UNIDAD II

PRONOSTICO
DE
DEMANDA

PRONOSTICO DE DEMANDA

PRONOSTICO PARA UNA

EMPRESA EN CREACION

PRONOSTICO DE DEMANDA

LAS PEQUEAS Y MEDIANAS

EMPRESAS (PYMES)
son conocidas por su flexibilidad y habilidad
para ajustarse a las condiciones cambiantes
de cara a nuevos retos en el mercado.

PRONOSTICO DE DEMANDA

Esto implica que se encuentran en continuo

movimiento, tras estrategias que contrarresten las
de sus competidores, especialmente de los ms
grandes

PRONOSTICO DE DEMANDA

Sin embargo, las Pymes son tan dependientes de

los pronsticos como sus contrapartes ms grandes

De hecho, el ambiente inestable que enfrentan

muchas de estas empresas hace de los pronsticos
una prctica an ms importante.

Las empresas que no puedan reaccionar con

rapidez a las condiciones cambiantes y prever el
futuro con algn grado de precisin, estn
condenadas a la extincin.

PARA LLEVAR A CABO ESTE

PROCESO, DEBEN
RESPONDER LAS
SIGUIENTES
PREGUNTAS:
Qu aspectos debe considerar
en el diseo de los procesos
de pronsticos en la empresa?
Qu tipo y tcnicas de modelos utilizaran?
Cmo se mediran los errores de pronsticos, y se fijaran los
mrgenes permisibles?
Qu paquete de cmputo se debe adquirir y utilizar?
Cmo puede formar a pronosticadores en la empresa?

El xito de los procesos de pronsticos depende de

la gente, los procesos y recursos. El apoyo principal
para desarrollar los pronsticos debe provenir de
los niveles ms altos dela compaa, dueos y
administradores generales.

POR EJEMPLO
En una empresa de comercio, las reas de
ventas y de compras deben asumir los roles
principales en el manejo de los pronsticos,
identificando los volmenes de venta de cada
uno de los artculos por periodo, los niveles de
existencia y los procesos de compra y tiempos
de entrega por parte de proveedores.

EL PRONSTICO DE VENTA

Unpronsticoes unaprevisin de las ventas de un

producto o servicio durante determinado perodo
futuro.

Este establece lo que sern las ventas reales de la

empresa luego de un determinado grado de
esfuerzo de mercadeo de la misma.

El pronstico determina qu puede venderse con

base en la realidad, y el plan de ventas permite que
esa realidad hipottica se materialice, guiando al
resto de los planes operativos de la empresa.

OBJETIVO PRINCIPAL DE
LOS PRONSTICOS
El objetivo principal de los pronsticos se
transforma entonces en el de convertirse en la
entrada para el resto de los planes operativos.

El pronstico de venta necesariamente debe

establecer la demanda de mercado para un
producto que es el volumen total.

Los pronsticos son raramente precisos al 100 por

ciento para predecir el futuro, pero aprender de los
errores ayudara gradualmente a reducirlos.

Al respecto se recomienda establecer mecanismos

de seguimiento para comparar la demanda real con
la proyectada y hacer los ajustes convenientes, ya
sea en los datos y parmetros que se utilizan o en
la eleccin del modelo de pronstico utilizado.

PRONSTICOS BASADOS EN LA
DEMANDA MEJORA LA
COMPETITIVIDAD DE LAS
EMPRESAS.

Charles Chase, en el marco de la presentacin del

libro titulado, Demand-DrivenForecasting: A
Structured Approach to Forecasting
Pronsticos Basados en la Demanda: Un
Planteamiento Estructurado para realizar
pronsticos
en el que plantea introducir como herramienta de
competitividad los pronsticos basados en la
demanda para superar la problemtica.

NOTICIA:
Falta adopcin de pronsticos
empresariales en empresas mexicanas:
Slo el 6% de las empresas en Mxico cuentan
con un rea de Pronsticos encargada de
gestionar la funcin, y las hojas de clculo siguen
siendo la herramienta tecnolgica ms utilizada
para elaborar los pronsticos empresariales con
un 37.1%, que representa un crecimiento de 9%
respecto al 28.1% obtenido en el 2010,.

IMPORTANCIA DEL
PRONSTICO DE VENTAS Y
SU UTILIDAD

Pronosticar es proyectar las experiencias del pasado hacia el futuro

Proyectar es organizar las mejores conjeturas acerca del futuro.

Pronosticar o proyectar ,no significa saber lo que pasar en el futuro
sino estimar los que suceder si las cosas van de tal o cual manera.

Cmo dijera William Shakespeare de

manera muy elocuente: "el pasado es
el prlogo".

La demanda de una empresa describe sus ventas

estimadas a niveles alternativos de su esfuerzo en
mercadotecnia.

A la administracin le corresponde seleccionar uno

de los niveles. El nivel seleccionado respecto al
esfuerzo en mercadotecnia generar un nivel
esperado de ventas que se denomina pronstico de
ventas de la empresa. Este pronstico de ventas es
el nivel esperado de la empresa con base en un
plan y un supuesto ambiente de mercadotecnia
seleccionado.

En otras palabras podemos decir que el pronstico

de ventas tiene que ver con las ventas que debo
realizar para sostener mi operacin y obtener
rentabilidad y las estrategias que debo seguir para
lograr dichas ventas.

Segn el experto asesor de mercadeo, Peter

Drucker, las empresas pueden sobrevivir por mucho
tiempo sin utilidad, pero no puedes sobrevivir ni un
da sin efectivo (flujo de caja). La importancia de las
ventas consiste entonces en generar ese flujo de
caja constante para mantener a la empresa viva. La
relacin secuencial entre el pronstico de la
empresa y su plan de mercadotecnia suele ser
confusa.

Con frecuencia se escucha que la compaa debe

desarrollarlo con base en su pronstico o
proyeccin de ventas.
La secuencia pronosticada para la planificacin es
vlida donde la demanda del mercado es
susceptible a la expansin

Sin embargo, la secuencia no es vlida si el

pronstico significa una estimacin de la actividad
econmica nacional o si la demanda de la empresa
no es susceptible a la expansin o donde l
pronostico solo se refiere a una estimacin de las
ventas de la empresa.

El pronstico de ventas de la empresa no sienta las

bases para decidir cunto gastar en mercadotecnia.
Por el contrario, es el resultado de un plan de gasto
en mercadeo determinado con anticipacin.