EL EFECTO HONDA

GRUPO 4:
GILDA DI LIBERTO
CHRISTIAN AURICH
CARLOS SUAREZ

RESEA HISTORICA
En 1949 Honda hasta ese entonces uno mas de los fabricantes
de motos en el Japn se asocia con Fujisawa quien aporto fuentes
financieras y de comercializacin.
En 1,950 lanza su primer tipo de motocicleta, el modelo D sin
mayor xito comercial.
En 1951 Honda disea un modelo de motor innovador que
duplicaba los caballos de fuerza de los motores de 4 tiempos de
motos de competencia. La demanda se incrementa de manera
constante, sin embargo no exista una organizacin solida.
En 1,954 la empresa se transforma en uno de los 5 lideres de la
industria en Japn, con una participacin de mercado del 15% ,
debido a mejoras en el diseo y procesos de produccin en serie.
En 1,956 Fujisawa le plantea a Honda disear una moto
econmica de aspecto seguro y de fcil manejo.
En 1958 ingresa al mercado el modelo Honda superub de 50 cc,
siendo un xito comercial.

RESEA HISTORICA
En 1,959 Honda era el primer fabricante de motocicletas de Japn con
ventas de 285,000 unidades de las cuales 168,000 eran Supercub.
Reestructuraron sus canales de distribucin a travs de tiendas de ventas
de bicicletas bajo el modelo de entrega contra efectivo.
En 1,959 ingresan al mercado estadounidense enfocados e vender sus
modelos grandes, con muchas restricciones financieras y comerciales. A
comienzos del siguiente ao ya contaban con algo mas de 40
distribuidores, pero principalmente de modelos de alta cilindrada (250350 cc)
En 1,960 la empresa sufre un duro revs al encontrarse fallas de
fabricacin en sus modelos de alta cilindrada. Sin embargo ese mismo
ao sorpresivamente la Supercub 50 cc logra un xito inesperado entre
estadounidenses comunes.
En 1,963 lanza la campaa: En una Honda se conoce a la gente ms
amable
En 1,964 Honda tenia casi el 50% de participacin de mercado
estadounidense. Cambia su forma de distribucin reemplazando el
sistema de consignacin por el de efectivo contra entrega cambiando la
relacin de poder del distribuidor hacia el fabricante.

Qu factores permitieron que dos hombres tan

distintos el uno del otro como Honda y Fujisawa
lograran funcionar como un equipo en forma adecuada?

Habilidades complementarias: Un Genio Inventor con alta

confianza en si mismo (Honda) y un Comercial y Financista con
una visin clara de una compaa exitosa (Fujisawa).
Confianza entre ambos
Visin comercial y tecnolgica
Humildad para involucrarse en los niveles primarios para obtener
informacin y a partir de ah orquestarla.
No tomar decisiones en base a estrategias predeterminadas, sino
trabajar con estrategias que se iban acomodando de acuerdo a la
evolucin e informacin del mercado.

Qu incentivos y formas de comprensin fueron las que

permitieron a los ejecutivos de la American Honda a dar
una respuesta al mercado conforme esta emerga, en
lugar de obstinarse en la aplicacin de la estrategia de
las mquinas de 250cc y de 305 cc, que era por lo que
se inclinaba el seor Honda?
El no tener un estrategia de imagen y de perfil de cliente
predeterminada les permiti ser capaces de captar mejor y con
mas libertad de pensamiento las oportunidades que se les iban
presentando. Esto les permita ser flexibles y tener alta
capacidad de adaptacin.
El entendimiento de que el mercado era mas grande que solo el
tipo de cliente que compraba la moto de 250 o 350 cc a travs
de la propia experiencia, a ser ellos ismos los que se movilizaban
en las motos de 50cc para realizar actividades laborales.
Romper el paradigma de que el cliente americano solo compraba
motos de alta cilindrada y encasillados en tiendas de ventas de
motos. Se dieron cuenta que haba una ventana de oportunidad
en las tiendas de deportes.

Qu proceso de decisin le permiti a un director de ventas, de

menor calibre que los grandes jefes, imperar sobre ellos y elegir
la campana publicitaria de "la gente amable"?
El director de ventas sabia que las motocicletas estaban ligadas a
personas de mala reputacin, y entenda que era necesario cambiar
la imagen del producto para incorporar al mercado a las personas
comunes que necesitaban un medio de transporte.
La campaa La gente amable era la indicada ya que atacaba
directamente el gran segmento del mercado de consumidores de
clase meda.

Qu valores o compromisos llevaron a Honda a tomar el

enorme riesgo de exigir a sus distribuidores en 1964
pasar de un sistema de consignacin a uno de efectivo?
Al tener mas del 50 % de participacin de mercado tenan un alto
poder de negociacin con los distribuidores, tenan adems la
experiencia de que en Japn esa forma de comercializacin haba
funcionado con xito y les permita tener efectivo en corto plazo.
El compromiso era mantenerse como lideres en el mercado par
asegurarle a los distribuidores la venta de las motos que compraban
por adelantado.

FACTORES CLAVES DEL EXITO

Capacidad para ser flexibles y rpida adaptacin a los cambios.

La capacidad de innovacin tecnolgica en los procesos
productivo y de comercializacin y MKT.
Contar con Gerentes generales lo bastante humildes para
escuchar y atender las ideas de los mandos medios,
distribuidores, operadores de produccin. a travs de una
comunicacin que flua de abajo a arriba y vicerversa
La empresa trabajo para estar preparada para innovar con el
objetivo de satisfacer las necesidades de sus consumidores nivel
de tecnolgico, esttico, funcional etc (Ejemplo: modelo
Supercub 50cc).
Eficiencia en el uso de economas de escala partiendo por tener
plantas que producan a bajo costo.
Utilizacin constante de herramientas de marketing.

La continuidad estratgica no implica una visin esttica de

la competencia. Una empresa debe mejorar su eficacia
operacional permanentemente y tratar activamente de hacer
avanzar la frontera de la productividad; al mismo tiempo, se
requiere un esfuerzo continuado para expandir su
posicionamiento nico y fortalecer el calce entre sus
actividades.
De hecho, la continuidad estratgica debera aumentar la
eficacia del mejoramiento continuo en una organizacin.

Qu proceso de decisin le permiti a un director de ventas, de

menor calibre que los grandes jefes, imperar sobre ellos y elegir
la campana publicitaria de "la gente amable"?

Qu valores o compromisos llevaron a Honda a tomar el

enorme riesgo de exigir a sus distribuidores en 1964
pasar de un sistema de consignacin a uno de efectivo?
Al tener mas del 50 % de participacin de mercado tenan un alto
poder de negociacin con los distribuidores, tenan adems la
experiencia de que en Japn esa forma de comercializacin haba
funcionado con xito y les permita tener efectivo en corto plazo.
El compromiso era mantenerse como lideres en el mercado par
asegurarle a los distribuidores la venta de las motos que compraban
por adelantado.