Qu es Mercado?

A menudo escuchamos el trmino mercado, sin embargo muchas veces ha sido

utilizado
en
forma
imprecisa
en
expresiones
como
mercado
comn europeo, supermercados, mercado de valores.
El mercado es un grupo de personas u organizaciones que poseen la
habilidad y la voluntad de comprar un producto o servicio para el
consumo. Se entiende por personas aquellas que con base en sus
necesidades y deseos deciden adquirir un producto o servicio. Quien
compra un producto se llama cliente, quien por lo general lo consume o
usa. Cuando quien usa un producto no es quien lo ha comprado, se llama
usuario.
Entonces, el mercado debe considerarse como
efectivos o potenciales, que en forma individual
productos o servicios de alguna clase y tienen
de compra), el deseo (voluntad de compra) y la
o alquilarlos.

el conjunto de clientes
u organizada, necesitan
la posibilidad (capacidad
autoridad para comprarlos
Prof. Dora Socorro

TIPOS DE MERCADOS
Segn las caractersticas de las personas u organizaciones que
conforman un mercado estos se clasifican en tres categoras bsicas:
Mercado de consumidores: conformado por aquellos individuos que
adquieren el producto para su consumo o beneficio en su uso
donde no se involucra un objetivo de obtener utilidades sobre el
mismo.
Mercados industriales: se compone de individuos u organizaciones,
que compran una clase especfica de productos para ser utilizados
en forma directa o indirecta en la fabricacin de otros productos o
para su uso en las operaciones diarias de su negocio.
Mercado meta: El significado de Mercado Meta se relaciona con las
necesidades que tienen las empresas de seleccionar de un
segmento de mercado, la poblacin o grupo de consumidores a los cuales se
quiere
llegar.
Al
mercado
meta
tambin
se
le
conoce
como: MERCADO OBJETIVO o TARGET.

Prof. Dora Socorro

Los Mercados Metas son seleccionados para que sean cubiertas sus necesidades, en
ocasiones cuando son lanzados los planes de Mercadotecnia hay productos que buscan
alcanzar diversos TARGETS, sin embargo este tipo de estrategia complica en general la
actuacin del producto o marca ante los ojos del consumidor, debido principalmente a
que no se logra un posicionamiento claro.
Lograr un posicionamiento es uno de los objetos del Mercado Meta, al aglutinar a
consumidores con las mismas caractersticas psicogrficas y de actitudes, necesidades
y gustos es ms fcil delimitar Ias caractersticas del producto o marca, as como las
Necesidades que va a cubrir.
Cuando se realiza el plan de marketing, y se selecciona el Mercado Meta es necesario
delimitar el mercado, en tos trminos que permitan tomar decisiones
Prof. Dora Socorro

Qu es segmentar?
El mercado meta se obtiene al seleccionar grupos bien definidos en base
en los que girar el plan de mercadotecnia (producto, preco, promocin,
plaza).
La segmentacin de mercados es el proceso de agrupar consumidores de
acuerdo a caractersticas comunes.
Un segmento de mercado est formado por un grupo identificable con
deseos, necesidades, poder adquisitivo, actitudes de compra o hbitos
similares a los que las caractersticas del producto o servicio podran
satisfacer.

Prof. Dora Socorro

Qu es Segmentacin?
Es el proceso de divisin de un mercado potencial en distintos subconjuntos
o segmentos de consumidores que tienen necesidades, caractersticas o
comportamientos homogneos entre s pero heterogneos entre segmentos
que podran requerir productos y/o servicios y que pueden ser alcanzados a
travs de diferentes mezclas de marketing ajustadas a cada grupo.

Prof. Dora Socorro

Cules son los requisitos para segmentar?

Un proceso de segmentacin debe responder a ciertas condiciones
tcnicas, estas son:
-Mensurabilidad, que el segmento en cuestin pueda ser medible o
cuantificable.
-Accesibilidad, que los segmentos de mercados seleccionados se
pueden atender y alcanzar en forma eficaz.
-Sustanciabilidad, se asocia a un concepto de materialidad, es
decir, que tan grande (cantidad) o interesante (rentable) es el
segmento a utilizar.
-Accionamiento, tiene relacin con la posibilidad de creacin o
diseo de planes adecuados y efectivos para el segmento en
cuestin.
Prof. Dora Socorro

En resumen, la segmentacin del mercado de consumo, consiste en dividir un

Mercado en grupos distintos de compradores que podran necesitar productos o
mezclas de marketing diferentes.
Por ejemplo, el mercado de los cereales (en el que actan marcas como kellogg's,
Nestl, etc.) se divide en varios grupos, uno sera el de las personas que comen el
cereal buscando principalmente la nutricin, otros buscarn el sabor, otros una mezcla
de las dos, otros una digestin sana, otros... Para cada uno de estos grupos las firmas
fabricantes han desarrollado diferentes productos, los dulces y achocolatados para
quienes prefieren el sabor, los que contienen ms fibra para quienes buscan una sana
digestin, los que contienen mayores componentes nutricin...
Si bien, generalmente los mercados se segmentan bajo unos criterios bsicos, el nivel
de ingresos, la edad, el sexo, la ocupacin o el lugar de residencia, no hay una nica
forma que sirva para segmentar cualquier mercado, las diferentes variables se deben
examinar y mezclar, para determinar cules sern verdaderamente valiosas a la hora
de segmentar el mercado
Prof. Dora Socorro

El principal objetivo de la segmentacin de mercados es aumentar la precisin en la

estrategia de mercadotecnia.
-Reducir costos
-Maximizarla satisfaccin de los dientes

Beneficios de la Segmentacin de mercados.

-Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un sub-mercado y
el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
-Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtener una posicin
slida en los segmentos especializados del Mercado.
-La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio
apropiado para el pblico objetivo.
-La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho.
-La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especifico
Prof. Dora Socorro

Tipos de Segmentacin de mercado

Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee
caractersticas mensurables y accesibles.
Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada
con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas
demogrficas mas' conocidas estn: edad, el gnero, el ingreso y la escolaridad. .
Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene
una ventaja competitiva considerable
Segmentacin Psicogrfica: divide a los consumidores en diferentes grupos con base
en su clase social, su estilo de vida o las caractersticas de su personalidad. El ejemplo
de los autos Renault nos puede servir tambin en este caso. Un Renault Laguna ataca
al segmento de personas que adems de tener altos ingresos, llevan una vida ejecutiva,
no son personas que tengan que transitar por caminos difciles o viajen continuamente
al campo. Un Renault Megane de la lnea Scenic, por ejemplo, puede ir dirigido a
personas con un estilo de vida familiar, que salen con su pareja e hijos en el mismo
auto dar un paseo, Un Renault twingo ataca el segmento de personas solas, con un
ritmo de vida ms juvenil, que no tienen familias grandes y a lo sumo son casados
Prof. Dora Socorro

Demanda
El pronstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante determinado
periodo
futuro.
Los
ejecutivos
calculan
primero
la
demanda
en toda la industria o mercado para luego predecir las ventas de los
productos de la compaa en ellos.
El realizar el pronstico de la demanda, nos permitir elaborar nuestra
proyeccin o presupuesto de ventas (demanda en unidades fsicas
multiplicado por el precio del producto) y, a partir de sta, poder elaborar
las dems proyecciones o presupuestos.
Por ejemplo, al pronosticar o calcular a cunto ascendern nuestras futuras ventas,
podemos calcular cunto ser nuestra produccin (cuntos productos necesitaremos
producir), a cunto ascendern nuestros costos, qu cantidad de personal
necesitaremos contratar, a cunto ascender nuestra rentabilidad, etc.
Y, de ese modo, lograr un mejor control, una mayor coordinacin,
minimizar riesgos, y todas las otras ventajas que conlleva una buena
planificacin.
Prof. Dora Socorro

Mtodos para pronosticar la demanda

Veamos a continuacin algunos de los mtodos ms usados para hallar el pronstico de
la demanda:
Anlisis de registros histricos
Consiste en analiza 'nuestras ventas pasadas y hacer una proyeccin de las misma( por ejemplo, s
hemos notado que nuestras ventas en los ltimos meses han aumentado en un 10%, entonces, lo
lgico seria que para este mes que se aproxima tambin aumenten en un 10%, pero si adems
notamos que este prximo mes es de temporada alta para el tipo de producto que comercializamos,
y que adems hemos decidido invertir ms en publicidad, entonces podramos pronosticar que para
este prximo mes nuestras ventas aumentarn en un 20%.

Mtodo de la Investigacin de mercados

Consiste en pronosticar nuestras ventas a travs de una investigacin o estudio, de mercado,
podemos, por ejemplo, hacer uso de encuestas. Tambin podemos hacer uso de otras tcnicas de
mercado, por ejemplo, podemos visitar negocios similares al nuestro y. calcular el promedio de
clientes que tienen y el promedio de consumo de cada uno, o podemos hacer pequeas entrevistas
a clientes de nuestros principales competidores o a personas que hayan estado antes en el mismo
tipo de negocio que el nuestro, etc.
Prof. Dora Socorro

Mtodo de la demanda potencial

Consiste en hallar primero la demanda potencial (mxima demanda posible
que se podra dar en un mercado) de todos los productos similares al nuestro
que existan en el mercado al cual nos dirigimos, y luego, en base a dicha
demanda potencial. determinar la demanda de nuestros productos, teniendo
en cuenta aspectos limitativos tales como el tamao de nuestra inversin,
nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de fbrica (capacidad mxima
de produccin), nuestra capacidad de abastecimiento (disponibilidad de
materia prima y mano de obra), nuestro esfuerzo de marketing, etc.; pero
tambin, teniendo en cuenta otros aspectos tales como la demanda de
nuestra competencia, nuestra experiencia en el negocios, opiniones de
personas con experiencia en el mismo tipo de negocio, etc.

Prof. Dora Socorro

CALCULO DE LA DEMANDA POTENCIAL

La demanda potencial es la mxima demanda posible que se podra dar
para uno o varios productos en un mercado determinado.
El hallar la demanda potencial para el tipo de producto o servicio que
ofrecemos, tiene como objetivo principal el ayudamos a pronosticar o
determinar cul ser la demanda o nivel de ventas de nuestro negocio.
Frmula de la demanda potencial

Q = nxpxq
Donde:
Q: demanda potencial.
n: nmero de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un determinado
mercado.
p: precio promedio del producto en l mercado.
q: cantidad promedio de consumo per cpita en el mercado.
Prof. Dora Socorro

Entonces tenemos que:

1- El nmero de compradores posibles en un centro comercial o en una avenida, estara
conformado con el flujo promedio de personas; en una calle, el rea de influencia de 5 kM a la
redonda; en un pueblo, el nmero de habitantes; en una ciudad, el nmero de consumidores del
producto ofertado.
Para hallar esta informacin, podemos hacer uso fuentes secundarias, por ejemplo, podemos
buscar en centros estadsticos, datos. o registros de poblacin, investigaciones hechas por
empresas de publicidad, etc., o podemos hacer nosotros mismos nuestra propia investigacin de
mercado, por ejemplo, a travs de encuestas, en donde las preguntas estaran destinadas a hallar
la disposicin de los consumidores a adquirir el tipo de producto.
2-El precio promedio del producto en l mercado lo podemos obtener a travs de fuentes
secundarias o a travs de investigaciones propias.
3-El consumo per cpita para zapatos, podra ser de 3 zapatos al ao; el consumo per cpita para
yogurt podra ser de 2 litros al mes, lo podemos obtener a travs de fuentes secundarias o a travs
de investigaciones propias.

Prof. Dora Socorro

EJEMPLO:
Supongamos que vamos a abrir un negocio dedicado a la produccin y comercializacin de yogurt
en presentaciones de 1 litro, y queremos hallar nuestra futura demanda, es decir, pronosticar
nuestras ventas.
Nuestro negocio pretende abastecer a toda la localidad (el cual sera nuestro mercado meta), la
cual est conformada por 30 000 habitantes.
Otros datos que hemos conseguido a travs de fuentes secundarias son que el 70% de la
poblacin suele consumir yogurt, el precio promedio de un litro de yogurt es de 20 Bs., y que el
consumo per cpita de yogurt es de 4 litros mensuales.
Q =nxpxq
n = (30.000 x 70) /100
p=20
q=4
Q = 21 000 x 20 x 4
Q =1.680.000 Bs/mes

Prof. Dora Socorro

Y, una vez que hemos hallado la demanda potencial de yogurt para la localidad,
pasamos a hallar la demanda de nuestro negocio.
Por ejemplo, supongamos que teniendo en cuenta el tamao de nuestra inversin,
nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de produccin, nuestra capacidad de
abastecimiento, y nuestra inversin en marketing; pero tambin teniendo en cuenta
otros aspectos como la informacin que hemos recopilado de la competencia, y
nuestra experiencia en el negocio; hemos decidido que trabajaremos para captar
el 30% de la demanda potencial.
Por lo que podramos afirmar que el pronstico de nuestra demanda o de nuestras
ventas para el prximo mes, sera de 504.000 Bs.
Como apunte final, debemos decir que para hallar el pronstico de la demanda, no
existe un mtodo o frmula especfica, sino que debemos ser creativos, pudiendo,
por ejemplo hacer uso de varios mtodos, al final no importa cul mtodo hallamos
usado, lo importante es lograr el mayor aproximado posible

Prof. Dora Socorro

Antes de comenzar a tratar el anlisis de la oferta y la demanda debemos

conocer los tipos de la competencia existentes:
Competencia perfecta: Un mercado es perfectamente competitivo cuando hay muchos
vendedores pequeos en relacin con el mercado, el producto es homogneo, los
compradores estn bien informados, existe libre entrada y salida de empresas y
decisiones independientes, tanto de los oferentes como de los demandantes.
Competencia imperfecta: Una empresa es de competencia imperfecta cuando las
empresas oferentes influyen individualmente en el precio del producto de la industria.
Las empresas concurrentes no actan como precio-aceptantes, sino como preciooferentes, puesto que, de alguna forma, imponen los precios que rigen en el mercado.
Recurdese que la caracterstica fundamental de la competencia perfecta es que,
debido a la diversidad de empresas participantes, ninguna tiene capacidad para incidir
sobre los precios, de forma que actan como precio-aceptantes.
Prof. Dora Socorro

Oferta y demanda:
El sistema de economa de mercado, para desarrollar sus funciones, descansa
en el libre juego de la oferta y la demanda.
Supongamos que los planes de cada comprador y cada vendedor son
totalmente independientes de los de cualquier comprador o vendedor. De esta
forma nos aseguramos que cada uno de los planes de los compradores o
vendedores dependa de las propiedades objetivas del mercado y no de
conjeturas sobre posibles comportamientos de los dems. Con estas
caractersticas tendremos un mercado perfecto, en el sentido de que hay un
nmero muy grande de compradores y vendedores, de forma que cada uno
realiza transacciones que son pequeas en relacin con el volumen total de las
transacciones.
Prof. Dora Socorro

Hay una serie de factores determinantes de las cantidades que los consumidores desean adquirir de
cada bien por unidad de tiempo, tales como las preferencia, la renta o ingresos en ese perodo, los
precios de los dems bienes y, sobre todo, el precio del propio bien en cuestin. Si consideramos
constantes todos los valores salvo el precio del bien, esto es, si aplicamos la condicin ceteris
paribus, podemos hablar, de la tabla de demanda del bien A por un consumidor determinado, cuando
consideramos la relacin que existe entre la cantidad demandada y el precio de ese bien.

Tabla de demanda: cantidad demandada del bien A a diversos precios.

Precio A

Demanda A

Bajo la condicin ceteris paribus y para un precio del bien A determinado, la suma de las
demandadas individuales nos dar la demanda global o de mercado de ese bien. Es claro que la
demanda de mercado del bien A seguir dependiendo del precio del bien, y, por lo tanto, tendremos
una tabla de demanda de mercado para el bien A.
Prof. Dora Socorro

QA = D ( PA, Y, PB, G)

La funcin de demanda precio (QA) o funcin estricta de demanda recoge ceteris paribus la
relacin entre la cantidad demandada de un bien (QA) y su precio (PA). Al trazar la curva de
demanda suponemos que se mantiene constante los dems factores que puedan afectar a la
cantidad de demanda, tales como la renta (Y), precio de otros bienes (PB); gustos del
consumidor (G).
Prof. Dora Socorro

Bajo la condicin ceteris paribus, denominamos tabla de oferta a la relacin

que existe entre el precio de un bien y las cantidades que un empresario
deseara ofrecer de ese bien por unidad de tiempo. Podemos obtener la oferta
global y de mercado sin ms que sumar para cada precio las cantidades que
todos los productores de ese mercado desean ofrecer.
Tabla de oferta: Cantidades ofertadas del bien A a distintos precios.
Precio A

Oferta A

Prof. Dora Socorro

Mientras la tabla de demanda muestra el comportamiento de los consumidores, la tabla

de oferta seala el comportamiento de los productores. S la tabla de demanda
relaciona los precios con cantidades que los consumidores desean comprar, una tabla
de oferta representa, para unos precios determinados, las cantidades que los
productores estaran dispuestos a ofrecer. A precios muy bajos los costos de produccin
no se cubren y los productores no producirn nada; conforme los precios van
aumentando se empezarn a lanzar unidades al mercado y, a precios ms altos, la
produccin ser mayor.
El argumento inverso tambin se puede utilizar. As el crecimiento de la curva de oferta
se puede establecer diciendo que si , por ejemplo, se desea mayor produccin de algn
bien, habr que ir aadiendo mayores cantidades de mano obra y, apelando a la ley de
los rendimientos decrecientes, resulta que el costo necesario para elevar la produccin
en una unidad ms ser cada vez mayor.

Prof. Dora Socorro

QA=O (PA, PB, r, z, H)

La curva de oferta es la expresin grfica de la relacin existente entre la cantidad ofrecida de un bien
en un perodo de tiempo y el precio de dicho bien, es decir, de la funcin de oferta. Esta funcin
establece que la cantidad ofrecida de un bien en un perodo de tiempo concreto (QA) depende del
precio de ese bien (PA), de los precios de otros bienes (PB), de los precios de los factores
productivos (r), de la tecnologa (z) y de los gustos o preferencias de los productores (H).
Prof. Dora Socorro

EL EQUILIBRIO DE MERCADO
Cuando ponemos en contacto a consumidores y productores con sus
respectivos planes de consumo y produccin, esto es, con sus respectivas
curvas de demanda y oferta en un mercado particular, podemos analizar
como se lleva a cabo la coordinacin de ambos tipos de agentes. Se observa
cmo, en general, un precio arbitrario no logra que los planes de demanda y
de oferta coincidan. Slo en el punto de corte de ambas curvas se dar esta
coincidencia y slo un precio podr producirlas. A este precio lo denominamos
precio de equilibrio y a la cantidad ofrecida y demandada, comprada y
vendida a ese precio, cantidad de equilibrio.
Precio A

Cantidad demandada
A

Cantidad ofrecida A

10 Tabla de oferta y demanda

1
del bien A

Prof. Dora Socorro

Prof. Dora Socorro

La ley de la oferta indica que la oferta

es directamente proporcional al precio;
cuanto ms alto sea el precio del
producto, ms unidades se ofrecern a
la venta. Por el contrario, la ley de la
demanda indica que la demanda es
inversamente proporcional al precio;
cuanto ms alto sea el precio, menos
demandarn los consumidores. Por
tanto, la oferta y la demanda hacen
variar el precio del bien.

Prof. Dora Socorro

OFERTA TIPICA

DEMANDA TIPICA

COMO EL AUMENTO DE LA DEMANDA

PROVOCA UN AUMENTO DE PRECIO

Prof. Dora Socorro