Unidad 5

PRONSTICO DE VENTAS

Octubre 2011
Ecos. Jos E. Rojas Gmez

Proyectar

Planificar

La proyeccin es un insumo para todos los tipos de

planeacin y control empresarial, tanto dentro como
fuera de la funcin produccin.

ADMINISTRACIN DE LA DEMANDA
El propsito de la administracin de la demanda es coordinar y controlar
todas las fuentes de demanda de manera tal que el sistema productivo
pueda utilizarse en forma eficiente y que el producto se despache a
tiempo.

Demanda
dependiente

FUENTES DE
DEMANDA

Activo
Pasivo

Accin de
la Empresa

Demanda
independien
te

TIPOS DE PROYECCIN

Tcnicas cualitativas

Son subjetivas o de juicio basadas en

clculos y
opiniones.

Basada en data histrica cuyos

componente pueden ser: tendencia,
Anlisis de las series de tiempo
estacionalidad o influencias cclicas.

Proteccin causal

Modelos de simulacin

Se analiza utilizando la tcnica de

regresin lineal, supone que la
demanda est relacionada con algn
factor o factores subyacentes del
medio.
Permiten
que
quien
hace
la
proyeccin examine una serie de
supuestos sobre la condicin de la
proyeccin.

Tcnicas de proyeccin y modelos comunes

Cualitativa
- Proyeccin
fundamental
- Investigacin de
mercado
- Consenso de grupo
- Analoga histrica
- Mtodo Delphi

Anlisis de las series de tiempo

- Promedio de
movimiento simple
- Promedio de
movimiento
ponderado
- Anlisis de regresin
- Proyecciones de la
tendencia

Causal
- Anlisis de regresin
- Modelos
economtricos
- Modelos insumo
producto

COMPONENTES DE LA DEMANDA
En la mayora de los casos, la demanda de productos y servicios
puede dividirse en seis componentes: demanda promedio para
el periodo, tendencia, elemento estacional, elementos
cclicos y variacin aleatoria.

Tipos de Tendencia

ANLISIS DE SERIES DE TIEMPO

Los modelos de proyeccin de las series de tiempo tratan de
predecir el futuro
con base en los datos pasados.

Promedio mvil simple

Cuando la demanda de un producto no est aumentando ni
disminuyendo con
rapidez y si no tiene caractersticas estacionales, un promedio del
movimiento
puede ser til para suprimir las fluctuaciones aleatorias de la
proyeccin.

Ejemplo

Promedio mvil simple

calculado en base al promedio
de 3 semanas
promedio mvil simple
calculado en base al promedio
de 5 semanas

Promedio mvil ponderado

Mientras que el promedio de movimiento simple le da igual
ponderacin a cada componente de la base de datos del
promedio de movimiento, un promedio de movimiento
ponderado permite que todas las ponderaciones se le apliquen
a cada elemento, siempre y cuando, obviamente, la suma de
todas ellas sea igual a 1.

frmula del promedio mvil ponderado es:

Ejemplo
Por ejemplo, un almacn de departamentos puede encontrar que, en un
periodo de cuatro meses, la mejor proyeccin se deriva utilizando el 40%
de sus ventas reales para el ltimo mes, el 30% para dos meses atrs, el
20% para tres meses atrs y el 10% para cuatro meses atrs. Si la
experiencia de las ventas reales fuera:

La proyeccin para el mes 5 sera:

Anlisis de Regresin Lineal

La regresin se puede definir como una relacin funcional entre
dos o ms variables correlacionadas. Se utiliza para predecir una
variable dada la otra. La relacin se desarrolla normalmente con
base a los datos observados. Estos se deben representar
primero grficamente para ver si parecen lineales o si, al menos,
parte de ellos son lineales.
La regresin lineal se refiere a los tipos especiales de regresin
en la cual la relacin entre la variable forma una lnea recta. La
lnea de regresin lineal tiene
la forma:

Y=a+
bX

Ejemplo
Las ventas de una lnea de productos para una firma,
durante 12 trimestres de los ltimos tres aos, fueron
las siguientes:

La firma desea proyectar cada trimestre del cuarto

ao, esto es los trimestre 13, 14, 15 y 16. Los datos
representa se representan en una curva ajustada
manualmente y se utiliza simplemente la vista.

Solucin

b = (4 950 750) / (12 - 1) = 38

La ordenada en el origen
a, donde la lnea corta el
eje vertical, parece ser
400.
Y = 400 + 382 X

Las proyecciones para los trimestres 13 a 16 son:

Mtodo de los mnimos cuadrados

La ecuacin de los mnimos cuadrados para la regresin lineal es
la misma que se utiliz en el ejemplo ajustado manualmente:
Y=a+bX

El mtodo de los mnimos cuadrados trata de ajustar la lnea a los datos

que minimizan la suma de los cuadrados de la distancia vertical entre
cada uno de los puntos de los datos y su punto correspondiente en la
lnea.

En el grfico anterior se indicaba los 12 puntos de los datos. Si se traza

un lnea recta a travs del rea general de los puntos, la diferencia
entre el punto y la lnea es y Y. En el grfico mostrado a continuacin
muestra estas diferencias.

( y1 - Y1 ) + ( y2 - Y2 ) + ...... +
La mejor lnea para utilizar
este total.
( es
y12la -que
Y12minimice
)

omo antes, la ecuacin de lnea recta Y

es:
=a+bX
Previamente se haba determinado a y b con base en la grfica. En el
mtodo de los mnimos cuadrados, las ecuaciones para a y b son:

La tabla siguiente indica los clculos realizados para los 12 puntos de los
datos en el cuadro anterior como parte del ejemplo inicial. Observe que la
ecuacin final pata Y muestra una ordenada de 441.6 y una inclinacin de
359.6. La inclinacin indica que para cada cambio de unidad en X, Y
cambia en 359.6.

Basadas estrictamente en la ecuacin, las proyecciones para los

periodos 13 a 16
seran las siguientes:

PROYECCIN DE LA RELACIN CAUSAL

Para que sea valiosa desde el punto de vista de la proyeccin,

cualquier variable independiente debe ser un indicador anticipado.
Por ejemplo, se pueden esperar que un periodo extenso de das
lluviosos incremente las ventas de sombrillas e impermeables.
El primer paso en la proyeccin de la relacin causal es encontrar
las ocurrencias que constituyan realmente las causas.

Ejemplo: Proyeccin que utiliza una relacin causal.

Una empresa de cermicos y baldosas, ha conservado los registros
de sus ventas (en yardas cuadradas) cada ao con el nmero de
permisos para la construccin de nuevas viviendas en el rea.

El gerente de operaciones de la compaa considera que sera

posible proyectar
las ventas si se conocieran los planes de construccin de viviendas
para ese ao.
Dado que los puntos parecen estar en lnea recta, el gerente decidi
Los datos se representan grficamente en el cuadro siguiente:
utilizar la
relacin lineal Y = a + b X. Este problema se resuelve trazando
manualmente

Solucin
La proyeccin de la lnea ajustada manualmente causa una
intercepcin del eje Y en cerca de 7000 metros2. Esto puede
interpretarse como la demanda cuando no se estn construyendo
viviendas nuevas; esto es, probablemente el reemplazo de los
tapetes viejos. Para calcular la inclinacin, se escogen dos puntos
de la siguiente manera:

b=

17000
10000
30
10

7000
20

= 350

El gerente interpret la inclinacin como el nmero promedio de

metros cuadrados de baldosas vendidas para cada una de las
viviendas nuevas construidas en el Yrea.
La+ 350
ecuacin
de la
= 7000
X
proyeccin
es, enque
consecuencia:
Ahora suponga
hay 25 permisos para la construccin de
viviendas en 2004.
La proyeccin
de las ventas para 2004 sera, por consiguiente:
7000 + 350 (25) = 15 750 metros cuadrados.

SELECCIN DEL MTODO DE PROYECCIN

Para la seleccin de un mtodo de proyeccin, los
factores ms importantes son:
Sofisticaci
n del
usuario y
del
sistema
Patrn de
datos.

Disponibili
dad de los
datos.

Tiempo y
recursos
disponible
s.

Uso o
caracterst
icas de la
decisin