MARKETING

A LA
LA
MARKETING APLICADO
APLICADO A
PREVENCION
PREVENCION DE
DE RIESGOS
RIESGOS

DESEOS.

Son la forma que adoptan las necesidades

humanas de acuerdo a la cultura y la
personalidad individual.

Un hombre en un da muy caluroso compra en

Santiago una bebida bien helada (productodeseo) pero lo que busca realmente es
satisfacer su necesidad (sed).

NECESIDAD.

Es el estado de privacin que siente una

persona.
Son abundantes y complicadas.
Forman parte de la naturaleza humana.
Las personas buscan cosas que satisfagan sus
necesidades.

PRODUCTOS.

Cualquier cosa que se comercializa en un

mercado y que es capaz de satisfacer una
necesidad o deseo.

PRODUCTO - DESEO.

No existe satisfaccin del deseo.

PRODUCTO - DESEO.

Existe satisfaccin parcial del deseo.

PRODUCTO - DESEO.

Existe satisfaccin completa del deseo.

CONCEPTO DE VENTAS.

PRODUCTOS

PUNTO
CENTRAL.

VENTAS Y
PROMOCION

MEDIOS.

UTILIDADES
MEDIANTE EL
VOLUMEN
DE VENTAS

FINES.

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

NECESIDADES
DEL CONSUMIDOR

PUNTO
CENTRAL

UTILIDADES
MERCADOTECNIA MEDIANTE LA
INTEGRADA
SATISFACCION
DEL
CONSUMIDOR

MEDIOS

FINES

SEGMENTACION DE MERCADO.
NO EXISTE SEGMENTACION DE MERCADO.

SEGMENTACION DE MERCADO.
EXISTE SEGMENTACION DE MERCADO.
(segn tipo de entretencin preferido)

FOTOGRAFIAS

BICICLETA

COMPUTACION

BASQUETBALL

VARIABLES PARA SEGMENTAR EL

MERCADO.
Segmentacin Geogrfica:

Pases
Regiones
Ciudades
Comunas

Segmentacin Demogrfica:

Edad
Sexo
Ingresos
Nacionalidad
Ocupacin
Tamao de la familia

VARIABLES PARA SEGMENTAR EL

MERCADO.
Segmentacin Psicogrfica:

Clase social (alta, media, baja)

Estilo de vida (conservadores, snob)
Personalidad (extrovertidos, autoritarios)

Segmentacin por la Conducta:

Ocasin de compra (regular, especial)

Beneficios buscados (calidad, servicio)
Estatus del usuario (no usuario, ex usuario)
Tasa de uso (mediana, pequea, grande)
Estatus de lealtad (medio, fuerte, ninguno)
Etapa de disposicin (informado, interesado)
Actitud hacia el producto (positivo, negativo)

MERCADO.

Lugar de encuentro entre

oferentes(empresas) y demandantes
(clientes).
Precios y cantidad.
Compradores potenciales y reales.
Equilibrio versus desequilibrio.

EVOLUCION DEL MERCADO.

Hombre autosuficiente (pescador, agricultor,

etc.).
Intercambio Descentralizado (cazador,
pescador).
Intercambio Centralizado (nace el
comerciante)
Intercambio Mundial (globalizacin del
mercado)

QUE ES EL MERCADO?

Son las personas y sus necesidades.

QUE CARACTERIZA A LOS

SERVICIOS?

Intangibles.
Heterogneos.
Relacin oferente y usuario.
Asociado a las personas.

QUE CARACTERIZA A LOS

SERVICIOS?
MERCADO
EMPRESA
MARKETING MIX
COHERENCIA

RENTABILIDAD

MERCADO META

CUAL ES EL VALOR DE UN
CLIENTE?

No es solo su compra instantnea (margen

por unidad(es) vendida(s)
Son todas las compras que realiza a travs
de su vida, del producto y los nuevos
clientes que genera (recomendacin)

EMPRESA - CLIENTE.

La idea pensar no en una relacin temporal de

corto plazo (ganancia de la venta) sino que en
una relacin de largo plazo.

Lo ideal es que un cliente no solo compre el

producto, sino que al vendedor.

SERVICIO DE CALIDAD AL
CLIENTE.

Mantenga una actitud positiva frente al

cliente. Nunca se muestre deprimido ni
enojado.
Ponga lo mejor de usted para que el trabajo
resulte bien y el cliente quede satisfecho.
Trabaje para asegurarse que los clientes
vuelvan.
Brinde un servicio flexible al cliente.

POR QUE CALIDAD EN EL

SERVICIO AL CLIENTE?

La competencia es cada vez ms intensa.

La calidad en el servicio tiene una expresin
econmica positiva (captar y mantener
clientes)
Permite conocer mejor al cliente.
Crecimiento de las empresas de servicio
(estrategia de diferenciacin)

LA ATENCION RAPIDA.

La rapidez de atencin es indispensable.

Es importante conocer nuestros tiempos de
respuesta.
Debe indicarse al cliente cual es nuestra
velocidad de respuesta.
Si no podemos cumplir con el tiempo de
respuesta pactado debemos comunicarlo al
cliente.

UNA ACTITUD POSITIVA.

Ella se demuestra mediante:

Forma de atender.
Apariencia.
Lenguaje.
Sonido de la voz.
Uso del telfono.

COMO CONOCER AL CLIENTE.

Ello significa conocer:

Que quiere.
Que necesita.
Que piensa.
Que siente.
Saber si est satisfecho.
Conocer si volver.
Saber si nos recomendar con sus conocidos.

QUE COSAS NECESITA EL

CLIENTE?

Ayuda.
Respeto.
Comodidad.
Satisfaccin.
Un buen servicio.
Sentirse importante.
Saber que es escuchado.
Apoyo.

APRENDER A ESCUCHAR AL
CLIENTE.

Si no escucha atentamente al cliente, puede

mal interpretar lo que l dice.
Hay tres cosas que pueden pasar si no
escucha atentamente a su cliente:
Oir lo que quiere or.
Oir lo que espera or.
No reconocer la diferencia entre una afirmacin,
queja o pregunta.

LEALTAD AL CLIENTE.
VENTAJAS

Facilidad para promocionar nuevos productos.

Generar ingresos (ventas reales y potenciales)
Facilidad de comunicacin.
Es ms fcil retener un cliente antiguo que conseguir
uno nuevo.
Permite difundir el buen servicio de nuestra empresa
( publicidad-ejemplo)

NEGOCIACION.

Separe las personas del problema.

Concentrense en los intereses, no en las
posiciones.
Invente opciones de mutuo beneficio.
Insista en que los criterios sean objetivos.

NEGOCIACION.

Reparacin

Negociacin

Resultados

RETROALIMENTACION

NEGOCIACION
COMO CREAR VALOR?

Intereses compartidos.

Intereses complementarios.

Economas de escala.

Intereses Diferentes.

NEGOCIACION.
Intereses opuestos

Intereses
Intereses
Diferentes

Diferentes

Intereses
Compartidos