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Magazine

Luiza
Grupo 4
Alumnos:
Ral Diguez Mesias
Felipe Gutirrez Saieg
Ingrid Hereme Ruedlinger
Mara Paz Oyarzn lvarez
Santos Ramn Brito
Adolfo Snchez Albornoz
Luis Toledo Vergara
Sao Paulo, Setembro
2015

Grupo 4, ISS Uchile - UNIP

Agenda
Introduccin
Problema y estrategia 2004
Anlisis interno
Anlisis FOFA
AbcDin
Magazine Luiza en Chile?
Conclusiones

Grupo 4, ISS Uchile - UNIP

Introduccin
Magazine Luiza es una empresa de retail, que cuenta con las lneas de productos:
mueblera, lnea blanca y electrnica; enfocada en el segmento Base de la Pirmide
(BOP) y est ubicada en las regiones del sudeste de Brasil.
Es una empresa familiar fundada en
Franca, una pequea localidad de Sao
Paulo, el ao 1957 por Pelegrino Jos
Donato y Luiza Helena Trajano.
Para el ao 2004, la empresa con 47 aos
de historia, cuenta con 254 tiendas y
5.890 empleados.
La empresa mantena parte de la familia
en importantes cargos, siendo Luiza
Trajano la CEO (sobrina de Luiza Helena) y
su hijo Frederico Trajano, Director de
Ventas y Marketing.
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Introduccin
La cultura organizacional es uno de los principales
activos de la empresa, enfocndose en el desarrollo de
sus colaboradores, la libertad de management, y con
marcado enfoque en la satisfaccin al cliente.
Magazine Luiza acoge a un sector histricamente
desatendido por el mercado de consumo con un estndar
de calidad en servicios superior.
Luiza Trajano tiene como principal preocupacin el
mantener la cultura en todas las futuras adquisiciones y
expansiones que se presentaran.
El mercado del retail de Brasil, se caracteriza por ser
amplio, variado y agresivo en aumentar sus ventas por
metro cuadrado.
Magazine Luiza fue visionaria enfocndose en un
segmento donde nadie mas vio potencial y lo hizo
de manera sobresaliente creando un modelo de
negocio que fue capaz de capear crisis econmicas.
Comercial Magazine
Luiza

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Problema y estrategia
2004
Es el modelo actual de Magazine Luiza el adecuado para
seguir creciendo?
Pblico objetivo: clase media-baja del sudeste de Brasil.
Canales: Venta a travs de internet, showroom virtuales y tiendas
convencionales.
Ventaja competitiva: cultura organizacional.

Propuesta de valor: orientacin al cliente e innovacin


tecnolgica y financiera.

Grupo 4, ISS Uchile - UNIP

Anlisis interno - Actividades


primarias
Marketing

Ventas

Fidelizar al cliente y
aumentar la recompra.

Convertirse en el segundo
mayor retail de Brasil.

Campaas de ventas
especiales.
Promociones de
vacaciones.
Promociones por
fechas especiales.

Distribucin y Servicios
Post Venta
Diferenciacin en delivery
y retencin.

Apoyo en showroom
con personal
especializado.

70% de entregas se
realizan antes de 48
horas.

Crditos adecuados a
cada cliente.

Seguimiento a
clientes inactivos.

Trabajadores enfocados
en atencin al cliente.

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Anlisis interno - Actividades


de apoyo
Infraestructura

Recursos Humanos

Showrooms de 140 mt2


Tiendas convencionales

Plan de desarrollo
Comunicacin abierta/Alta participacin de
empleados
Paquete de compensaciones adecuado

Desarrollo de
tecnologa

Almacenaje

Implementacin de videos y pginas de catlogos


de sus productos, con ms de diez fotografas de
cada uno de ellos.

Cuatro grandes centros de distribucin en


localidades claves, en proceso de construccin dos
ms.
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Anlisis FOFA

Grupo 4, ISS Uchile - UNIP

Anlisis FOFA
Fortalezas

ESTRATEGIA DEFINIDA
El cliente est al centro del negocio.
Innovacin y uso de la tecnologa para reducir costos de
tiendas fsicas.
Estrategia de Marketing y comunicacin masiva.
Alianzas con bancos para desarrollar nuevos modelos de
crediticios.

CULTURA ORGANIZACIONAL
Empoderamiento de los vendedores (somos todos
vendedores).
Libertad en ciertas decisiones de gestin de cada tienda,
siempre y cuando, las ventas y rentabilidades de cada una
cumplan con lo exigido.

CONOCIMIENTO ESPECFICO DE LAS NECESIDADES DE


SUS CLIENTES LA BASE DE LA PIRMIDE
Segmentacin de mercado los obliga a invertir ms en
educacin financiera y tecnolgica en sus clientes.

CAPACIDAD DE LA COMPAA PARA CAPEAR CRISIS E


INESTABILIDADES DE LA ECONOMA BRASILERA.
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Anlisis FOFA
Oportunidades

GRAN SEGMENTO DE LA BASE DE LA PIRMIDE SE


ENCUENTRA DESATENDIDO POR LOS DEMS ACTORES DE
RETAIL Y PRESENTA UNA GRAN OPORTUNIDAD DE
EXPANSIN.
Por ejemplo, el Nordeste de Brasil representa solo el 13,1%
del PIB, no cuenta en el ao 2004 con tiendas Magazine
Luiza.
Segmento de gran volumen que facilita la expansin.

DADAS LAS CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS QUE


COMERESPECFICAMENTE EN EL REA TECNOLGICA,
POSEE UN PERIODO DE OBSOLESCENCIA TEMPRANA LO
CUAL AYUDA A GENERAR MS RECOMPRA.

AUMENTAR LA VARIEDAD DE LA OFERTA (por ejemplo:


ropa y zapatos).

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Anlisis FOFA
Debilidades

FUERTE VINCULO EMOCIONAL EN LA TOMA DE


DECISIONES BASADO EN LA HISTORIA FAMILIAR QUE LA
HACE TENER UNA VISIN ROMNTICA DEL NEGOCIO Y
UNA AVERSIN AL RIESGO.

LOS TIPOS DE PRODUCTOS OFRECIDOS, PRESENTAN


BAJO NIVEL DE RECAMBIO, MAS AUN EN EL SEGMENTO
DE LA BASE DE LA PIRMIDE.

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Anlisis FOFA
Amenazas

INESTABILIDAD POLTICA Y SOCIAL PROPIAS DE


LOS PASES DE SUDAMRICA.

Ciclos econmicos adversos que disminuyen el poder de


compra de sus clientes.
Dado que sus productos son importados, estos se pueden
ver afectados por los movimientos de los ciclos
econmicos tanto internos (inflacin, taza de inters) y
externos (paridad del dlar).
Baja inversin en infraestructura publica carreteras,
aeropuertos, etc., Al interior de Brasil, podra afectar la
gestin logstica de la compaa, lo que podra conllevar a
un aumento en los costos.

COMPETENCIA AGRESIVA BASADA EN LIDERAZGO


EN COSTOS.

POSIBLES
ENTRADAS
DE
COMPETIDORES
FUERTES AL MERCADO LA BASE DE LA
PIRMIDE-QUE
HOY
APUNTAN
CON
UNA
ESTRATEGIA SIMILAR.
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FOFA
Del anlisis anterior, se tiene que Magazine Luiza es una empresa con fortalezas en el
mbito financiero, cultural y de fidelizacin del cliente que le permiten superar vaivenes
econmicos que son cada vez ms frecuentes en Brasil.

Se propone crecer por expansin geogrfica nacional siempre apuntando a la base de la


pirmide.
Fomentar el catlogo de productos tecnolgicos por su mayor obsolescencia.

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Abcdin
Creada en 1914, como comercializadora de hilados
y sombreros.
Segmento de clientes objetivo C3D.
Comercializa lnea blanca, computacin, TV, audio,
entre otros.
Tambin administra tarjetas de crdito, pero no bancarias.
Magazine Luiza impulsa con mayor fuerza que
Abcdin su canal web.
Comercial
Abcdin
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Magazine Luiza en
Chile?
Podra aprovechar economas de escala y
diversificar riesgo expandindose a otros pases
como lo hizo Falabella, Cencosud y Ripley.
Magazine Luiza tiene una ventaja en Brasil al
conocer muy bien a su segmento objetivo, mientras
que en otros pases tendra que supera una curva
de aprendizaje.
Chile cuenta con centrales de riesgo financiero
(DICOM) que ayudaran a evaluar de mejor forma
los crditos a los clientes.
Chile tiene un tamao de mercado reducido y
saturado, por lo cual se recomienda una estrategia
de entrada va adquisicin del lder del segmento
(ABCdin).
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Conclusiones
Magazine Luiza tiene todas las herramientas para poder seguir creciendo dentro de
Brasil, apalancado en el volumen del mercado potencial (BOP) y conocimiento del
segmento, manteniendo su estrategia actual.
El segmento BOP es muy atractivo para hacer negocios dado su gran volumen y
lealtad con la que ellos responden a una adecuada estrategia de fidelizacin.
Esto ratifica que hoy ms que nunca se requiere buscar ocanos azules y pensar
modelos de negocios distintos a los habituales (innovacin y uso de tecnologa).
En Chile, retailers dedicados a la base de la pirmide se estn viendo cada vez ms
fortalecidos, contrario a lo que se pensaba.

Grupo 4, ISS Uchile - UNIP

Obrigado
s!
Grupo 4, ISS Uchile - UNIP

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