NEGOCIAO

XIII
TICA NAS NEGOCIAES

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O comportamento tico tem duas

componentes muito importantes e que
afetam a maneira de agir das pessoas

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Por um lado, o domnio da legislao
contendo os princpios ticos estabelecidos
por lei, em termos de valores e padres,
segundo a viso da parcela mais
representativa da populao

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De outro lado, o domnio da livre escolha,
ou seja, a condio social de todo ser livre
de fazer as suas escolhas e de agir da
maneira que melhor lhe convier, em cada
situao da sua vida pessoal e profissional

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Em ambos, encontra-se o campo da tica
(que pode ser considerado como o terceiro
domnio) que leva a que, a partir dos dois
extremos, cada indivduo defina seus
padres ticos, considerando suas questes
individuais, porm levando em conta
tambm as interferncias que a sociedade e
a legislao lhe imprimem em suas escolhas
pessoais

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A questo tica e a questo legal
Como a negociao um processo competitivo, as
partes freqentemente esto dispostas a se mover
de um comportamento honesto para um
comportamento desonesto, dependendo do ponto
de vista de que faz a avaliao

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A questo tica e a questo legal...
H muita discusso quanto e at que ponto se est
agindo de maneira tica, ou no, em uma
negociao
Por exemplo, quando algum pergunta at que limite
se pode chegar em uma negociao e a outra parte
no lhe d uma resposta verdadeira, com o propsito
de ter um maior espao de barganha
At que ponto esse comportamento pode ser
considerado no-tico?

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A questo tica e a questo legal...
A maioria das questes a respeito desse
assunto devem ser examinadas, dentro do
tipo de tica que o julgador encampa

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A questo tica e a questo legal...
As questes tica e legal tm certas sobreposies
e, s vezes, tambm certos conflitos
A tica se refere conduta humana susceptvel de
qualificao do ponto de vista do bem e do mal,
mais relacionado com o aspecto moral, enquanto o
legal relativo lei, regulamentao e ordem

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A questo tica e a questo legal...
Em termos ticos, no h padres formais e
nenhuma declarao escrita que sirva de
modelo para os negociadores, ao contrrio
daquilo que diz respeito ao aspecto legal

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A questo tica e a questo legal...
A tica do negociador ir depender de
algumas questes pessoais, tais como a
formao filosfica e religiosa do
negociador, sua experincia, formao,
valores, etc
Porm mesmo os padres j esperados de
certo e errado variam de pessoa para pessoa

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A questo tica e a questo legal...
Algumas pessoas acreditam ser
extremamente vlido envolver-se em tticas
que enfatizem em excesso os aspectos
positivos da negociao, minimizando os
efeitos das questes negativas que esto por
trs do processo

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A questo tica e a questo legal...
Por exemplo enfatizar por demais os
aspectos positivos de um objeto a ser
vendido, omitindo fraquezas que deveriam
ser percebidas pelo comprador, sem que o
vendedor alertasse o comprador para
quaisquer desses aspectos

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A questo tica e a questo legal...
Alguns negociadores podem considerar essa
postura como tica
J outras pessoas podem no se sentir bem com
esse tipo de comportamento, achando-o anti-tico

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A questo tica e a questo legal...
Um dos principais motivos pelos quais as
pessoas se envolvem em comportamentos
no ticos a busca vantagem, em termos
de poder
Essa uma atitude tpica de um
comportamento ganha-perde

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A questo tica e a questo legal...
Outro ponto complicado a respeito dessa
questo de guardar informaes com o
intuito de direcionar a negociao, refere-se
ao fato de que at que ponto isso
considerado tico

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A questo tica e a questo legal...
Essas questes so extremamente delicadas, e suas
respostas dependem de cada situao e negociador
Todavia, pode-se enfatizar que o bom-senso, as
habilidades, os estilos podem auxiliar no
encaminhamento da negociao dentro dos moldes
legais e ticos propostos na sociedade em que se vive

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A questo tica e a questo legal...
Alm desses fatores, a informao tambm
considerada como um dos principais fatores no
comportamento tico na negociao
Nesse sentido, muito importante verificar quanta
informao se dispe, quo precisa ela , quanto
dessa informao deve ser compartilhada com a
outra parte, bem como qual parte deve ser
revelada, quando e como

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Critrios para a tomada de decises ticas
Os administradores tm uma srie de dificuldades
e dilemas para lidar com as questes ticas
Alguns enfoques ligados tomada de decises
ticas proporcionam critrios para o entendimento
e a resoluo dessas questes

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Critrios para a tomada de decises ticas
Assim, quando os administradores se defrontam
com escolhas ticas, eles podem beneficiar-se de um
enfoque normativo para guiar sua tomada de
decises
O enfoque normativo baseado em normas e
valores, podendo utilizar diferentes perspectivas
para descrever valores que orientam o processo de
tomada de decises

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Critrios para a tomada de decises ticas
Entre os critrios que orientam a tomada de
decises ticas, pode-se citar:
Enfoque utilitrio - o conceito tico de
que os comportamentos morais produzem o
maior bem par o maior nmero possvel de
pessoas

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Critrios para a tomada de decises ticas
Entre os critrios...
Enfoque individualista - Trata-se do
conceito de que as aes so morais, caso
elas promovam o interesse individual, em
temos de longo prazo

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Critrios para a tomada de decises ticas
Entre os critrios...
Enfoque moral - Parte do princpio de que os
seres humanos tm direitos e liberdades que no
podem ser sobrepujados por decises individuais
Dessa forma, as decises morais seriam aquelas
que mantm os direitos daquelas pessoas afetadas
por essas decises

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Critrios para a tomada de decises ticas
Entre os critrios...
Enfoque da justia - Considera que as
decises morais devem ser baseadas em
padres de equidade, probidade e
imparcialidade

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Fatores que afetam as decises ticas
Entre os fatores que afetam as decises ticas,
podem-se citar os gerentes e a organizao
1) Gerentes
Estes trazem funo que desempenham traos de
comportamento e de personalidade especficos

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Fatores que afetam as decises ticas
1) Gerentes...
Necessidades pessoais, influncias pessoais,
influncias familiares e formao religiosa so
exemplos de caractersticas que compem o
sistema de valores de um gerente
Um trao pessoal importante o estgio de
desenvolvimento moral da pessoa

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Fatores que afetam as decises ticas
2) Organizao
Os valores adotados nas organizaes so
importantes, especialmente quando se sabe que a
maior parte das pessoas est num nvel de
desenvolvimento chamado convencional, isto , os
ndivduos desenvolvem em conjunto interno de
padres e valores

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Fatores que afetam as decises ticas
2) Organizao...
Nesse nvel, surge a conscincia de que as
pessoas tm diferentes valores
Com isso, eles sobrepem os valores e
direitos da opinio da maioria aos seus
prprios e acreditam que seu dever
atender s expectativas de outras pessoas

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Fatores que afetam as decises ticas
2) Organizao...
As organizaes, paralelamente s suas atividades
econmicas, tm uma responsabilidade social
perante a comunidade
O desempenho social da empresa pode ser avaliado
de acordo com quatro critrios bsicos, segundo
diferentes enfoques de responsabilidade da
empresa

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Fatores que afetam as decises ticas
2) Organizao...
Esses quatro critrios so ordenados, de acordo
com sua ordem de importncia. So eles:
Responsabilidade econmica - Produzir os bens e
servios que a sociedade deseja, bem como de
maximizar os lucros para os acionistas

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Fatores que afetam as decises ticas
2) Organizao...
Responsabilidade legal - O que a sociedade
considera como importante com respeito ao
comportamento empresarial (leis),
considerando-se as diferentes esferas de
poder

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Fatores que afetam as decises ticas
2) Organizao...
Responsabilidade tica - Inclui os
comportamentos que no necessariamente
cobertos pelas leis mas que a sociedade
considera importante pelos valores
prevalentes

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Fatores que afetam as decises ticas
2) Organizao...
Responsabilidade direcionria - Trata-se da
responsabilidade puramente voluntria da
empresa, e guiada pelo desejo da
organizao de trazer contribuies sociais,
no exigidas por lei, pela economia ou tica

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tica e questes envolvendo lucro, competio e
justia
Para se pensar na questo tica, seria importante
analisar por que surgem os comportamentos antiticos
Entre os motivadores de condutas anti-ticas temos:
Lucro
Competio
Justia

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tica e questes envolvendo lucro,
competio e justia
Lucro...
O lucro fundamental numa sociedade
capitalista
visto sob enfoques diferentes pelos
executivos, acionistas, funcionrios e pela
sociedade em geral

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tica e questes envolvendo lucro,
competio e justia
Lucro...
Os homens de negcio definem o lucro
como sendo neutro em termos ticos
No entanto, muitos filsofos ticos e
tericos em poltica tm restries ao lucro

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tica e questes envolvendo lucro, competio e
justia
Lucro...
Algumas questes so levantadas por alguns, como:
Quais so os padres que devem ser usados para
julgar a integridade tica de um sistema
econmico?
A questo do lucro natural ou determinada pela
cultura da sociedade?

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tica e questes envolvendo lucro,
competio e justia
Lucro...
Essas questes se tornam relevantes para
julgar a questo do lucro e as conseqncias
de um comportamento na negociao para
se maximizar os lucros

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tica e questes envolvendo lucro, competio e
justia
Competio...
A busca do lucro ocorre em um contexto onde a
quantidade de recursos disponveis escassa
Essa a principal razo da competio
Mesmo quando a quantidade de recursos suficiente
para satisfazer o desejo de todos, existe a competio,
pois todos buscam aperfeioar seu produto,
procurando a preferncia dos clientes

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tica e questes envolvendo lucro, competio e
justia
Competio...
A competio pode ser de carter incidental ou
essencial
Em negociao a competio essencial
As barganhas so motivadas para se obter um resultado
favorvel e raramente os oponentes esto motivados
para derrotar o outro

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tica e questes envolvendo lucro,
competio e justia
Competio...
Essas distines entre competio
incidental e essencial levam a importantes
questes sobre o impacto da competio na
predisposio de um negociador em direo
a uma ao anti-tica

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tica e questes envolvendo lucro, competio e
justia
Competio...
Em princpio, quanto mais prximo um negociador
estiver de uma competio essencial, na qual um
adversrio tem que ser vencido para atingir um
objetivo, mais ele estar predisposto a utilizar
tticas questionveis em termos ticos

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tica e questes envolvendo lucro,
competio e justia
Competio...
Embora existam regras que limitam a
atuao dos oponentes, a existncia da
competio pode levar a presses para se
quebrar as regras estabelecidas

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tica e questes envolvendo lucro, competio e
justia
Justia...
So necessrios certos padres para garantir que a
justia seja preservada
As questes de justia so baseadas em diferentes
padres de distribuio de resultados

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tica e questes envolvendo lucro,
competio e justia
Justia...
Os conflitos comeam a surgir quando as
partes discordam quanto ao seu
desempenho real, e quanto eles acham que
merecem pelo efetivo desempenho

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Conduta tica e questes bsicas de
negociao
H trs aspectos principais de conduta tica
ligadas s questes bsicas que aparecem
nas negociaes:
Os meios versus fins
Relativismo versus absolutismo
A questo de contar a verdade

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Conduta tica e questes bsicas de
negociao
Meios versus fins...
Os utilitaristas so defensores da filosofia
de que os meios justificam os fins
Assim, os valores morais e a qualidade de
uma ao so julgados com base nas
consequncias que eles produzem

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Conduta tica e questes bsicas de negociao
Meios versus fins...
Surge, ento a questo de como medir a virtude
produzida por uma ao
Alm disso, tem a questo de se os atos
utilitaristas devem ser julgados pelas virtudes
desses atos em si, ou se devem ser julgados de
acordo com um conjunto de regras e padres de
conduta que levam a bons resultados em geral?

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Conduta tica e questes bsicas de negociao
Relativismo versus absolutismo...
Indivduos que seguem o absolutismo confiam na
viso de que existem alguns padres ticos que
valem para todas as situaes
J os relativistas aceitam que a tica determinada
pelos valores pessoais e individuais
As pessoas normalmente no se enquadram
totalmente num ou no outro extremo

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Conduta tica e questes bsicas de negociao
Contar a verdade...
Em primeiro lugar surge a questo de como se define a
verdade
Outra questo se as pessoas tm sempre que dizer a
verdade
Outra questo ter o negociador ter que expor o
mnimo possvel de sua prpria posio
H que existir o clima de confiana

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Conduta tica e questes bsicas de negociao
As fraudes para encobrir a verdade mais comuns
so:
Adulterao de uma posio perante o oponente
Mostra-se ao oponente uma posio que no
condiz com a realidade, distorcendo-se fatos ou
exagerando-se em certas posies

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Conduta tica e questes bsicas de
negociao
As fraudes...
Blefe
Mostram-se as intenes de maneira falsa,
no condizendo com as verdadeiras
propostas, fazendo-se promessas e ameaas
falsas

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Conduta tica e questes bsicas de
negociao
As fraudes...
Falsificao
Introduo de informaes erradas em uma
negociao

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Conduta tica e questes bsicas de
negociao
As fraudes...
Fraude
O negociador monta um conjunto de
argumentos verdadeiros ou falsos para levar
o oponente a concluses erradas

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Conduta tica e questes bsicas de negociao
As fraudes...
Exposio seletiva
Trata-se de no contar precisamente o que se passa
numa negociao e/ou no contar ao oponente os
reais desejos, aspiraes e posies do negociador