UNIVERSIDAD NACIONAL

FEDERICO VILLARREAL

MAESTRA
ENSCORECARD
FINANZAS
BALANCED
DEMATOURS HOTELES

Profesor:
MBA Julio La Cruz
Integrantes:
Fiorella Chervellini
Mario Portocarrero
Yovana Vilches
Lima, Junio 2009

DERRAMA MAGISTERIAL

Creacin ( 1965). Por Decreto Supremo N 078, el 10 de

diciembre.
Debacle econmico financiera (1965 1983). El
Ministerio de Educacin administra la Derrama Magisterial y
mantiene fijos los aportes en noventa soles de aquella
poca. El beneficio de Retiro equivala a un pasaje de
mnibus. Esto, y los malos manejos propiciaron la quiebra
financiera de la institucin.
Entrega de la Derrama Magisterial al SUTEP (1984).
El Gobierno transfiere la institucin en quiebra, sin un sol de
los aportes que hasta ese momento haba hecho el
magisterio; por el contrario con millonarias deudas y ms
de 4,000 expedientes sin atender. Las cuotas descontadas
durante 20 aos haban desaparecido.
Reconstitucin institucional (1984 1988) . El SUTEP,
por acuerdo de una Consulta Nacional en 1987, decide
reflotar la Derrama Magisterial, partiendo de cero recursos.
Hasta marzo de 1988 los aportes se mantienen en 500
soles de aquella poca, lo que era insuficiente para cubrir
los pagos de los beneficios previsionales.

DERRAMA MAGISTERIAL

Reestructuracin de aportes (1988 1993). El Estatuto de la

Derrama Magisterial de setiembre de 1988 ( Decreto Supremo N
021-88-ED) permite que los aportes sean equivalentes al 3% del
Ingreso Mnimo Legal.
Resolucin Ministerial 561-ED del 02 de marzo de 1993, modifica
el artculo 34 del Estatuto, facultndose la indexacin de los
aportes mensuales al equivalente del 0,5% del monto de la Unidad
Impositiva Tributaria.
Supervisin de la SBS (1995). A travs de la Ley 26516, del 24
de julio de 1995, la Derrama Magisterial se incorpora al Control y
Supervisin de la Superintendencia de Banca y Seguros, SBS.
Rediseo del Sistema Previsional (1996). Por acuerdo de
Directorio, el 11 de noviembre de 1996, se opta por el Rediseo
del Sistema de Previsin Social, que elimina el dficit econmico y
establece el Clculo Matemtico Actuarial del monto de las
Reservas Tcnicas. El nuevo sistema individualiza los Fondos o
Reservas Tcnicas de Retiro, eliminando el antiguo sistema parcial
de reparto, que haca que el asociado reciba nfimas cantidades.

DERRAMA MAGISTERIAL

Inversin en prstamos a los docentes (1997 2004). El

crecimiento que experimenta el Fondo Previsional hace posible
que los crditos se conviertan en la mejor alternativa de inversin
de la institucin.
Resolucin Ministerial N 371-2001-ED modifica el Estatuto para
permitir atender con crditos a los docentes cesantes de la Ley
20530.
Modernizacin administrativa y tecnolgica (2000 2004).
Se sientan las bases para un desarrollo seguro, permanente y
autosostenido, con instrumentos normativos para una gestin
eficaz; se modernizan los sistemas tecnolgicos y la
infraestructura para atender a los asociados.
Consolidacin del Fondo Previsional y mayores beneficios.
Estamos en esta etapa. El objetivo es ser una organizacin
previsional eficiente, competitiva y modelo a nivel
latinoamericano, que vele por la mejora del bienestar social de los
aportantes y contine brindando servicios de calidad a
satisfaccin del asociado.

DIRECTORIO

La Derrama Magisterial est dirigida por un

Directorio conformado por 4 representantes del
Sindicato nico de Trabajadores de la Educacin
Peruana -SUTEP-, un representante del Sindicato
de Trabajadores de la Educacin Superior del
Per, y un representante del Ministerio de
Educacin. Asimismo, para asegurar la adecuada
fiscalizacin institucional se cuenta con un
Consejo de Vigilancia constituido por 2
representantes del SUTEP y un representante del
Ministerio de Educacin.

ORGANIGRAMA

VALORES

Proactividad
Gestin eficiente, efectiva y contribucin al valor
Capacitacin
Trabajo en Equipo
Productividad
Innovacin y Creatividad
Procesos con Calidad
Atencin con Excelencia
Liderazgo
Orgullo de Pertenencia
Solidaridad
Vocacin de Servicio

PRODUCTOS Y SERVICIOS
DEMATOURS
HOTELES

PROGRAMA
MAGISTERIAL
DE VIVIENDA

BENEFICIOS
PREVISIONALES

DERRAMA
MAGISTERIAL

APORTES

CRDITOS

CADENA HOTELERA

CENTROS RECREACIONALES

VISIN
Ser reconocidos como una Cadena
Hotelera y Afines, diferenciada y lder a
travs de la excelencia de nuestros
productos y servicios.
Orientada a la satisfaccin de las
necesidades y expectativas de nuestros
huspedes y clientes

PROPUESTA DE VALOR
Hacer que nuestros clientes se sientan
como en casa, superando sus
expectativas en cuanto a servicio,
seguridad, limpieza y comodidad.

OBJETIVOS
Objetivos Generales.
1.
2.
3.
4.
5.

6.
7.
8.

Desarrollar Planes de Marketing diferenciados por cada uno de los

Hoteles de la Cadena.
Cubrir el punto de equilibrio de toda la cadena.
Aumento sustancial de la Notoriedad de la cadena a nivel sector, y por
cada uno de los segmentos escogido por Hotel
Crear un concepto de cadena que fortalezca la imagen de los hoteles
de manera individual.
Invertir exactamente lo necesario para conseguir desarrollar e
implementar las ventajas diferenciales buscadas por cada uno de los
Hoteles.
Desarrollar una campaa de Marketing interno para elevar el nivel de
confianza de los empleados hacia el hotel.
Desarrollar un esquema de objetivos cuantitativos y cualitativos para
el desarrollo de la plana directiva de la cadena.
Separar la marca Derrama de la cadena a lanzar, esto implica tambin
una administracin que se perciba como independiente y est
manejada por hoteleros de carrera conocidos en el sector. Hay que
mantener los estndares de relaciones inter-comerciales a las que
estn acostumbrados los TTOO en el sector turismo en Per. Aqu la
variable placement resulta de vital importancia.

Anlisis de la Situacin

El sector turismo viene creciendo ao a ao. Tanto los

arribos internacionales como el turismo interno han
mostrado significativo crecimiento.

Los informes proporcionados por Promperu nos han

permitido obtener un conocimiento ms claro y completo
de las caractersticas de los turistas, tanto el turista
receptivo como el turista interno. Esto nos permite trazar
estrategias enfocadas y cercanas a ellos.

Sin embargo, la competencia y ciertos factores como el tipo

de cambio en el pas se convierten en una amenaza para
nuestro negocio.

Anlisis de la Situacin

Los hoteles Dematours, cuentan con ventajas diferenciales no

explotadas, debemos buscar aprovechar dichas ventajas y
comunicarlas adecuadamente para que estas empresas en
marcha mejoren sus niveles de ocupacin y de punto de
equilibrio.
Tambin se debe mejorar la comunicacin entre Lima y cada
una de las sedes, buscando otorgarles mayores y mejores
herramientas de venta, sin depender exclusivamente de
Dematours. Asimismo, se debe buscar motivar al personal en
toda la cadena.
Adems y con carcter de Urgencia, se deber instalar el
software para el control absoluto de la gestin, lo que nos
permitir estar al da con todas las estadsticas que
proporciona el mismo negocio. Adems de evidenciar
tecnologa y modernidad en los procesos.

Oportunidades y Amenazas
Corporativo
Oportunidades
Turismo: Tema prioritario
en la agenda nacional.

Exportaciones y Turismo.

Exportaciones Tradicionales y
Turismo.
-

Balanza comercial en Turismo

.
-Participacin

o en el PBI
Peru.

del rubro Turism

Competitividad de
Destinos tursticos a nivel

Generacin de Empleo en rub

ro
Turismode turistas al mund
-Llegadas
.
o.
- Evolucin del Riesgo Pas

Oportunidades y Amenazas
Corporativo
Oportunidades
Mayor nmero de arribos
internacionales, genera
crecimiento en nuestro
mercado.

Conocimiento de
procedencia de turistas
permite realizar acciones
especficas para cada
segmento.

Conocimiento de puntos
migratorios permite realizar
acciones localizadas.

-Arribos

internacionales al 201

0.
-Arribos internacionales al 200
4.
-Estacionalidad de Turismo haci
-Arribos internacionales por re
a
el Per.
giones.

-Arribos

internacionales por pu
ntos migratorios.

Oportunidades y Amenazas
Corporativo
Oportunidades

Posibilidad de Alianzas
Estratgicas con Lneas Areas y
Empresas de Transporte Terrestre

Acercamiento a preferencias
del turista receptivo a travs de
segmentacin de hoteles por
motivadores de viaje.

Determinacin aproximada de
tamao de mercado de turismo
receptivo en miles de
pasajeros/en US$.

Alianzas Estratgicas con

Touroperadores

Medios de transporte utilizados.

- Lneas Areas utilizadas.
Motivos de Viaje a Per

Elaboracin y sustento del supues

to
-Tamao del mercado y distribuci
n por modalidad
-Tamao

del mercado en US$ en ba

Modalidad
de Viaje segn motivos
se al supuesto.
.

Oportunidades y Amenazas
Corporativo
Oportunidades

Conocimiento del grupo

de viaje y el motivo del
turista para promociones
segmentadas.

- Grupo de viaje segn moti

vos.

Oportunidad de afinar
segmentacin de hoteles
de acuerdo a
caractersticas buscadas
por el turista.

Posibilidad de generacin
de marketing Boca a
Boca y conocimiento de
medios usados por turistas.

Informacin buscada para v

iajar al Per.

Aspectos influenciadores
para viajar al Per
- Medios de informacin para
viajar al Per (receptivo)
-

Oportunidades y Amenazas
Corporativo
Oportunidades
Generar sinergia entre
hoteles motivando visitas a
varias ciudades.

Captacin de nuevos
mercados a travs del
enfoque de los hoteles por el
tipo de turismo realizado.

-Principales
-

ciudades visitadas
en el Per. (Receptivo)
Mapa de Sinergia (Receptivo)
Proyectos Tursticos

Tipos de Turismo realizado en

Per.
- Cultura y Naturaleza, Cultura
.
- Urbano y Relax
-

Tipos de Turismo realizado (in

terno)
Captacin de turistas en
viaje de negocios: Nuevo
Mercado

--

Segmentacin
Conductual
del t
Tipos de alojamiento
utilizados
urista
(interno)
.

Oportunidades y Amenazas
Corporativo
Oportunidades
Oportunidad de enfoque
en atributos considerados
ms importantes por los
turistas en alojamientos.

Oportunidad de enfoque
en el rea de alimentos y
bebidas

Oportunidad de enfoque
en atributos considerados
ms importantes por los
turistas en restaurantes.

Atributos en alojamientos (r
)
- Satisfaccin con alojamiento
- (r).
Tipos de restaurantes visit
ados en el Per.

Gastos de Viajes segn Rubr

os.
-Gasto

promedio por Rubros (

Atributos
interno) deseables en rest
aurantes
.
-

Oportunidades y Amenazas
Corporativo
Oportunidades
Crecimiento de
Turismo Interno genera
mayores consumidores
potenciales.

Crecimiento de Turismo
Interno
-

Viajes realizados por Va

- Turismo Interno en Fin
Crecimiento de
caciones
Turismo Interno por
es de Semana Largos.
Fines de Semana Largos - Nmero de viajes reali
Potencial mercado
zados
turistas limeos.

Oportunidad de
impactar al G.O. con
Tiempo de planificacin
medios de contacto en
del viaje
semana de planificacin

Oportunidades y Amenazas
Corporativo
Oportunidades
Posibilidad de enfocar
estrategias en los
hoteles ubicados en las
principales ciudades
visitadas internamente.

Oportunidad de
incentivar turismo de 1
a 3 noches a travs de
promociones
especiales.

Oportunidad de
captar turismo interno
usuario de hoteles 2
estrellas

Principales ciudades visi

tadas (interno)
-

Principales ciudades vis

itadas (Lima)
Noches de permanencia

Tipo de alojamiento uti

lizado.

Oportunidades y Amenazas
Corporativo
Oportunidades
Oportunidad de desarrollar
actividades complementarias
al servicio tradicional del
hotel. (Tours de Compras,
Excursiones).

Otras Actividades Realizadas

(interno)

Oportunidades y Amenazas
Corporativo
Amenazas
Baja en el tipo de
cambio afecta a turistas
norteamericanos. El viaje
es ms caro.

Revueltas Sociales
generan mala imagen
sobre el Per

Oferta aerocomercial
desde Europa es mnima.
Es difcil venir al Per

-Tipo

de Cambio Bancario
- Inflacin
- Ahorro e Inversin
-Turistas: Pases de Proced
encia
-Ingreso Familiar Anual
- Noticias

Oferta Aerocomercial

Oportunidades y Amenazas
Corporativo
Amenazas

La oferta Aerocomercial
Interna esta pasando por su
peor crisis.

Aspectos de desagrado en el
Turista dejan mala impresin del
Pas. Evitan su regreso.

-Aspectos

Oferta actual

ta Lima

de desagrado visi

Nivel de Satisfaccin Transp

orte Areo
-

Prensa Negativa hacia

Derrama

Crecimiento de oferta
hotelera en el pas. Amenaza de
mayor competencia.

Sensacin de Inseguridad L
ima
- Ordenamiento Vehicular L
- Prensa negativa
ima
- Recomendacin Lima
- Nmero de alojamientos
-

Fortalezas y Debilidades
Corporativo
Fortalezas

Empresas en Marcha

Comparativo de Ingresos Tot

ales
-

Comparativo Punto de Equilib

rio

Fortalezas y Debilidades
Corporativo
Debilidades
Desconocimiento de la
marca Dematours,
Marca Derrama Magisterial
reconocimiento de la
marca Derrama Magisterial
como asociacin de
maestros

Falta de comunicacin
directa entre Dematours y
hoteles, poca libertad para
toma de decisiones

Comunicacin

Descontento en el
personal

Personal

Estrategia Comercial:
Segmentacin
Segmentacin:
Cada hotel estar segmentado de acuerdo a sus caractersticas propias:
Nazca Lines/Arequipa/Cuzco Turismo Receptivo, corporativo
Hotel Mossone Turismo Receptivo e Interno, corporativo
Centro Recreacional Huaychulo Turismo Interno de salud y relax,
corporativo
Hotel Plaza Ayacucho Turismo Interno, corporativo y receptivo.
Gran Hotel Tacna Turismo de Negocios (Fronterizo -Chile), Internocorporativo
Hotel El Mirador Turismo Corporativo, Mercado Local.
Adicionalmente, consideramos necesario dirigirnos corporativamente al
segmento de Tour Operadores, buscando dar a conocer la marca a nivel
de cadena, institucionalmente, buscando darle seriedad y confianza
para posteriores convenios comerciales.
Tambin consideramos necesario dirigirnos a un pblico objetivo al
interior de Derrama, esto es en la bsqueda de mejorar la percepcin
del personal hacia la marca y predisponerlos positivamente hacia las
mejoras a realizarse en cada uno de los hoteles.

Estrategia Comercial: Producto

Atributos Funcionales y Emocionales:

La nueva cadena de hoteles deber transmitir desde su nombre, las

caractersticas especiales que posee cada uno de los hoteles
La cadena de hoteles de Derrama debe ser una organizacin fuerte,
comprometida con el turismo en el pas, comprometida con la cultura
y con la imagen del Per.
Tal como veremos en cada plan, todos los hoteles debern reflejar las
caractersticas propias del pblico objetivo, ya sea receptivo, interno
como corporativo de negocios.
Dado que el pblico objetivo es principalmente un publico adulto con
un determinado nivel de gasto, la cadena desde la atencin en la
reserva de hoteles hasta el check out del turista debe ser servicial,
detallista, cercana y con un claro conocimiento de las bondades de
cada ciudad y de los servicios que ofrece el hotel para satisfacer sus
necesidades.

Estrategia Comercial: Producto

Marca:
Considerando que la marca Derrama Magisterial no es conocida, o
tiene connotaciones no relacionadas con la actividad turstica
consideramos necesario darle una marca nueva a la empresa detrs
de la cadena de hoteles.
Las opciones de nombres son las siguientes:
InsidePeru (enfocado en el turista receptivo, pero que tambin
puede ser entendible por el turista interno)
KusiWasi (enfocado en el turista receptivo / Interno: atrado por el
nombre y la cultura detrs de l. Significa Casa Alegre
Magitur (enfocado en los TTOO y el turista interno, el prefijo
Magi busca asociar el nombre a la magia que se transmite en
cada uno de los hoteles y en cada una de las ciudades donde estn
ubicados.
Wasiyki Hotels (enfocado en el turista receptivo, que se siente
atrado por el nombre en quechua y todo lo que ello implica.
Significa Su Casa.
Otra alternativa es la disminucin por siglas, ejemplo: DH hoteles,
Cadena de Hoteles DH.

Estrategia Comercial: Producto

Posicionamiento:
Interesting Places

El reason Why es:

Porque tanto en las ciudades como en los hoteles el turista
encontrar siempre una actividad interesante que realizar,
observar, vivir.
Porque somos hoteles de calidad que te brindan todo el confort de
los hoteles modernos.
TTOO: El posicionamiento buscado para el mercado de Tour
operadores sera: Derrama tiene un nuevo enfoque de
administracin, son hoteleros los que la manejan, adems tiene
una oferta interesante, creo que podramos hacer negocios con
esta nueva cadena.

Estrategia Comercial: Relaciones

Pblicas
Dando a conocer la marca:

Trabajaremos una estrategia de relaciones pblicas que nos permita

dar a conocer en los medios la nueva cadena de hoteles existente en
el mercado y las nuevas caractersticas para cada uno de los hoteles.

Esta estrategia deber buscar notas positivas, alejando la imagen

negativa que algunas personas puedan tener de Derrama Magisterial.

Los medios a utilizar debern ser los de mayor prestigio tanto a nivel
de consumidor final (El Comercio, Peru21, La Repblica, Cosas,
Caretas, Noticieros, Canal N, PlusTv) como a nivel del mercado
turstico (El profesional, T- News, Travel up date, Chek-peru news)

Estrategia Comercial: Publicidad

Buscando comunicar la marca

Toda la comunicacin de la cadena deber estar centrada en Brand Building es

decir construir la nueva marca, dar a conocer su nuevo nombre, su
posicionamiento y los hoteles que pertenecen a ella.
Los medios que utilizaremos no sern masivos. Son medios puntuales dirigidos
especficamente al mercado de turistas en general y al mercado de TTOO.
Diseo de logo para la nueva marca y rediseo de los folletos de los hoteles.
Presencia de marca en paneles dentro del Aeropuerto Jorge Chvez.
Campaa de Marketing Directo dirigida a TTOO, comunicando el cambio de
nombre y el nuevo posicionamiento de la cadena.( Definitivamente
contemplar evento de Lanzamiento Tipo Workshop)
Construccin de pgina web de la nueva marca, incluyendo links hacia los
hoteles, cada cual con su propio logo y caractersticas.
Inversin en motores de bsqueda como google y yahoo y en banners de
pginas web de turistmo como lonely planet, south american handbook,
terra.com y peru.com
Presencia en revistas del sector turismo y de lneas areas.
Fundamental participar en ferias internacionales.

F
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A
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VISIN: Ser reconocidos como una Cadena Hotelera y Afines diferenciada y lder a
travs de la excelencia de nuestros productos y servicios. Orientada a la
satisfaccin de las necesidades y expectativas de nuestros huspedes y clientes
Lograr una mayor
rentabilidad
financiera

Reducir los costos de ventas

PROPUESTA DE VALOR: HACER QUE NUESTROS CLIENTES SE SIENTAN COMO EN SU CASA ,

SUPERANDO SUS EXPECTATIVAS DE SERVICIO , SEGURIDAD , LIMPIEZA Y COMODIDAD
Mejorar el
servicio y
atencin al
cliente

Obtener
Certificaciones y
reconocimiento
de la marca
DEMATOURS
HOTELES

Lograr
fidelizar
nuevos
clientes

Mejorar la
participacin
en el
mercado
turstico y
empresarial

Mejorar la
infraestructura
de las
instalaciones
de los hoteles

Implementar la
estandarizacin
de los servicios

Mejorar la
eficiencia y
control de los
procesos

Incrementar las
capacidades y
competencias
del personal

Mejorar la
satisfaccin y
motivacin del
personal

Integrar los
sistemas Tec. de
informacin