INTEGRANTES

K
J
W
PROFESORA:
RINA SALAZAR RENTERIA

5to

TEMA:
Mejoramiento de la
Competitividad
Productiva y Empresarial de la
Asociacin
CECAFE Lonya Grande
Amazonas

PLAN DE MARKETING

RESUMEN EJECUTIVO
organizacin con capacidad de exportacin, fundada en
octubre 2006 ).
Cuentan con certificacin orgnica y del comercio justo,
co experiencia en exportacin desde 2008.
Atiende clientes de EE.UU y de la Unin Europea.
Actualmente la caficultura no es rentable.

CECAFE

Propone la produccin y la comercializacin de cafs

especiales con certificacin ecolgica y fairtrade.
Se trabajara para mejorar las plantaciones y la calidad
fsica y de taza del grano, mediante la tecnologa y las
capacitaciones a los productores.
Fortalecer el rea comercial con los equipos y un
profesional en el rubro.
Su estrategia es incrementar sus volmenes y buscar
nuevos clientes.
Este plan tendr un impacto econmico positivo ya que
se incrementaran los volmenes de produccin.

DATOS DE LA ORGANIZACIN

ANALISIS DE LA SITUACIN
Baja productividad,
cafetales viejos, baja
fertilidad de los suelos;
estas carencias
conllevan a cosechas
con granos
malformados y
atacados por
enfermedades que
disminuyen en un 5%
la exportacin.

Otro punto crtico

gestin comercial,
no cuentan con una
oficina donde
realicen gestin
para la bsqueda
de clientes y
nuevos mercados.

Otro punto crtico es el

beneficio hmedo : no
cuentan
con
la
infraestructura para realizar
las
actividades
de
despulpado
fermentado,
lavado y secado de la
produccin,
realizndolo
precariamente.

INFORMACION SOCIO ECONOMICA

DE LA ZONA GEOGRAFICA
DONDE SE ENCUENTRA LA OPA
Regin:
Amazonas.
Provincia:
Utcubamba.
Distrito: Lonya
Grande
Poblacin de la zona de impacto (Distrito Lonya
Grande): 9,437 Poblacin beneficiaria Directa: 488
(4 miembros por familia)
Actividad
econmica
principal:
produccin
agropecuaria, siendo el principal generador de
ingresos de la poblacin el cultivo de caf.
Actividades
econmicas
complementarias:
Comercio de bienes y
servicios, transporte y
otros.
Caf, caa de azcar, ganado vacuno, frijol de palo,
pltano, yuca, vituca, animales menores.

Ubicacin

Poblacin
Principales actividades
econmicas
de la zona

Principales
productos
agropecuarios de la zona
de impacto de la OPA
Niveles de productividad
promedio
en la zona para el producto
de la
OPA
Servicios disponibles

Por hectrea: 12 quintales de caf pergamino seco

Se cuenta con los siguientes servicios:

Telefona y satelital, Internet Satelital, Courier,
TV Cable satelital, Banca Comercial y nacional,
Otros.

ANALISIS DE MERCADO
El mercado meta es el segmento de cafs
especiales, con consumidores selectos
que pueden pagar precios elevados por el
grano. El producto va dirigido a EE.UU. Y
LA UNION EUROPEA.
CARACTERISTICAS
DEMOSGRAFICAS
La Union Europea y
los EE.UU se han
convertido en el
primer radio de
accin
de
las
exportaciones
peruanas.

El
producto
es
dirigido
a
importadores tanto
de
EE.UU
y
Alemania donde se
concentan
los
mayores
volmenes
de
exportacin
de
caf verde.

NECESIDADES DEL MERCADO

PRODUCTO DE CALIDAD

PRODUCTO

SOCIAL

SANO Y

TENDENC
IAS
En los ltimos aos se
ha incrementado el
consumo de caf en
pases de polo de
consumo como ( CHINA
y JAPON ).

CRECIMIENTO DEL
MERCADO
Per se ha convertido en el
primer exportador de caf
con certificacin orgnica y
ecolgica con un
crecimiento del 20 % anual
en las exportaciones de
cafs especiales.

ANALISIS FODA
FORTALEZAS
Productores conocen el manejo del cultivo y
son propietarios de las unidades productivas.
Condiciones de suelos y microclimas ptimos para
el desarrollo de una caficultura de especialidad.
Produccin de alta calidad, con
certificacin Ecolgica y Fairtrade.
Productores identificados con su organizacin.
Se realiza exportacin en forma directa y se tiene
buenas relaciones comerciales con clientes
en
Estados Unidos y la Unin Europea.

OPORTUNIDADES
Crecimiento sostenido de la demanda por los cafs
especiales.
Alta cotizacin de los cafs de buena calidad.
Crditos internacionales con intereses blandos,
para capital de trabajo y sostenimiento de las
plantaciones
Tratados Internacionales con pases de alta demanda
de caf, que benefician directamente a los
productores.
Fondos para la ejecucin de proyectos social,
econmico y ambientalmente sostenibles.

DEBILIDADES
El 80% de las tierras presentan baja productividad por
deficiencia nutricional de los suelos. No se han
implementado sistemas de riego.
El 70% de los productores cuenta con equipos
obsoletos para el beneficio hmedo del caf.
El 95% de productores no cuenta con carpa solar o
pampillo para el secado del caf.
La mayora de productores no han formalizado
legalmente
la
propiedad
de
sus
unidades
productivas, lo que limita su acceso al crdito.
No se cuenta con vehculos menores para el
desplazamiento.
No se ha implementado un laboratorio para el control
de calidad.
No se cuenta con un personal especializado para
realizar una gestin comercial eficiente.
AMENAZAS
Imposicin de impuestos a la actividad cafetalera.
Competencia desleal, por parte de compradores
Colombianos instalados en las zonas productoras.
Factores climticos desfavorables que afectan el
ptimo desarrollo de la plantacin y favorecen la
aparicin de plagas como la Broca la misma que
ataca al grano y disminuye los rendimientos
exportables de la produccin.
La sobreproduccin de caf en grandes pases
productores que ocasionan una sobreoferta mundial,
trayendo abajo los precios internacionales del caf.
Legislaciones Gubernamentales dirigidas a gravar al
caf con Impuestos

COMPETENCIA
NACIONAL

COMPETENCIA
INTERNACIONAL
Entre los 2 50%
produccin
mundial

OFERTA DE PRODUCTOS
Caf verde crudo,
sin tostar, sin
descafeinar

envasado en
sacos de yute por
69 Kilos

Nivel de taza
superior a 83
puntos segn
los parmetros
de calidad
establecidos
por la SCAA

El producto cuenta
sello
de
certificacin
Ecolgica y sello
de
certificacin
Fairtrade

INDICADORES DE EXITO

Liderazgo

Servicio de
Apoyo

Financieros

Humanos

Accesibilidad

ASUNTOS CRITICOS
Carencias de nutrientes
No cuentan con la infraestructura adecuada

No cuenta con una oficina implementada

ESTRATEGIAS
DE
MARKETING

Invitaciones
especiales a
los clientes
(Importadore
sy
tostadores).
Participar en
ferias
internacionales
para la
promocin de
Alto Maran
coffee.

Realizar
preparaciones
especiales de
acuerdo a los
requerimientos de
calidad del cliente.
Envo de muestras
representativas de
las diferentes
calidades de caf a
compradores de
cafs finos.

MISION
Misin:
Fortalecer las capacidades de gestin y negociacin de las organizaciones
cafetaleras peruanas.
Visin:
Ser reconocida como una organizacin de cafetaleros competitivos en el
mercado y actores del desarrollo regional y nacional.
Objetivos institucionales:
Fortalecer las capacidades negociadoras y de influencia nacional e
internacional.
Promocionar el desarrollo territorial cafetalero.
Apoyar la competitividad productiva y empresarial de las organizaciones
cafetaleras.
Desarrollar las capacidades internas de la institucin.

OBJETIVOS DE
MARKETING
Mercadotecni
a
Operaciones
Organizaci
ny
Administraci
n
Finanzas

Fortalecer nuestras relaciones comerciales

estables con los clientes actuales y
produccin de cafs de alta calidad para
un mercado cada vez ms exigente en
calidad.
Equipamiento con laboratorio para el
control de calidad en taza, lo que
permitir separar los cafs de calidad
superior a 83 puntos de los de calidad
inferior

Capacitacin permanente a los

productores,
directivos
y
trabajadores en temas de gestin.
Generar un margen neto de utilidad de $7
dlares por quintal de caf exportado.
Acceso a crdito internacional por un
monto de $50,000 por cada contrato de
exportacin.

OBJETIVOS
FINANCIEROS
Margen de Utilidad
Neta

US$
7
(QQ)

Nivel de ventas y
Participacin del
Mercado

ACCESO FINANCIERO

19 %

MERCADO
SEGMENTO
DE CAFES DE ESPECIALIDAD
META
Crecimiento
sostenido
20%

POSICIONAMIE
NTO
ATRIBUTO
BENEFICIO
Caf de calidad especial

Alto Maran

volmenes mayores

Oferta exportable de
15% al 20%

USO

Certificacin Ecolgica
Certificacin Fairtrade

CALIDAD
Y PRECIO
Niveles de calidad altos (SCAA)

Consumo en bebidas
Fras o calientes
Atributos, beneficios, calidad y precio

ESTRATEGIAS
LIDERAZGO EN COSTOS
Produccin Incremento de la productividad
Comercializacin Incremento del volumen de oferta exp.
Procesamiento Incremento del rendimiento exportable

Reducir
costos

diferenciacion
Niveles de taza que se ajustan a los parmetros de calidad (+83 puntos)
Diferencial mnimo en la cotizacin del caf especial (Fairtrade + Orgnico)

enfoque
Dirigido a un mercado creciente (social, econmica, ambiental)

VENTAJA
COMPETITVA
Calidad de producto
CLIENTES

Solicitan mayores volmenes

Reputacin de la opa
Cumple sus contratos
Historial financiero positivo
Buena administracin

Equipo calificado

MEZCLA DE
PRODUCTO
MARKETING

Acorde a los requerimientos de los

mercados de especialidad ms exigente
Garanta de calidad certificada y calidad
en taza de 84.5 puntos

PRECIO
BNY + Premio orgnico + Prima del comercio justo = Precio Final

PLAZ
ADIRECTA
IND
IRE
CTA

es
u
M

s
a
r
t

t
e
n
er
t
in

Importador

Empresa Caf
El Bosque SRL
Bsqueda de mercados y
Gestin de exportacin
Broker

RPOMOCIN

Telfono e internet

Ferias

Muestras

INVESTIGACIN DE
MERCADOS

Objetivo
Social
Satisfacer las
necesidades
del cliente

Es una tcnica que permite recopilar

datos, interpretarlos y hacer uso de ellos.
Sirven para realizar una adecuada toma
de decisiones y para lograr la satisfaccin
de sus clientes.
Sus Objetivo
s
Objetivo
Objetivo
Econmico
Administrativo
Determinar el
grado
econmico de
xito o fracaso
Sus Beneficios

Ayudar al desarrollo
de su negocio

Se tiene ms y mayor informacin para tomar decisiones acertadas,

que favorezcan el desarrollo de la empresa.
Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea cubrir en el
caso de vender o introducir un nuevo producto. Etc.

Ejemplo:
En las ltimas dos dcadas se ha desarrollado considerablemente
el segmento del Caf Diferenciado o Especial. Este segmento
comprende a todos los cafs que se diferencian por alguna
caracterstica particular, pudiendo sta relacionarse con la
proveniencia o calidad del producto, los niveles de responsabilidad
social o ambiental logrados a lo largo del proceso de produccin. Estos
cafs son comercializados mayoritariamente en forma directa por las
organizaciones de productores, bajo condiciones comerciales ms
favorables. Este segmento de mercado presenta un crecimiento
promedio del 20% anual.

PROYECCIONES
FINANCIERAS

ANALISIS DEL PUNTO DE

EQUILIBRIO
Determinando Punto
Equilibrio(pe):

CV
CF
CT
I
Pe
I

=
=
=
=

Pe

411.3
294.7
706
8046
I = CT
8046
11.3966005
7

Se tiene que producir mnimo 11.4 quintales * hectrea para

mantenerse en 0 utilidades,
quiere decir con 11.4 quintales por hcta no se pierde ni se gana.

AnalizCantid.
S/.

Precio Venta*Q

712.35

PRONOSTICO DE
VENTAS

total Hcts

275.7

peQ

11.39660057

1. PRESUPUESTO VENTAS

PRODUCTOS

Pe S/.

UNIDAD

PRECIO VENTA

V. HISTORICA 2015

AO 2016 (12%)

AO 2017 (14%)

AO 2018(17%+)

CAF VERDE

2238234.172

3142.042776

712.35

2405265.06

2506822.272

2857777.39

3343599.547

TOTAL PRESUPUESTO VENTAS * LOS 4 AOS SIGUIENTES

12687082.67

ANO 2019(19%)
3978883.461

PRONOSTICO DE GASTOS
2.PRESUPUESTO DE COSTOS

VENTA
CAF
VERDE

Pe S/.

UNIDAD

2238234 3142.04
.172
2776

PRESUPUESTOS C.HISTORIC
COSTOS
O 2015
706

TOTAL PRESUPUESTO COSTOS * LOS 4 AOS

SIGUIENTES

AnalizCom
pra S/.

706

Total Hcts.

275.7

AO 2016
(12%)

AO 2017
(15%)

AO 2018
(17%)

AO 2019
(19%)

1745829.06

2462057.58
3143555.1 3646523.9
9 2757504.499
29
5

12009641.17

T.VENTAS 04
AOS

T.COMPRAS
04 AOS

Pe.Q

11.3966
0057

12687082.6
7 12009641.17

Total Q.

3142.04
2776

1.056408138

Total S/.

2238234
.172

CONTROL DE RESULTADOS
Prespuestos Gastos
Marketing.

2016

2017

2018

2019

Publicidad Radial anual

3600

3600

4200

4200

Volantes

1800

1800

2200

2200

Panel Publicitario

3600

3600

4200

4200

Tv. Local

8400

8400

12000

8400

17400

17400

22600

19000

Total Gastos Marketing

% sobre las ventas

Margen de Contribucion
%
MargenContribucion/Ventas
.

69%

61%

68%

48%

2,482,622.27
2

2,833,677.390

3,314,499.547

3,952,163.461

99%

99%

99%

99%

Total Pronosticos Ventas

2506822.272

2857777.39

3343599.547

3978883.461

2016

2017

2018

Costos Directos Ventas

Capacitacion Constante

2019

CALENDARIO DE APLICACIN
Informacin de la OPA
Variables generales
Cundo se inicia el
proyecto?

01 de Enero del 2016

(Probable)

Cul es el periodo de
ejecucin del Plan?

04 aos

Cul es el horizonte de
evaluacin?

05 aos

Cul es el presupuesto de 01 ao (S/. 3,978,883.461)

ventas para el ao 2019?
producto agropecuario?

CONCLUSIONES
Permitir el incremento de la productividad por hectrea cultivada de caf
en el programa de Cafs Especiales de CECAFE, lo que permitir que las
familias incrementen sus ingresos por ventas y generan mayor nmero de
jornales durante el periodo de cosecha.
Permitir mejorar las condiciones ambientales de la zona, mediante la
implementacin de
Adecuados sistemas de beneficio o transformacin de la produccin.
Permitir el desarrollo de la actividad empresarial cafetalera dentro de la
regin.
Permitir reconocer a la caficultura como una actividad rentable,
evitando que los campesinos emigren a las grandes ciudades o se
dediquen a cultivos y actividades ilcitas.
Permitir mejorar las condiciones ambientales de la zona, mediante la
implementacin de adecuados sistemas de beneficio o transformacin de
la produccin.
Por otro lado con la implementacin y ejecucin del Plan de Negocio los
productores
Pasarn de una caficultura tradicional a una caficultura de especialidad y
competitiva