En este caso, el precio se determina
como: los costos ms un margen de
utilidad sobre el costo. As:
Puv = Cu + Kcm Cu
Puv = Cu (1 + Kcm )
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Donde, Kcm: Margen sobre el costo
Fijacin del Precio

Modelo de Maximizacin de
Utilidades
Este modelo exige tener datos estadsticos que
permitan definir la expresin matemtica de la
demanda en funcin del precio unitario de venta, la
cantidad producida el ingreso per-capita del
consumidor, la poblacin y el gasto en publicidad. Es
decir:
Q = a1 Pu + a2 Y + a3 Po + a4 Gp
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Donde: Q: Cantidad Producida / Pu: Precio unitario / Y:

Ingreso per-capita del consumidor / Po: Poblacin /
Gp: Gasto en publicidad /ai: Coeficientes.
Fijacin del Precio

Utilidades
De otro lado se deber conocer la funcin de
Costos correspondiente a las cantidades que
pueden producirse en cada periodo. Esta
funcin ser de la forma:
Ct = CuvQ + Cf
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Donde: Q: Cantidad Producida / Ct: Costos

totales correspondientes a una produccin /
Cuv: Costos unitarios variables / Cf: Costos
Fijacin del Precio

Utilidades
Supongamos que para un periodo
determinado se pronostican Y, Po y los Gp
entonces para ese periodo la ecuacin de
demanda tomara la forma:
Q = a1 Pu + K;
Donde, K ser una

constante.
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De otro lado se sabe que la funcin utilidad

se puede expresar como:
U = Iv Ct;
Donde, Iv ingreso por ventas
Fijacin del Precio

Utilidades
Los Ingresos por ventas sern: Iv = Q
Pu
Haciendo los remplazos y derivando
con respecto al P e igualando a 0, se
obtiene que:
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Pu = (a1Cuv K) / 2a1

Fijacin del Precio
Gua para la fijacin del precio del
producto
Una gua que ayuda en la fijacin de precio del producto es
contestar las siguientes preguntas:
En qu etapa de su ciclo de vida se encuentra el

producto / servicio?
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Cules son los precios de los competidores?
Cul es nuestra poltica de posicionamiento?
Qu objetivos se estn intentando lograr a travs del

precio del producto?
En qu se basa para fijar el precio del producto - la
estructura de costos; la demanda que tiene el producto o
la actividad competitiva?
Hasta qu punto son sensibles al cambio de precio los

consumidores?
Fijacin del Precio

Errores en la fijacin de precios del
producto
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Fijar el precio del producto del proyecto nica y

exclusivamente en funcin de los costos
Considerar que el precio es constante en el
tiempo ignorando los cambios econmicos y del
mercado propiamente dichos.
Fijar el precio independientemente del resto de
variables fijadas por el estudio de mercado, lo
cual no es una prctica adecuada
Para productos iguales mantener el mismo
precio, sin considerar las caractersticas de
presentacin o el segmento del mercado al cual
est dirigido
Considerar el precio como una variable esttica
La Demanda del Producto

Es necesario diferenciar entre
Demanda del Mercado y la Demanda
de la Empresa.
Demanda del Mercado: corresponde al
total del consumo del producto de un
producto en el mercado en un tiempo
determinado.
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Demanda de la Empresa: corresponde

a la parte de la demanda del mercado
Tipos de Demanda
Demanda Potencial: mxima demanda posible
que se podra dar para el producto en un
mercado determinado.
Demanda Efectiva: es la demanda real, es decir
la cantidad que realmente compra las personas
del producto.
Demanda Insatisfecha: Es la demanda en la cual
el pblico no a logrado acceder al producto y en
todo caso si accedi no est satisfecho con l
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Demanda Satisfecha: Es la demanda en la cual el

pblico a logrado acceder al producto y adems
est satisfecho con l
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Demanda
Demanda
Potencial
Potencial
Poblacin Total
Poblacin Total
Tipos de Demanda
Poblacin
Poblacin
sin
sin
Necesida
Necesida
d
d
Demand
Demand
a
a
Efectiva
Efectiva
(Capacidad y
(Capacidad
y
disposicin
disposicin
Pagar)
Pagar)
Poblaci
Poblaci
n (Sin
n
(Sin
Capacidad
o
Capacidad
o
disposicin
disposicin
Pagar)
Pagar)
Demanda
Demanda
Insatisfech
Insatisfech
a
a
Demanda
Demanda
Satisfecha
Satisfecha
La Demanda del Producto

La determinacin de la demanda
depender del tipo de producto. Para
el producto, sea este de consumo,
intermedio, de capital o servicio, se
debera encontrar la funcin de
demanda en trminos de los precios
de los bienes consumidos y los
ingresos del consumidor.
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Para estimar la funcin de demanda

se puede utilizar cualquiera de los
Clculo de la Demanda del

Producto
Encuestas.
Para determinar la demanda a travs de este
mtodo se realiza una encuesta a una
muestra representativa del mercado meta
en la cual se pregunta a los potenciales
consumidores que cantidad del producto del
proyecto estarn en dispuestos a comprar a
diferentes precios.
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Este medio aparte de ser costoso, no es muy

confiable, especialmente para productos de
consumo masivo. De esta forma, el mtodo

Producto
Mercados Representativos
La demanda se determina a travs de un
estudio piloto el cual consiste en seleccionar
mercados representativos del mercado
nacional, fijando precios diferentes en cada
uno de ellos y estimando una curva de
demanda ajustando una recta de regresin a
los puntos observados de relacin de precio
y cantidad.
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Aunque el mtodo es bastante confiable es

costoso y requiere mucho tiempo para su

Producto
Informacin Histrica
A travs de este mtodo se determina la
demanda mediante la comparacin de
niveles de consumo con informaciones de
diferentes individuos, familias, ciudades,
regiones u otras, recopiladas previamente
para un momento determinado.
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de Negocios
La dificultad del mtodo radica en los

patrones de comparacin los cuales en
muchos casos no son homologables

Producto
Series Temporales
Este mtodo es el ms utilizado y se
fundamenta en el uso de datos de series
temporales, que mediante anlisis de
regresin multi-variables buscan definir la
funcin ms adecuada al proyecto.
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de Negocios
Si el proyectista sabe que la demanda

depende del ingreso de los consumidores y
los precios relativos, predecir su
comportamiento le permitir pronosticar la
Caracterizacin del
Producto
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de Negocios
A partir de la definicin inicial del

producto y los resultados del estudio
de mercado consumidor, a travs del
cual, adems de la demanda, se
deben determinar las necesidades y
deseos de los consumidores que se
van a atender, el proyectista podr
definir las caractersticas que
finalmente debern tener los
Estrategia Comercial del

Producto
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de Negocios
Como resultado del estudio del

mercado competidor y distribuidor el
proyectista deber definir la estrategia
con la cual se va poner el producto en
manos de los consumidores. Para ello
deber definir la mejor alternativa de
distribucin, las formas de promocin
y de publicidad, as como las polticas
de ventas que convendr emplear al

Producto
-DistribucinLa mejor alternativa de distribucin ser el
resultado de un adecuado estudio del o los
medios a travs de los cuales se llevara el
producto al consumidor final. Ya sea a travs
de agencias,
mayoristas,
minoristas, o entrega
Formas
de Distribucin
Formas
de Distribucin
directa
al cliente. Indirecta
Directa
Mixta
Directa
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Mixta
Indirecta
Cualquiera sea la forma de distribucin

escogida se deber considerar el efecto

Producto
-Promocin
y PublicidadDe acuerdo a las caractersticas del
consumidor, las prcticas de la competencia
e incluso el medio de distribucin se deber
definir las estrategias de promocin y
publicidad.
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Con la promocin se busca motivar el deseo

de compra de los consumidores para que
adquieran el bien o el servicio. Para cada
proyecto en particular se deben analizar las

Producto
-Promocin
y PublicidadLa publicidad a diferencia de los programas
de promocin no busca lograr la reaccin
inmediata de los compradores, sino que
pretende conseguir una actitud favorable a
largo plazo pero que finalmente conducir a
la compra. Para cada proyecto en particular
se deber estudiar la necesidad de tener un
programa de publicidad.
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Los efectos econmicos de las estrategias de

promocin y publicidad debern

Producto
-Poltica de
VentasTeniendo en cuenta el anlisis de la
competencia y consumidores el proyectista
deber definir los criterios que orientarn las
actividades de las ventas durante el periodo
de operacin.
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de Negocios
Se debern definir las tcnicas de ventas y

los procesos; de igual manera se debern
definir todas las polticas de descuentos,
rebajas, formas de pago. Estas polticas
debern tenerse en cuenta en el estudio

Informe del Estudio del Mercado
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
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10.
11.
Introduccin al estudio de mercado

Objetivos del estudio del mercado
El Producto
Se incluye la identificacin y la caracterizacin del producto
El Usuario
En este apartado se incluye la caracterizacin de los potenciales consumidores
del producto del proyecto
Delimitacin y descripcin del mercado
Se incluye bajo este apartado la caracterizacin del mercado meta objeto del
proyecto
Demanda del producto
Se presenta el comportamiento histrico, actual y proyectado de la demanda del
producto del proyecto. Tipo de demanda existente: insatisfecha, satisfecha o
saturada.
Oferta del producto
Se presenta el comportamiento histrico, actual y proyectado de la oferta del
producto del proyecto
Precios
Se debe incluir el comportamiento histrico, principales factores que inciden en
su determinacin, adems de la proyecciones
Estrategia de comercializacin del producto
Se incluye los medios de distribucin escogidos, los programas de promocin y
publicidad y las estrategias de ventas definidas.
El mercado de Insumos
Sobre este aspecto se debe incluir un inventario de los potenciales proveedores,
la historia de los precios, los precios actuales y las proyecciones de ellos.
Conclusiones del estudio de mercado
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