Captulo 10

COMERCIO
ELECTRNICO:
MERCADOS DIGITALES,
BIENES DIGITALES

10.1. COMERCIO ELECTRNICO E

INTERNET
Comercio electrnico:
Permite las transacciones comerciales por medios digitales entre
organizaciones e individuos, en su mayor parte sobre Internet
Empez en 1995 con Netscape.com acepto los primeros anuncios
Crecimiento rpido la burbuja de los punto-com (estall en el
2001)
Crecimiento actual del 25 por ciento anual
El panorama de los ingresos del comercio electrnico es muy
positiva
Por ej.: cantidad de personas que ha comprado algo en lnea se
expandi a 106 millones aproximadamente en 2007

Comercio electrnico e Internet

Comercio electrnico e Internet

Siete caractersticas nicas de la tecnologa del comercio

electrnico
1. Ubicuidad

La tecnologa de Internet est disponible en todas partes: en el

trabajo, el hogar y en cualquier parte por medio de dispositivos
mviles

Importancia en los negocios:

El mercado se ha extendido ms all de las fronteras

tradicionales y carece de una ubicacin temporal y
geogrfica

Se crea el mercado virtual: las compras se pueden realizar

en cualquier lugar

Se ha mejorado la comodidad para el cliente y se han

reducido los costos de compra

Comercio electrnico e Internet

2. Alcance global

La tecnologa rebasa las fronteras nacionales en todo el

planeta

Importancia en los negocios:

El comercio se realiza de manera transparente y sin

modificaciones a travs de las fronteras culturales y
nacionales

El mercado virtual incluye, potencialmente, a miles de

millones de consumidores y a millones de empresas de
todo el mundo

Comercio electrnico e Internet

3. Estndares universales

Existe un conjunto de estndares tecnolgicos, los estndares de

Internet

Importancia en los negocios

Los diferentes sistemas de cmputo se pueden comunicar entre s

Reducen en gran medida los costos de entrada al mercado (el

costo que los comerciantes pagan para introducir sus bienes en el
mercado)

Disminuyen los costos de bsqueda para los consumidores

Comercio electrnico e Internet

4. Riqueza

Se pueden transmitir mensajes de video, de audio y de texto

Importancia en los negocios: los mensajes de marketing en

video, audio y texto se integran en un solo mensaje de marketing
y una sola experiencia para el consumidor

5. Interactividad

La tecnologa funciona a travs de la interaccin con el usuario

Importancia en los negocios: los consumidores se involucran

en un dilogo que ajusta dinmicamente la experiencia a cada
individuo, y hacen del consumidor un coparticipante en el
proceso de entrega de bienes al mercado

Comercio electrnico e Internet

6. Densidad de la informacin

La tecnologa reduce los costos de informacin y eleva la calidad

Importancia en los negocios:

La informacin se vuelve abundante, de bajo costo y ms

precisa

Incrementa la transparencia de los precios y la

transparencia de los costos

Permite la discriminacin de precios

Comercio electrnico e Internet

7. Personalizacin

La tecnologa permite mensajes personalizados para ser

entregados tanto a individuos como a grupos adaptados

Permite la personalizacinla modificacin del producto o

servicio con base en las preferencias o el comportamiento previo
de un usuario

Importancia en los negocios

La personalizacin de los mensajes de marketing y de los

productos y servicios se basa en las caractersticas
individuales

Comercio electrnico e Internet

Conceptos clave en el comercio electrnico:

mercados digitales y bienes digitales
Internet reduce la asimetra de la informacin
Asimetra de la informacin: cuando una parte de una transaccin
posee ms informacin importante para la transaccin
Por ej.: asimetra de la informacin entre los distribuidores de
automviles y los clientes

Los mercados digitales ms flexibles y eficientes

Reducen los costos de bsqueda y de transacciones
Menores costos de men (costos del ajuste de los precios)
Fijacin dinmica de precios

Comercio electrnico e Internet

Conceptos clave en el comercio electrnico:

mercados digitales y bienes digitales (contina)
Internet permite la desintermediacin
Desintermediacin:
Eliminacin de organizaciones o de capas de procesos
de negocios responsables de pasos intermedios en una
cadena de valor
Permite la venta directa al consumidor

Comercio electrnico e Internet

Comercio electrnico e Internet

Bienes digitales
Bienes que se pueden distribuir a travs de una red digital
Por ej.: pistas de msica, el video, los libros, el software
El costo de producir la primera unidad es casi el costo total del
producto: el costo de producir las unidades adicionales es muy bajo
El impacto de Internet en el mercado para bienes digitales es
revolucionario
Servicios de renta de video
Los estudios Hollywood
Las empresas disqueras
Los peridicos y las revistas

Comercio electrnico e Internet

Modelos de negocios en Internet

Escaparate virtual
Agente de la informacin
Intermediario de transacciones
Mercado en lnea
Proveedor de contenido
Proveedor de servicios en lnea
Comunidad virtual
Portal

Comercio electrnico e Internet

Comunicacin y comunidad
Algunos de estos nuevos modelos de negocios aprovechan las
capacidades de comunicacin enriquecidas de Internet
Por ej.: eBay, iVillage
Los banners y los anuncios emergentes son un fuente de ingreso para
las comunidades en lnea
Sitios para establecer contactos sociales: entabla relaciones entre
personas a travs de negocio mutuo o de conexiones personales
Se han convertido en herramientas de marketing poderosas para
los negocios
Compras sociales: lugares de reunin en lnea donde la gente
intercambia opiniones sobre compras

Comercio electrnico e Internet

YouTube es un servicio
gratuito de transmisin de
video en lnea que permite a
los usuarios descargar,
etiquetar y compartir videos
en todo el mundo. Los
miembros se pueden unir y
crear grupos de video para
relacionarse con gente que
tenga intereses similares.

Comercio electrnico e Internet

El atractivo de MySpace

Lea la sesin interactiva: administracin y despus comente las

siguientes preguntas:
De qu manera obtienen beneficios de MySpace las empresas?
Cmo se benefician los miembros de MySpace?
MySpace provoca un dilema tico? Por qu s o por qu no?
Las protestas de los padres y las escuelas a MySpace son dignas
de tomarse en cuenta? Se debera permitir el funcionamiento de un
sitio como MySpace?
Hay algo que la administracin de MySpace pueda hacer para que
su sitio sea menos polmico?

Comercio electrnico e Internet

Contenido digital, entretenimiento y servicios

Internet ha creado nuevas alternativas a los medio
impresos y de difusin tradicionales
Versiones en lnea de peridicos, juegos, radio, TV,
descargas de msica

Podcasting: e un mtodo de publicacin de difusiones de

audio a travs de Internet; del servicio de iTunes de Apple
y iPod
Permite a los productores independientes
Mtodo de distribucin nuevo

Comercio electrnico e Internet

Contenido digital, entretenimiento y servicios

Los portales
Supersitios que proporcionan un amplio punto de entrada
para un enorme conjunto de recursos y servicios en Internet,
por ej.: Yahoo!

Las empresas que realizan asociacin

Agregan contenido o aplicaciones de mltiples fuentes, los
empaquetan para distribuirlos y los revenden a sitios Web de
terceros

Comercio electrnico e Internet

Modelos de negocios de juego puro

Se basan puramente en Internet
No tienen instalaciones fsicas cuando disearon sus negocios
para Internet
Por ej.: Amazon.com, eBay.com, YouTube.com

Modelo de negocios con instalaciones fsicas

virtuales
La presencia de Internet como extensiones de sus negocios
tradicionales con instalaciones fsicas
Por ej.: L.L.Bean, Office Depot, Wall Street Journal

Comercio electrnico

Las tres principales categoras del comercio

electrnico
El comercio electrnico negocio a consumidor (B2C)
Por ej.: Barnesandnoble.com

El comercio electrnico negocio a negocio (B2B)

Por ej.: ChemConnect.com

EL comercio electrnico de consumidor a

consumidor (C2C)
Por ej.: eBay.com

Comercio mvil
Uso de dispositivos inalmbricos porttiles para comprar bienes
y servicios desde cualquier lugar

Comercio electrnico

Logro de las relaciones con el cliente

Marketing interactivo y personalizacin
Parte de la informacin se obtienen gracias a registros y
actividades en lnea de quienes visitan los sitios Web
Las herramientas de seguimiento de la navegacin
Las pginas Web pueden ser hechas a la medida de las
preferencias e intereses de los clientes
Filtrado colaborativo
Compara la informacin del usuario con informacin de
otros clientes para hacer recomendaciones basadas en
intereses asumidos

Comercio electrnico

Comercio electrnico

Comercio electrnico

Logro de las relaciones con el cliente

Blogs corporativos:
Utilizado como un canal nuevo para llegar a los
clientes, manteniendo a los clientes existentes
Proporcionan una manera de conversacin y personal
para los negocios para presentar informacin al
pblico y a los clientes potenciales acerca de nuevos
productos y servicios

Comercio electrnico

Stonyfield Farm recurre a los blogs

Lea la sesin interactiva: organizaciones, y despus comente las

siguientes preguntas:
Cul es el modelo de negocios y la estrategia de negocios de
Stonyfield Farm? Qu retos y problemas enfrenta la empresa?
De qu manera ayudan los blogs a la empresa a resolver estos
problemas y a competir en la industria?
Cules son las ventajas y desventajas de utilizar blogs para una
empresa como Stonyfield Farm?

Comercio electrnico

Logro de las relaciones con el cliente

Autoservicio del cliente:
Muchas empresas utilizan sus sitios Web y el correo
electrnico para contestar las preguntas del cliente o
para ofrecer informacin sobre productos a los
clientes, reduciendo de esta manera la necesidad de
expertos asesores en soporte al cliente
Productos de software nuevo pueden integrar Web
con los centros de atencin al cliente
Por ej.: dirigiendo al representante al telfono del
usuario con respecto a su duda

Comercio electrnico e Internet

Los visitantes al sitio Web del

Servicio Postal de Estados
Unidos pueden calcular el
costo del franqueo, imprimir
etiquetas de embalaje,
programar la recuperacin de
paquetes y dar seguimiento a
los envos. Los sitios Web de
autoservicio al cliente son
cmodos para el cliente y
ayudan a las empresas a
reducir sus costos de servicio
y soporte al cliente.

Comercio electrnico

Comercio electrnico negocio a negocio (B2B): nuevas

eficiencias y relaciones
EDI (Intercambio electrnico de datos)
Intercambio automatizado de documentos de negocios estndar
(por ej.: facturas)
Cada una de las principales industrias tienen estndares EDI
Cada vez se usa ms el Internet para los EDI en lugar de las
redes privadas
El Internet amplia el crculo de socios comerciales
Por ej.: para las adquisiciones, las empresas pueden utilizar Internet
para localizar a los proveedores de menor costo

Comercio electrnico

Comercio electrnico

Las redes privadas industriales (intercambios privados)

Una empresa grande que utiliza extranet para enlazar a sus
proveedores y a otros socios de negocios clave
La red es propiedad del comprador
Permite a la empresas y a proveedores, distribuidores y otros
socios compartir:
Diseo y desarrollo de producto
Marketing
Calendarizacin de la produccin
Administracin del inventario
Comunicacin no estructurada
Ejemplo: VWGroupSupply.com

Comercio electrnico

Comercio electrnico

Los mercados de la Red (e-hubs)

Mercado basado en la Internet para compradores y vendedores
Pertenecen a la industria o funcionan como intermediarios
independientes
Pueden establecer precios a travs de negociaciones en lnea,
subastas o solicitudes de cotizaciones o pueden utilizar precios
fijos
Generan ingresos de las transacciones de compra y venta de
otros servicios
Pueden enfocarse en bienes directos o bienes indirectos
Pueden atender a mercados verticales u horizontales
Ejemplo: Exostar

Comercio electrnico

Comercio electrnico

Intercambios
Mercados de la red propiedad de terceros independientes
Conectan a miles de proveedores y compradores para la
realizacin de compras al contado
La mayora proporcionan mercados verticales para una sola
industria
Se enfocan principalmente en bienes directos
Proliferaron durante los primeros aos del comercio electrnico,
pero muchos han fracasado
Los intercambios propician las licitaciones pblicas que reducen los
precios y no ofrecen relaciones a largo plazo

Ejemplo: FoodTrader.com

Comercio electrnico

FoodTrader.com es un
mercado en la Red que
atiende a las industrias de
alimentos y de productos
agrcolas. Ms de 100,000
cadenas de agricultores,
empacadores,
procesadores y de ventas
al detalle de 170 pases
utilizan el sitio como fuente
nica para comprar y
vender directamente
productos alimenticios.

Comercio mvil

Servicios y aplicaciones de comercio mvil

Se han vuelto exitosos para servicios en los cuales el tiempo es
crucial, que resultan atractivos para la gente que viaja o en los que
una tarea se realiza de manera eficiente que con otros mtodos
Especialmente populares en Europa, Japn, Corea del Sur y otros
pases donde las tarifas por el uso convencional de Internet son
muy costosas
Servicio basados en el contenido y en la ubicacin
Ejemplo: verificar horarios de trenes, buscar empresas locales

Comercio mvil

Servicio bancarios y financieros

Ejemplo: avisos inalmbricos acerca de cambios en la informacin de
cuentas

Publicidad inalmbrica
Ejemplo: los proveedores de servicios inalmbricos incluyen publicidad para
restaurantes y cines locales en los dispositivos Wi-Fi y telfonos celulares

Juegos y entretenimiento
Ejemplo: descarga de tonos de timbre, fragmentos de pelculas

Portales inalmbricos
Presentan contenido y servicios optimizados para dispositivos mviles
que llevan a los usuarios a la informacin que es ms probable que
necesiten

Comercio mvil

Comercio mvil

Retos del comercio mvil

Los teclados y las pantallas de los telfonos celulares son diminutos y
complicados de usar
La velocidad de transferencia (redes 2G) es lenta comparada a las
conexiones de Internet de las PCs
Las tarifas de conexin se basan en tiempo
Memoria y fuentes de poder limitadas

El comercio mvil se beneficiar con:

Las redes de tercera generacin y con otros servicios celulares de
banda ancha
Los sistemas de pago mvil estandarizados

Sistemas de pago del comercio electrnico

Tipos de sistemas de pago electrnico

Sistemas de pago digital mediante tarjeta de crdito
Extienden la funcionalidad de las tarjetas de crdito con el propsito
de que se puedan utilizar para pagar compras en lnea
Proporcionar mecanismos para autenticar la tarjeta de crdito del
comprador y asegurarse de que es vlida

Cartera digital
El software almacena la informacin de la tarjeta de crdito y otra para
eliminar la necesidad de ingreso nuevamente y cada vez que compran
algo en la Web,
Ejemplo: Google CheckOut

Sistemas de pago del comercio electrnico

Sistemas de micropago: para compras menores a 10

dlares, como en el caso de descargas de artculos
individuales o videoclips de msica
Sistemas de pago digital de saldo acumulado: Acumulan un
saldo deudor que los usuarios deben cubrir de manera peridica
en sus tarjetas de crdito o sus recibos telefnicos
Sistemas de pago de valor almacenado: permiten a los
consumidores realizar pagos en lnea instantneo con base en el
valor almacenado en la cuenta bancaria (por ej.: de cheques o
de crdito)
Pueden requerir el uso de la cartera digital
Ejemplo: Tarjetas Smart y dispositivos como EZ Pass

Sistemas de pago del comercio electrnico

Dinero digital: moneda representada en forma electrnica que se

intercambia fuera de la red normal de dinero. No regulada y no es
moneda de curso legal
Software para clientes y pueden intercambiar dinero con otro usuario de
dinero electrnico a travs de Internet o con un vendedor que acepte el
dinero electrnico

Sistemas de pago de igual a igual: sirven a gente que desea enviar

dinero a vendedores o individuos que no cuentan con los mecanismos
para aceptar pagos con tarjeta de crdito
Sistemas de pago mediante cheques digitales: cheque electrnico
con firma digital segura
Sistemas electrnicos de presentacin y pago de facturas: se
utilizan para facturas mensuales habituales de cuentas bancarias o de
tarjetas de crdito

Sistemas de pago del comercio electrnico

Sistemas de pago digital para el comercio mvil

Utiliza cualquier forma de sistemas de pago del comercio electrnico
Muchos pagos son de pequeas compras (como refrescos, juegos
mviles, resultados deportivos) que requieren de sistemas de micropago
En Europa y Asia, los pago mviles se agregan y presentan en una sola
factura como en el caso del telfono mvil
En Londres, usted puede comprar Virgin Cola con tan slo marcar con su
telfono Virgin Mobile
EL servicio PayPal Text2Buy permite a los consumidores enviar pagos a
cuentas PayPal Mobile ingresando un breve cdigo de texto